PLANEJAMENTO E PREVISÃO DE VENDAS

Prévia do material em texto

PLANEJAMENTO E PREVISÃO DE VENDAS
A utilização de técnicas matemáticas e estatísticas permite o desenvolvimento de sistemas de suporte à decisão, que monitoram o impacto do esforço de vendas sobre as vendas reais, etc...
Desta forma, a execução de um processo de planejamento eficaz necessita de um procedimento que integre três componentes principais: as técnicas de previsão, os sistemas de suporte a decisão e o gerenciamento das previsões de cada um desses componentes.
Técnicas Qualitativas e Técnicas Quantitativas 
Uma técnica de previsão consiste no cálculo matemático ou estatístico empregado para converter dados históricos e parâmetros em quantidades futuras. As técnicas de previsão geralmente são divididas em dois tipos principais: Técnicas Qualitativas e Técnicas Quantitativas
Técnicas Qualitativas: Estas técnicas dependem exclusivamente do expertise do(s) previsor(es), sendo geralmente mais caras e trabalhosas que os métodos quantitativos de previsão. São ideais para situações em que não há séries históricas disponíveis e/ou o julgamento humano é necessário, sendo desenvolvidas através de pesquisas de opinião, painéis e reuniões de especialistas. Em geral, têm enorme dificuldade de comprovação de seu valor científico, dado a sua necessidade de sua capacidade de abstração sobre o que se está avaliando, prevendo ou estudando.
Técnicas Quantitativas: Essas técnicas dividem-se em dois subgrupos principais: as séries temporais e modelos causais. 
-As técnicas de séries temporais utilizam dados históricos de vendas como base para a determinação de padrões que podem se repetir no futuro. Exemplos de técnicas de séries temporais são Médias Móveis, o Amortecimento Exponencial e a Decomposição Clássica. 
-Modelos causais buscam relacionar as vendas (variável dependente) com outros fatores, como PIB, inflação, tempo, população etc. (variáveis independentes). Exemplos de modelos causais seriam as técnicas de regressão linear simples e múltipla.
Obs.: Embora possam ser mais complexas em seu modelo matemático, as técnicas de previsão de vendas quantitativas são as mais comuns e também preferidas por conta de sua possibilidade de resultado numérico, muito embora a técnica qualitativa também possa ter seu resultado expresso em números. 
o processo ideal de planejamento da demanda deve destacar dois elementos. O julgamento humano e o fato de que, tão logo a informação a respeito das vendas reais esteja disponível, os erros incorridos são calculados a partir das vendas previstas anteriormente.
O contínuo monitoramento dos erros de previsão, tão logo as novas informações estejam disponíveis, justifica-se por três fatores básicos. O primeiro; determinação do estoque de segurança adequado para atender aos níveis de serviço exigidos pelos clientes. O segundo; as previsões de vendas baseadas num modelo matemático. O terceiro monitoramento dos erros de previsão pode proporcionar importante feedback a respeito da sensibilidade do tomador de decisão.
No planejamento da demanda ao considerarmos o ambiente interno, temos três variáveis que devemos avaliar, são elas: Gerenciais, Político Culturais e procedimentos. 
Estágios de sofisticação do processo de planejamento da demanda das empresas ou também chamados de Níveis de Sofisticação da Integração Funcional - quatro importantes dimensões que influenciam forma de fazer qualquer processo de planejamento e previsão de demanda: Integração entre os departamentos, Abordagem, Sistemas.
Avaliação de desempenho
As empresas devem adotar procedimentos de previsão de acordo com suas necessidades de previsão no que diz respeito:
• ao horizonte de previsão (curto, médio ou longo prazo);
• ao tipo de produto (classe, A, B ou C; novo ou já existente; valor agregado alto ou baixo);
• tipo de decisão a ser tomada
Vantagens e Desvantagens da Análise de Cenários
Vantagens: estruturar e sistematizar o processo de projeções qualitativas, identificar variáveis que impactam a demanda e seus impactos mútuos, estabelecer objetivos organizacionais de longo prazo, identificar as prioridades de ação.
Desvantagens: dependência dos resultados em função da escolha das variáveis, grande complexidade ara tratar muitas variáveis ao mesmo tempo, pequenas alterações nas variáveis podem ocasionar grandes mudanças na previsão.
A Técnica Delphi utiliza-se de uma série de questionários para organizar opiniões e respostas de um painel formado por especialistas da área em estudo. Caracteriza-se por um processo que estrutura a comunicação grupal e propicia o levantamento de informações dispersas, criando oportunidades para a obtenção do consenso entre diferentes especialistas a respeito de um tema. As características básicas da teoria são: Anonimato, Feedback e Interações. Resumidamente, pode-se dizer que é uma técnica de coleta de informações utilizada como meio de alcançar um consenso de especialistas em um assunto.
Outras formas de analises qualitativas: 
Júri de opinião executiva – opiniões de um pequeno grupo de gestores de alto nível são conciliadas e juntas estimam a demanda. 
Estimativa de força de vendas – solicitadas que os vendedores projetem suas vendas, pois esta mais próxima do mercado, sabendo o que os seus clientes desejam 
Pesquisa de mercado consumidor – pergunta se para os clientes quais são os seus plans de compra e seus comportamentos planejados de compra. Necessário grande numero de entrevistados. 
OBS.: Os métodos qualitativos de previsão de vendas desempenham papel de grande importância em eventos especiais, como lançamentos de novos produtos e promoções, e também quando não existem dados históricos que permitam a utilização e técnicas quantitativas. A Técnica Delphi e a Análise de Cenários permitem estruturar e sistematizar as análises qualitativas e aumentar a acurácia da previsão de vendas nestas situações de maior incerteza.
Técnicas Quantitativas de Previsão da Demanda 
Coleta de dados – É o mais desafiador e que consome o maior tempo de todo o processo de previsão;
Redução de dados – Este passo é importante quando alguns dados não têm relevância para o problema e podem reduzir a acurácia da previsão;
Construção – É caracterizada por ajustar os dados coletados a um modelo de previsão, de modo a reduzir os possíveis erros da previsão;
Aplicação do modelo – Ocorrerá depois que os dados já estiverem sido coletados, possivelmente reduzidos, e o modelo apropriado de previsão tiver sido escolhido.
Técnicas Quantitativas dividem-se em subgrupos: Temos técnicas causais e técnicas temporais 
Técnicas temporais dividem-se em técnicas de seria de modelo fixo- apresentam equações de determinados componentes no dados históricos e técnicas de serie de modelo aberto que identificam quais componentes realmente estão presentes, para então criar um modelo único que projete componentes prevendo valores. 
Técnicas temporais: NIVEL – TENDENCIA – SAZONALIDADE – CICLO – ALEATORIEDADE
Nível: representa o comportamento das vendas caso não existisse nenhuma outra componente;
Tendência: representa o aumento ou declínio de uma série no longo prazo;
Sazonalidade: representa um comportamento periódico de curto ou médio prazo. Por exemplo, sabe-se que as vendas de refrigerante são mais elevadas nos meses de alta temperatura e menores em meses de baixa temperatura;
Ciclo: semelhante à sazonalidade, porém reflete as flutuações ocorridas no longo prazo (normalmente quatro ou mais anos);
Aleatoriedade: as variações, que não são explicadas pela tendência, ciclo e sazonalidade, são denominadas variações aleatórias. Normalmente ocorrem devido a eventos não recorrentes.
Técnicas causais – baseiam-se na analise estatística do comportamento histórico de variáveis que se relacionam com a variável de interesse para a previsão.
Metodologia de seleção do melhor modelo 
Seleção a priori – avaliar a serie e estudar a aplicabilidade de cada técnica. Uma serie de dados pode possuir nível, tendência e sazonalidade. Nesse temos:
Media móvelsimples ou amortecimento exponencial simples - sem tendência e sem sazonalidade
 Media móvel dupla ou amortecimento exponencial duplo – com tendência e sem sazonalidade 
Método de Holt. – com tendência e sem sazonalidade 
Seleção a precisão – baseado na avaliação da precisão obtida com dversos métodos, visando escolher a que apresentar menor erro médio. 
Uma das formas simples de avaliar o erro, é por meio do ‘Mean Absolute Deviaton’ MAD, avalia o nível de erro na mesma unidade que a serie de vendas.
Para medir se os valores previstos estão sistematicamente acima ou abaixo das vendas reais, é utilizado este tipo de avaliação. Erro médio percentual ( MPE – MEAN PERCENTUAL ERROR) 
MOTIVADORES PARA IMPLEMENTAÇÃO INICIATIVAS DE COLABORAÇÃO NO PROCESSO DE PLANEJAMENTO DE DEMANDA.
Minimizando os custos logísticos, sobretudo de estoque.
Aumentando o nível de serviço 
a necessidade de elaboração de um planejamento colaborativo de demanda. Para tal, devemos observar os seguintes itens: melhoria no julgamento e tomada de decisão, troca e ao compartilhamento de informações e cooperação entre elas; Diminuição do efeito “chicote”, Redução da marginalização dupla.
O planejamento da demanda desempenha um papel de grande importância na coordenação dos fluxos de informação e de produtos físicos em uma empresa, causando impactos significativos em várias áreas. Serão impactadas por esta ação praticamente todas as áreas da empresa, em especial às áreas de  programação e controle da produção, logística, formação de preço, pessoal etc.
Custos das falhas no planejamento de demanda - Os dois principais custos que resultam de falhas no planejamento para entendimento da demanda são o custo de manter estoques excedentes e o custo da falta de produtos. O custo do excesso de estoque está relacionado com o custo de capital investido no ativo e com as perdas por obsolescência e perecibilidade.
Vendas e planejamento de operação 
o envolvimento da alta gerência se faz necessário para resolver os conflitos entre áreas e tratar as divergências no processo de planejamento da demanda. O processo de Sales & Operations Planning (S&OP) é, em geral, dividido em cinco etapas, conforme veremos a seguir: atualização de dados, planejamento de demanda, planejamento e suprimento, reunião prévia e reunião executiva. 
Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment (CPFR)O CPFR é um planejamento colaborativo da demanda entre empresas de uma cadeia de suprimento que busca maior assertividade no planejamento da demanda através do compartilhamento de previsões de venda e gerenciamento conjunto de estoques, resultando em melhoria dos níveis de serviço e diminuição dos custos operacionais e de estoques (etapas: planejamento, previsão e processos)
desafios e limitações elaborar o planejamento da demanda, apesar dos inúmeros benefícios para a empresa. Por esta razão, o processo colaborativo e a implementação de políticas de cooperação são fundamentais para o sucesso de qualquer negócio.Barreiras culturais, falta de envolvimento da alta gerencia, limitações de clientes e tipos de produtos, limitações de escala e problemas com a base de dados. 
Três principais heurísticas do julgamento probabilístico – Representatividade, disponibilidade, ancora e julgamento. 
Representatividade - busca de aspectos peculiares de um evento probabilístico que correspondam a um estereótipo formado anteriormente
Disponibilidade - avaliação de probabilidade de um determinado evento ocorrer pela frequência com que exemplos ou ocorrência deste evento estiverem disponíveis na memória.
Âncora e Julgamento - avaliação de um evento a partir de um valor inicial, ajustando-o com as informações disponíveis até obter uma decisão final. O valor final, conhecido como “âncora”, pode ser obtido por dados históricos, pela forma como o problema é apresentado ou por informações aleatórias.
Planejamento de Vendas
seis etapas que fazem parte do planejamento: compilação de dados, percepção e estudos dos fatores eu possam reduzir a eficiência e crescimento da empresa, formulação das suposições fundamentais, determinação dos objetivos e metas, determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetos e preparo de um cronograma dessas atividades.