AVALIAÇÃO PARCIAL GESTÃO DE VENDAS

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1a Questão (Ref.: 201703307119)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	No planejamento para o lançamento de novos produtos, a força de vendas poderá ser adaptada para acompanhar esta nova situação. Falso ou verdadeiro?
		
	
	A força de vendas deve tomar conhecimento do lançamento de novos produtos, porém não poderá participar da nova situação
	 
	Em qualquer situação a força de vendas poderá ser adaptada ao lançamento de novos produtos
	
	A equipe de vendas só podrá participar se o lançamento for de produtos de alta tecnologia
	
	A força de vendas só poderá atuar com produtos específicos
	
	A equipe de vendas poderá participar se o lançamento for de produtos de consumo de massa
		
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201703172124)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	O caráter imediatista e pragmático da orientação de vendas é discutido por Philip Kotler, um dos autores de mais prestígio de marketing, quando ele afirma que a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve portanto:
		
	
	Ligar todos os departamentos da empresa em busca de logística
	
	Dar liberdade total á área de vendas
	
	Patrocinar eventos esportivos, para qualquer produto que deseja comercializar
	 
	Empreender um esforço agressivo de vendas e promoção
	
	Fomentar ações de busca ao cliente seja a que preço for
		
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201703241944)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	Constituem atividades do método que fazem parte da implantação de vendas a administração de clientes e informações e o gerenciamento do território contemplando duas etapas. Que etapas são essas?
		
	 
	Recrutamento e seleção e treinamento e motivação.
	
	Proposta de gestão e Implementação de vendas.
	
	Sistema de Informação de Marketing.
	
	Administração de clientes e informações.
	
	Contextualização e modelo de gestão
		 Gabarito Comentado.
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201703896236)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	Vendedores são bem-sucedidos quando conhecem técnicas de vendas que os auxiliam em negociações com clientes. Entre as diferentes técnicas de vendas utilizadas por vendedores bem-sucedidos, destaca-se aquela que:
		
	
	faz poucas perguntas enquanto negocia com o cliente
	
	investe todo o tempo com clientes antigos.
	
	iguala estratégias de vendas para contas diferentes.
	 
	sabe identificar e contornar objeções para fechar vendas.
	
	concede benefícios antes de esclarecer as necessidades dos clientes
		
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201703172281)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	Quanto ao produto, quanto mais complexo e mais serviços de apoio foram necessários, maior será a importância:
		
	 
	de vendas
	
	de processos
	
	de logística
	
	de custos
	
	de gestão
		 Gabarito Comentado.
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201703880526)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	Em que fase que o gestor de vendas deve refletir sobre o papel da força de vendas na estratégia de marketing da sua organização, bem como a relação desta com a área de vendas, responsável pela implementação de decisões fundamentais em termos de segmentação e posicionamento da empresa e dos produtos.
		
	 
	Fase do Planejamento
	
	Fase da Pré Venda
	
	Fase da Prospecção
	
	Fase da Estratégia
	
	Fase da Venda
		
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201703241966)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	Quanto à análise de concorrência, a sugestão é ____________ os elementos da administração de vendas das principais empresas concorrentes e comparar com a organização da empresa para que se está fazendo o plano.
		
	
	conjugar
	
	reitera
	 
	mapear
	
	organizar
	
	dirigir
		
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201703241971)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	Constitui parte de extrema importância para vendas e para a empresa em geral. Por exemplo: uma empresa resolve entender melhor o contexto na qual está inserida, estamos falando do que podemos chamar de?
		
	
	Análise tecnológica.
	 
	Análise ambiental.
	
	Análise textual.
	
	Análise de processos.
	
	Análise da concorrência, apenas.
		
	
	
	 9a Questão (Ref.: 201703880595)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	Castro e Neves (2005) afirmam que o estabelecimento de quotas pode ser realizada em uma sequência de três passos. São eles:
		
	
	Determinar cada tipo de estratégias / Determinar o nível de cada tipo de cota / Determinar a importância relativa de cada tipo;
	
	Determinar cada tipo de quotas e objetivos / Determinar o nível de cada cliente / Determinar a importância relativa de cada tipo;
	
	Determinar cada tipo de Resultado / Determinar o nível de cada tipo de cota / Determinar a importância relativa de cada tipo;
	 
	Determinar cada tipo de quotas e objetivos / Determinar o nível de cada tipo de cota / Determinar a importância relativa de cada tipo;
	
	Determinar cada tipo de quotas e objetivos / Determinar o nível de cada produto / Determinar a importância relativa de cada tipo;
		
	
	
	 10a Questão (Ref.: 201703880576)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	Atingir o que pode ser um indicador de satisfação importante para o vendedor, mas por outro lado pode também desestimulá-lo a aumentar o desempenho, se for mal dimensionada. Isso também não significa que a meta nunca deva ser alcançada!
		
	
	Planejamento
	
	Cliente
	
	Objetivos
	
	Estratégia
	 
	Quotas
	
	 1a Questão (Ref.: 201703337696)
	Acerto: 0,0  / 1,0
	Tomando por base o que se estudou sobre o consultor de vendas, marque a opção correta:
 
		
	
	O seu maior objetivo é vender, não se preocupa com a satisfação do cliente.
	 
	Visa construir credibilidade com seus clientes
	
	Preocupa-se  em construir relacionamentos a curto prazo
	 
	 A sua maior preocupação é a captação de clientes para sua carteira.
	
	Dispensa ganhos a longo prazo e visa a curto prazo.
		
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201703880492)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	Qual autor afirma que: ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção¿.
		
	
	Marcos Cobra
	
	Peter Drucker
	
	Michael Porter
	
	Fernando Las Casas
	 
	Philip Kotler
		
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201703349430)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	A estrutura da força de vendas deve atender a duas prerrogativas básicas
		
	 
	Força de vendas direta e força de vendas indireta
	
	Vendedores técnicos ou missionários
	
	Televendas ou telemarketing
	
	Distribuidores e vendedores porta-a-porta
	
	Representantes e autônomos
		
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201704074732)
	Acerto: 0,0  / 1,0
	Segundo Las casas (2005), o que significa decidir com antecipação o que deve ser feito e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo  da gestão de vendas?
		
	 
	Planejamento
	
	Estratégia
	 
	Previsão
	
	Controle
	
	Eficiência
		
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201703241962)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	A integração entre vendas e preço dá-se, basicamente na liberdade que vendedores e gerentes terão na flexibilidade dos preços praticados através da atribuição de descontos e na necessidade a que suas práticas estejam alinhadas com a estratégia de preços. Esta afirmação está?
		
	
	Completamente equivocada.
	
	Errada.
	 
	Corretíssima.
	
	Totalmenteequivocada.
	
	Parcialmente certa.
		 Gabarito Comentado.
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201703241964)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	Podemos dizer que determinada ferramenta de comunicação tem forte ação sobre os resultados das vendas de uma empresa. Sabe-se também que são muitas as tais ferramentas. A ferramenta que possui ampla cobertura geográfica e deve ser planejada com a área de atuação de vendas, é a ?
		
	
	De marketing direto.
	
	Propaganda, boca a boca.
	
	de Relações Públicas.
	 
	Propaganda, aqui considerando o uso da TV, rádios, revistas etc
	
	Convenções.
		
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201703880568)
	Acerto: 0,0  / 1,0
	Uma empresa considera que ¿conhecimento sobre o produto, sobre a empresa e conhecimento técnico sobre a atividade que executa¿ são pré-requisitos mínimos para atuar na atividade. No entanto, ela acredita que  ¿capacidade de criar relacionamentos com os clientes, a informação e orientação dada a eles, a capacidade de organização e a capacidade de resposta¿ são
		
	
	Fatores Emocionais
	 
	Fatores críticos de sucesso
	 
	Fatores de desenvolvimento[
	
	Fatores Financeiros
	
	Fatores Racionais
		
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201703241970)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	A concentração de clientes e fornecedores, é uma váriável de que tipo de ambiente?
		
	
	Artificial de mercado.
	
	Natural.
	
	Processual.
	
	Político.
	 
	Econômico Natural.
		 Gabarito Comentado.
	
	
	 9a Questão (Ref.: 201703172232)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	A margem bruta é um tipo de quotas?
		
	 
	Financeiras
	
	de margem técnica
	
	de visitas
	
	de atividades
	
	Básicas
		
	
	
	 10a Questão (Ref.: 201703172249)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	Algumas pesquisas têm indicado que os vendedores, de forma geral, trabalham para atingir metas ao invés de maximizar o volume de vendas. Por que essa informação é importante?
		
	
	Porque os vendedores não sabem o que fazer.
	
	Porque essa ação depende de inúmeros conhecimentos práticos que nem todos têm.
	
	Porque vendedores precisam de muito controle.
	 
	Porque o fato de ter alcançado ou não um objetivo pode determinar o nível de esforços que um vendedor irá investir nas suas atividades de vendas e, assim, ele construirá o seu próprio resultado baseado na meta que lhe foi colocada.
	
	Porque os vendedores são perdulários.
	
	 1a Questão (Ref.: 201703241917)
	Acerto: 0,0  / 1,0
	Em nossa primeira aula, aprendemos que os participantes do processo de compra industrial são três. Quais são eles?
		
	 
	Periódicos, sistemáticos e oportunos.
	
	Indicadores, rotineiros e constantes.
	
	Momentâneos, corriqueiros e normais.
	 
	Iniciadores, usuários e influenciadores.
	
	Periódicos, rotineiros e inconstantes.
		
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201703241905)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	O caráter imediatista e pragmático da orientação de vendas é discutido por Philip Kotler, um dos autores de mais prestígio de marketing, quando ele afirma que ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve portanto:
		
	
	Ligar todos os departamentos da empresa em busca de logística.
	
	Dar liberdade total á área de vendas.
	
	Fomentar ações de busca ao cliente seja a que preço for.
	
	Rever todos os processos na cadeia de suprimento.
	 
	Empreender um esforço agressivo de vendas e promoção.
		
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201703804449)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	As fases de planejamento e administração de uma força de vendas são:
		
	
	Remuneração da força de vendas - Treinamento da força de vendas - Controle e organização estratégica da força de vendas.
	
	Estrutura da força de vendas - Recrutamento da força de vendas - Plano de ação da força de vendas.
	
	Desenvolvimento da força de vendas - Gerenciamento da força de vendas - Previsão e tendências da força de vendas.
	
	Preparação da força de vendas - Monitoramento da força de vendas - Planejamento e desenvolvimento estratégico da força de vendas.
	 
	Implementação da força de vendas - Controle da força de vendas - Planejamento e organização estratégica da força de vendas.
		 Gabarito Comentado.
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201703241948)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle, fazem parte do que podemos chamar de?
		
	
	Um processo ineficaz ao serviço.
	
	Um método prático, apenas.
	
	Uma metodologia impirica do assunto.
	 
	Um médoto de planejamento e gestão em sequência ordenada.
	
	Um processo de gestão de serviços, apenas.
		
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201703880550)
	Acerto: 0,0  / 1,0
	Normalmente, quem implementa a estratégia de negócios desenvolvida para a organização, comunicando importantes componentes da estratégia empresarial e também provendo a administração de informações sobre o sucesso da estratégia.
		
	 
	Marketing
	
	Produção
	
	Alta Gerência
	
	Gerente Comercial
	 
	Força de Vendas
		 Gabarito Comentado.
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201703784323)
	Acerto: 0,0  / 1,0
	Diante das diferentes alternativas de canais de comunicação e distribuição, pode ser feita também uma análise sobre sua eficiência e eficácia. Um vendedor ou um distribuidor poderá visitar inúmeros clientes potenciais diariamente expondo e demonstrando seus produtos, porém sem gerar negócios. Considera-se que eles foram:
		
	 
	Eficientes
	 
	Promotores
	
	Negociadores
	
	Eficazes
	
	Missionários
		 Gabarito Comentado.
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201703880554)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	¿Mudanças são oportunidades. Elas podem ser vistas como ameaças por muitos executivos, mas todas precisam ser exploradas como uma oportunidade - para fazer algo novo e, acima de tudo, para fazer algo melhor, mais produtivo e lucrativo¿.    Quem foi o autor desta frase:
		
	
	Philip Kotler
	
	Marcos Cobra
	 
	Peter Drucker
	
	Michael Porter
	
	Fernando Las Casas
		
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201703880558)
	Acerto: 1,0  / 1,0
	Qual análise, que possui como objetivo compreender o ambiente externo ou as variáveis incontroláveis do ambiente e traduzir as mensagens desse ambiente por meio de tendências que representem oportunidades ou ameaças para a organização.
		
	 
	Análise Ambiental
	
	Análise Estratégica
	
	Análise Operacional
	
	Análise Situacional
	
	Análise Financeira
		
	
	
	 9a Questão (Ref.: 201703172190)
	Acerto: 0,0  / 1,0
	Os principais tipos de quotas sugeridos como baseados em resultado de volume de vendas são:
		
	
	volume físico, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos, total de pontos.
	
	volume financeiro, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos.
	 
	volume financeiro, volume físico, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos, total de pontos, total dos lucros.
	
	volume financeiro, venda de produtos específicos,
	 
	volume financeiro, volume físico, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos, total de pontos.
	 10a Questão (Ref.: 201703172237)
	Acerto: 0,0  / 1,0
	As visitas a clientes são um tipo de quotas?
		
	 
	de atividades
	 
	específicas
	
	de contatos
	
	Financeiras
	
	de processos