Fichamento e Resenha Crítica Organizacional Prof. Robson

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UNIP – UNIVERSIDADE PAULISTA Instituto De Ciências Humanas
Curso De Psicologia 10º Semestre / 2º semestre de 2017
Aluna: Heidy Daiany Costa Pinheiro - RA: B8266I-9 - Turma: PS0C30
Professor: Robson Araújo
Estágio em Psicologia Organizacional – Fichamento e Resenha Crítica
Brasília, 30 de Agosto de 2017
Ficha de Citações
ALCÂNTARA, B. G.; OLIVEIRA, D. A.; MERENDA, M.; SOARES, W. C. & VENDRAME, Profª M.Sc. M. D. C. R. As Técnicas de Merchandising Adotadas pelas Empresas Auxiliam na Alavancagem das Vendas? Unisalesiano, Lins, 2009. 
“ Com a crescente competitividade no mercado tornou-se fator primordial para as empresas a busca de ferramentas que contribuíssem para a melhor exposição de seus produtos. Umas dessas ferramentas são as técnicas de merchandising que aliadas a promoções, propagandas e preço auxiliam na alavancagem de suas vendas. ” (p. 03) 
" Na busca pela qualidade e por existência no mercado as empresas estão se flexibilizando e se empenhando cada vez mais para conquistar o público. Vale lembrar que esse não é o único meio para o sucesso da empresa e, principalmente satisfazer o cliente no ponto de venda. ” (p. 03)
“As técnicas de merchandising além de possibilitar um melhor aproveitamento do espaço interno e visualização dos produtos contribuem para atrair os clientes de forma prática, rápida e com baixo custo. ” (p. 03)
 “ Com as exigências do mercado atual as empresas procuram desenvolver estratégias para inovar com qualidade e oferecer preços acessíveis, é necessário saber quais marcas o consumidor prefere comprar e quais não podem faltar na loja, quais estão ganhando espaço em vendas quais se mantém a frente e as que perderam a preferências. ” (p. 03)
 “(...) para poder concluir o melhor perfil e as estratégias a serem utilizadas, deve-se ter informações passadas de forma pausada e clara, por exemplo: entrada da loja, cumprimento ao consumidor, circulação interna, níveis de ruído, ponto focal, altura dos produtos, exposição, colocação de cartazes, altura médias das pessoas, influência da cor utilizada (parede e piso), aspecto de limpeza, atendimento, processos de compra e venda, sinalização dos corredores, propaganda nos carrinhos, comunicados de promoções e ofertas, suporte de marcas, e outros. Mostra-se dessa maneira que se deve estar inteiramente integrado com o cliente, fornecedor, distribuidor ou mesmo em casa, pois uma avaliação criteriosa levará os objetivos propostos sempre um passo a frente da concorrência ” (p.03)
“Marketing é o ato de conhecer o mercado de atuação de uma organização, para mais tarde oferecer de forma inovadora e criativa os produtos e serviços que esse mercado deseja. Marketing é entender e atender clientes nos afirma Douglas Zela (2002). ” (p. 04)
 “Dentre todas as inúmeras definições existentes para marketing, podemos estabelecer uma distinção entre definições sociais e gerenciais. Uma definição social mostra o papel desempenhado pelo marketing na sociedade. ” (p. 04)
“Quando se usa uma definição gerencial, o marketing é descrito como “a arte de vender produtos”. ” (p. 04)
“(...) o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou o serviço se adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou serviço disponível. ” (p. 04)
“Merchandising é o conjunto de técnicas que, quando empregadas, asseguram uma apresentação destacadas dos produtos no ponto de venda, de maneira que esta exposição agregue aos produtos um aumento de sua rotação, nos afirma Blessa (2005). ” (p. 04)
“(...) define merchandising como: o conjunto dos instrumentos de comunicação, promoção, demonstração e exposição do produto no ponto de venda, visando estimular a compra imediata pelo consumidor. ” (p. 04 - 05)
“American Marketing Association (Dias,2003) reforça merchandising como técnica de ajustamento e adequação do produto ao mercado consumidor e como verdadeira operação de planejamento, necessária para pôr no mercado o produto ou serviço certo, no lugar e tempos certos, e em quantidades certas e a preço certo, ou seja, são ações direcionadas ao consumidor, desenvolvidas no ponto de venda e que aceleram a comercialização. ” (p. 05)
“(...) fica evidente que merchandising se destina basicamente ao varejo, que é, principalmente para bens de consumo, o que está intimamente ligado ao alto serviço, e que também se destina a aumentar de forma rentável as vendas de produtos e marcas. ” (p. 05)
 “As empresas cometem um erro gigantesco quando fazem alterações permanentes às políticas de produto, de preço, de distribuição e de comunicação. Caso contrário, corre-se o risco de perturbar os distribuidores e consumidores. Os grandes êxitos do merchandising baseiam-se neste princípio. Por outro lado, constância não significa imobilidade. É preciso saber adaptar-se às mutações do mercado, ou mesmo antecipá-las, preservando ao mesmo tempo a personalidade das marcas. Deve-se estabelecer uma comunicação efetiva com seu público alvo, através de campanhas publicitárias que melhor atendam a esse público. ” (p. 05)
“As técnicas de merchandising, por mais sofisticadas que sejam, não conseguem suprimir todas as incertezas. O merchandising é feito de inovações e, portanto, de riscos. Inovar é tentar oferecer um plus para o cliente. ” (p. 06)
“Merchandising é um conjunto de técnicas, ações ou materiais de divulgação utilizados nos pontos de vendas que objetiva proporcionar informações direcionadas a motivar e influenciar decisões do consumidor, mediante maior visibilidade do produto, do serviço e da marca institucional. (ZENONE, BUAIRIDE, 2005). ” (p. 06)
“O cross-merchandising é uma técnica de associação de mercadorias e seus usos em pontos extras. Esta técnica faz com que o cliente realize sua compra de uma só vez, não percorrendo por cada corredor para procurar e coletar os produtos, por exemplo: a padaria próxima a seção de leites, achocolatados e frios. ” (p. 06)
“Quando o preço apresentar vantagens e benefícios deve ser demonstrado com números grandes para atrair os procuradores de ofertas. Também devem ser usadas estratégias de precificação com valores menores ao preço anunciado pela concorrência. ” (p. 07)
“O melhor lugar para expor um produto em uma prateleira é na altura dos olhos, pois se dispõem do melhor ângulo de visão. ” (p. 07)
“Outra forma de maior giro de produto é expô-lo perto de um produto campeão de venda e no ângulo de visão do consumidor. ” (p. 07)
“As vantagens de uma exposição bem feita para o consumidor são: facilitar a compra, economizar tempo e lembrar as necessidades.
Já para o varejista são: criar fidelidade a loja, atrair novos consumidores, aumentar sua lucratividade e valorizar o espaço de sua loja.
E para o fornecedor são: aumentar a rotatividade dos produtos, criar fidelidade ao produto e a marca e bloquear as atividades da concorrência. ” (p. 07)
“(...) as ambientações internas servem para informar, seduzir e aclimatar o consumidor que já está predisposto a comprar dentro da loja. ” (p. 07)
“Esta é uma técnica muito utilizada principalmente quando há introdução de novos produtos ou novos sabores dos produtos já existentes. Também contribui muito para o aumento das vendas, dependendo do produto e da qualidade da abordagem, e serve como atratividade no ponto de venda. ” (p. 08)
“(...) podendo ser uma ação ou conjunto de ações amparadas em uma mensagem objetiva de comunicação, ou um evento simples, como um patrocínio de um campeonato esportivo ou concerto musical. ” (p. 08)
“A promoção oferece benefícios adicionais para que o consumidor vá até o ponto de venda, participe de uma ação, experimente uma nova forma de consumo e compre determinado produto. ” (p. 08)
“Os objetivos da promoção são:
a) induzir novos consumidores a experimentação e a compra; e
b) influenciar consumidores atuaisestimulando fidelidade a marca e aumentar participação no mercado. ” (p. 09)
“Layout é uma planta baixa que tem por objetivo o aproveitamento e melhor posicionamento de espaços internos, e da localização de equipamentos necessários para que estimule os consumidores a percorrer todos os cantos da loja, conciliando produtividade e comodidade às pessoas. ” (p. 09)
“Os principais elementos de um layout são:
a) mobiliário especializado;
b) linear das famílias e das sub-famílias;
c) agrupamentos de categorias e família de uso; e
d) entre outros.
Além disso, na implantação levar em consideração:
a) organização do atendimento;
b) adaptação das prateleiras;
c) locais para pontos extras; e
d) movimentação fácil. ” (p. 09)
“Uma boa iluminação é responsável por:
a) clarear o ambiente;
b) destacar mercadorias;
c) decorar espaços especiais; e
d) acompanhar o estilo e personalidade da loja. ” (p. 09)
“Deve ser elaborado o projeto para que não haja luz demais nem luz de menos, o tipo da iluminação também precisa ser estudado com atenção para não modificar as cores reais dos produtos. 
Através de estudos científicos constatou-se que a iluminação muda o humor e o comportamento dos consumidores. ” (p. 10)
“Após a visão, o olfato é o sentido que provoca mais emoções nas pessoas, um perfume ou cheiro dá personalidade ao ambiente e provoca lembranças, desejos e sentimentos. 
A maioria das decisões tomadas pelo consumidor é baseada nas necessidades ou nas emoções. ” (p. 10)
 “Há inúmeras vantagens em fazer uma exposição bem-feita dos produtos.
Dentre elas se destacam:
a) facilitar a compra;
b) economizar tempo;
c) lembrar as necessidades;
d) valorizar o espaço da loja;
e) atrair novos consumidores;
f) aumentar a atratividade dos produtos; e
g) criar fidelidade ao produto e a marca. ” (p. 11)
“As empresas devem expor e ambientar as diversas linhas de produtos para atrair os consumidores para o interior da loja. As ambientações internas tem por finalidade informar, seduzir e aclimatar o consumidor que já tem em mente o impulso de compra. ” (p. 11)
Resenha Crítica:
I – Obra:
ALCÂNTARA, B. G.; OLIVEIRA, D. A.; MERENDA, M.; SOARES, W. C. & VENDRAME, Profª M.Sc. M. D. C. R. As Técnicas de Merchandising Adotadas pelas Empresas Auxiliam na Alavancagem das Vendas? Unisalesiano, Lins, 2009.
II - Conclusões da Autoria:
 Os Autores concluem que, baseado no referencial bibliográfico utilizado para desenvolver o presente artigo, o merchandising é sim uma ferramenta e técnica útil, no que tange a comunicação entre o consumidor, varejista e fornecedor, pois este serve como um meio de contabilizar a aceitação do cliente. No entanto vale ressaltar que esta técnica só resulta num resultado positivo se a mesma for devidamente planejada, estruturada e estrategicamente montada. Todas as técnicas de merchandising devem ter como principal objetivo o impacto que o produto em questão, pode causar ao consumidor. Por fim concluem que as técnicas de merchandising não se resumem apenas nesta relação de impacto, mas nas relações que levam a este resultado. Por trás dela, há um conjunto de ações que determinam o seu sucesso, uma integração de várias etapas até a chegada ao consumidor. Quando bem utilidades estas técnicas, podem tornar-se o fator determinante e o fator diferencial dentre as empresas do mesmo ramo.
III – Conteúdo ou Digesto:
 AS TÉCNICAS DE MERCHANDISING ADOTADAS PELAS EMPRESAS AUXILIAM NA ALAVACANGEM DAS VENDAS?
 Tendo como parâmetro o crescente crescimento no mercado, desenvolver estratégias, ferramentas e técnicas, que chamem a atenção, se tornou uma questão essencial. Um exemplo são as técnicas de merchandising, que em conjunto com propagandas, preços, promoções, contribuem para uma melhor exposição de produtos, e assim automaticamente oferece um upgrade nas vendas. 
 Atualmente notasse uma grande busca de métodos que atraiam os clientes em potencial, o mercado tem se esforçado cada vez mais, na busca de conquistar o público e assim desenvolvem estratégias, sempre com este objetivo em vista. Vale, no entanto, pontuar, que a garantia de sucesso, destas técnicas se resumem na satisfação do consumidor. Tendo em mente este objetivo, torna-se primordial, compreender as predileções e gostos dos consumidores que visam atender. 
 Com as exigências do mercado atual as empresas procuram desenvolver estratégias para inovar com qualidade e oferecer preços acessíveis, é necessário saber quais marcas o consumidor prefere comprar e quais não podem faltar na loja, quais estão ganhando espaço em vendas quais se mantém a frente e as que perderam a preferências (Alcântara; Oliveita; Merenda; Soares & Vendrame, 2009. p.01).
 Resume-se então que para concluir o melhor método à ser adotado, é necessário concluir o melhor perfil, e para isso é preciso de informações precisas e claras, para assim saber quais estratégias podem ser utilizadas de forma mais eficiente, para alcançar o objetivo desejado. 
REVISÃO BIBLIOGRÁFICA:
 O Que é Marketing?
 Marketing pode ser definido, como o conhecimento sobre um determinado mercado de atuação, onde através deste conhecimento, desenvolve um serviço, que visa oferecer de forma criativa e inovadora, os serviços e produtos, exatamente necessários a este mercado. Em síntese, marketing é entender as necessidades do cliente, e através deste conhecimento, fornecer um serviço que atenda exatamente à estas necessidades, mas de uma forma única.
 Sendo assim o objetivo do marketing, e tornar a venda, o segundo plano, onde o plano principal é a total compreensão dos desejos do cliente, para assim fornecer exatamente o que este procura, sejam estes, produtos ou serviços. 
 Técnicas de Merchandising:
 As técnicas de merchandising, tem como principal objetivo, atrair o público, chamar a atenção para o produto, dentro do local de venda, usando estratégias, que destaquem os potenciais do produto, assim como torna-lo acessível aos clientes e como resultado tornando favorável à compra do produto. 
 A constância na política de produtos, favorecem a fidelidade dos clientes, vale ressaltar que constância não é um adjetivo para imobilidade. É necessária uma certa destreza, que permita acompanhar as mudanças no mercado, até mesmo prever tais mudanças, sem nunca deixas que estas abalem a individualidade que definem as marcas. 
 Deve-se buscar uma fidelidade com os clientes, estabelecer uma comunicação com este público alvo, desenvolvendo campanhas que melhor atendam a este público. Encorajando um envolvimento afetivo por parte do cliente, que vise como resultado a cumplicidade do cliente, que este “vista esta camisa”. Tendo como resultado não apenas um consumidor, mas um influenciador de opinião, a favor da marca.
Visual Merchandising:	
 Um conjunto de técnicas que tem por objetivo, proporcionar informações direcionadas, que visam motivar e influenciar as decisões do consumidor, através de ações ou matérias de divulgação, garantindo uma maior visibilidade para o produto, marca ou serviço. 
Cross-Merchandising:
 É uma técnica de associação de mercadorias, que viabiliza ao cliente encontrar em determinado setor produtos relacionados. Recurso este que pode ser utilizado no final dos corredores, no formato de ilhas, e assim tendo por objetivo o deslocamento do consumidor por todo o espaço disponível de produtos, e no fim uma disposição de produtos, onde eles podem encontrar os produtos essenciais para seu dia-a-dia.
Preço:
 O preço é uma estratégia que pode ser utilizada, para atrair o consumidor, pois o mesmo influencia no poder decisório se o consumidor vai ou não levar determinado produto, podendo até mesmo ser o ponto final de decisão. 
Ângulo de Visão:
 É uma estratégia que tem por objetivo, atrair o consumidor. Onde é colocado em evidencia produtos que atendem as necessidades de determinados grupos específicos, como colocando na altura dos olhos produtos que precisam de destaque, produtos infantis na parte inferior e produtos que possuemmaior valor agregado na parte superior. Assim como colocar produtos próximo a outros que sejam campeões de vendas, garantindo uma visibilidade maior a este outro produto também. 
Exposição de Produtos:	 
 Esta estratégia permite ao consumidor economizar tempo, facilitar nas compras e até lembrar de outros produtos necessários, quando feita adequadamente. 
 Já para o varejista são: criar fidelidade a loja, atrair novos consumidores, aumentar sua lucratividade e valorizar o espaço de sua loja. 
 E para o fornecedor são: aumentar a rotatividade dos produtos, criar fidelidade ao produto e a marca e bloquear as atividades da concorrência.
 De acordo com Blessa (2005), as ambientações decorativas externas e as vitrines tem a incumbência de atrair os consumidores para dentro da loja. Por sua vez, as ambientações internas servem para informar, seduzir e aclimatar o consumidor que já está predisposto a comprar dentro da loja (Alcântara; Oliveita; Merenda; Soares & Vendrame, 2009. p.07).
Demonstração e Degustação:
 Técnica utilizada para promoção de determinado produto, utilizada principalmente quando o novo produto precisa ser lançado, esta técnica permita ao consumido uma pequena prévia do que o produto oferece. Contribui também como um diferencial no ponto de venda.
Promoção:
 Conforme Blessa (2005), promoção é qualquer esforço feito para comunicar e promover empresas e produtos, sem utilizar mídia convencional.
 Tem uma abrangência muito grande, podendo ser uma ação ou conjunto de ações amparadas em uma mensagem objetiva de comunicação, ou um evento simples, como um patrocínio de um campeonato esportivo ou concerto musical (Alcântara; Oliveita; Merenda; Soares & Vendrame, 2009. p.08).
Layout:
 O Layout tem por objetivo, um melhor aproveitamento dos espaços, a partir de uma planta baixa, que visa uma melhor disposição dos espaços, que torne o espaço convidativo e diferenciado, onde se torne um ambiente convidativo para os consumidores percorrerem toda a extensão da loja. E assim, como resultado tornando o ambiente tanto funcional como cômodo, além de atendendo à todas as necessidades dos consumidores. 
Iluminação:
 A iluminação é um instrumento que utilizado adequadamente, pode trazer um ambiente confortável e aconchegando ao consumidor, e que torne ainda mais agradável ao consumidor sua experiência de compra, atraindo assim ainda mais consumidores para este espaço.
Aroma:
 O Aroma assim como a iluminação, utilizados adequadamente podem fornecer ao consumidor um ambiente acolhedor, que torne mais significativo sua experiência, e como resultado um incentivo ao retorno. 
Produtos:
 Se expostos adequadamente, os produtos podem promover estratégias de venda e de atração para o consumidor, os produtos podem ser usados como um destaque que permita a visualização de produtos que costumam estar em segundo plano á primeiro plano, independente de marcas, uma boa exposição, podem até mesmo seduzir, os consumidores, á provarem determinados produtos com preços mais acessíveis. A exposição de produtos pode servir também como um meio de atrair os consumidores ao meio da loja, assim como a outros produtos.
Conclusões Finais:
 Conclui-se que o merchandising é uma importante técnica de comunicação, mas para ter um resultado positivo deverá ser planejado com rigor estratégico.
Todas as técnicas de merchandising devem ser trabalhadas de forma a causar impacto no ato de decisão de compra do consumidor, ou seja, no ponto de venda. É no ponto de venda que todo o esforço de comunicação faz sentido ou não. Desse modo, o merchandising não é uma técnica de comunicação mercadológica isolada e como tal a sua eficiência será determinada pela integração de todas as outras técnicas. Entende-se que os programas de comunicação focado nas técnicas de merchandising são fundamentais para um grande impacto nas vendas, na marca e no produto de empresas que necessitam se destacar no varejo e fazer frente à sua concorrência (Alcântara; Oliveita; Merenda; Soares & Vendrame, 2009. p.07).
IV – Crítica:
 O presente artigo, traz certas definições e descrições sobre como as técnicas de merchandising podem influenciar o mercado. O texto também conta com um aparato de informações reais, trazendo assim soluções e questões reais, que permite uma maior visibilidade sobre as muitas partes que determinam o mercado, e como este também é influenciado, assim como a complexidade dos conceitos nele abordado. É uma obra original e valiosa porque aborda de forma simples e clara todas as questões tratadas no mesmo.
V - Indicações:
 Esta obra, pode apresentar um interesse especial para estudantes de psicologia e gestão. Além de psicólogos interessados na área Organizacional em geral. Podendo ser utilizada a nível de graduação e pós-graduação, a obra apresenta uma linguagem simples e embora utilize ternos técnicos, os mesmos são explicados claramente no decorrer do texto.