Desafio Gravadora x Associação

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)
Administração de Empresas 1° Semestre-2015
Alessandro da Silva	RA: 2848228954
Alice Cláudia Marin	RA: 1709971430
Ivane Marisa M. de Campos	RA: 2812762991
Luiz Henrique Dos Santos	RA: 2845260340
Michele Dos Santos Pereira	RA: 2808876109
Sonaria Santos de Souza RA: 2808876109
Desafio Profissional:
Gravadora x Associação dos Moradores
Atibaia, SP
2015
UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)
Administração de Empresas 1° Semestre-2015
Alessandro da Silva RA: 2848228954
Alice Cláudia Marin RA: 1709971430
Ivane Marisa M. de Campos	RA: 2812762991
Luiz Henrique dos Santos	RA: 2845260340
Michele dos Santos Pereira RA: 2808876109
Sonaria Santos de Souza RA: 2808876109
Desafio Profissional:
Gravadora x Associação dos Moradores
Desafio apresentado como requisito para obtenção de nota no Curso de Administração, da Universidade Anhanguera – UNIDERP, Centro de Educação a Distância, nas disciplinas de Técnica de Negociação, Gestão do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional, sob orientação do Tutor Presencial Junior.
Atibaia, SP
2015
Mapeamento do Perfil dos Oponentes	5
Perfil dos Oponentes (Associação de Moradores do Bairro Pedacinho do Céu) 	5.1
Perfil do Negociador (Gravadora Nosso Som) 	5.2
 Mapeamento	7
 Análise da Situação	8
 Planejamento 	8.1
 Cultura e o Clima Organizacional da Gravadora Nosso Som 	8.2
Prévia da Reunião e Feedback 	9
Proposta Final da Gravadora Nosso Som 	11
Proposta Final da Associação Pedacinho do Céu 	12
Conclusão	14 
Bibliografia	15
 
Introdução
Conforme diz a Constituição Federal, todos têm direito e deveres partindo desses princípios, será abordado um estudo sobre negociação: conceitos e aplicações na gravadora e associação dos moradores, mostrando como é importante um bom planejamento na negociação, o gerenciamento de conflito e interesses pessoais. Com o intuito de mostrar toda a sistêmica da negociação, com ênfase como olhar como um todo os vários ângulos de um ambiente, como um simples fato de ouvir, saber expressar, dar a resposta na hora certa e falar podem fazer toda a diferença para a obtenção da vitória ou perda da negociação.
Soluções aos quais foram aparecendo, mostram como um bom planejamento e a utilização de todas as técnicas e habilidades que um negociador dever ter para solucionar um conflito podem fazer toda a diferença, para sanar um problema sem prejudicar o próximo e por que não criar até uma parceria duradoura.
Mapeamento do Perfil dos Oponentes
Perfil dos oponentes - Associação de Moradores do Bairro Pedacinho do Céu
O líder da associação do bairro Pedacinho do Céu: Sr. Carlos Henrique é um administrador, uma pessoa proativa, determinada, tem liderança, e com grande visão observou a necessidade de interagir com todos para ganhar força e obtém grande poder de comunicação e interessado no bem estar dos seus vizinhos que já são da terceira idade, saiu rapidamente atrás de coleta de informações para elaborar um relatório com reinvindicações e proposta a serem feita a gravadora com alegação de perturbação da ordem pública, já que os moradores da terceira idade tem a ideia fixa que nessa idade não necessita mais desses progressos advindos desses empreendimentos que possa causar barulhos.
Negociar é uma arte, mas pode ser uma questão de sobrevivência. É assim que se ganham ou perdem negócios e que se constroem ou destroem relações. Uma boa negociação é aquela em que duas partes saem com a sensação de que fizeram um bom negócio. E são estas negociações que ajudam a alargar a rede de contatos, a reforçar relações e a lançar a semente para as novas oportunidades no futuro.
(WANDERLEY, José augusto, 1998, p. 21)
É um bairro que se formou prezando pela tranquilidade e conservador, pois muitos vieram morar nesse novo bairro, fugindo da agitação das grandes cidades. Buscando um refúgio em bairros que estão se formando, por que este bairro não tem nenhum progresso e por que muito antes de adquirir este imóvel os proprietários avaliaram o ambiente aonde iriam morar, com a gravadora se sentiram assustado com a notícia, certamente pelo fato de que o simples nome da gravadora, o fazem lembrar barulho, agitação, festa e muitos fãs certamente viria ao bairro assediar, o simplesmente querer um autógrafo. Com esse, excesso de público o bairro não teria estrutura para tantas pessoas.
Perfil do negociador – Gravadora Nosso Som
O negociador, Sr. Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz do CEO da gravadora Nosso Som, com uma formação de estratégia de negócios e com grande experiência em negociar em meio ao conflito, é um profissional que vão utilizar uns métodos de negociações pragmáticas, aonde ambas as partes tem que ganhar nesse processo.
O Sr. Jorge Andrade, é uma pessoa com longa experiência profissional em negociação que tem como seu principal objetivo causar uma boa impressão no primeiro contato, criando um processo que vai envolver toda uma sistemática que inclui da parte do Sr. Jorge Andrade, saber ouvir, ser pragmático, analisar todo o contexto, planejar cada passo da comunicação, para não gerar mais conflito e saber o momento de agir ou recuar para não perder a negociação.
Tendo já também de antemão o segundo planejamento de comunicação, que se baseia em varias hipótese, que vai se colocando em prática, conforme o desenrolar da conversa entre a associação de bairro.
Pois casa haja erro na primeira tentativa de diálogo, o segundo planejamento serviria para ir ganhando confiança, por que já nesse momento exigiria um grande poder de observação das partes, tempo, e ações corretas, e se antecipar aos problemas e dúvidas, para que possa criar uma relação duradoura, até obter êxito na negociação.
E com grande foco num perfil amigável, e oferecendo sugestões, propostas de melhorias para ambas as partes, para que possa cessar as dúvidas, insatisfação e com suas propostas mostrar as viabilidades do empreendimento à associação de moradores que a empresa será um benefício e não um empecilho. 
Com o objetivo claro de mostrar que o progresso não é tão assustador, quanto parece, podendo ser um aliado até a terceira idade.
Tendo como perfil e informações de ambas as partes:
	
	Perfil dos Oponentes:
Associação dos moradores Pedacinho do Céu
	Perfil do Negociador
Gravadora Nosso Som
	Líder - Negociador
	Sr. Carlos Henrique
	Sr. Jorge Andrade
	Formação 
	Administrador
	Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
	Objetivo
	Impedir a construção da gravadora.
	Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
	Alegação
	Perturbação da ordem pública
	O progresso é inevitável.
	Argumentos
	Barulho, segurança e sem infraestrutura (Trânsito).
	Possíveis melhorias no bairro.
	Informações relevantes
	Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
	Público com uma visão de crescimento empresarial da gravadora, para seus funcionários. 
	Estimulo a negociação
	Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos desde empreendimentos.
	Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
Conforme Carl Jung, citado por oliveira (1994), o estilo de negociação alia a capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona. Tendo como base a frase de Carl Jung, que diz: Uns sapatos que ficam bem numa pessoa são pequenos para a outra; não existe uma receita para a vida que sirva para todos.
(OLIVEIRA, Marcos A, 1994 p.33)
Mapeamento
A gravadora em seu planejamento vai aplicar um modelo:
Estilos: A gravadora vai utilizar um estilo amigável, que pretende ganhar a confiança para manter um relacionamento duradouro, transmitindoque o empreendimento é benéfico para a associação dos moradores. 
Características: Uma das características mais fundamentais que o negociador vai utilizar é a sua grande capacidade de ouvir, percepção do ambiente e se manter calmo em ambiente hostil. E com um bom relacionamento entre os funcionários da empresa na busca pela solução.
Táticas: Vai aplicar a diplomacia para acalmar os ânimos para tentar solucionar os problemas o mais rapidamente possível, mostrando os benefícios que a gravadora pode trazer, como a melhoria na infraestrutura do bairro, e também utilizando a metodologia de brainstorming, na sua equipe para que possa elaborar uma proposta que beneficie a todos. 
Vai utilizar sua experiência estratégica em conflitos aonde pretende manter uma negociação pragmática, aliado com sua grande capacidade de persuasão e usando do poder, tempo e informações disponíveis no que rege as técnicas de negociação.
A associação dos moradores irá aplicar em seu planejamento um modelo:
Estilos: Um estilo ardiloso, com o intuito de sobreviver à negociação a qualquer custo, na ideia fixa que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros.
Pressupondo que os negociadores devem ser mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimento, por que querem ganham alguma vantagem sobre as pessoas.
A associação dos moradores também apresenta um estilo restritivo, pois o único resultado aceitável é a obtenção de ganho, ou vitória. 
Características: Enfático em sua opinião.
Táticas: Principal tática que será utilizada é a coleta de assinaturas dos moradores mostrando a insatisfação ao empreendimento, trazendo os futuros transtornos que podem ocorrer como o barulho e a falta de infraestrutura. Com a união de todos é possível criar varias ideia e ganhar força perante a gravadora.
Análise da situação
Pontos de vistas divergentes entre a Gravadora e a Associação de Moradores mostram claramente a falta de dialogo, aonde deliberadamente nem atentou – se a ouvir a gravadora e foi diretamente recolher assinaturas e embargando o empreendimento, somente baseados nos conceito da associação dos Moradores e sem fazer nenhum contato com a empresa para avaliar qual é o seu real projeto e se dispões de tecnologia para evitar, que tal barulho, que possam vim, seria evitado e seu projeto de infraestrutura, estaria adequado para o bairro, aonde não pudesse afetar os moradores no seu deslocamento. 
Planejamento
A gravadora se propõe a criar uma estrutura com isolamento acústico, aonde serão feitos teste na frente da Associação de Moradores, para elucidar qualquer dúvida. 
Será criada uma parceria com o DETRAN, para ajudar na infraestrutura do trânsito, aonde serão adicionados faróis inteligentes, radar, proibindo pouso de helicóptero, estacionamento para seus clientes, evitando que as calçadas fiquem sobrecarregadas, faixa de ciclista, guarda de trânsito para orientar os motoristas, A Gravadora se propõe também adicionar ronda particular no bairro 24 horas para tornar o bairro mais seguro e somente trabalhar de segunda a sábado em horário das 10:00hs até a 18:00hs para evitar excesso de circulação de carro e gente em horário que possa perturbar o sono da Associação dos Moradores. 
Cultura e o clima organizacional da Gravadora Nosso Som
Por se uma empresa de grande porte e de constante crescimento a cultura da Gravadora Nosso Som é de liderança participativa e o funcionário tem liberdade de opinar sobre as decisões, com essa metodologia cria-se um clima motivacional muito forte aonde os funcionários trabalham com mais afinco, com isso a qualidade e a produtividade de seus afazeres saem excelentes trabalhos que são reconhecidos pelos seus artistas que ali confia a sua voz a cantar para lançar seus CDs.
Com a mudança, o clima organizacional é de desafio e muitas expectativas e crescimento dos colaboradores, por esse motivo gera-se uma ansiedade sobre o futuro, pois para iniciar suas novas atividades, vai exigir não só mais conhecimento e sim um grande preparo psicológico já que lá não terá agitação das grandes cidades, não terão bares com baladinha, e também vai requerer um preparo logístico da sua vida para um bairro mais tranquilo, com pouca infraestrutura, os comércios mais longe, adaptação dos filhos as novas escolas e hospitais ao qual não estava acostumado a se consultar. Com todos esses desafios a equipe da Gravadora será ainda colocada a toda prova ainda com o embargo da prefeitura local aonde terão que criar ideias fantásticas para convencer a Associação dos Moradores que seu projeto é viável ao bairro.
Aqueles colaboradores que foram remanejado e promovido por terem se destacado na empresa, se veem perdendo todo aquele brilho de novos cargos e novos salários com o embargo da prefeitura, tornando o ambiente tenso, ocasionando uma insegurança que rapidamente a empresa viu crescer em sua organização, uma redução de produtividade e um aumento do absenteísmo no ultimo mês. Com a possibilidade de a organização não der certo, criou-se um clima receoso, de muitas dúvidas e poucas certezas.
Assim o clima de euforia dá lugar dentro da empresa de desânimo, medo do futuro, frustação profissional, já que depositou na empresa toda a sua expectativa de crescimento, o temor de contar as suas famílias, que seu emprego e todo a relocação da família ao novo bairro, podem ficar sem emprego e com a possibilidade de não poder quitar o aluguel do novo imóvel, juntamente com a perda de ano letivo dos seus filhos. Tendo somente na mente dos trabalhadores, que o planejamento da Gravadora para convencer a Associação dos Moradores em hipótese alguma pode falhar, podendo levar não somente o embargo da Gravadora e também o futuro promissor de crescimento profissional e pessoal.
PRÉVIA DA REUNIÃO E FEEDBACK.
Eu, Sr. Carlos Henrique Presidente da Associação dos moradores deste bairro da cidade de Atibaia, após ver as placas de instalação desta Gravadora Nosso Som, fui até Prefeitura de Atibaia solicitar esclarecimento, quanto à instalação desta empresa, o qual até o presente momento não havia sido comunicado há nenhum dos moradores do bairro.
 Após ter sido esclarecido sobre a autorização, fiz uma convocação com todos os Associados para tomarem conhecimento dos fatos pertinente á instalação da gravadora Nosso Som. Após ter sido acordado entre todos os moradores, encaminhamos um oficio à Prefeitura de Atibaia, solicitando o embargo desta obra devido o bairro não ter estrutura suficiente para suportar uma empresa deste porte, pois iria causar transtorno e perturbar a tranquilidade e o sossego dos moradores deste bairro o qual também não tem vias de acesso e certamente iria comprometer a segurança dos nossos moradores, portanto somos contra está instalação. Por ser um bairro residencial, onde na lei orgânica do município proíbe qualquer empresa que possa perturbar a ordem pública com som acima do permitido em local não apropriado.
Como resposta a Prefeitura nos informa: já está aprovada a construção da mesma na região, ou seja, no bairro. Más que estariam informando a empresa sobre nossas reivindicações. Fomos informados após, dar entrada na prefeitura via ofício que a empresa, Gravadora Nosso Som gostaria de marcar uma reunião com a Associação dos moradores do bairro juntamente com um representante da Prefeitura de Atibaia e assim foi convocada uma reunião para ambas as partes se conhecerem e expor suas ideias e dúvidas para que possa chegar num consenso, sendo assim foi agendada então a primeira rodada de negociação de imediato num prazo que fosse possível para todos, dentro de 20(vinte dias).
Chegado à data marcada o Sr. Jorge Andrade gerente de negociação e porta voz da
Gravadora Nosso Som e do outro lado o Sr. Carlos Henrique presidente da Associação dos moradores juntamente com a representante da Prefeitura de Atibia para mediar e manter a ordem para que ambas as partes possam se beneficiar e manter lisura e sem lesar nenhumas das partes.
Tendo como pauta: A instalação da gravadora Nosso Som em um bairroda cidade de Atibaia, inicia à reunião e com a palavra o Sr. Jorge Andrade em nome da empresa Gravadora Nosso Som expõe o que desejam e como planejam a Associação dos moradores como será a futura instalação com todos os protocolos requeridos juntos ao município.
Sendo estes os itens mais importantes para a nossa empresa e após várias análises feitas nesta e em outras regiões, este foi um local escolhido por ser perto de uma rodovia estadual e de fácil acesso o qual está bem localizada para os nossos clientes que vem de longe e de vários estados. Sabemos da dificuldade do bairro o qual o vosso município se encontra e também da dificuldade de desenvolvimento, portanto estamos abertos a uma negociação junto à população e a secretaria de obra do município para que possamos prosseguir com a obra hora esta embargada junto a Prefeitura de Atibaia. No entanto se aprovado faremos melhorias em investimento público para a sociedade como um todo:
Há exemplos de:
Melhoramento na iluminação pública.
A implantação de uma base de segurança pública e um patrulhamento neste bairro bem ostensivo.
E a construção de novos acessos com entrada e saída para a rodovia.
E proteção para evitar qualquer fuga de efeitos sonoros que venham perturbar a vizinhanças.
Passo à palavra ao presidente da Associação dos moradores Pedacinho do Céu, Sr. Carlos Henrique. Caro Sr. Jorge! Mediante a proposta acima apresentada por esta empresa gostaríamos que fizesse teste para Associação dos moradores para podemos ter certeza que não haverá fuga de som e também gostaria que seus engenheiros da gravadora trouxesse a planta de engenharia de melhorias para que Associação dos moradores possa avaliar a viabilidade do projeto e saber se é realmente possível. Com isso vamos marcar uma nova reunião para os próximos 25 dias, para que todos possam entender e avaliarem sua proposta junto a Associação de moradores, já que aqui presente não foi possível todos vim, então por isso venha lhe pedir esse prazo.
Nova reunião, após 45 dias.
 Mediante todos os presentes o Sr. Jorge Andrade representante da Gravadora Nosso Som e o Sr. Carlos Henrique presidente da associação dos moradores do bairro Pedacinho do Céu juntamente com a representante da prefeitura desta cidade estará acompanhando todos os tramites legais, podemos dar inicio a esta segunda reunião. Com a palavra o Sr. Jorge Andrade. Prezado Sr. Carlos Henrique. A proposta apresentada por esta Gravadora nós vamos protocolar junto os órgão publico as seguintes sugestão de melhoria para o bairro, se a nossa empresa for aceita pela Associação dos moradores Pedacinho do Céu e instalada aqui.
PROPOSTA FINAL DA GRAVADORA NOSSO SOM
Vamos exigir aos órgãos competentes para que façam um acesso para a rodovia, para melhorar a circulação de automóveis, assim evitar congestionamento. 
A empresa se compromete a fazer iluminação publica aonde ainda não tem.
Solicitar uma manutenção frequente da iluminação já existente.
Pedir mais segurança estadual através da implantação de uma base militar com uma maior frequência de patrulhamento neste bairro. Custear todos os custos com ronda particular no bairro com moto.
Calçada para pedestres com rampa para deficientes em locais públicos.
Arborizar as praças com arvores nativas da Amazônia e também se compromete na preservação permanente da praça em defesa ao meio ambiente.
Patrocinar eventos esportivos, sociais e laborais que sirvam para incentivar principalmente à 3º idade a praticar exercícios físicos e danças tudo isso acompanhado por médico, visando o bem estar e incentivar práticas mais saudáveis aos residentes, e também ajudar em eventos beneficentes com intuito de ajudar áreas mais carentes.
Elaborar um demonstrativo junto aos corretores de imóveis, aonde terá uma avaliação do seu imóvel o quanto à gravadora Nosso Som, irá valorizar seu imóvel com a vida da empresa. 
Trouxemos um mockup real em escala menor para que Associação dos moradores Pedacinho do Céu possa ver e ouvir que não a nenhuma possibilidade de o som perturbar as vizinhanças, A empresa convidou todos para tentar ouvir a musica que tocava dentro do mockup extremamente alto, sendo assim puderam perceber que o som não conseguiu sair.
Concluir as obras de melhorias antes de montar a Gravadora Nosso Som.
Somos uma empresa conceituada e conhecida junta aos órgãos municipal estadual e federal comprometemo-nos a fazer esta melhoria para este bairro desde que nosso projeto seja realizado nesta área, onde vemos com bons olhos um grande desenvolvimento para toda a sociedade em torno, dando oportunidade de emprego a varias pessoas, direta e indiretamente, por se tratar de uma empresa de reconhecimento em âmbito nacional.
A empresa está de acordo com esta pauta e se compromete a cumprir todos os acordos hora aqui assinado. Com inicio imediato logo após a Prefeitura de Atibaia nos liberar a construção e o demais órgão municipal e estadual nos derem aval e o cessamento dos questionamentos da Associação dos moradores Pedacinho do Céu.
Eu Jorge Andrade representante desta empresa assumo o compromisso em nome da mesma e a todos os itens acima descritos para que possamos finalizar o planejamento, junto à associação dos moradores e a prefeitura.
Passo a palavra ao Sr. Carlos Henrique: Obrigado.
PROPOSTA FINAL DA ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES PEDACINHO DO CÉU
Como o mockup se mostrou eficaz em abafar os ruídos sonoros e as melhorias serão feitas antes, se propormos a garantir que não haverá nenhum tipo de desordem, protesto ou depredação do patrimônio da empresa por parte da Associação dos moradores Pedacinho do Céu. 
Criaremos um canal direto entre moradores e empresa, para que eventuais problemas ou insatisfação possam ser solucionados o mais breve possível.
O Horário de encerramento não pode passar das 18:00 para evitar congestionamento na chegada dos moradores, acidentes e barulho dos automóveis.
Será de responsabilidade da gravadora câmeras de monitoramento nas ruas.
A velocidade no bairro terá que ter radar com velocidade máxima em 40 Km/h a fim de proteger nossas crianças. Implantação de ciclo vias, e um projeto para incentivar seus funcionários da gravadora a utilizá-la para evitar o aumento do fluxo dos automóveis.
Após a análise a gravadora Nosso Som aceitou a proposta com algumas ressalvas, desde que a Prefeitura de Atibaia também se comprometa a angariar recursos junto ao Governo do Estado de São Paulo para que obras que ultrapassem os limites de seus lucros como rodovia e asfalto, sendo a Prefeitura de Atibaia juntamente com o Sr. Jorge Andrade, nós da Associação do bairro Pedacinho do Céu em reunião com presidente e diretores juntamente com todos os moradores estamos de acordo com estas melhorias para a nossa comunidade, e nós comprometemos a assinar oficio, estando assim de acordo com proposta da gravadora, sendo assim, sem revogação damos assim está reunião por encerrada e o órgãos competente junto com representante da prefeitura o qual acompanhará todos os tramites legais para que seja deferido. Sem mais a associação dos moradores agradece.
CONCLUSÃO
Precisamos estar ciente que qualquer negociação que seja envolve várias habilidades, como ouvir, saber se expressar, falar corretamente, se colocar no lugar do outro e se planejar muito antes para qualquer processo de negociação, para que possa ter o máximo de resposta possível e não se perder na negociação, que envolvem muita atenção e uma sistêmica complexa.
Podemos observar no caso da gravadora, que o negociador da gravadora ele utilizou todas as técnicas e habilidades possíveis juntamente com um planejamento amplo de todas as possibilidades, para saná-la as dúvidas e ganhar confiança da associação dos moradores Pedacinho do Céu.
Apesar da associação dos moradores estarem irredutíveis foram convencidos que a gravadora não eram uma empresa qualquer e sim preocupada com o bem-estar dos moradores, apoiada com projetos que comprovem e garantem que a empresa é capaz de cumprir o que foi falado eescrito.
A arte de negociar é fazer com que os negociadores saiam do processo de negociação com a sensação de terem feito um bom negócio ou bom acordo, e que o fechamento de um processo de negociação é o resultado da encenação e interpretação de dois ou mais artista que a seu modo e estilo buscam a satisfação e o atingimento real dos objetivos das partes envolvidas.
(JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta, 1995, p.45)
Sendo assim, foi o que aconteceu com ambas as partes saíram satisfeitas com a negociação e o principal motivo que eram implantação da gravadora e o sossego da associação dos moradores, pode se chegar a um consenso por que primeiramente houve um dialogo e uma ideia mutua de sanar o problema sem afetar nenhuma das partes.
Bibliografia
WANDERLEY, José Augusto. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Editora Gente, 1998.
OLIVEIRA, Marco A. Negociação: novos e velhos malabarismos. São Paulo: Nobel, 1994.
JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: Tecnologia e Comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora, 1995.