Negociação 2

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Negociação
Luciano Salim 2017/2
A palavra negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo seu significado é o de atividade difícil, trabalhosa.
"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)
"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(córóva, 1981)
"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta"[4].
"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras".
"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)
"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades". (Acuff, 1993)
Abordagem de Negociação de Harvard:
Comunicação;
Relacionamento;
Interesses;
Oposições;
Legitimidade;
Alternativas;
compromisso
Boas Praticas de Comunicação
Ouvir as necessidades da outra parte;
Apresentar os ganhos a serem obtidos do possível acordo;
Requerer as concessões que deseja esperando o mesmo da outra parte;
Esclarecer os pontos obscuros.
	Conclusão: Saber ouvir a fim de conhecer os interesses da outra parte e, pela observação de suas preferencias, traçar a melhor maneira de progredir na negociação tendo em vista o destinatário da mensagem.
Framming – (moldura)
Ressaltar pontos mais interessantes - colocações precisas que valorizem o negócio
Framming positivo – Demonstração dos Lucros que podem ser obtidos pelo acordo;
Framming negativo – Colocação dos prejuizos com o acordo.
Persuasão X Convencimento
Persuasão esta ligada ao resultado;
Convencimento ligado aos argumentos.
Relacionamento – Observação do outro com finalidade de conhecer seus constumes e cultura a fim de contruir um bom relacionamento;
Interesse – Motivo real para ocorrência do negócio.
Opções – Reconhecimento dos interesses e colocações de opções que atendam as partes;
Legitimidade – empenho no cumprimento do acordo;
Alternativas – Conhecer todas as alternativas;
Compromisso – Documento que traduz o interesse das partes.