desafio profissional ANHANGUERA 4 SEMESTRE

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DESAFIO PROFISSIONAL 
 
CURSO: TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
4ª SÉRIE 
 
DISCIPLINAS NORTEADORAS: GESTÃO DO RELACIONAMENTO COM 
CLIENTES E FORNECEDORES; GERÊNCIA DE EQUIPE DE VENDAS; 
GESTÃO DE SERVIÇOS E VAREJO; ANÁLISE DE MERCADO E 
CONCORRÊNCIA; COMÉRCIO ELETRÔNICO. 
 
 
 
O Desafio Profissional é um procedimento metodológico de ensino-aprendizagem 
que tem por objetivos: 
 
 Favorecer a aprendizagem. 
 Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente 
e eficaz. 
 Promover o estudo dirigido à distância. 
 Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o 
autoaprendizado. 
 Oferecer diferentes ambientes de aprendizagem. 
 Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelas 
Diretrizes Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduação. 
 Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de 
problemas práticos relativos à profissão. 
 Direcionar o estudante para a busca do raciocínio crítico e a 
emancipação intelectual. 
 
Para atingir estes objetivos, você deverá seguir as instruções na elaboração 
do Desafio Profissional ao longo do semestre, sob a orientação do Tutor à Distância, 
considerando as disciplinas norteadoras. 
 A sua participação nesta proposta é essencial para o desenvolvimento de 
competências e habilidades requeridas na sua atuação profissional. 
 
 
 
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COMPETÊNCIAS E HABILIDADES 
 
Ao concluir as etapas propostas neste desafio, você terá desenvolvido as 
competências e habilidades que constam nas Diretrizes Curriculares Nacionais 
descritas a seguir: 
 
 Incentivar o desenvolvimento da capacidade empreendedora e da 
compreensão do processo tecnológico, em suas causas e efeitos. 
 Incentivar a produção e a inovação científico-tecnológica e suas 
respectivas aplicações no mundo do trabalho. 
 Desenvolver competências profissionais tecnológicas, gerais e 
específicas, para a gestão de processos e a produção de bens e 
serviços. 
 Adotar a flexibilidade, a interdisciplinaridade, a contextualização e a 
atualização permanente dos cursos e seus currículos. 
 
OBJETIVO DO DESAFIO 
Desenvolver um plano estratégico comercial para uma marca de bolsas femininas 
que deseja vender seus produtos pela internet. 
 
PRODUÇÃO ACADÊMICA 
Entrega de um relatório com as estratégias comerciais indicadas para a situação-
problema que contemple as disciplinas cursadas no semestre. 
 
DESAFIO PROFISSIONAL 
A D&Z é uma marca de bolsas e carteiras femininas com 3 lojas físicas 
localizadas na cidade do Rio de Janeiro. A seguir, conheça um pouco mais da 
história dessa marca. 
Fundada em 2000, a D&Z é uma marca de bolsas femininas com sede na 
cidade do Rio de Janeiro – RJ. A empresa nasceu do sonho de duas jovens 
empreendedoras, a Diana e Zilda, que queriam oferecer um produto de qualidade 
por um preço justo. 
 
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As sócias se conheceram na faculdade de moda, onde compartilhavam uma 
paixão: bolsas. Desde a universidade elas amadurecem a ideia de fazer bolsas 
exclusivas para vender. Foi no ano de 2000 que elas resolvem colocar o sonho em 
prática e vender seus produtos. 
Depois de meses de planejamento, veio o início, com muita determinação. O 
negócio começou pequeno, com 20 modelos de bolsas e a maioria das vendas era 
feita de porta em porta. O boca-a-boca foi fundamental para o início do negócio, as 
consumidoras indicavam as bolsas para suas amigas e o empreendimento ia 
crescendo, até que 2002 as sócias inauguram a sua primeira loja física, em um 
espaço alugado e não muito grande. 
Com uma sede, o próximo passo, (até pouco tempo atrás, impossível) foi 
aumentar o número de lojas. 2005 foi o ano em que Dilma e Zilda conseguiram um 
espaço em uma área nobre da cidade, contabilizando o segundo espaço da D&Z. 
Atualmente, as sócias têm 3 lojas localizadas na cidade do Rio de Janeiro, contam 
com uma média de trezentos modelos de bolsas e cem modelos de carteiras. 
O valor das suas bolsas varia de R$100,00 a R$500,00. Sua equipe é 
formada por 3 gerentes, 6 administrativos e 12 vendedores. Diana e Zilda ainda 
criam suas bolsas, mas a produção é terceirizada. 
Sempre atualizadas com os últimos lançamentos, a dupla busca ideias e 
novidades do setor em feiras e exposições, além de também buscarem inovações 
na internet. 
A rede mundial de computadores, aliás, está entrando no cenário com ares de 
protagonismo para as amigas. Diana e Zilda sabem que, para não cair no 
ostracismo, mantendo vivo e atrativo o negócio, é preciso fazer mais do que apenas 
se adequar com as partes físicas do setor. 
As vendas pela internet podem alavancar mais ainda o lucro de Diana e Zilda, 
pois as bolsas fazem sucesso dentro do perímetro do Rio de Janeiro e já estão 
sendo conhecidas fora da região da capital fluminense. Mas há a necessidade de 
que as pessoas de fora visitem as lojas do Rio de Janeiro para comprar, o que 
dificulta a venda. 
A internet pode, além disso, apresentar o trabalho das empreendedoras a 
outros estados e, (por que não?) outros países. A decisão, então, foi tomada: A D&Z 
vai para entrar na internet! Mas como fazer isso? 
 
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Esse é o seu Desafio Profissional, ajudar a Diana e a Zilda a venderem suas 
bolsas e carteiras pela internet. Para isso você vai desenvolver um plano estratégico 
comercial para a empresa por meio dos passos a seguir: 
 
Passo 01 
 
No primeiro passo, você vai fazer uma análise de mercado e da concorrência e 
definir quais serão as estratégias da empresa. Vimos na disciplina de comércio 
eletrônico que as vendas pela internet têm crescido significativamente no Brasil nos 
últimos anos. Mas como estão as vendas pela internet para o setor que a D&Z atua? 
Levante informações sobre o setor no cenário nacional e faça uma análise interna e 
externa da empresa, identifique as oportunidade e ameaças do ambiente e verifique 
quais são os pontos fortes e fracos da organização (matriz SWOT). Na sequência, 
responda às questões a seguir que vão ajudá-lo(a) a definir a estratégia e o 
posicionamento da empresa frente a esse novo desafio: vender pela internet. 
 
Qual segmento de mercado a empresa deseja atender? Para qual ela vai direcionar 
os seus esforços? 
A empresa vai atender ao mercado B2C (business to consumer) ou ao mercado B2B 
(business to business) pela internet? 
Quais são os principais concorrentes da marca no Brasil? 
 
Passo 02 
 
Nesse passo, após a análise do mercado e concorrência, você vai definir e justificar 
a escolha das principais ferramentas para o modelo de negócio online. Sugira uma 
ou mais plataformas para venda dos produtos online, defina as técnicas de 
segurança, o sistema e a forma de pagamento e a forma de entrega. Lembre-se que 
os modelos de negócios online estão sujeitos a problemas como bisbilhotice, 
espionagem de senhas, modificação de dados, falsificação e repúdio, portanto, 
definir técnicas de segurança adequadas para que as transações comerciais sejam 
seguras é essencial para o sucesso do negócio. 
 
 
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Passo 03 
 
Nesse passo você vai definir as estratégias de relacionamento com o cliente no 
ambiente online. Lembre-se que a meta do marketing de relacionamento é oferecer 
valor e satisfação de longo prazo aos clientes. Portanto, elabore estratégias para 
atrair, satisfazer, manter e fidelizar os novos clientes nesse novo ambiente de 
vendas. 
Uma das opções para garantir vantagem competitiva por meio da diferenciação dos 
produtos da D&Z é disponibilizar um mix de serviços adequado e exclusivo para os 
clientes. Para definir quais serviços serão implementados, não esqueça de observar 
os fatores elencadospor Prado (2014) no caderno de atividade da disciplina Gestão 
de Serviço e Varejo. 
 
Passo 04 
 
Por fim, no último passo, você deve preparar um treinamento para a equipe da D&Z, 
principalmente, para a equipe de vendas que estará diretamente envolvida com o 
novo modelo de negócio. Essa etapa é extremamente importante, pois se não 
houver o comprometimento organizacional de todos os níveis da empresa, todo o 
esforço e planejamento dedicados nas etapas anteriores serão em vão. 
Em relação à equipe de vendas, busque desenvolver vendedores com alto 
desempenho, que tenham uma visão da totalidade do processo e um bom 
conhecimento sobre suas potencialidades e fraquezas. Para desenvolver esse 
vendedor você deve trabalhar com a equipe a habilidade técnica, a habilidade 
comercial e a motivação. 
 
ORIENTAÇÃO PEDAGÓGICA 
Para ajudá-lo(a) na elaboração desse Desafio Profissional é importante que você 
recapitule os conhecimentos adquiridos nas disciplinas norteadoras e se necessário 
recorra a bibliografias complementares. 
É importante que o trabalho tenha introdução, desenvolvimento e conclusão. A 
introdução vem antes dos passos e ela deve conter uma descrição da empresa 
estudada e o objetivo do relatório. Você pode dividir em objetivo geral e objetivos 
 
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específicos. Na sequência, você vai apresentar o desenvolvimento do trabalho a 
partir dos passos elencados anteriormente. Não esqueça de justificar suas escolhas 
de forma prática e teórica. Na conclusão, você deve apresentar os principais 
resultados de cada passo e fazer o fechamento do trabalho. 
Para ajudá-lo(a) na elaboração da matriz SWOT, solicitada no passo 1, leia o artigo 
da Gilles B. de Paula, disponível em: <https://www.treasy.com.br/blog/matriz-swot-
analise-swot-matriz-fofa>; acesso em: 04 abr. 2017. O artigo explica como 
desenvolver os 4 quadrantes da matriz e a importância dessa análise para a 
empresa. 
Para o desenvolvimento do passo 2, além da disciplina de comércio eletrônico, você 
pode utilizar o artigo do Márcio Eugênio que apresenta algumas ferramentas para 
vender pela internet, disponível em: 
<http://www.profissionaldeecommerce.com.br/ferramentas-para-vender-pela-
internet/>; acesso em: 04 abr. 2017. Lembre-se de aliar conhecimentos práticos e 
teóricos para a resolução desse desafio e desenvolver as disciplinas trabalhadas 
durante o semestre. 
 
POSTAGEM DO DESAFIO PROFISSIONAL 
 
Grupo de 2 a 6 alunos da mesma turma e série. 
Postar no Ambiente Virtual a versão final do Desafio Profissional em arquivo único 
no formato .doc / .docx, (Word), para a avaliação do tutor a distância. 
Obrigatório que todos os alunos postem em todas as disciplinas do semestre. 
 
CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO 
 
Desafio Profissional: Nota – 0 a 4 pontos. 
 
Observância à padronização e às orientações para a construção do projeto. 
 
PADRONIZAÇÃO 
 
A atividade deve ser estruturada de acordo com a seguinte padronização: 
1. Em páginas de formato A4; 
2. Com margens esquerda e superior de 3cm, direita e inferior de 2cm; 
3. Fonte Times New Roman ou Arial tamanho 12, cor preta; 
4. Espaçamento de 1,5 entre linhas; 
 
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5. Se houver citações com mais de três linhas, devem ser em fonte tamanho 10, 
com um recuo de 4cm da margem esquerda e espaçamento simples entre linhas; 
6. Com capa, contendo: 
6.1. Nome de sua Unidade de Ensino, Curso e Disciplinas; 
6.2. Nome completo e RA do (a) aluno (a); 
6.3. Título da atividade; 
6.4. Nome do Tutor (a) a Distância (EAD); 
6.5. Cidade e data da entrega, apresentação ou publicação. 
 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
 
AAKER, David. Administração Estratégica de Mercado. 9ª ed. Porto Alegre: 
Bookman, 2012. 
 
ALBERTINI, Alberto Luiz. Comércio Eletrônico: modelo, aspectos e contribuições 
de sua aplicação. 6ª ed. São Paulo: Atlas, 2010. 
 
CARVALHO, Marcos. Gestão Eficaz da Equipe de Vendas. 1ª ed. São Paulo: 
Saraiva, 2008. 
 
DAUD, Miguel; RABELLO, Walter. Marketing de varejo. 1ª ed. Porto Alegre: 
Bookman, 2007. 
 
MADRUGA, Roberto Pessoa. Guia de Implementação de marketing de 
relacionamento e CRM. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2010. 
 
PRADO, Lilian Tavares. Gestão de Serviço e Varejo: O Conceito de Valor e a 
Diferenciação por Meio de Serviços. Caderno de Atividades. Anhanguera 
Educacional: Valinhos, 2014. 
 
COMO CITAR ESTE DESAFIO PROFISSIONAL 
 
OLIVEIRA, Jessica Eloísa. Desafio profissional de tecnologia em gestão 
comercial: gestão do relacionamento com clientes e fornecedores; gerência 
de equipe de vendas; gestão de serviços e varejo; análise de mercado e 
concorrência; comércio eletrônico. Valinhos: Anhanguera Educacional, 2017. 
7 p. Disponível em: <http://anhanguera.com>. Acesso em: 6 abr. 2017.