Fichamento formação de preços

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO EMPRESARIAL
Fichamento de Estudo de Caso
Nome do aluno (a): Bruno Ferreira Benevides
Trabalho da disciplina Finanças e formação de preços
 Tutor: Drº. Vicente Eudes Veras da Silva
Fortaleza-Ce
2017
Estudo de Caso : Estratégia de Preços na Officenet Staples 
TÍTULO: Finanças e formação de preços
Subtítulo: Uma nota sobre o processo de Equipe.
REFERÊNCIA: Terech.Andrés; Silva.Javier; Barale.Maria. Case Research Journal.2012.
O texto vem nos apresentar a empresa Officenet Staples (ON), uma organização argentina especialista no ramo de artigos para escritório em um momento delicado atravessado por eles, a nova política de formação de preços dos produtos. E Leo Piccioli, um jovem de 33 anos, contratado para ser o novo gerente, visto por muitos como uma pessoa criativa que sempre buscava novas ideias estava com essa difícil missão. Já que em média 40 por cento dos artigos de cada venda sofriam com os descontos correndo riscos de comprometer os objetivos traçados pela empresa.
Mas antes de qualquer ação do novo gerente o texto nos situa um pouco no nascimento da empresa. Fundada em 1996 por Andrés Freire e Santiago Bilinkis, ambos economistas recém-formados e com sonhos de terem seu próprio negócio, após algumas pesquisas escolheram o mercado de artigos para escritório com o objetivo de inovação neste ramo que muitos consideravam desenvolvido sem muitas oportunidades, eles viram além. A partir de então iniciou-se as vendas através de catálogos, modelo pouco explorado na Argentina.
Em junho de 1997 a ON lançou o primeiro catálogo com mais de 10 mil produtos descritos, foto do item e seu valor de venda.
Tanta diversidade em seus itens era devido ao objetivo que a empresa buscava conquistar. Ser a empresa número um da Argentina no fornecimento de material para escritórios. E para isso tornou se pioneira com a entrega em domicilio no período de 24 horas na capital federal e em Buenos Aires, e o prazo de 48 a 72 horas no restante do pais.
A ON sabia que o que eles serviam não eram parte do processo de produção de seus clientes e por este motivo, pouco olhado dentro das empresas, é que muitas vezes essa percepção era feita quando algum item faltava e nessa hora era onde a ON tinha que fazer a diferença, fazendo o controle de estoque dos seus clientes. Outro ponto positivo da ON era o sistema criado pela TI da empresa, que dava várias informações a seus vendedores sobre os clientes.
 A empresa tinha o fator humano, a eficiência em seus processos e o estilo próprio de direção como um tripé para sua cultura organizacional. A capacitação continua de seus funcionários, a implementação da tecnologia em seus processos e a transparência na direção era de suma importância para empresa.
Com tantos pontos positivos, um crescimento vertiginoso de 1997 a 1999 e um aumento de quase 20 vezes em seus lucros, a ON iniciou sua busca por expansão na Amarica Latina, abrindo no ano de 2000 suas operações no Brasil. Em 2003 cerca de 77% de seu faturamento foi gerado em nosso país. Nesse intuito de expansão, em 2004, foi onde ocorreu o encontro da ON com a Staples que anunciaram a união. Neste mesmo ano a ON já tinha se tornado o principal fornecedor da Argentina em sua área de atuação e por trabalhar com um mix muito variado de produtos sua concorrência estava em todos os lados, dentre seus concorrentes mais importantes são citados as empresas Ofishop, Librería del Profissional e Distripaper. Neste mercado a maioria usava a mesma forma de fixar seus preços, 10 a 20% abaixo dos valores apresentados pela ON e desta forma começaram a atingir os negócios da empresa líder. Foi constatado que alguns clientes compravam devido a praticidade, ou de ter um fornecedor próximo de seu estabelecimento, outros devido ao capital disponível buscava por preços mais baixos, dentre outros e através de uma pesquisa realizada a ON chegou a conclusão que as maiores vantagens buscadas por seus clientes era o tempo de entrega e o serviço personalizado. 
Diante de tais resultados a empresa começou a agir diferente, formou equipes para todos os tipos de clientes. Empresas que nunca tinha comprado ou tinha comprado a bastante tempo, clientes potenciais, enfim todo o leque que eles poderiam atacar. Sua equipe de vendas era formada por jovens estudantes entre 20 e 35 anos, equivalente a 75%, e mulheres próximas dos 45 anos que por motivos muitas vezes familiares eram afastadas do mercado de trabalho, simplesmente por estes tipos de pessoas parecerem mais confiáveis e amigáveis.
Diante de tudo isso, foi necessário voltar a estudar a estratégia de preço da empresa, o setor de compras fazia pesquisas para verificar os custos dos mesmos itens no mercado para verificar se os preços estavam condizentes e mesmo que os da ON estivessem mais caros para eles eram aceitáveis devidos aos serviços diferenciais e a posição no mercado que consideravam ter.
Após muito tempo pensando Léo e Sebas se encontraram para tentar encontrar uma solução que mudasse o caminho que a empresa estava tomando. Discutiram em aumentar os valores de seus produtos para continuarem podendo dar descontos, mas não sabiam se seus clientes resistiriam a esse aumento. Pensaram em alguns “lideres a perda”, que seria alguns produtos com margens de desconto maior e mais desconto proporcionalmente varia o preço de outro subir. Discutiram a possibilidade de uma única lista de preço. Pensaram em um tipo de afiliação, onde seus afiliados teriam preços diferenciados e por fim falaram de tentar fazer os preços de acordo com a proposta feita pelas equipes internas.
Diante de tamanha dificuldade na solução e algumas opções de escolhas os dois, Léo e Sebas, saíram para pensar e depois retornariam com suas reflexões feitas através dos lados positivos e negativos de todos pontos citados na reunião entre eles e quem sabe conseguiriam chegar a denominador comum para situação delicada que a empresa estava atravessando.
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