unidade 4 contabilidade gerencial

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Unidade IV
- Análise da Variação de Vendas e Lucratividade; Produtividade; Medidas de Qualidade:
4.1 – Formação de preços das vendas e Mark-up
Muito embora seja o mercado o maior condicionante do preço de vendas, as informações provindas de um sistema de custeamento são extremamente importantes. A necessidade de se estabelecer um preço de vendas parte do pressuposto de:
- Atendimento ao mercado, em suas diversas faixas;
- Estar em condições de competir e concorrer positivamente;
- Obtenção de uma determinada margem de contribuição para o produto ser vendido;
- Fixação do lucro compatível com o investimento e o retorno do capital investido.
Para administrar preços de venda, sem dúvida é necessário conhecer o custo do produto; porém essa informação, por si só, embora seja necessária, não é suficiente. Além do custo, é preciso saber o grau de elasticidade da demanda, os preços de produtos dos concorrentes, os preços de produtos substitutos, a estratégia de marketing da empresa etc.; e tudo isso depende também do tipo de mercado em que a empresa atua, que vai desde o monopólio até a concorrência perfeita, mercado de commodities etc.
O importante é que o sistema de custos produza informações úteis e consistentes com a filosofia da empresa, particularmente com sua política de preços.
4.1.1 - Formação de preços com base em custos
Nesta forma de calcular preços — preços de dentro para fora —, o ponto de partida é o custo do bem ou serviço apurado segundo um dos critérios estudados: Custeio por Absorção, Custeio Variável etc. Sobre esse custo agrega-se uma margem, denominada markup, que deve ser estimada para cobrir os gastos não incluídos no
custo, os tributos e comissões incidentes sobre o preço e o lucro desejado pelos administradores.
Suponhamos uma situação bastante simples que apresente os seguintes dados (Custeio por Absorção):
- Custo unitário: $8
- Despesas Gerais e Administrativas (DGA): 10% da receita bruta (*)
- Comissões dos Vendedores (COM): 5% do preço de venda bruto
- Tributos (IMP) incidentes sobre o preço de venda: 20% bruto
- Margem de Lucro desejada (MLD): 5% sobre a receita bruta
 
(*) Trata-se de despesas operacionais fixas; o percentual é uma estimativa.
O markup seria, então, calculado da seguinte forma:
DGA = 10%
COM = 5%
IMP = 20%
MLD = 5%
TOTAL = 40% sobre o preço de venda bruto = mark-up
O preço de venda (PV) será o custo acrescido de 40% do PV:
PV = $8 + 0,4PV
PV - 0,4PV= $8
0,6 PV = $ 8
Por esse método o preço de venda seria fixado em $13,33.
Esse preço de $13,33 seria, então, uma referência, sujeita a ajustes — para mais ou para menos de acordo com as condições de mercado e com negociações específicas com cada cliente, talvez transação a transação. 
Algumas observações importantes:
- para calcular preços de venda a prazo, é necessário embutir os encargos financeiros correspondentes;
- se o critério de custeio for o Variável, então o markup terá que ser acrescido de um percentual estimado para cobrir os custos fixos de produção, não incluídos no custo do produto;
- se os vendedores tiverem vínculo empregatício com a empresa, então o percentual de comissão deve incluir os encargos sociais;
- os tributos a considerar são os incidentes direta e proporcionalmente sobre a receita, como ICMS, PIS, Cofins, ISS etc.;
- o lucro desejado pode ser expresso de várias outras formas, inclusive em valor absoluto, tomando-se 157 por base o capital investido, o custo de oportunidade etc.
Esse método de calcular preços com base em custos é muito utilizado pelas empresas, porém apresenta algumas deficiências, como: não considerar, pelo menos inicialmente, as condições de mercado, fixar o percentual de cobertura das despesas fixas de forma arbitrária etc.
Suponhamos uma empresa que elabore o produto X, cujos custos unitários de fabricação são:
. Material direto R$ 100,00
. MOD R$ 70,00
. CIF R$ 80,00
(=) Custo Unitário Total R$ 250,00
 A experiência prévia da empresa é de que as despesas operacionais (comerciais e administrativas) representam cerca de 40% dos custos e ela deseja obter um lucro, antes dos impostos, de 30% sobre o total de custos e despesas. Calcule o preço de venda (PV com base nos dados informados.
4.2 - Grau de Alavancagem Operacional - GAO
Uma alavanca é uma ferramenta que multiplica a força do agente. Este é o sentido da alavancagem operacional. Trata-se de medir o impacto na lucratividade causado pelas oscilações nas vendas.
Por exemplo, se as vendas aumentarem 10%, o lucro vai aumentar na mesma proporção? Dependendo da existência de capacidade ociosa, o aumento nos lucros em termos relativos pode ser maior ou menor que o aumento das vendas. Da mesma forma, se as vendas se reduzirem só um pouco, os lucros podem ou não cair bastante. Depende do grau de alavancagem operacional que a empresa tem.
Se a empresa tem muitos custos fixos, o aumento na produção e vendas implica no maior aproveitamento desta capacidade, sem aumento nos custos. É natural que a lucratividade cresça em proporção maior. O Grau de Alavancagem Operacional (GAO), quantifica a relação entre a margem de contribuição e o lucro operacional. A margem de contribuição não é afetada pelos custos fixos, mas o lucro é, portanto, a fórmula para cálculo do grau de alavancagem relaciona a margem de contribuição com o lucro e estabelece quanto um representa em relação ao outro:
 
	Grau de Alavancagem Operacional = Margem de Contribuição Total / Lucro Operacional
Exemplo:
A empresa “alfa” acumula vendas no valor de R$ 1.000.000, obtendo um lucro bruto de R$ 200.000. O preço de venda do único produto produzido pela empresa é de R$ 1.000, e o seu custo variável é de R$ 300, nessa situação o GAO será igual à:
Unidades vendidas = Receita de vendas / preço de vendas
Unidades vendidas = 1.000.000 / 1.000
Unidades vendidas = 1.000 unidades
Margem de Contribuição Unitária = Preço de Vendas – Custos Variáveis Unitários
Margem de Contribuição Unitária = = 1.000 – 300
Margem de Contribuição Unitária = 700
Margem de Contribuição Total = 700 x 1.000 = 700.000
GAO = Margem de Contribuição Total / Lucro Operacional
GAO = 700.000, / 200.000 = 3,5 
Esse resultado indica que, a cada variação de Margem de Contribuição, o lucro operacional da empresa tende a variar em proporção 3,5 vezes maior.
4.3 - Margem de Segurança Operacional - MSO
A Margem de Segurança Operacional é o valor da receita de vendas que excede o ponto de equilíbrio. Esta margem indica a distância que o resultado da empresa esta da zona de prejuízo. E dada pela formula:
	Margem de Segurança Operacional = Receita de Vendas Total – Receita de vendas no Ponto de Equilíbrio
 
A Margem de Segurança Operacional pode ser calculada em valores absolutos, mas para efeito gerencial, é útil calcular o percentual da Margem de segurança, que é o percentual da receita de venda que excede o ponto de equilíbrio. Este índice é obtido dividindo-se a margem de segurança pelo valor da receita de vendas.
	Percentual da Margem de Segurança = Margem de Segurança / Receita de Vendas Total
 
A Margem de Segurança Operacional também pode ser calculada em número e unidades vendidas:
	Margem de Segurança em Unidades = Unidades Vendidas – Ponto de Equilíbrio Contábil
Da mesma forma, o percentual de margem de segurança também pode ser calculado a partir do número de unidades vendidas:
	Percentual da Margem de Segurança = Margem de Segurança em Unidades / Unidades Vendidas