REVISAO AV1

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EAD EM MARKETING – REVISÃO PRESENCIAL AV1
DISCIPLINA: Gestão de Preços
Profs. Fabiana Adão
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TEMA 1 – Empresa Estratégia e Objetivos
 
Questão 1 – A escolha de dados e informações relevantes sobre o mercado é um dos requisitos balizadores da pesquisa de marketing .
Coleta e análise de dados caracterizam a etapa onde ocorre a implementação do plano de pesquisa 
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TEMA 1 – Empresa Estratégia e Objetivos
 
Questão 2 – O planejamento estratégico orientado para o mercado consiste no processo gerencial em analisar o Modelo SWOT identificando as principais oportunidades e ameaças, que em um determinado momento, se colocam perante a organização. 
Exemplos:
 Análise de forças e fraquezas (ambiente interno)
Análise de oportunidades e ameaças (ambiente externo)
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TEMA 1 – Empresa Estratégia e Objetivos
 
Questão 3 – “O objetivo de identificar as unidades estratégicas de uma empresa é desenvolver estratégias separadas e alocar os recursos de maneira apropriada”. (KOTLER e KELLER, 2013, p. 30-31)
As unidades estratégicas de negócio são constituídas de acordo com a produção e cada uma define sua estratégia de acordo com seu ambiente organizacional. 
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TEMA 1 – Empresa Estratégia e Objetivos
 
Questão 4 – Como identificar quais são as necessidades e os desejos de seus clientes-alvo?
Através da pesquisa de marketing. 
São características das etapas da pesquisa de marketing:
Detectar o problema e traçar os objetivos para a pesquisa. (1ª.)
Pesquisadores estabelecem as informações que serão necessárias e elaboram um plano para adquiri-las (2º.)
O plano é colocado em ação ( 3º)
O pesquisador interpreta os resultados, reúne suas conclusões e as apresenta à gerência da empresa, que tomará as decisões mais adequadas. (4º.)
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TEMA 2 – Definição de Preço 
 
Questão 1 – Em que momento e qual impacto gerado quando as empresas adotam preços abaixo do mercado? 
Reduzem as possibilidades de ganho de lucro da empresa.
Atraem e retêm clientes de modo que não busquem os concorrentes.
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 TEMA 2 – Definição de Preço 
 
Questão 2 – No mercado não são raras as situações em que o preço é injustamente apontado como a principal causa da queda nas vendas. Os critérios mensuráveis para atingir uma estrutura de preços direcionada ao lucro classificam-se em:
contínuo (métricas de preço): define o que o consumidor receberá por unidade de preço pago.
descontínuo (barreiras de segmentação): são critérios a serem atendidos pelos consumidores para se qualificarem a uma redução de preço. 
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 TEMA 2 – Definição de Preço 
 
Questão 3 – Muitas organizações enfrentam problemas na hora de precificar seus produtos e serviços por não possuírem conhecimento suficiente em tecnologia e marca ? 
Sim. Para evitar problemas como este, na etapa de entendimento do produto/serviço a empresa deve identificar as peculiaridades dos mesmos através de:
entendimento do bem ou serviço: detecta as características do produto/serviço;
identificação das variáveis de análise: identifica as variáveis que permitirão analisar o produto/serviço;
análise das variáveis do bem ou serviço: interpreta e analisa as variáveis do produto/serviço;
formação do preço de venda: por fim, a hora de formar o preço de venda 
a
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 TEMA 2 – Definição de Preço 
 
Questão 4 – A etapa de precificação de um produto/serviço denominada identificação das variáveis de análise, com variáveis bem definidas, resultam em sucesso na formação do preço ? 
Sim. Deve-se considerar as principais variáveis utilizadas para definição de preços. 
variáveis econômicas: relação oferta x demanda, câmbio, políticas de crédito, situação econômica do país, nível de emprego e renda e taxas de juros; 
de custos: custo direto, por atividade e por absorção;
mercadológicas: concorrência, clientes, fornecedores etc;
societárias e tributárias: enquadramento da empresa ou organização 
a
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TEMA 3 – Influência do custo na formação de preço 
 
Questão 1 – Os custos, entre suas principais características, têm como principal objetivo ser constituído através da relação da produção de um bem ou serviço com os recursos consumidos nesse processo ? 
Gestores devem entender sobre custos e como utilizá-los para determinar o preço de venda um produto. 
Gestores devem determinar o preço de um produto com base nos custos de produção e nas necessidades dos concorrentes, clientes e fornecedores. 
Pautar-se exclusivamente nas necessidades dos stakeholders .
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TEMA 3 – Influência do custo na formação de preço 
 
Questão 1 – Os custos, entre suas principais características e influências no preço,como é calculada a margem de contribuição? 
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TEMA 3 – Influência do custo na formação de preço 
 
Questão 2 – É preciso fazer uma comparação entre os preços que a empresa pode cobrar com os custos que incidirão sobre o bem produzido ? 
Sim. Para Megliorini (2011, p. 7), custos “correspondem à parcela dos gastos consumida no ambiente fabril para a fabricação do produto, pela aquisição de mercadorias para revenda e para a realização de serviços”. 
Gestores devem determinar o preço de um produto com base nos custos de produção e nas necessidades dos concorrentes, clientes e fornecedores. 
Pautar-se exclusivamente nas necessidades dos stakeholders .
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TEMA 3 – Influência do custo na formação de preço 
 
Questão 3 – Que tipo de estratégia está associada a escolha das táticas de negociação e os procedimentos para fixar os preços? 
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TEMA 3 – Influência do custo na formação de preço 
 
Questão 4 – Que tipo de estratégia está associada na divulgação de seus produtos para homens de diferentes países? 
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TEMA 4 – Análise e maximização de lucro 
 
Questão 1 – Como o gestor identifica o impacto de cada variável nos produtos e em seus indicadores de controle?
Através da Mensuração quantitativa e qualitativa
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TEMA 4 – Análise e maximização de lucro 
 
Questão 2 – Como os estímulos de marketing penetrarem a “caixa-preta” (cérebro) dos consumidores e são transformados em respostas para as indagações: “O quê? Quando? Onde? e Quanto comprar? 
Entender como os consumidores se relacionam com produtos, serviços, marcas. 
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TEMA 4 – Análise e maximização de lucro 
 
Questão 3 – Você sabia que os fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos exercem influência sobre as decisões de compras? 
Kotler e Armstrong (2015) ainda destacam que o consumidor passa por cinco fases na tomada de decisão de compra 
Reconhecimento da necessidade: enfrenta estímulos internos 
Busca por informação: o consumidor dá mais atenção às propagandas de veículos, em busca de informações
Avaliação das alternativas: é a maneira como as pessoas processam as informações na hora de escolher 
Decisão de compra: é o momento que o consumidor adquire sua marca predileta. 
Comportamento pós-compra: é a insatisfação ou satisfação do consumidor.
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TEMA 4 – Análise e maximização de lucro 
 
Questão 4 – Que tipo de pergunta tática um presidente de uma empresa deve fazer para considerar detalhes do seu produto ou serviço. 
A tática está associada á estratégia, ao ambiente externo, devendo então se perguntar qual preço o cliente está disposto a pagar por seu produto.
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TEMA 5 – Ponto de equilíbrio (break-even point)
 
Questão 1 –. Quais elementos permitem ao gestor pesquisar a demanda de um bem ou serviço a ser oferecido no mercado? 
Costumes dos consumidores.
Atitudes que as empresas tomam para se manterem no mercado 
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TEMA 5 – Ponto de equilíbrio (break-even point)
 
Questão 2 –. Qual nível de vendas a empresa deseja atingir seu lucro-alvo ? 
Atenção! O PE aponta em que momento, a partir das projeções de vendas, a empresa iguala receitas e custos, eliminando possíveis prejuízos em sua operação. 
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TEMA 5 – Ponto de equilíbrio (break-even
point)
 
Questão 3 –. Qual nível de vendas a empresa deseja atingir seu lucro-alvo ? 
A empresa Ômega produz e vende cadeiras universitárias e tem:
preço de venda unitário = R$ 8,00
custos e despesas variáveis unitários = R$ 4,00
custos e despesas fixos anuais = R$ 20.000,00
Em uma situação como a apresentada pela empresa Ômega, aplicando-se a equação do PE valor, temos:
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TEMA 5 – Ponto de equilíbrio (break-even point)
 
Questão 4 –. Você faria um investimento porque deve investir no sucesso em longo prazo da empresa, mesmo que isso não seja maximização de lucro? 
Sim. Gestores não determinam os objetivos que devem alcançar para maximizar o lucro do negócio.
O que gestores fazem é garantir que a empresa ou organização continue em longo prazo exercendo seu papel no mercado.
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TEMA 6 – Custo, volume, preço, lucro e o mark-up 
 
Questão 1 –. Ao definir o mark-up, é fundamental computar os impostos, o lucro e outros percentuais que possam incorrer sobre o valor do preço final de um produto? 
 Sim. “Mark-up: análise dos custos inerentes à produção, comercialização, distribuição e divulgação do produto, acrescentando posteriormente a margem de lucro que se pretende atingir. “(SEBRAE)
Markup = 1 -(DF+DV+ML) 
Preço de Markup 
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TEMA 6 – Custo, volume, preço, lucro e o mark-up 
 
Questão 2 –. O lucro pode ser comparado com a margem de contribuição ? 
Margem - é a diferença entre o Valor da Venda (preço de venda) e os Valores dos Custos e das Despesas específicas destas Venda, ou seja, valores também conhecidos por Custos Variáveis e Despesas Variáveis da venda. A margem de lucro é o percentual do preço de venda do produto que você vai tirar para si, afinal, o restante é apenas custo e despesas.  
Contribuição - porque representa em quanto o valor das vendas contribui para o pagamento das Despesas Fixas e também para gerar Lucro. 
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TEMA 6 – Custo, volume, preço, lucro e o mark-up 
 
Questão 3 –. Como o preço é determinado a partir da formação de preço ? Essa determinação possibilita à empresa vender um bem ou prestar um serviço por um valor justo para todos os envolvidos no processo de compra e venda.? 
 Sim. O preço é determinado com base na percepção de valor dos consumidores.
O preço é determinado com base no extremo teto (formação de custo\preço), ou seja, na percepção dos clientes sobre o produto ou serviço.
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TEMA 6 – Custo, volume, preço, lucro e o mark-up 
 
Questão 4 –. Adotar a estratégia de preços baixos funciona com todos os públicos alvos? 
Não, pois depende da concorrência. Se houver concorrentes em potencial que variam os locais de compra em busca de melhores ofertas e diversidades de produtos não adianta adotar redução de preços, pois haverá muita oferta. 
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TEMA 7 – O preço e o composto de marketing 
 
Questão 1 –. Como é composto o mix de marketing pelos 4 Ps? 
Obs: Em Serviços acrescenta-se a analogia, transformando-se em 8Ps
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TEMA 7 – O preço e o composto de marketing 
 
Questão 2 –. Na posição de gestores financeiros, é fundamental que aprendamos a estruturar os serviços oferecidos por uma empresa ou organização. De que maneira os serviços são estruturados, de acordo com o mix de marketing? Fonte: SEBRAE – Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. Marketing de serviços: uma visão baseada nos 8 Ps. 2015. 
Palpabilidade é a percepção do ambiente onde o serviço é prestado; 
Pessoas são os envolvidos direta ou indiretamente na prestação de determinado serviço, 
Processo são os fluxos, técnicas e métodos
Produtividade são fundamentais, pois conduzem a empresa ao sucesso quando bem administradas.
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TEMA 7 – O preço e o composto de marketing 
 
Questão 3 –. Em se tratando dos quatro “Ps” do marketing, alguns consumidores têm dúvidas quanto ao papel do componente “praça”. Você saberia dizer a função de praça como função do composto de marketing? 
O termo praça nos remete a pensar sobre como o cliente chega até a empresa, seus produtos e serviços 
E a função de promoção? Trabalhar a percepção do cliente.
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TEMA 8 – O preço sob a ótica da liderança de custos, diferenciação e enfoque 
 
Questão 1 –. A análise de cada força pode auxiliar os gestores a identificar a competitividade entre empresas ou em uma empresa específica? 
Sim. A análise de um dos pilares ou forças de Porter, é a rivalidade entre concorrentes, onde identificam os concorrentes potenciais (diretos) e indiretos. 
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TEMA 8 – O preço sob a ótica da liderança de custos, diferenciação e enfoque 
 
Questão 2 –. Como é o processo de formulação da estratégia e como uma empresa ou organização pode conquistar vantagem em mercados mais acirrados? 
Definindo objetivos; fazendo um diagnóstico do mercado; descobrir pontos fortes/fracos do negócio; construir um plano de ação; e monitorar cada um desses passos. 
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TEMA 8 – O preço sob a ótica da liderança de custos, diferenciação e enfoque 
 
Questão 4 –. O que seria a atividade de vendas sem o acompanhamento constante? 
Sem o acompanhamento ou seja, sem as métricas de preços fica inviável acompanhar as vendas. 
Uma restaurante poderia fixar seus preços por hora, por quilo, por “filiação” mensal, anual etc. Também poderia variar os preços conforme o horário do dia 
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TEMA 9 – Sinalização de preço e valor e tipos de determinação de preço 
 
Questão 1 –. O que políticas de preços? 
 É a comparação a um produto que, ao ser comercializado, apresenta o preço sugerido. 
preço deve ser determinada segundo a definição de posicionamento e público-alvo que o bem ou serviço alcançará.
Exemplo Preços fixos para clientes com maior poder aquisitivo. 
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TEMA 10 – Tipos de determinação de preço 
 
Questão 1 –. que fatores devem ser considerados antes de determinar o preço de venda de um produto ou serviço ? 
o segmento de atuação da organização (cosméticos, bebidas, alimentício etc.);
o perfil da clientela;
a estrutura da organização;
o local do ponto de venda;
o tipo de atendimento dado aos clientes;
a qualidade e a garantia do serviço;
o relacionamento pós-venda;
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Pessoal, aqui fizemos uma revisão sintetizada dos temas 1 a 10. Mas não deixem de estudar nossos materiais completos disponibilizados no AVA para cada tema, eles serão fundamentais para realização de uma boa prova.
Boa sorte na AV1!
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