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Negociação 
Internacional
Aula 3
Prof. Me. João 
Alfredo L. Nyegray
Conversa Inicial
Até o presente 
momento do seu dia, 
quantas marcas 
estrangeiras você viu?
Relações Econômicas 
Internacionais
Formas de 
envolvimento:
Exportação
Importação
Contextualizando
Se você tem uma loja 
ou uma indústria que 
vende seus produtos 
aqui no Brasil. Como 
fazer para vender 
também em outros 
países?
2
Negociação 
Internacional e 
Internacionalização
“O movimento de 
indivíduos e empresas 
para operações 
internacionais” 
(WELCH, LOUSTARINEN, 1988). 
Fonte: MoreVector /shutterstock
“A transferência de 
bens e serviços através 
de fronteiras entre 
países utilizando 
métodos diretos e 
indiretos”
(LEONIDOU, KATSIKEAS, 1996).
Ou seja:
A internacionalização 
como um processo
No Brasil, é rápido?
Internacionalização 
de Empresas e 
Negociação
Se é tão burocrático, por 
que internacionalizar?
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Sazonalidade
Crises econômicas 
locais
Fonte: Anna-Maria West 
/shutterstock
Busca por novos 
consumidores ou 
tecnologias
Conhecimento de 
mercado ou know-
how
Num processo de 
negociação, os 
negociadores levam 
todos esses elementos 
para fora de seu país, 
que se tornam sua 
estrutura de apoio
As culturas envolvidas 
estarão contribuindo 
com representações e 
significações de ambos 
os lados porque, 
independentemente do 
que esteja sendo 
negociado, há 
interação entre 
pessoas, entre 
comportamentos 
empresariais
Teorias de 
Internacionalização
Raymond Vernon e o 
Ciclo de Vida do 
Produto:
Fonte: 
https://upload.wikimedia.org/wikipedia/com
mons/4/4e/Ciclo_vida_produto.png
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Buckley e Casson:
Franquias ou 
terceirização?
Produção própria ou 
licenciamento?
A Escola de Uppsala
Fonte: Autor
Negociação e as 
Importações
Importação: entrada 
de produtos vindos de 
outro país
Enquanto quem vende 
lucra, quem importa 
pode adquirir produtos 
de maior qualidade a 
preço mais acessível
Como encontrar um 
fornecedor confiável?
Reputação
Amostras do produto
Contato pessoal
Atenção demasiada 
aos pagamentos e 
não à parceria
Identificando um bom 
fornecedor:
Representantes 
estrangeiros 
estabelecidos no 
Brasil
Feiras internacionais
Diretórios online
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China Import and
Export Fair
Negociação e o 
Investimento 
Estrangeiro Direto
Investimento Estrangeiro 
Direto - IED é 
o investimento feito para 
adquirir um interesse 
duradouro em empresas 
que operem fora da 
economia do investidor
A relação de IED 
compreende uma 
empresa matriz e uma 
filial estrangeira, as 
quais, em conjunto, 
formam uma empresa 
multinacional
Necessidades:
Transparência
Confiança
Pesquisa de mercado
Contratos 
internacionais
Qual lei?
Necessidades:
Repatriação de lucros
O Brasil aceita 
negociações apenas 
com relação a 
Investimento 
Estrangeiro Direto -
IED
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A Lei 4.131/62 e a 
Constituição Federal 
garantem o 
tratamento não-
discriminatório aos 
investidores e 
investimentos 
estrangeiros após 
seu ingresso no país
Na Prática
Um caso de sucesso 
que ganhou mercados: 
Embraer
Fonte: Dmitry Birin /shutterstock
Finalizando
Internacionalização tem 
vários significados, 
níveis e motivações
A internacionalização de 
sucesso inicia-se com 
uma negociação
O sucesso depende de 
seus detalhes