Marketing I - Estudo de Caso - Ambientes de marketing

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ESTUDO DE CASO 1:
AO GOSTO DO FREGUÊS
	Nos últimos dois anos do século XX, o Nordeste deu um salto espetacular. Com seca e tudo, a produção de riquezas na região aumentou dez vezes mais que a média nacional. As empresas descobriram que, para conquistar o consumidor nordestino, não bastava levar até lá produtos que faziam sucesso em outras regiões. Foi preciso adaptá-los ao gosto e aos costumes locais.
	Disso há exemplos curiosos. Na versão encontrada em lojas e supermercados do Nordeste, as margarinas Delícia, fabricada pela Santista Alimentos, Delicata e Claybom, da Unilever, recebem mais sal e mais corante amarelo. A mudança serve para torná-las parecidas com a manteiga de garrafa, tradicional na região. Só assim caíram nas graças das donas de casa nordestinas. Essas consumidoras também preferiram a embalagem plástica do sabão Ala. De acordo com as pesquisas anteriores ao lançamento, o plástico se adapta melhor ao uso no tanque de lavar roupas. Até mesmo a tradicional Pizza Hut teve de alterar sua receita padrão internacional. Em Pernambuco e na Bahia, o cardápio passou a ostentar uma novidade; a pizza baiana. A receita, criada especialmente para os dois estados, tem mussarela e catupiry, é carregada de peperoni e uma espécie de tempero picante, cujo sabor é semelhante às apimentadas iguarias nordestinas.
	Há outras peculiaridades no gosto nordestino. Em diversas pesquisas, as moças da região torceram o nariz para alguns produtos de higiene pessoal proveniente do Sul. A empresa Elida Gibbs decidiu, baseada nessas análises, lançar seus desodorantes Impulse Vive e Flyaway, feitos de lavanda, com fragrâncias mais suaves. A Gessy Lever agradou ao colocar seu creme dental Cristal entre os mais vendidos na região, ao aproveitar-se da sabedoria popular e acrescentar juá a sua fórmula original. O Juá, extraído do juazeiro, é rico em saponina, que produz uma grande quantidade de espuma e é muito usado pela população local como dentifrício.
	A polpa da planta babosa, ou aloe Vera, também é bastante usada pelas nordestinas para hidratar os cabelos, o que levou a Elida Gibbs a colocar no mercado xampus e condicionadores Seda hidraloe, com a substância. A meta era atingir o público de cabelos cacheados - 70% das mulheres nordestinas. À formula foi acrescido um silicone especial que ameniza os efeitos nocivos do calor e do sol. Em menos de um ano, o produto transformou-se em líder de mercado na região. Os sorvetes da Kibon mais vendidos por lá são justamente os fabricados com frutas típicas e produzidos exclusivamente na região: cajá, mangaba, graviola e acerola.
Fonte: Angélica Tasso, Veja.
Analise o caso e identifique a importância do estudo do ambiente de Marketing para a empresa.
ESTUDO DE CASO 2:
RELACIONAMENTO SEM PRECONCEITO
	Ela não teve condições financeiras de estudar. Cursou só até a quarta série. Mesmo assim, há cerca de uma década a corretora Valentina Caran, 49 anos, é uma das mais bem-sucedidas vendedoras de imóveis comerciais da cidade de São Paulo. “Tenho hoje em carteira 46.000 imóveis para negociar”, afirma. “Para mim não existe mercado parado. O que existe é pessoa parada”, diz ela, que começou a trabalhar aos 9 anos, ajudando o pai a colher tomate em Monte Mor, a 120 quilômetros de São Paulo, onde nasceu.
	Seu envolvimento com vendas começou quando se mudou, sozinha, para São Paulo, em meados dos anos 70. Tinha 21 anos e foi vender enciclopédia. Durante três anos cansou de ganhar prêmios de melhor vendedora. Estimulada por um dos clientes ingressou, no princípio dos anos 80, no ramo imobiliário, no qual fez fortuna, e nele permanece até hoje. Embora não revele números, concorrentes estimam que a receita do seu escritório gire em torno dos 500.000 reais por mês.
	Se evita falar em números, Valentina é aberta quanto às táticas de vendas que fizeram dela uma notoriedade. “Uma regra básica é estar sempre à disposição dos clientes”, afirma. Para pôr em prática tal recomendação, ela diz que cumpre um expediente que começa ás 9 da manhã e não raro avança até meia-noite. “Cinco horas de sono, para mim, é o bastante”, declara.
	Como faz refeições ligeiras no próprio escritório, um andar inteiro com cerca de 700 metros quadrados de área na avenida Paulista, consegue falar pessoalmente com a maioria dos seus clientes. Entre constantes e esporádicos, assegura ter cerca de 50.000, entre os quais, bancos como Bradesco e Safra, além de empresas como Cyreta Empreendimentos, TV Globo e Telefônica. Talvez por ter alcançado o Olimpo profissional, Valentina hoje já pode se dar ao luxo de ser sincera com a clientela. “Então, mala, vai fechar ou não vai?”, diz ela, quando alguém demora a concluir um negócio.
	Além de dar atendimento personalizado aos clientes, ela afirma que outra regra do ouro, aprendida em seus 23 anos de atuação no ramo, surpreendentemente, é manter um bom relacionamento com porteiros e zeladores dos edifícios. Em razão de sua popularidade no local acabou por ganhar o apelido de “Rainha da Paulista”. “Devo conhecer pelo nome uns 100 zeladores da região”, diz.
	Segundo Valentina, foi essa a tática que a ajudou a conhecer melhor o mercado e sobretudo a região da avenida Paulista, onde concentrou suas atividades. Em parte, isso foi reforçado por outra prática disseminada por ela – colocar seu nome em letra garrafais nas placas afixadas nos imóveis que negocia. Apesar de toda essa exposição e da popularidade que exibe, a empresária diz que outra lição que o bom vendedor deve aprender é não se deixar seduzir pela vaidade. A seu ver, a vaidade leva à acomodação, o que é mortal em toda atividade. Em sua autobiografia “Valentina Caran – Sua História e Seus Segredos de Sucesso no Ramo Imobiliário”, lançada em 2001 pela Editora Novel, ela afirma que grandes empresários já tiveram prejudicadas pro se julgarem invulneráveis. “O fato de estar em vantagem num determinado momento não assegura essa posição para sempre”, afirma. Ciente disso, ela acaba de ampliar os domínios de sua empresa. No ano passado, montou uma filial em Indaiatuba, no interior paulista, com o propósito específico de trabalhar com chácaras e sítios na região, conhecida por abrigar jogos de pólo de grandes empresários de São Paulo. Assim, ela acrescenta à jornada diária de quase 15 horas de trabalho no escritório de São Paulo, fins de semana de atendimento no interior. “Não gosto de férias”, diz ela, assumindo seu lado Workaholic. 
Pequenas Empresas & Grandes Negócios, Edição especial.
Analise a situação e descreva como a empresa utilizou o conhecimento de ambiente de marketing para se tornar mais competitiva no mercado.
ESTUDO DE CASO 3:
EMBARCANDO NUMA ONDA EM ASCENSÃO
	O aproveitamento de sobras
	No disputadíssimo mundo dos cosméticos, onde predominam grandes empresas e marcas famosas, nacionais e importadas, uma pequena e jovem empresa, instalada nas antigas cachoeiras de uma fazenda em Sumaré, interior de São Paulo, está comemorando seu sucesso a partir da idéia de embarcar na onda ascendente do mercado de cosméticos naturais.
	A empresa, criada em 1995, já chegou a faturar R$ 8 milhões em 1998 e espera crescer exponencialmente na mão de sua diretora Mariângela Bordon, filha do presidente do frigorífico Swift Bordon. Mariângela incomodou-se com o fator de o frigorífico descartar muitas de suas sobras. Aproveitou-se do tutano de boi, que não era aproveitado, para pesquisar o seu uso em produtos de beleza e começou a produzir uma linha denominada 0x Marrow, desenvolvida por seu químico responsável pelo desenvolvimento de produtos, Alexandre Andrés Souza. A Universidade de Campinas exerce o controle microbiológico dos produtos. Assim, amparada por técnicos especializados, a jovem empresária chegou a produzir, até 1999, um total de 85 produtos, que são vendidos em supermercados e lojas especializadas em cosméticos, primordialmente em São Paulo e no Rio de Janeiro.Ainda em 1998, a E.B. Cosméticos lançou uma nova linha chamada Plants, baseada em extratos vegetais de 11 tipos diferentes de plantas nacionais e importadas. De acordo com Mariângela “a nova linha foi uma revolução, a começar pelas embalagens, que facilitam o uso. Os produtos foram lançados com preços muito bons e conseguimos boas vendas, apesar de ser difícil colocar novos produtos nesse mercado”. O credo em que Mariângela baseia as suas decisões parte da trilogia “bons produtos, bons preços e sintonia com a tendência mundial em uma linha vegetariana”.
Fonte: Regina Neves, Gazeta Mercantil.
Analise o caso e identifique a importância do estudo do ambiente de Marketing para a empresa.