Gestão de Vendas

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Universidade do Sul de Santa Catarina – Unisul
Campus Virtual
	
	Avaliação a Distância 
Unidade de Aprendizagem: Gestão de Vendas e Atendimento ao Cliente
Curso:
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Orientações:
Procure o professor sempre que tiver dúvidas.
Entregue a atividade no prazo estipulado.
Esta atividade é obrigatória e fará parte da sua média final.
Encaminhe a atividade via Espaço UnisulVirtual de Aprendizagem (EVA).
Considerando que a estratégia go-to-market relaciona-se aos canais que uma empresa se utiliza para se comunicar e se relacionar com seus clientes, e que é um componente da estratégia global de marketing, realize uma pesquisa com três empresas de segmentos diferentes (ex: automobilístico, eletrodoméstico e farmacêutico), em seguida responda aos questionamentos:
Faça uma breve apresentação da empresa e seu negócio. (2.5 pontos)
VOLKSWAGEN BRASIL
	A Volkswagen iniciou operação em 1976 na fábrica de Taubaté A Volkswagen tem como missão, atender da melhor forma as necessidades e expectativas do cliente, oferecendo seus produtos e serviços transmitindo segurança, confiabilidade e estilo.
Os seus valores são: Proximidade ao cliente, alta performance, adicionar valor, renovação, respeito, responsabilidade e sustentabilidade.Os seus produtos são veículos de diversos modelos, caminhões e ônibus. Seu objetivo principal é produzir, desenvolver, montar e comercializar motores, automóveis e veículos comerciais.
ULTRA FARMA
	Criada em 2000, a Ultrafarma revolucionou o setor de comercialização de medicamentos com a venda de genéricos, proporcionando a economia de até 80% nos medicamentos, criando assim um novo conceito de farmácia: beneficiar todos aqueles que dependem de medicamentos para ter uma melhor qualidade de vida.
	A Ultrafarma não mediu esforços para trazer para o mercado brasileiro um sistema de venda diferenciado, que tornava os custos bem mais reduzidos e, ainda, com entrega em domicílio.
BANCO DO BRASIL S/A
	O Banco do Brasil é uma instituição financeira brasileira, estatal, constituída na forma de sociedade de economia mista,
	Foi criado o primeiro Banco do Brasil em 12 de outubro de 1808, pelo então Príncipe regente Dom João de Bragança, por sugestão do Conde de Linhares, Rodrigo de Sousa Coutinho, num conjunto de ações que visavam a criação de indústrias manufatureiras no Brasil, incluindo isenções de impostos para importação de matérias-primas e de exportação de produtos industrializados. 
	O Banco do Brasil tem sua visão de futuro direcionada para que o BB seja o primeiro banco dos brasileiros, das empresas e do setor público, referência no exterior, o melhor banco para trabalhar, reconhecido pelo desempenho, relacionamentos duradouros e responsabilidade socioambiental.
2.  Identifique a estratégia go-to-market de cada uma delas. (2.5 pontos)
	Sabemos que a estratégia go-to-market é um processo para definir claramente as questões relacionadas a mercados e ofertas, com base na percepção de valor dos clientes, e podemos perceber que todos os dias, as empresas passam por mudanças dentro e fora dos seus limites corporativos que afetam a maneira como elas chegam ao mercado, vendem seus produtos, gerenciam suas operações ou cumprem novas exigências legais. 
	As definiçes do Go-to-Market devem levar em consideração a necessidade de uma atuação enxuta, rápida e flexível para manter a competitividade da empresa no mercado, bem como as customizações regionais e as inovações, para aproveitar as oportunidades existentes e se proteger das ameaças. 
Desta forma, são definidos os canais (diretos e indiretos) para se relacionar com o consumidor e os processos necessários para conduzir estas interações, desde o contato inicial, a entrega e pós-venda dos produtos e serviços. No caso das empresas abaixo :
A VOLKSWAGEN faz venda direta e publicidade. 
A ULTRA FARMA faz as vendas pela internet e vendas passivas.
O BANCO DO BRASIL faz suas vendas direta.
Desenvolva um paralelo entre cada uma das estratégias go-to-market de cada empresa. (2.5 pontos)
Apesar da análise feita levar em consideração empresas de diferentes mercados –Automobilística, Farmácia e Serviços Bancários, podemos notar uma semelhança muito grande nas estratégias de vendas entre as empresas, tendo algumas pequenas diferenças que são geradas pelo porte de cada uma destas empresas, onde a Volkswagen e o Banco do Brasil acaba que exigindo uma quantidade maior e mais desenvolvida de ações junto aos seus clientes e mercados de atuação.
Contudo, independente do porte, podemos notar a presença da Força de Vendas nas três empresas e presença na Internet – o que expande diretamente o território de atuação, independente do seu porte. 
Identifique qual é o principal componente  da estratégia. (2.5 pontos)
Foi possível verificar que a venda direta é a estratégia go to Market comum entre as empresas. Após análise das estratégias go to market das empresas selecionadas deduzimos que o cliente é centro do negócio, motor do resultado, principal sujeito desta relação e que para chegar a excelência no atendimento o principal componente identificado foi levar ao cliente aquilo que realmente ele deseja, precisa e tudo isso com qualidade, saber o que pensa o sujeito no local onde vive, como ele se relaciona, qual os seus anseios, para então poder entregar qualidade e superar as expectativas dos clientes.
Como podemos identificar nas estratégias go-to-market das empresas analisadas, temos a presença de profissionais de vendas em cada uma delas para desempenhar o importante papel da venda pessoal.
Por mais elementos que possam existir nas estratégias para ir ao mercado, as empresas necessitam da interação pessoal entre o cliente e o profissional de vendas.
Esta interação pessoal permite levar ao cliente toda a confiança necessária para estabelecer a condição de conclusão da venda, fazendo com que o cliente seja convencido de que o produto / serviço pretendido atenda a todas as características buscadas para a satisfação plena da compra efetuada.
As respostas devem ser apresentadas obedecendo às normas da  língua culta e da ABNT.