EDs Questionário Unidade I

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Unidade I Revisar envio do teste: Questionário Unidade I (2017/2) H
Revisar envio do teste: Questionário Unidade I 
(2017/2)
Usuário miqueias.amorim @unipinterativa.edu.br 
Curso Estudos Disciplinares VIII 
Teste Questionário Unidade I (2017/2) 
Iniciado 21/11/17 08:48 
Enviado 21/11/17 08:50 
Status Completada 
Resultado da 
tentativa
5 em 5 pontos 
Tempo 
decorrido
2 minutos 
Instruções ATENÇÃO: a avaliação a seguir possui as seguintes configurações:
- Possui número de tentativas limitadas a 3 (três);
- Valida a sua nota e/ou frequência na disciplina em questão – a não 
realização pode prejudicar sua nota de participação AVA, bem como gerar 
uma reprovação por frequência;
- Apresenta as justificativas das questões para auxílio em seus estudos – 
porém, aconselhamos que as consulte como último recurso;
- Não considera “tentativa em andamento” (tentativas iniciadas e não 
concluídas/enviadas) – porém, uma vez acessada, é considerada como uma 
de suas 3 (três) tentativas permitidas e precisa ser editada e enviada para 
ser devidamente considerada;
- Possui um prazo limite para envio (acompanhe seu calendário acadêmico), 
sendo impossível o seu acesso após esse prazo, então sugerimos o 
armazenamento e/ou impressão para futuros estudos;
- A não realização prevê nota 0 (zero).
Resultados 
exibidos
Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Feedback, 
Perguntas respondidas incorretamente 
Pergunta 1 
Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma pessoa para que se 
transforme em um bom negociador, relacione as frases apresentadas nos números I, II, III e IV 
com as apresentadas nas letras A, B, C e D e depois responda ao que é solicitado.
I- Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções.
II- Focar sempre na satisfação.
III- Portar-se como um detetive.
Unip Interativa
0,5 em 0,5 pontos
miqueias.amorim @unipinterativa.edu.br
IV- Ter paciência.
A) Disposição para seguir em frente.
B) Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa negociação.
C) É uma característica importante para obter muitas informações.
D) Ao iniciar a negociação a partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as 
chances de conseguir atingir os próprios objetivos tornam-se maiores.
Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a alternativa que compreende a 
sequência correta:
Resposta Selecionada: 
b. 
 I-A, II-D, III-C, IV-B.
Respostas: 
a. 
 I-C, II-B, III-A, IV-D.
b. 
 I-A, II-D, III-C, IV-B.
c. 
 I-B, II-D, III-C, IV-A.
d. 
 I-C, II-D, III-B, IV-A.
e. 
 I-B, II-C, III-A, IV-D.
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa B.
Comentário: A oferta de mais de uma opção em uma negociação permite que 
ela seja prolongada e se extraia do outro maior volume de informações que, de 
outra forma, não seriam obtidas. Focar na satisfação do outro agente permite, 
algumas vezes, deixá-lo confortável e possibilita extrair maiores benefícios que 
de outra forma não seriam extraídos. Portar-se como um detetive é uma 
característica que proporcionará ao negociador grande habilidade para 
compreender o ambiente. A paciência permite identificar novas opções, bem 
como maior flexibilidade nas opções apresentadas.
Pergunta 2 
Considerando o tema negociação e conflitos. Diante dos conflitos, qual a melhor atitude?
Assinale a alternativa que está correta:
Resposta 
Selecionada: 
c. 
Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus 
interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo 
meio.
Respostas: a. 
Adotar a postura de defender seus interesses através do confronto. Na 
sociedade de redes, a complexidade das situações exige que combinemos 
estilos e estratégias apropriadas para cada situação.
0,5 em 0,5 pontos
b. 
Considerando que nas organizações os principais causadores de conflitos 
são variáveis sobre as quais não temos controle, como o estresse, a 
pressão cruel por resultados, a sobrecarga de trabalho e recursos escassos 
compartilhados, entre outros, a melhor maneira de lidar com essas 
situações é buscar ajuda de terceiros.
c. 
Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus 
interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo 
meio.
d. 
Em casos de diferenças de personalidade, a melhor maneira de lidar com 
os conflitos gerados é buscar o entendimento e expressar o que se sente. 
Na busca do equilíbrio das vontades, em alguns momentos devemos ceder 
e em outros atacar.
e. 
Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas, pois assim 
trabalhamos as incompatibilidades das pessoas na busca pelo respeito às 
diferenças.
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa C.
Comentário: De maneira geral, a aplicação da metodologia básica de 
resolução de conflitos permite, em qualquer situação, transformá-los em 
terra fértil para soluções satisfatórias para todos os envolvidos. 
Podemos seguir as seguintes orientações: pesquisar os interesses 
subjacentes – necessidade de segurança, de reconhecimento, os 
valores, assuntos que não são negociáveis, mas, em geral, não são 
incompatíveis entre as partes; focalizar nos interesses e não nas 
posições – o que as pessoas dizem que querem, e isso é negociável –; 
transformar adversários em aliados, em sócios do problema; 
concentrar-se em criar alternativas, opções; construir o acordo.
Pergunta 3 
Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca 
satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um 
acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Entre as 
alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociação competitiva.
Resposta 
Selecionada: 
a. 
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens 
para si.
Respostas: a. 
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens 
para si.
b. 
Departamentos de uma organização estão negociando recursos internos, 
e uma parte pode ceder recursos para a outra se houver lucro para a 
organização como um todo.
0,5 em 0,5 pontos
c. 
Negociadores não estão apenas preocupados em obter ganhos 
financeiros na negociação, também estão em fortalecer o relacionamento 
entre os participantes.
d. 
Não envolve barganha de propostas e extração de concessões.
e. 
Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não 
condições da negociação.
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa A.
Comentário: Uma negociação competitiva envolve poder, independentemente 
de sua fonte. A posição e a movimentação dos negociadores se baseiam na 
utilização de vários tipos de poder, de táticas (que podem ser, inclusive, não 
éticas), a qual é feita por meio da extração de concessões mútuas. O 
negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para seu 
lado. Isso é proporcionado pelo exercício do poder.
Pergunta 4 
Indique a alternativa que apresenta corretamente as desvantagens de se fazer uso da 
mediação e da arbitragem.
Resposta 
Selecionada: 
e. 
As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira 
pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o 
conflito.
Respostas: 
a. 
O tempo do processo pode ser maior do que se usado recurso judicial.
b. 
Na mediação é grande o desgaste emocional, pois o árbitro pode não ser 
especialista no assunto em questão.
c. 
O árbitro não é uma figura imparcial, podendo agir de forma tendenciosa.
d. 
Os custos e tempo gastos no processo não compensam os ganhos.
e. 
As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira 
pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o 
conflito.
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta:alternativa E.
Comentário: Ao chamar uma terceira pessoa, as partes se enfraquecem 
potencialmente, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o 
conflito; há também uma inevitável perda de controle do processo ou dos 
resultados (ou de ambos), dependendo do tipo de pessoa que é chamado para 
ser a terceira parte (se um mediador ou um árbitro).
0,5 em 0,5 pontos
Pergunta 5 
Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociação.
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de flexibilidade 
dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que 
cada participante consiga proporcionar.
Respostas: a. 
Na prática, a forma apropriada de negociação depende da 
compatibilização entre vantagens financeiras e importância do 
relacionamento.
b. 
Na forma competitiva, prevalece a extração de concessões, o que não se 
deve fazer na forma cooperativa.
c. 
O negociador não deve se sentir obrigado à reciprocidade a cada 
concessão que venha a obter, mesmo que esteja inserido numa 
negociação cooperativa.
d. 
As concessões que um negociador faz revelam muito sobre ele, sobre seu 
estilo e sua firmeza, mas não seu grau de flexibilidade.
e. 
Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de flexibilidade 
dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que 
cada participante consiga proporcionar.
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E.
Comentário: Flexibilidade e quantidade de concessões não torna uma 
negociação eficaz, entendida como aquela que permite equilíbrio entre as 
vantagens objetivadas e aquelas efetivamente conseguidas. Muitas das vezes, 
um elevado grau de flexibilidade resulta em perda de objetividade e 
manutenção de posições.
Pergunta 6 
Leia atentamente as afirmações abaixo. Elas apresentam considerações gerais acerca das 
características da negociação e do negociador.
I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar conflitos.
II- Ser empático é saber ceder e atender às reivindicações do outro lado.
III- A solução de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva, dependendo da 
maneira de se lidar com ele.
IV- Uma negociação de conflito só ocorre diante de ataque às pessoas envolvidas.
V- O negociador assertivo é aquele que consegue inicialmente realizar uma negociação 
interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos 
pelo ambiente da negociação.
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
Resposta Selecionada: 
b. 
I, III e V.
Respostas: 
a. 
I, II e III.
b. 
I, III e V.
c. 
III, IV e V.
d. 
II, III e V.
e. 
II e V.
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa B.
Comentário: A solução de qualquer conflito passa por negociação em qualquer 
ambiente que se observe. Empatia não é sinônimo de concessão nem 
aceitação de condições, remete à noção de negociador de condições, de ser 
amável, gentil e de procurar compreender o outro lado. Construtivismo e 
destruição são modalidades de solução de conflitos, sendo que o primeiro é 
mais inteligente e utilizado. Mais do que apontar responsáveis pelo conflito, ou 
mesmo pessoas causadoras de um erro, o importante reside no 
reconhecimento dele e na tentativa de sua resolução de forma cordata, não pela 
via de responsabilização destrutiva dos envolvidos. Todo negociador assertivo 
necessita, primeiramente, solucionar conflitos internos relativos às condições da 
negociação.
Pergunta 7 
Leia com atenção as afirmações abaixo sobre negociação competitiva e cooperativa.
I- Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é mais transparente, seus 
riscos são compartilhados e a relação de confiança entre as partes é maior.
II- As etapas de uma negociação competitiva são: preparação, abertura, teste, convicção, 
fechamento e implementação do acordo.
III- As etapas da negociação cooperativa são: abertura, ciclo da cooperação e fechamento.
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
Resposta Selecionada: 
e. 
I, II e III.
Respostas: 
a. 
I.
b. 
II.
c. 
III.
d. 
I e II.
e. 
I, II e III.
0,5 em 0,5 pontos
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E.
Comentário: A negociação colaborativa ou cooperativa defende que as partes 
estão trabalhando para um mesmo objetivo. Assim, a relação de confiança 
deve ser construída para que o processo cooperativo possa ocorrer, e isso 
pode levar tempo. Em negociações continuadas, como em um relacionamento 
cliente-fornecedor, é normal e esperado que as negociações se iniciem de 
forma competitiva, com cada uma das partes resguardando-se nas primeiras 
negociações.
Pergunta 8 
Muitas vezes, numa situação de negociação, é inevitável a ocorrência de conflitos. Diante 
deles, qual a melhor atitude que um negociador eficaz deve tomar?
Assinale a alternativa que está correta:
Resposta 
Selecionada: b. 
Separar as pessoas do problema.
Respostas: a. 
Defender seus interesses e lutar de todas as formas para vencer.
b. 
Separar as pessoas do problema.
c. 
Ignorar e evitar o confronto.
d. 
Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas.
e. 
Na falta de um entendimento, abandonar a discussão.
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa B.
Comentário: Não se deve focar em pessoas e sim no conflito, pois o que 
está em negociação é uma solução e não quem ganhou ou não o conflito.
Pergunta 9 
Os estudos sobre o tema negociação têm-se intensificado no mundo todo nos últimos anos 
devido à crescente importância que essa atividade vem assumindo nas empresas, no governo, 
no terceiro setor e na vida das pessoas de uma forma geral, impulsionados principalmente pelo 
fenômeno da globalização. Dessa forma, um negociador eficaz:
I- Apresenta-se como aproveitador de todas as oportunidades por negociar tudo o que for 
possível, independentemente da situação e do montante envolvido.
II- Não se importa em investir seu tempo e energia em pequenas questões, mesmo que a outra 
parte não tenha poder de decisão.
III- É exímio em persuadir as pessoas e convencê-las a aceitar sua posição. Lança mão de 
muita conversa e é muito sedutor. Sabe fazer uso da empatia para atrair as pessoas e 
conseguir o que deseja.
IV- É firme em suas atitudes e busca a fuga em situações de conflito.
V- É firme em suas atitudes e seu estilo de negociação está tanto para a negociação 
competitiva quanto para a cooperativa.
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
Resposta Selecionada: 
e. 
V.
Respostas: 
a. 
I e III.
b. 
II e III.
c. 
I, II, IV e V.
d. 
II e V.
e. 
V.
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E.
Comentário: Um negociador eficaz não apenas aproveita todas as 
oportunidades oferecidas, mas atenta-se àquelas que podem promover melhor 
vantagem competitiva. Assim, investe seu tempo no que realmente é 
importante para a negociação. Seu poder de persuasão e convencimento não 
deve ser utilizado apenas em seu favor, mas no de todos os participantes da 
negociação. A firmeza em suas atitudes será utilizada, inclusive, nos momentos 
de conflito, pois fará uso da experiência na solução do conflito.
Pergunta 10 
Uma forma eficiente de resolver conflitos é a que usa a mediação ou a arbitragem.
Assinale a alternativa que está correta:
Resposta 
Selecionada: 
a. 
O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para 
decidir.
Respostas: a. 
O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para 
decidir.
b. 
O mediador é chamado para decidir, ao contrário do árbitro, que levaas partes a decidirem.
c. 
O mediador e o árbitro são chamados para decidir.
d. 
O mediador e o árbitro são chamados para levar as partes a 
decidirem.
e. 
Tanto o mediador quanto o árbitro devem ser partes interessadas 
diretamente na negociação.
Resposta correta: alternativa A.
0,5 em 0,5 pontos
Terça-feira, 21 de Novembro de 2017 08h50min33s BRST
Feedback 
da 
resposta: 
Comentário: Na arbitragem existe um árbitro ou comitê de arbitragem (sempre 
em número ímpar) que escuta ambos os lados e decide a questão. A mediação 
é caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o processo, porém, o 
controle sobre os resultados é baixo. O mediador é uma figura neutra, 
especialista no campo em que a disputa está acontecendo, que possui 
autoridade outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudá-las a negociarem 
de maneira efetiva, criando um senso de trabalho em equipe e um clima 
propício ao acordo.
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