Técnicas de Vendas - Avaliando o Aprendizado - Aulas 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9 e 10 - by SM

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Técnicas de Vendas - by SM 
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TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 01) 
 
 Data: 15/04/2014 11:59:25 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 200302298731) 
Como o processo de vendas poderá contribuir para a melhoria do padrão de vida das pessoas? 
 
 
 
Oportunidades de novos negócios 
 Pela oferta de novidades, inovações e benefícios para os consumidores. 
 Por meio de tributos e impostos 
 
Aquecimento da economia 
 
Criação de novas empresas 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 200302298730) 
A administração de vendas pode ser considerada uma área que, na perspectivas da empresa, é: 
 
 
 
Importante 
 Estratégica 
 
Tática 
 
Complementar 
 
Opcional 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 200302298729) 
Considerando os conceitos apresentados na introdução a administração de vendas, podemos afirmar que o 
principal ator do mercado é o: 
 
 
 
Vendedor 
 
Consultor 
 Consumidor 
 
Decisor 
 
Empreendedor 
 
 
 
 
 
 
 
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 TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 02) 
 
 Data: 21/05/2014 23:39:21 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 200302298736) 
Uma variável fundamental para a elaboração de um Plano de Vendas é: 
 
 
 
Identificar as maiores limitações tecnológicas da empresa 
 
Implementar novas rotas de vendas 
 Avaliar a concorrência 
 Análise das necessidades dos compradores. 
 
Definição da visão da empresa. 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 200302298732) 
Duas características que deverão ser contempladas nos processos de recrutamento de vendedores são: 
 
 
 
Idade e conhecimento da região geográfica. 
 
Histórico escolar e área de formação. 
 
Classe social e idade. 
 Aparência e hábitos. 
 Atitudes e histórico escolar. 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 200302343978) 
A atividade oferecida pela empresa para dar ao profissional de vendas a oportunidade de ter novas atitudes, 
conceitos, regras e capacidades relacionadas à função, objetivando, sempre, o seu melhor desempenho no ato 
da venda, trazendo dividendos para a empresa, é? 
 
 
 
Seleção 
 Motivação 
 
Formação 
 
Promoção 
 Treinamento 
 
 
 
 
 
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 TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 03) 
 
 Data: 21/05/2014 23:50:22 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 200302344024) 
Na relação entre a estratégia empresarial e vendas, portanto, quando o assunto é vendas, percebe-se que as 
atividades de administração de vendas tendem a concentrar-se no? 
 
 
 
Sem prazo 
 
Imediato 
 
Longo prazo 
 Curto prazo 
 Médio prazo 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 200302128697) 
Entende-se por ética um conjunto de variáveis que norteiam nosso comportamento. Neste contexto, pode-se 
dizer que: 
 
 
 
Ser ético atrapalha as vendas 
 A ética em vendas é um processo mutante de variáveis exatas 
 
A ética nunca foi e nunca será um fator influenciador das vendas 
 Muitas empresas e seus profissionais partem da premissa de que, se não é ilegal, deve ser ético. 
 
É apenas mais um estudo teórico sem resultado prático 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 200302129119) 
O processo de comunicação eficaz envolve 3 componentes, quais são? 
 
 
 
Falador, o Receptor e Integrador 
 O Comunicador, a Mensagem e o Receptor 
 
Persuasivo, Articulador e Comunicador 
 
Gesticulador, Falador e a Mensagem 
 
Contextualizador, Articulador e a Mensagem 
 
 
 
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 TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 04) 
 
 Data: 21/05/2014 23:49:14 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 200302344026) 
¿ Perceber a importância de conhecer a empresa e o produto, logo, é o conhecimento que constrói? 
 
 
 
Comprometimento 
 Relacionamento 
 
Determinação 
 
Parceria 
 Fidelidade 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 200302129111) 
Assinale a afirmativa correta: "Para Bazerman & Neale (1995:18), todos os executivos têm tendências comuns 
no momento de tomar decisões; essas tendências podem deixá-los cegos em relação a grandes oportunidades, 
impedindo-os de tirar o máximo possível de uma negociação. Entre essas tendências eles citam: 
 
 
 
Não ter confiança mesmo sem obter resultados favoráveis 
 Não ter confiança mesmo obtendo resultados favoráveis 
 
Ter confiança demais mesmo sem obter resultados favoráveis 
 
Ter pouca confiança mesmo com a obtenção de resultados favoráveis 
 Ter confiança demais em obter resultados favoráveis 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 200302129114) 
Os vendedores atualmente precisam ser bem informados para ter sucesso em seu trabalho. Há três razões 
importantes para que o vendedor tenha conhecimento sobre as vendas. Quais são? 
 
 
 
Reduzir a confiança do comprador, desenvolver no comprador a confiança no vendedor e construir 
relacionamentos 
 Reduzir a autoconfiança, desenvolver no comprador a confiança no vendedor e construir 
relacionamentos 
 
Aumentar a autoconfiança, desenvolver no vendedor a confiança no comprador e ajustar novos 
relacionamentos 
 
Aumentar a autoconfiança, desenvolver no vendedor a confiança no comprador e construir 
relacionamentos 
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 Aumentar a autoconfiança, desenvolver no comprador a confiança no vendedor e construir 
relacionamentos 
 
 
 
 
TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 05) 
 
 Data: 22/05/2014 00:00:13 (Finalizada) 
 
 1a Questão (Ref.: 200302128696) 
Um profissional de vendas tem inúmeras atribuições e também demandas internas e externas para resolver. 
Neste contexto, recomenda-se que um profissional de vendas: 
 
 
 Faça o diagnóstico do cliente para definir sua apresentação de vendas 
 Foque apenas o comportamento do cliente 
 
Se atenha apenas a sua apresentação institucional e não foque, por exemplo, o comportamento do 
cliente 
 
Se abstenha sempre de discutir com o cliente o posicionamento da concorrência 
 
Seja o mais objetivo possível, em qualquer tipo de apresentação e ou cliente. 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 200302128718) 
Considerando uma abordagem técnica de venda de produtos e/ou serviços, pode-se afirmar que existem alguns 
passos que se iniciam na prospecção e terminam no acompanhamento do negócio. Entre estas duas etapas, 
temos mais: NÍVEL 4 - Aula 5 ¿ Futrell ¿ Capítulo 8 ¿ página 200 
 
 
 
8 etapas 
 1 etapa 
 
6 etapas 
 
2 etapas 
 
4 etapas 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 200302292028) 
Para dividir uma região em territórios para atuação dos vendedores, um gerente comercial deverá priorizar os 
seguintes critérios: 
 
 
 Mensuração dos potenciais clientes e segmentação. 
 Concorrência e número de habitantes. 
 
Faixa etária e nível de escolaridade da população. 
 
Quantidade de televisões e computadores pessoais 
 
Clima e qualidade de vida da população. 
 
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TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 06) 
 
 Data: 22/05/2014 00:00:13 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 200302128728) 
E indiscutível que o uso de perguntas adequadamente formuladas é um importante passo para o sucesso das 
vendas. Neste caso, saber ou prever a resposta desejada é um importante movimento técnico de vendas. Para 
tal pode se utilizar de quatrotipos de perguntas. São elas? 
 
 
 Diretas, não relacionadas, formuladas e redirecionadas 
 Admitidas, próprias, pré-relacionadas, simples, ou eventuais 
 
Chaves, diretas, estratificadas, coerentes e impessoais 
 
Técnicas, pessoais, semifracionadas, sobre o preço e sobre o retorno do negócio 
 
Indiretas, relacionadas, fracionadas, práticas e consistentes 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 200302292033) 
Considerando a importância do planejamento para a área comercial podemos afirmar que a principal base deste 
processo é: 
 
 
 
Construção de diversos cenários. 
 Definição de objetivos. 
 
Quantidade de vendores 
 
Experiência da equipe 
 
Obtenção de informações demográficas. 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 200302344035) 
De acordo com os pesquisadores David Meyer e Herbert Greenberg, quais são os dois atributos importantes 
desses profissionais: 
 
 
 
Simpatia e Comunicação 
 Ética e Lealdade 
 
Liderança e Oportunismo 
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Comprometimento e Pontualidade 
 Empatia e Ímpeto 
 
 
 
 
 
 
 
 TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 07) 
 
 Data: 22/05/2014 00:03:54 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 200302177727) 
Certa ocasião, um vendedor novo do setor de eletrodomésticos foi visitar um cliente habitual, atendido por seu 
antecessor, para oferecer-lhe nova linha de produtos. Uma das primeiras perguntas do cliente a seu visitante foi 
como estava passndo o Silva. O vendedor não soube responder, porque não conhecia o tal Silva. Infelizmente, 
para ele (vendedor), o Silva era um dos principais acionistas da empresa que representava. Neste caso, faltou 
ao vendedor? 
 
 
 Conhecimento da empresa 
 Conhecimento dos detalhes de preço 
 
Conhecimento de mercado 
 
Conhecimento do produto 
 
Todas as afirmativas anteriores estão corretas 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 200302128704) 
O composto da apresentação de vendas consiste nos elementos que o profissional de vendas reúne para vender 
a clientes atuais e potenciais. Que elementos são esses? 
 
 
 Recursos lógicos e legais 
 Comunicação persuasiva, participação, prova, recursos visuais, dramatização e demonstração 
 
Senso de urgência sempre, assertividade e rapport 
 
Bom preço, boa marca, facilidade de pagamento e bom processo 
 
Participação, preço, praça e promoção 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 200302177171) 
Que tipo de cliente possui os seguintes comportamentos: é agradável e inteligente? 
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 Os de bom senso. 
 Os dependentes. 
 
Os indecisos. 
 
Os desagradáveis. 
 
Os experimentadores. 
 
 
 
 
 
 
 
 TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 08) 
 
 Data: 22/05/2014 00:15:23 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 200302177123) 
Formular perguntas e não escutar o que o cliente tem para dizer não é recomendável, em um processo de 
venda. Portanto, a atenção dispensada e a consideração dada ao indíviduo devem ser levadas em conta na 
elaboração das perguntas. Em outras palavras estamos afirmando que o vendedor deverá? 
 
 
 
Bom de processo. 
 Razoável em técnicas de abordagem. 
 Ser um bom ouvinte. 
 
Bom líder. 
 
Autoconfiante o suficiente para ofertar sempre o menor preço. 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 200302129812) 
Em uma negociação, os recursos visuais são mais eficazes quando você acredita neles e os insere no meio da 
mensagem da apresentação de vendas. Para que devemos usá-los? 
 
 
 
abafar mal-entendidos 
 
Criticar o concorrente 
 desviar o assunto 
 
mostrar deficiências do concorrente 
 Aumentar a Retenção 
 
 
 
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 3a Questão (Ref.: 200302128707) 
Em uma negociação, a ¿objeção¿ a sua proposta apresenta-se com frequência significativa, razão pela qual 
tratar deste assunto é importante. Logo, em relação às objeções, elas: 
 
 
 
Acontecem com rara frequência, daí a razão de o vendedor não se preocupar com elas 
 Fazem parte do negócio e devem ser bem-vindas 
 
Devem ser rechaçadas imediatamente 
 
Precisam ser sempre conduzidas de modo a atendermos a expectativa e a vontade do cliente 
 
Ocorrem apenas na etapa de fechamento do negócio 
 
 
 
 
 
 
 
TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 09) 
 
 Data: 22/05/2014 00:22:37 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 200302177129) 
A venda pessoal considera a qualidade, a forma de entrega, a promoção, que constitui a retaguarda do 
vendedor, e principalmente? 
 
 
 
O tipo de embalagem. 
 
A forma de entrega. 
 
O prazo de pagamento, apenas. 
 
Se a empresa é ou não sustentável ecologicamente. 
 O preço do produto. 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 200302177125) 
Sabe-se que os tipos mais comuns de objeções são 4. Quais são eles? 
 
 
 
De estilo de Liderança, capacidade gerencial, fluxo e processo. 
 
De preço, produto, marca e logística 
 
De tempo, processo, gestão e capacidade gerencial. 
 Todas as respostas estão corretas. 
 De preço, produto, empresa e tempo. 
 
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 3a Questão (Ref.: 200302177144) 
A expressão "estou satisfeito com meus fornecedores atuais" é outra objeção que frequentemente aparece nas 
negociações. Neste caso, podemos afirmar que: 
 
 
 
Pode ocorrer, mas muito raramente, uma vez que as dicussões ocorrem, sempre em outra esfera de 
decisão. 
 
Todas as respostas estão corretas. 
 Não existe uma forma também padronizada para enfrentar esse tipo de objeção, que necesita do 
conhecimento e do domínio do assunto para que o vendedor potencialize seus resultados. 
 
Na prática não existe. 
 
Na prática é incomum, dado o processo de preço ser mais latente. 
 
 
 
 
 
 
 
TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 10) 
 
 Data: 22/05/2014 00:25:12 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 200302129108) 
Assinale a afirmativa correta: "O que o gerente faz é negociar o tempo todo, no seu dia a dia". Durante as suas 
atividades básicas ele: 
 
 
 Negocia para obter participação social e o bem-estar dos seus colaboradores 
 Negocia para obter participação social e o bem-estar dos seus chefes diretores 
 a) Negocia para obter crescimento profissional e o bem-estar dos seus colaboradores 
 Negocia para obter prestígio e o bem-estar dos seus colaboradores 
 b) Negocia para obter participação social e o bem-estar dos seus acionistas 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 200302129133) 
Assinale a afirmativa correta: ¿No processo de negociação, qual é o passo básico que se refere ao conhecimento 
da situação, os 'prós e os contras' para definir a linguagem adequada à negociação.¿ 
 
 
 
Superação de objeções 
 
Reforço 
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 Argumentação 
 Acordo 
 
Reabordagem 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 200302144746) 
A apresentação que desperta interesse no cliente esboça um problema geral, esboça um problema específico, dá 
a solução, sugerindo a compra do produto, motiva o cliente e induz ao fechamento do negócio, é a chamada 
apresentação: 
 
 
 
relacionada 
 
atribuída 
 estruturada 
 
complexa 
 conduzida