Aula 4 Ideias de Negócios com o uso do BMG Canvas

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Aula 4
Prof. Elton Ivan Schneider
Prof. Henrique José Castelo Branco
Comportamento 
Empreendedor
Conversa Inicial
Como fazer para criar um negócio 
complexo de forma simples e 
prática?
Contextualizando
Uma empresa é um sistema 
“complicado” ou “complexo”? É mais fácil explicarmos 
uma empresa ou um 
negócio como um sistema
integrado…
� Desta forma, vamos discutir 
nesta aula como elaborar um 
modelo de negócios com o uso 
do Business Model Generation, 
ou como é mais conhecido, 
com o uso do BMG – Canvas
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Proposta 
de valor
Relacionamento 
com os Clientes
Canais de 
Distribuição
Segmentos 
de Clientes
Fontes de 
Receita
Estrutura de 
Custos
Parceiros-
Chaves Atividades-
Chaves
Recursos 
Principais
Tema 1
Modelando Negócios com 
o BMG Canvas
� No caso de um Modelo de 
Negócios, o empreendedor 
passa a ser o “estilista” do 
modelo proposto, que tende a ser 
uma representação abstrata de 
um futuro negócio, (...)
Por Que Criar um Modelo de 
Negócios?
(...) passível de ser descrito, 
analisado, criticado e 
aperfeiçoado até se tornar o 
efetivo modelo a ser 
desenvolvido na prática
� Observando que só faz sentido 
modelar um negócio se este 
for um modelo diferente do 
que já está sendo praticado no 
mercado! Desenhar o modelo 
atual não é um exercício de 
modelação, mas de reprodução 
(cópia) e isso não faz sentido para 
quem quer INOVAR
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MODELO
PROTÓTIPO
REPRODUZIR
IMITAR
ESQUEMA VISÃO SISTÊMICA
REPRESENTAÇÃO PEQUENA ESCALA
VESTIDO ÚNICO ESTILISTA
O QUE É UM
Criação de uma 
representação 
abstrata 
visando análise, 
descrição, 
explicação, 
simulação ou 
previsão de 
fenômenos ou 
processos
O Que É Necessário Para se 
Fazer uma Modelagem de 
Negócios?
1.Empreendedor 
tem que ter 
“aderência” 
(gosto, 
interesse, 
afinidade) com o 
foco do modelo
2.Haver experiência
(empreendedor ou terceiros) 
e/ou conhecimento em 
relação ao mercado
3.Informações sobre o 
comportamento, a situação e 
as tendências do mercado 
pretendido
Modelar um Negócio É Fazer 
seu Plano de Negócios?
MODELO PROTÓTIPO SUPERFICIAL
PLANO PROJETO PROFUNDO
�Rápido
�Barato
�Mostra potencial 
inovador
�Indica grau de 
viabilidade
�Demorado e Oneroso
�Apresentação 
quantitativa
�Mostra viabilidade
PROTOTIPAR
Características 
e Requisitos de
um processo de
PROTOTIPAÇÃO:
É o nome dado à tangibilização das ideias discutidas em um 
projeto
É uma ação típica dos “designers” e que vem sendo 
incorporada pela Administração através do DESIGN THINKING
O melhor jeito de aprender
a PROTOTIPAR é 
PROTOTIPANDO 
e isso significa que é 
necessário se conhecer 
alguma técnica...
ENTÃO VAMOS A ELA...
BMG (CANVAS)
A metodologia do Business 
Model Generation (BMG) 
“É um diagrama simples 
que descreve o seu 
negócio” STEVE BLANK 
É uma ferramenta de gerenciamento 
estratégico, que permite desenvolver e 
esboçar modelos de negócios novos ou 
já existentes. É um mapa visual pré-
formatado contendo nove blocos que juntos, 
estruturam e explicam o modelo de negócios
Desenvolvido 
por Alexander 
Osterwalder 
�O BMG é um mapa dos
principais itens que irão
constituir uma empresa
�O BMG é um resumo
dos pontos-chave de um
plano de negócio
�Eixos:
(I)NFRAESTRUTURA;
(O)FERTA
(C)LIENTES
(F)INANÇAS
MAPA DO BMG (CANVAS)
(I)
(I)
(I) (O) (C)
(C)
(C)
(F) (F)
RACIONAL EMOCIONAL
DENTRO DA EMPRESA
(EFICIÊNCIA)
FORA DA EMPRESA
(VALOR)
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Tema 2
Segmento de Clientes –
Mercado Alvo
Segmento de Clientes
� Diferentes grupos de pessoas
ou organizações que a empresa 
busca alcançar
� Apresentação para quem se está 
criando valor!
�Sem clientes não há empresa!
�É preciso defini-los e conhecê-los!
Segmentos podem ter necessidades 
diferenciadas; canais preferidos; 
formas de relacionamento mais 
adequadas; formas de pagamento que 
melhor lhe atendam
� São os clientes que 
percebem e desejam 
o valor oferecido pela 
organização
� Junto com a proposta de valor, 
se tornam os elementos-chaves 
para o entendimento do modelo 
de negócio proposto
Tipos de 
Segmentos
de Clientes
Mercado de 
Massa
Mercados 
Específicos
Atende a um 
grande grupo de 
clientes com 
problemas e 
necessidades 
muito
semelhantes
Atende a um 
segmento 
particular de 
clientes
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Tipos de Segmentos de Clientes
Mercado 
Segmentado
Mercados 
Diversificados
Plataforma 
Multilateral
Oferecem valor de 
modo diferenciado a 
alguns segmentos
Atende segmentos 
de clientes não 
relacionadas, com 
necessidades
muito diferentes
Modelos de negócios 
que funcionam como 
intermediários
de dois grupos, 
conectando-os
Exemplos de Segmentos de 
Clientes
Privados e Corporativos
Residências das classes 
econômicas A e B
Viajantes e Turistas
Usuários de Internet que 
desejam fazer buscas e 
empresas (anunciantes) que 
desejam um bom 
posicionamento nas buscas
Apreciadores de café que 
desejam praticidade e 
qualidade
Apreciadores de filmes e 
entretenimento, em casa ou 
através de seus dispositivos 
eletrônicos Tema 3
Proposta de Valor 
Proposta de Valor
� Pacote de produtos e serviços 
oferecidos por um negócio. É o 
“motivo” de escolha do cliente 
entre os concorrentes
�Empresa resolve problemas do 
cliente
�Empresa satisfaz necessidade 
do cliente
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A proposta pode ser inédita ou 
similar, desde que dotada de 
algum diferencial!
� É o que uma organização oferece 
ou se propõe a oferecer a seus 
clientes
� Ao ler a proposta de valor 
no mapa do BMG, o leitor 
deve começar a entender 
qual é o negócio. Precisa 
dessa noção para ler o 
restante do mapa!
A proposta de valor ajuda a empresa a entender 
qual tenderá a ser seu posicionamento no 
mercado
A
B
C
D
E
C
D E
C
D
A
B
B
D
Tipos de 
Proposta 
de Valor
NOVIDADE DESEMPENHO
PERSONALIZAÇÃO DESIGN MARCAS
PREÇO REDUÇÃO DE CUSTO REDUÇÃO DE RISCO
Exemplos de Proposta de 
Valor
Transmitir dados, voz e 
conteúdo com qualidade e 
rapidez
TV Fechada variada, estável e 
com alta tecnologia
Viagens, entretenimento e 
pacotes turísticos
O melhor café expresso, sem 
trabalho nem sujeira dentro 
da sua casa
Buscas contextualizadas, 
rápidas e de graça; Anúncios 
direcionados
Aluguel ilimitado de filmes, 
sem sair de casa, sem multas,
nem custos adicionais
Tema 4
Canais
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� Meios que a organização tem 
para entregar a seus 
segmentos de clientes a 
proposição de valor 
pretendida...
� Os canais são pontos de contato 
com o cliente!
�Pontos onde ACONTECE a 
entrega da proposta de valor 
aos clientes!
As funções dos canais são: sensibilizar o cliente; 
permitir a ele avaliar a proposta de valor; efetuar 
a compra do produto/serviço; oferecer suporte no 
pós-venda
PAPÉIS OBJETIVO
CONHECIMENTO Apresentar a empresa
AVALIAÇÃO Avaliar o produto/serviço
COMPRA Viabilizar a realização do negócio
ENTREGA Faz a entrega do produto/serviço ao cliente
PÓS-VENDA Manter relacionamento depois da transação
A experiência do cliente é medida pela capacidade 
dos canais de o atenderem de modo satisfatório
A escolha dos canais tem 
impacto direto no volume 
de investimentos do 
negócio, na formação de 
suas atividades-chaves e 
na construção da imagem 
da empresa no mercado
� A formação dos tipos de canais
são elementos a serem definidos 
dependendo do que a empresa 
faz, de qual o comportamento de 
seu mercado, de sua capacidade 
de investimento e de suas metas 
de venda
O CANAL é o local 
responsável 
pela viabilização dacaptação de valor!
Toda organização 
precisa criar, entregar 
e captar valor!
Exemplos de Canais
Loja própria, loja parceiros, 
lojas Ancora, Internet
Internet, Telefone, Pontos 
de Venda
Internet, telefone, agências 
de viagem, aeroportos
www.google.com
Internet
Internet, lojas 
parceiras, lojas 
próprias
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Tema 5
Relacionamento com o 
Cliente 
Relacionamentos com 
Clientes
� Meios de deixar os clientes 
satisfeitos com o nível de 
informação que eles 
obtiveram...
� Uma ideia importante é motivar o 
cliente a sair do relacionamento 
com clientes e se dirigir a um canal!
As funções dos relacionamentos 
com clientes são: 
INFORMAR – ESCLARECER –
ORIENTAR – MOTIVAR
� Cliente satisfeito indica para UM. 
Insatisfeito avisa 10!
É preciso se relacionar 
bem com o cliente, 
dando a ele a devida 
atenção e informação.
Isso significa que a 
definição e a 
montagem dessa 
estrutura de 
relacionamento é fator 
crítico de sucesso
para qualquer negócio!
TRAZER NOVOS CLIENTES!
MANTER OS ATUAIS CLIENTES!
INCREMENTAR AS VENDAS!
METAS DO RELACIONAMENTO COM CLIENTES
ATENDIMENTO 
PESSOAL
ATENDIMENTO 
PELA INTERNET
ATENDIMENTO 
TELEFÔNICO
ATENDIMENTO 
PELAS
REDES SOCIAIS
SEGREDO: 
DESCOBRIR E 
ESTRUTURAR AS 
FORMAS QUE O 
CLIENTE GOSTA DE SE 
RELACIONAR
A disposição do cliente 
para fechar negócio 
depende muito da 
experiência que ele 
viveu nas formas de 
relacionamento que a 
empresa lhe ofereceu!
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É sempre bom observar que, no BMG, uma 
escolha em um de seus itens quase que 
inevitavelmente irá gerar repercussões em 
um ou mais itens. O BMG como ferramenta 
sistêmica precisa lidar com isso!
ASSISTÊNCIA 
PESSOAL
SELF-SERVICE SERVIÇOS 
AUTOMATIZADOS
COMUNIDADES
ASSISTÊNCIA 
PESSOAL DEDICADA
COCRIAÇÃO
Há uma interação humana 
direta. Isso pode acontecer 
em pontos de vendas
Há uma interação humana 
com alguém que foi 
preparado e 
designado para
atender aquele
cliente 
específico
A empresa disponibiliza 
diferentes tipos de 
relacionamentos
para seus clientes, e 
estes escolhem o que 
consideram mais 
adequados ou afins
“Self-service” 
automatizado que 
simula uma relação 
pessoal
Forma de se envolver 
mais com os clientes,
facilitando as conexões 
entre membros da 
comunidade
Ir além da tradicional 
relação cliente-
vendedor, oferecendo 
meios do cliente 
“participar” mais 
ativamente
Exemplos de 
Relacionamentos com 
Clientes
Site, Chat, Telefone, 
Atendimento pessoal, Redes 
sociais
Site, Chat, Telefone, 
Atendimento pessoal, Redes 
sociais
iGoogle, AdWords
Site
Nespresso Club
Site, Chat, Telefone, 
Atendimento pessoal, 
Redes sociais
Síntese
a.A elaboração do BMG não 
elimina a necessidade de 
aprofundamento dos estudos 
sobre o mercado, sobre a 
concorrência e sobre a evolução 
tecnológica no setor onde 
pretendemos atuar
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b.O BMG não substitui o Plano 
de Negócios, na verdade ele 
deve ser elaborado 
previamente ao plano de 
negócios com o objetivo de 
testar possibilidades de 
negócios que serão descritas no 
plano de negócios
c.Outras ferramentas podem 
ser utilizadas em conjunto 
com o BMG Canvas, por 
exemplo, a técnica Scamper, 
que nos ajuda e melhora os 
produtos e serviços do negócio
d.O segmento de mercado, a 
proposta de valor, os canais e as 
estratégias de relacionamento 
devem ser definidas em 
conjunto, um mesmo negócio 
pode apresentar diferentes 
combinações destes fatores
e.Faça e refaça várias 
modelos de negócios 
diferentes, apresente-os a 
pessoas diferentes, pessoas 
que conheçam o negócio, 
pessoas que compram 
produtos e serviços deste tipo 
de negócios, (...)
(...) pessoas que nunca viram 
falar deste tipo de negócios; 
apresentar várias vezes a mesma 
ideia nos faz ter certeza do que 
queremos
f.Não existem garantias de que 
tudo irá dar certo, mas 
podemos afirmar com certeza 
que a oportunidade de 
negócio foi muito bem 
idealizada
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Aplicação Prática
Business Model Generation –
BMG – Inovação em Modelos de 
Negócios
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Proposta de 
valor
Relacionamento 
com os Clientes
Canais de 
Distribuição
Segmentos 
de Clientes
Fontes de 
Receita
Estrutura de 
Custos
Parceiros 
Chaves
Atividades 
Chaves
Recursos 
Principais
Segmentos 
de Clientes
Segmentos Pretendidos
Diversificado
Mercado de brindes para empresas
Loja própria no centro de Curitiba
Site para comércio eletrônico
Proposta 
de valor
Proposições
Personalização
Inovação
Design
Facilidade de 
Acesso
Sustentabilidade
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Proposta de Valor no Canal
Canal
Tipo de 
Canal
Fases do Canal
Conhecimento Avaliação Compra Entrega
Pós-
Venda
Vendedores Direto Sim Sim Sim Sim Sim
Site Direto Sim Sim Sim Sim -
Loja 
Própria
Direto Sim Sim Sim Sim Sim
Canais
Relacionamento com o 
cliente
Relacionamento com o Cliente
Segmento 
Pretendido
Canal de 
Venda
Categoria de Relacionamento
Assistência 
Pessoal
Cocriação
Serviços 
Automatizados
Assistência 
Pessoal 
Dedicada
Empresas
Vendedor
No Site
Pessoas 
Físicas
Na loja
No site
Comércio 
Eletrônico
Loja Própria
Empresas
Mercado de 
Massa
Proposições
Personalização
Inovação
Design
Facilidade de 
Acesso
Sustentabilidade
Canal
Vendedores
Site
Loja Própria
1 - Assistência 
Pessoal
2 - Co-criação
3 - Serviços 
Automatizados
4 - Assistência 
Pessoal Dedicada