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1 Gestão em Farmácia Manuel João Oliveira Marketing O que é o Marketing? 1ª Abordagem – conjunto de meios de que dispõe uma empresa para vender os seus produtos aos seus clientes de uma forma rendível 2 O que é o Marketing? Definição Alargada – o marketing é o conjunto de métodos e dos meios de que uma organização dispõe para promover, nos públicos pelos quais se interessa, os comportamentos favoráveis à realização dos seus próprios objectivos Concepção Tradicional O Marketing é: – Acessório em relação à produção – Restrito no seu conteúdo, limitando- se à venda, à distribuição fisica e à publicidade – Restrito no seu campo de aplicação (alguns bens de grande consumo) 3 Concepção Moderna O Marketing é: – Proeminente, sendo o activo principal da empresa e da clientela – Lato no seu conteúdo, desde a concepção do produto ao pós-venda – Lato no seu campo de aplicação ( bancos, bens industriais, medicamentos,igrejas, partidos políticos) Até Final século XIX - Era da Produção As actividades que se designam agora de Marketing eram: – Consideradas acessórias – A grande questão era produzir e não vender – Era mais difícil fabricar e produzir do que encontrar compradores – Importava melhorar técnicas de produção, reforçar equipamento 4 Inicio do séc XX – Era das Vendas A venda tornou-se uma preocupação essêncial: - A empresa deixou de ser o centro do universo económico – Início da Sociedade da abundância – Múltiplos produtores de bens e serviços – Vender para poder continuar a produzir – Mais dificil conquistar uma clientela do que construir uma fábrica – Marketing confunde-se com Serviço Comercial Actualmente O marketing é o centro da empresa: – Usa técnicas avançadas e de métodos científicos – Estuda o Mercado e pretende adaptar-se a ele – Tenta preencher “ necessidades” insatisfeitas – Influencia o público e as suas atitudes no sentido favorável aos objectivos da organização – O seu modo de acção é amplo, e estabelece a concepção do produto, preço, distribuição, promoção e serviço pós-venda 5 Funções de Marketing Composto de Marketing Estudos de mercados Clientes Necessidades Preferências Produto Design Marca Embalagem V en da s V en de do re s O bj ec tiv os In ce nt iv os P ub lic id ad e P ro m oç ão R el aç õe s pú bl ic as M er ch an di si ng Pre ço Ma rge ns Ela stic idad e Con diçõ es Distribuição Pontos de venda Logística Cobertura Relacionamento com o Mercado Filosofia de Produção Filosofia de Produto Filosofia de Vendas Filosofia de Marketing Os consumidores preferem produtos largamente disponíveis e baratos Os consumidores preferem produtos que ofereçam a máxima qualidade, desempenho, ou características inovadoras Os consumidores apenas comprarão os produtos que forem fortemente promovidos ou vendidos Focalizar tudo nas necessidades e desejos dos consumidores, facilitar a distribuição e entregar o máximo de valor ao cliente 6 Prod Fin Mkt RH Prod Mkt RH Fin Prod RH Fin Mkt Prod Fin Mkt RH Consumidor 7 Prod Mkt RH Consumidor Fin • Ver para além do produto • Manter-se próximo da clientela • Decidir sob factos e não apenas opiniões • Manter espirito crítico, de síntese e de antecipação • Vigiar constantemente a concorrência • Ousar, dentro de riscos calculados • Ser constante ATITUDE DE MARKETING 8 Informação Estratégia Planeamento Estudos Processo de Marketing Indústria (conj. dos vendedores) Mercado (conj. dos compradores) Comunicação Informação Bens / Serviços $ Sistema básico de Marketing 9 Análise do Meio Dimensão económica Dimensão tecnológica Dimensão politico-legal Dimensão sociológica Mercado Mercado Produtos Concorrência Consumidores Decisão: Estimulos => Interferências => Decisão Comerciais Individual <= Produtores Não comerciais Grupal Distribuidores Consumidores Compradores Influenciadores Prescritores Necessidade Factores individuais Atitude Caract. Individuo Cultura Grupos de referência Factores colectivos Classe Familia Situação 10 SEGMENTAÇÃO 1. Escolher critérios 2. Analisar cada segmento 3. Escolher segmentos Estratégia Æ produto Mercado Æ consumidores Articulação Estratégia / Marketing 9Segmentação 9Targeting 9Posicionamento 11 Mercado Total Mercado Segmentado 12 Razões da Segmentação • Conhecer melhor os seus clientes, para melhor se lhes adaptar, e para agir com eles de um modo mas eficaz • Reduzir a pressão da competição • Desenhar uma oferta de forma adequada às necessidades, desejos e atitudes e poder de compra dos clientes Razões da Segmentação • Focar o esforço de distribuição e de comunicação • Identificar mais facilmente oportunidades de crescimento e ameaças • Personalização da relação com os clientes 13 Níveis de separação do mercado 9Global 9Segmentos 9Nichos de mercado Segmentar para quê ? 9Desenvolver produtos na dianteira do mercado 9Escolha criteriosa dos clientes 9Optimização de custos 9Optimização de receitas 14 Técnicas de Segmentação 9Psicográficas 9Forma de compra 9Forma de utilização 9Estilo de vida 9Por benefício 9Benefício percepcionado no produto 9Fundamenta-se no atributo 9Demográficas 9Geográficas 9Etárias 9Sexo 9Linguísticas 9Culturais 9Socioeconómicas 9Rendimento 9Profissão Os benefícios da Segmentação 1. Optimizar a atribuição de recursos 2. Identificar oportunidades para a diferenciação de estratégia (ex., os mercados servidos, o posicionamento do produto) 3. Identificar oportunidades para o desenvolvimento de novos produtos O Que é a Segmentação do Mercado ? Processo de divisão de um grande mercado em mercados alvo mais pequenos, ou grupos de clientes com necessidades e/ou desejos similares que vão reagir de forma idêntica a ofertas de produtos e iniciativas de marketing 15 Definir os segmentos Os critérios usados para a segmentação devem ser baseados na sua capacidade de identificar segmentos para os quais devem ser procuradas estratégias diferentes A priori Critérios de segmentação estabelecidos antes dos descritores dos segmentos (ex., taxas de uso, fidelidade) Post hoc Procura segmentos significativos sem ter a certeza de quais serão em avanço (utiliza a análise conjunta para identificar grupos de consumidores que possam ser idênticos no que diz respeito a algumas das variáveis) Bases para a Segmentação Definir segmentos 1. Benefícios pretendidos 2. Sensibilidade em relação ao preço relação preço/qualidade 3. Fidelidade Comprometimento dos clientes à firma, nível de compras repetidas, atitude relativa Bases para a Segmentação 16 •Comportamento de Uso •Volume, Preço, Frequência de Uso, Fidelidade à marca, Inovação •Dados Valorativos •Atitudes, Percepções, Motivações, Preferências •Indicadores de Mercado •Demográficos, Sócio-económicos, Geográficos, Estilo de vida, Ciclo de Vida Familiar Mais apropriado para planeamento em condições de mercado estáveis Melhor guia de comportamento devido à mudança das condições de mercado Bases para a Segmentação Targeting 9Dos segmentos possíveis escolhe-se aqueles que mais interessam 9Consiste numa escolha político-económica 9Acessibilidade 9Rentabilidade 9Prioridade 9Capacidade Selecção 17 Targeting Excepções à regra económica 9Funcionamento com base no package para o cliente 9Criação / Manutenção de barreiras à entrada de concorrentes 9Criação de economias de escala9Experimentação de novos produtos / negócios Posicionamento É a imagem mental criada nos consumidores, a propósito de uma marca, produto, serviço ou empresa Acto de desenhar um conjunto de diferenças que distingam a companhia das suas concorrentes (Kotler) Processo de estabelecer a imagem de um produto na mente dos consumidores, relativamente à imagem da oferta dos concorrentes (Kegan) 18 9Consiste numa condensação de toda a articulação do Marketing da empresa perante o mercado 9Quando falha o posicionamento, todo o resto corre no mínimo sérios riscos 9É uma das mais difíceis tarefas em Gestão de Marketing Posicionamento 9Deve se instrumentalizado com mapas perceptuais 9Nunca está concluído : Reposicionamento de fine tunning 9Está intimamente associado às tarefas de segmentação 9Identificar os Concorrentes 9Determinar quais dos concorrentes são percepcionados e avaliados pelos nossos potenciais clientes 9Determinar a posição dos concorrentes 9Analisar os consumidores 9Seleccionar a posição 9Monitorizar a posição Processo de Posicionamento (Aaker & Shandy) 19 Posicionamento The mind is the battleground Ries nd Trout Como é que o produto se situa na mente dos consumidores vis-a-vis os seus concorrentes ? Criar espaço de atributos / características relevantes par o produto e definir nele as posições dos segmentos e produtos do palco competitivo Análise de mercado Segmentação Selecção do Mercado alvo Análise de competição Diferenciação Selecção do conjunto de benefícios Análise interna Posição Implicações para a estratégia de marketing : •Produto •Preço •Canais •Comunicação Posicionamento 20 Target = Grupo Alvo Categoria do produto Beneficio ao consumidor Consumo (Modo e momento) Posicionamento Target Concorrentes Factores emocionais Factores racionais Nosso destino final Target Oferta da EmpresaPosicionamento Oferta dos concorrentes Avaliar posicionamento da concorrência 21 Força da motivação Compatibilidade Especificidade Coerência I&D MKT Factores de Posicionamento I&D – Físico Comercial - Emocional Diferença de posicionamento 9Atributo 9Beneficio 9Uso ou aplicação 9Utilizador 9Competidor 9Categoria de produto 9Qualidade / Preço Tipos de Posicionamento mais frequentes (Kotler) 22 9Sobreposicionamento 9Subposicionamento 9Posicionamento confuso 9Posicionamento duvidoso Erros de Posicionamento mais comuns Definição do mercado Identificar bases alternativas de segmentação Seleccionar a(s) melhor(es) base(s) de segmentação Identificar e seleccionar os segmentos de mercado Desenvolvimento do Posicionamento Desenvolvimento do Mix para cada segmento alvo P r o c e s s o d e s e g m e n t a ç ã o Posicionamento Desenvolvimento do Mix A Segmentação em Marketing 23 Definir o mercado Identificar as variáveis de segmentação Segmentar o mercado Perfilar os segmentos Seleccionar os segmentos alvo Adaptar as mensagens Processo Básico Tipos de Estratégias de Marketing 1. Mass Marketing 2. Niche Marketing 3. Marketing de diferenciação 4. Atomização (ou micromarketing) Todo o mercado num só A mesma mensagem e mix promocional para todos Um pequeno nº de segmentos Todos os recursos alocados nestes segmentos Vários segmentos Adaptar a mensagem promocional e o mix a cada um Cada individuo é o seu próprio segmento Adaptar a cada individuo a mensagem e o mix promocional 24 O que é o target Marketing ? É o processo de comunicar … … a mensagem certa … ao cliente certo … no momento certo O que é o target Marketing ? Identificar grupos de clientes com necessidades comuns Conhecido como segmentar Descrever como se comportam cada grupo de clientes Conhecido como perfilar o segmento 25 O processo de Análise, Planeamento, Implementação e Controle Análise Onde estamos, agora ? - Marketing audit - Análise swot Planeamento Para onde queremos ir ? - Mission statement - objectivos - identificação e avaliação de alternativas estratégicas Controlo Estamos a atingir os objectivos ? - Comparação performance / alvos - Programas de correcção - Planos de contingência Análise Como operacionalizar estratégias ? - Desenvolvimento de programas de acção com custos O Processo de Marketing Missão Objectivos Marketing audit Análise SWOT Pressupostos Objectivos e Estratégias de Marketing Resultados esperados Modificação dos mixes Programas de Marketing Monitorização e Controle Contexto estratégico Análise da situação Formulação das Estratégias de marketing Alocação de recursos, Monitorização e controle 26 Análise de Mercado Análise Externa Análise Interna Análise do Produto Análise da Companhia Análise SWOT Análise Estratégica Objectivos Factores Chave de Sucesso Plano de Acção Análise da Performance Onde Estamos ? Como chegamos lá ? Onde queremos ir ? Como sabemos que chegamos ? 27 Núcleo Potencial Aumentado Esperado O Produto Núcleo Envolvente O Conceito de envolvente do Produto do produto Características básicas (30 % do impacto e 70 % do custo) Valor acrescentado : por ex., imagem, serviço, estilo, apoio (70 % do impacto e só 30 % do custo) 28 Simplificando … O Marketing é planear , preparar e controlar a oferta, de forma a : - dispor do produto adequado - ao preço conveniente - no lugar certo - na ocasião exacta Definição do mercado Definição do mercado Timeframe Dimensão do mercado Abordagem terapêutica actual Clientes actuais Hábitos de prescrição actuais Concorrência Como define o mercado para o seu produto ? Como define o seu mercado, qual o horizonte que deve cobrir ? Qual a dimensão dos seu mercado market (€, doentes, tendências, etc. ) ? Qual é a abordagem actual / tratamentos ? Quem são os diferentes clientes ? Que produtos os médicos tendem a prescrever ? Quem é o (s) nosso (s) concorrente (s) ? 29 Definição do mercado Definição do mercado Timeframe Dimensão do mercado Abordagem terapêutica actual Clientes actuais Hábitos de prescrição Concorrência Lipid lowering market 12 meses – Janeiro – Dezembro 2000 Em 1999 o mercado dos lipid lowering valia $312 MM - 7.7 milhões sofrem de colesterol elevado (20 % população) - 2.1 milhões tratados (taxa de tratamento - 27 %) Mercado Lipid lowering cresce 35 % aumentando a taxa de tratamento Alteração do estilo de vida (dieta / exercicio) Estatinas – 93 % do mercado lipid lowering; 1.95 mihões de pacientes; $290 M Fibratos – 5.8 % do mercado lipid lowering; $18 M Àcido Nicotinico – 1.2 % do mercado lipid lowering; $ 4 M Clínicos gerais Medicina interna Cardiologistas Diabetologistas CG’s são fortes prescritores de estatinas com fraco uso de àcido nicotinico Cardiologistas são fortes prescritores de estatinas MI’s são fortes prescritores de estatinas com fraco uso de ácido nicotinico Diabetologistas prescrevem estatinas e fibratos Lipichol (Lessofastatin) Baycor (Nolongerastatin) Cerbachol (Sortofastatin) Copychol (Copystatin) Bicor (Fenofibrate) Hypid (Gemfibrozil) Niaspat (Niacin) 41.8 % market share 30.7 % market share 9.6 % market share 3.4 % market share 3.8 % market share 1.9 % market share 1.3 % market share $130.5 M (Fyster) $95.7 M (Galactic) $30.1 M (Bare) $10.5 M (SBK) $11.7 M (Crabbott) $6.3 M (Park-Lane) $4.0 M (Mos)
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