ARTIGO ENTEC GRUPO HENRY

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Marketing: Database marketing (DBM) 
Henry Borges Padua Junior – 5121517
Francisco Henrique Arruda Monteiro - 5142648 
Gabriel Ferreira Silva - 5136162
Iumy Cecília Sakamoto - 5142336
Gestão do Conhecimento
Gestão do Conhecimento é um conjunto de procedimentos, infra-estrutura tecnológica, práticas e ferramentas para possibilitar a efetiva aquisição, organização e distribuição de informações relevantes, para as pessoas certas no tempo certo, de modo a capacitá-las a contribuir na realização dos objetivos do negócio através de ações eficazes. (Ernst & Young)
A descoberta de conhecimentos nas bases de dados (KDD - Knowledge Discovery in Database) engloba todo o processo de extração de conhecimentos a partir de dados.
DADOS
INFORMAÇAO
CONHECIMENTO
DBM + ANÁLISES ESTATÍSTICAS/MINING
Database Marketing - Definições
Uma forma de estruturar e utilizar as informações internas e externas para refinar seu mercado alvo, desenvolver planos de vendas inteligentes e criar mensagens de vendas e de marketing que sejam relevantes. 
Conjunto de dados estruturados consolidando informações provinientes de diferentes sistemas transacionais.
Database Marketing - Por que?
Um pequeno negócio constrói relacionamentos com os seus clientes ao notar as suas necessidades, lembrar suas preferências e aprender, por intermédio de interações passadas, como servi-los melhor no futuro.
O que pode substituir a intuição criativa do proprietário único que reconhece clientes por seu nome aparência e voz e lembra seus hábitos e preferencias?
Com uma aplicação inteligente de tecnologia da informação, mesmo a maior das empresas pode chegar perto disso.
O DBM dota a empresa de uma memória. Mas a memória tem pouca utilidade sem inteligência. Dados tem que ser analisados, compreendidos e transformados em informações aplicáveis (“acionáveis”). É aí que entra em cena o Data Mining.
 O Data Mining dota a empresa de inteligência.
Data Mining
Exploração e análises, de forma automática ou semi-automática, de uma grande quantidade de dados objetivando a descoberta de regras ou padrões.
Permite que uma empresa melhore o entendimento de seus clientes.
Database Marketing - Como
Pontos de Contato
CRM - Operacional
CRM - Analítico
DBM:
Análises
Segmentação
Conhecimento
Ciclo do Conhecimento
Planos
Ações
Medidas
Informação
Análise
Inteligência
Aprendizado
Insights
Decisões
Estratégias
DBM
Processo
Toda a análise é precedida de:
Limpeza e pré-processamento (representa aproximadamente 60% do esforço)
Seleção e transformação dos dados
O Que o Mining pode responder?
Que clientes são mais lucrativos?
Que campanhas são mais eficientes?
Qual o perfil dos clientes que estão interessados no meu produto?
Quais os clientes que estão deixando de comprar comigo?
Principais Atividades do Mining
Classificação
Previsão
Análise Exploratória
Otimização
Aplicações
Classificação dos clientes Shoptime em função de um conjunto de variáveis: tempo de relacionamento, data da última compra, quantidade de pedidos, valor da compra, linha de produto comprada etc…
Hábitos & Consumos do Telespectador Shoptime
Intenção de Compra - “Next Best Product”
Aplicações
Cross Selling
Objetivo: Ciclo de Vida do Relacionamento 
Baseado no valor do cliente e nas necessidades de cada segmento, desenvolver estágios de vida específicos para gerenciar o relacionamento com o cliente
CONSCIÊNCIA
 EXPERIMENTAÇÃO
 COMPRA
 REPETIÇÃO
 DE COMPRA
 FIDELIDADE
MARKET SHARE
RECEITA
LUCRO
Resultados
Atrair
X
Atrair os clientes certos
Manter Clientes
X
Manter os clientes rentáveis 
por mais tempo
Cross sell
X
Cross sell eficiente
Minimizar riscos
X
Minimizar riscos e fraudes