avaliaçoes Tecnicas de Vendas

Prévia do material em texto

�
	 1a Questão (Ref.: 201703940021)
	� Fórum de Dúvidas (2 de 9)�       �Saiba  (1 de 3)�
	
	Fica claro que o foco do mercado assim como a expectativa da realização da venda está focada no interesse do:
	
	
	Concorrente
	
	Comprador
	
	Distribuidor
	
	Fornecedor
	 
	Consumidor
	
	
	�
	 2a Questão (Ref.: 201703298965)
	� Fórum de Dúvidas (3 de 9)�       �Saiba  (1 de 3)�
	
	Um profissional de vendas tem inúmeras atribuições e também demandas internas e externas para resolver. Neste contexto, recomenda-se que um profissional de vendas:
	
	
	Seja o mais objetivo possível, em qualquer tipo de apresentação e ou cliente.
	
	Se abstenha sempre de discutir com o cliente o posicionamento da concorrência
	 
	Faça o diagnóstico do cliente para definir sua apresentação de vendas
	
	Foque apenas o comportamento do cliente
	
	Se atenha apenas a sua apresentação institucional e não foque, por exemplo, o comportamento do cliente
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 3a Questão (Ref.: 201703462290)
	� Fórum de Dúvidas (3 de 9)�       �Saiba  (1 de 3)�
	
	Considerando o cenário complexo deste início de século XXI, quais as duas variáveis que são mais adequadas para a formação de um vendedor:
	
	
	Comunicação e timidez
	 
	Qualificação e conhecimento
	
	Experiência e intuição
	
	Informação e formalismo
	
	Agilidade e dinamismo
	
	
	�
	 4a Questão (Ref.: 201703514235)
	� Fórum de Dúvidas (2 de 9)�       �Saiba  (1 de 3)�
	
	Em um mercado cada vez mais competitivo, quem é considerado o REI deste mercado?
	
	
	Concorrente
	
	Fornecedor
	
	Especialistas
	 
	Consumidor
	
	Atacadistas
	
	
	�
	 5a Questão (Ref.: 201703514953)
	� Fórum de Dúvidas (2 de 9)�       �Saiba  (1 de 3)�
	
	(Castro e Neves, 2005) informa que para alinhar o que a empresa espera de um vendedor ao esforço feito por ele nas diversas atividades de venda é preciso um?
	
	
	Plano de Negócio
	
	Plano de Ação
	 
	Plano de remuneração
	 
	Plano Estratégico
	
	Plano de Vendas
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 6a Questão (Ref.: 201703940017)
	� Fórum de Dúvidas (2 de 9)�       �Saiba  (1 de 3)�
	
	Hoje vários estudos sobre o comportamento do consumidor são realizados, sempre com o objetivo de conhecer melhor esse consumidor, para oferecer-lhe algo que satisfaça as suas necessidades. Sabe-se que os consumidores compram por inúmeros motivos como:
	
	 
	Emocionais - Hábitos - Cultura - Costumes
	
	Materiais - Comportamentais - Culturais - Sociais
	
	Personalidade - Caráter - Motivacional - Personalidade
	 
	Costumes - Motivacionais - Sociais - Hábitos
	
	Emocionais - Comportamentais - Sociais - Culturais
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 7a Questão (Ref.: 201703944132)
	� Fórum de Dúvidas (2 de 9)�       �Saiba  (1 de 3)�
	
	Assinale a alternativa que corresponde ao conceito de venda pessoal:
	
	 
	Um processo de comunicação pessoal de informações que tem por objetivo transformar o prospect em cliente, levando-o a comprar algo, um bem, um serviço, uma ideia ou outra coisa, que atenda a sua necessidade.
	
	Um processo de busca deliberada de um plano de ação para desenvolver e ajustar a vantagem competitiva de uma empresa.
	
	Um processo de reflexo de defesa natural do cliente/consumidor.
	
	Um processo social e de gestão pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e querem através da criação, oferta e troca de produtos e valores com outros.
	
	Um processo de decidir antecipadamente o que deve ser feito e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 8a Questão (Ref.: 201704010531)
	� Fórum de Dúvidas (3 de 9)�       �Saiba  (1 de 3)�
	
	Diversas são as categorizações de tipos de vendedores.Churchill et. al. (apud Castro e Neves, 2005) classifica-os como vendedores de:
	
	
	Vendedores propagandistas e Vendedores de canal direto;
	
	Vendedores de canal indireto e Missionários;
	 
	Vendedores técnicos e Vendedores de novos negócios;
	
	Vendedor Industrial e Vendedor tirador de pedido;
	 
	Varejo ou Vendedores industriais;
	�
	 1a Questão (Ref.: 201704090481)
	� Fórum de Dúvidas (2)�       �Saiba  (0)�
	
	Para a formulação do planejamento de vendas, as empresas devem adotar alguns procedimentos que são fundamentais para o alcance de bons resultados. Assinale a alternativa CORRETA que aponta para uma ação eficaz de planejamento de vendas:
	
	
	Os administradores devem trabalhar com suposições oriundas da força de vendas.
	
	Lançar mão de formas que funcionem como bola de cristal e que revelem a realidade sobre o que acontecerá no futuro.
	 
	A partir de análises, julgamentos, dados estatísticos, projeções de empresas especializadas, a empresa pode fazer a sua previsão de vendas e, consequentemente, o orçamento.
	
	Os administradores em geral se baseiam em dados que possam fundamentar os objetivos e estratégias de vendas selecionados por critérios de simples adivinhação.
	
	Por meio de ações de telemarketing ativo e passivo.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 2a Questão (Ref.: 201703469001)
	� Fórum de Dúvidas (2)�       �Saiba  (0)�
	
	Duas características que deverão ser contempladas nos processos de recrutamento de vendedores são:
	
	
	Classe social e idade.
	 
	Histórico escolar e área de formação.
	
	Idade e conhecimento da região geográfica.
	
	Atitudes e histórico escolar.
	 
	Aparência e hábitos.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 3a Questão (Ref.: 201703462314)
	� Fórum de Dúvidas (2)�       �Saiba  (0)�
	
	" O enfoque principal de uma força de vendas é implementar estratégias que sejam lucrativas para a empresa". Como você avalia este enunciado.
	
	 
	Totalmente correto.
	
	Sem fundamento.
	
	Relativo.
	
	Parcialmente correto.
	
	Incorreto.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 4a Questão (Ref.: 201703462312)
	� Fórum de Dúvidas (1 de 2)�       �Saiba  (0)�
	
	Uma vantagem relevante da definição de rotas por parte da gerência comercial é:
	
	
	Definir o melhor meio de transporte para a força de vendas.
	 
	Otimizar o tempo dos vendedores.
	 
	Evitar gastos desnecessários para a empresa
	
	Velocidade nas negociações com clientes
	
	Obter vantagens sobre a concorrência.
	
	
	�
	 5a Questão (Ref.: 201703462302)
	� Fórum de Dúvidas (2)�       �Saiba  (0)�
	
	Considerando a importância do planejamento para a área comercial podemos afirmar que a principal base deste processo é:
	
	
	Quantidade de vendores
	 
	Definição de objetivos.
	
	Experiência da equipe
	
	Construção de diversos cenários.
	
	Obtenção de informações demográficas.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 6a Questão (Ref.: 201703462299)
	� Fórum de Dúvidas (2)�       �Saiba  (0)�
	
	Uma perspectiva antagônica à visão de planejamento da força de vendas é:
	
	
	Espírito de equipe
	 
	Improvisação.
	 
	Motivação
	
	Organização
	
	Empenho
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 7a Questão (Ref.: 201703462297)
	� Fórum de Dúvidas (1 de 2)�       �Saiba  (0)�
	
	Para dividir uma região em territórios para atuação dos vendedores, um gerente comercial deverá priorizar os seguintes critérios:
	
	 
	Mensuração dos potenciais clientes e segmentação.
	
	Concorrência e número de habitantes.
	
	Clima e qualidade de vida da população.
	
	Quantidade de televisões e computadores pessoais
	
	Faixa etáriae nível de escolaridade da população.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 8a Questão (Ref.: 201703343303)
	� Fórum de Dúvidas (2)�       �Saiba  (0)�
	
	(PETROBRAS/2010 - ADAPTADO) Com base em um sistema de avaliação de desempenho, o gerente de recursos humanos conclui que um experiente vendedor se encontra no estágio da maturidade em sua carreira, apresentando queda em sua produtividade. Para evitar seu declínio, a empresa deverá realizar as seguintes ações:
I - programa de avaliação médica.
II - planejamento da comunicação interna.
III - coaching e capacitação.
A(s) seguinte(s) ação(ações) deve(m) ser executada(s) para melhorar diretamente o desempenho deste vendedor citado no enunciado:
	
	
	I apenas.
	
	II apenas.
 
	
	I e II apenas.
	
	Todas as alternativas estão corretas.
	 
	III apenas.
	�
	 1a Questão (Ref.: 201703468999)
	� Fórum de Dúvidas (4)�       �Saiba  (2)�
	
	A administração de vendas pode ser considerada uma área que, na perspectivas da empresa, é:
	
	
	Importante
	
	Tática
	
	Complementar
	 
	Estratégica
	
	Opcional
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 2a Questão (Ref.: 201704021752)
	� Fórum de Dúvidas (4)�       �Saiba  (2)�
	
	O profissional de vendas precisa entender de que para estar atento às motivações, percepções, nível de conhecimento, atitudes e personalidade de cada cliente.
	
	
	Comportamento organizacional;
	
	Comportamento do cliente;
	 
	comportamento humano;
	
	Comportamento econômico;
	
	Comportamento social;
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 3a Questão (Ref.: 201704090482)
	� Fórum de Dúvidas (4)�       �Saiba  (2)�
	
	A Força de Vendas é constituída de profissionais talhados para realizar a venda. Mas para formar uma equipe há uma série de quesitos que devem ser analisados. Assinale a alternativa CORRETA que melhor expressa as características e atributos de um profissional de vendas:
	
	
	O profissional de vendas é responsável por definir estratégias comerciais integrantes do planejamento estratégico organizacional.
	 
	O profissional de vendas deve ressaltar as características do produto e/serviço levando o cliente a vislumbrar o quanto aquele produto lhe será útil e o quanto ele vai suprir as suas necessidades.
	 
	O profissional de vendas é responsável por conquistar o consumidor tornando-o fiel ao produto ou serviço.
	
	O profissional de vendas deve ser capaz de definir uma maior margem de lucro entre o custo de produção e o preço de venda.
	
	O profissional de vendas deve receber treinamentos relacionados a investimentos em mídia.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 4a Questão (Ref.: 201704021756)
	� Fórum de Dúvidas (1 de 4)�       �Saiba  (1 de 2)�
	
	Sabe-se que os seres humanos são motivados por que quando estão para escolher um determinado produto.  
	
	 
	Necessidades e desejos;
	
	Expectativas e desejos;
	
	Necessidades e expectativas;
	
	Produto e serviços;
	
	Qualidade e Serviço;
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 5a Questão (Ref.: 201703550753)
	� Fórum de Dúvidas (1 de 4)�       �Saiba  (1 de 2)�
	
	Hoje vários estudos sobre o comportamento do consumidor são realizados, sempre com o objetivo de conhecer melhor esse consumidor, para oferecer-lhe algo que satisfaça as suas necessidades. Sabe-se que os consumidores compram por inúmeros motivos, que são:
	
	
	Costumes / Ansiedade / Satisfação / Expectativa;
	 
	Emocionais / Hábitos / Cultura / Costumes;
	
	Impulsão / Exibicionismo / Necessidade / Desejo;
	
	Necessidade / Pré disposição / Interesse / Carência;
	 
	Compulsão / Benefícios ; Vantagem / Preço;
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 6a Questão (Ref.: 201703343276)
	� Fórum de Dúvidas (4)�       �Saiba  (2)�
	
	(PETROBRAS/2010 - ADAPTADO) O gerente de vendas de uma empresa automotiva identifica os seguintes comportamentos em sua equipe de vendas:
I - a equipe de vendas tem assumido uma postura mais refratária com as ações desenvolvidas pelo marketing.
II - a equipe tem gastado parte das visitas para colher informações sobre os clientes e os concorrentes.
III - a equipe tem privilegiado a maximização do volume de vendas em lugar da lucratividade.
Qual(is) do(s) seguinte(s) comportamento(s) pode(m) ser considerada(s) INADEQUADAS para uma equipe de vendas?
	
	 
	                 I e III apenas.
	
	                I apenas.
	
	                III apenas.
 
	
	               Todas as alternativas estão corretas.
	 
	                II e III apenas.
	
	
	�
	 7a Questão (Ref.: 201704021760)
	� Fórum de Dúvidas (1 de 4)�       �Saiba  (1 de 2)�
	
	Quando os compradores estão plenamente conscientes de suas necessidades. É fácil vender nesse caso, pois sabem quais os produtos que querem e estão dispostos a falar sobre suas necessidades. Este nível de consciência de necessidade é chamado de:
	
	
	Inconsciente de necessidade;
	
	Desejo inconsciente;
	 
	Consciente de necessidade; 
	
	Pré-consciente de necessidade;
	 
	Compra por necessidade;
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 8a Questão (Ref.: 201703469006)
	� Fórum de Dúvidas (1 de 4)�       �Saiba  (1 de 2)�
	
	" As pessoas compram por razões tanto racionais como psicológicas". Podemos considerar que esta afirmativa é:
	
	
	Definitiva
	
	Incompleta
	
	Atual
	 
	Verdadeira
	
	Parcialmente verdadeira.
	�
	 1a Questão (Ref.: 201703299368)
	� Fórum de Dúvidas (1)�       �Saiba  (0)�
	
	Indique a afirmativa correta na frase abaixo: ¿O processo de aprender como aprender pode ser considerado a chave do sucesso para qualquer negociador. Esse processo, que é cíclico e contínuo, é composto pelas seguintes fases¿:
	
	
	Exploração, Invenção, Aplicação e Aprendizado
	
	Descoberta, Invenção, Revisão e Aprendizado
	
	Descoberta, Concessões, Aplicação e Aprendizado
	 
	Descoberta, Invenção, Aplicação e Aprendizado
	
	Exploração, Concessões, Aplicação e Aprendizado
	
	
	�
	 2a Questão (Ref.: 201703348000)
	� Fórum de Dúvidas (1)�       �Saiba  (0)�
	
	Muitos vendedores, equivocadamente, desconsideram o valor do conhecimento dos detalhes da operação da empresa, de seu processo e seus gestores. Porém, a literatura diz que os conhecimentos desta natureza diminuem a confusão e possíveis atritos entre as pessoas, bem como auxiliam a?
	
	 
	Eficiência operacional
	
	Facilitar o processo
	
	Formatação do preço
	
	Comunicação cruzada
	
	Comunicação indireta
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 3a Questão (Ref.: 201704090489)
	� Fórum de Dúvidas (1)�       �Saiba  (0)�
	
	Las Casas, em seu livro Técnicas de Vendas, apresenta um diagrama com a natureza de clientes, que serve para dar informações preciosas quanto aos tipos e comportamentos dos clientes. Dentre as alternativas abaixo assinale a INCORRETA:
	
	
	Clientes silenciosos ¿ aqueles que demonstram não ter conhecimento, pensativos e não conversam.
	
	Clientes nervosos ¿ aqueles que são raivosos, irrequietos, impacientes e injustos.
	
	Clientes experimentadores ¿ aqueles que são barganhadores e críticos.
	
	Clientes de bom senso ¿ aqueles que são agradáveis e inteligentes.
	 
	Clientes desafiadores ¿ aqueles que apresentam desafios.
	
	
	�
	 4a Questão (Ref.: 201704090488)
	� Fórum de Dúvidas (1)�       �Saiba  (0)�
	
	Para identificar necessidades importantes de compra, é importante observar uma lista de necessidades psicológicas de compra que normalmente são encontradas no consumidor. São elas, EXCETO:Amor pela família.
	
	Desejo de sucesso.
	
	Segurança.
	
	Conforto ou luxo.
	 
	Salário.
	
	
	�
	 5a Questão (Ref.: 201704090486)
	� Fórum de Dúvidas (1)�       �Saiba  (0)�
	
	O profissional de vendas enfrenta enormes desafios para concretizar seus objetivos individuais e metas organizacionais. Dentre esses objetivos, UM pode ser destacado como de MAIOR relevância entre as alternativas abaixo:
	
	
	Divulgar o código de ética da empresa para o consumidor, como um instrumento de negociação.
	 
	Conhecer as vantagens competitivas dos concorrentes a fim de divulgá-las para os consumidores-alvo.
	
	Estar atento aos últimos lançamentos de produtos fabricados na China.
	
	Entender os interesses particulares dos familiares dos consumidores, já que eles também fazem parte integrante do consumo.
	 
	Conhecer o consumidor e as inúmeras variáveis que o cercam, bem como conhecer a empresa e os produtos que comercializa em sua totalidade.
	
	
	�
	 6a Questão (Ref.: 201704090484)
	� Fórum de Dúvidas (1)�       �Saiba  (0)�
	
	O ambiente do presente século é altamente competitivo. Tudo acontece em uma velocidade muito grande. São inúmeras as transformações que ocorrem ao mesmo tempo. Nesse contexto, assinale a afirmativa CORRETA:
	
	
	O profissional de vendas necessita ser experiente pois as pessoas procuram experiências novas que valham a pena.
	
	As empresas que dispõem de boas estratégias de marketing têm garantias de que os negócios irão prosperar.
	
	Profissionais de vendas não necessitam se preocupar com as expectativas do consumidor, já que consumidores são pessoas independentes para fazer suas escolhas.
	 
	O conhecimento é a mola mestra do mercado de trabalho, seja qual for a área, por isso, para o profissional de vendas moderno, os conhecimentos que possui são fatores preponderantes para o seu sucesso.
	
	Os interesses individuais do consumidor se sobrepõem aos interesses da organização e da sociedade.
	
	
	�
	 7a Questão (Ref.: 201703343263)
	� Fórum de Dúvidas (1)�       �Saiba  (0)�
	
	(ELETROBRAS/2005 - ADAPTADO) A decisão de organizar os territórios de vendas permite que se planeje, dirija e controle as atividades de vendas. Um território de vendas, que compreende um segmento de mercado em dimensões geográficas, requer uma frequência de visitas periódicas por parte do vendedor por ele responsável. A opção que explica corretamente um dos critérios adotados para proceder-se a demarcação de um território de vendas é:
	
	 
	Tipo de cliente, aplicado em situações em que os vendedores conhecem profundamente os negócios dos clientes ou o setor em que eles atuam.
	 
	Geográfico, receitado para uso através de informações-chave acerca dos clientes, como faturamento e número de empregados.
	
	Clientes especiais, empregado nos casos em que existem clientes problemáticos e, por isso, são necessários vendedores mais pacientes.
	
	Todas as alternativas estão corretas.
	
	Tipo de produto, praticado quando um vendedor de baixa especialização apresenta grande conhecimento do produto vendido.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 8a Questão (Ref.: 201703343526)
	� Fórum de Dúvidas (1)�       �Saiba  (0)�
	
	É reconhecido como o primeiro e, talvez, o mais importante passo no trabalho de vendas. Falamos do?
	
	 
	Conhecimento do produto
	
	Gerente territorial
	
	Gestor de equipe de vendas
	
	Custo da operação
	
	Processo de venda da concorência
	�
	 1a Questão (Ref.: 201704006807)
	� Fórum de Dúvidas (1 de 2)�       �Saiba  (1 de 1)�
	
	Sabemos que é muito comum ocorrerem objeções por parte dos consumidores durante um processo de vendas. Assinale a atitude INCORRETA do profissional de vendas diante da ocorrência de objeções:
	
	 
	Ser impositivo em relação às argumentações do cliente.
	
	Evitar discussões e imposições.
	
	Considerar a objeção como uma questão que merece uma resposta.
	
	Escutar o cliente com interesse, sem interrompê-lo.
	
	Não afirmar argumentos com exagerada força.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 2a Questão (Ref.: 201703343524)
	� Fórum de Dúvidas (2)�       �Saiba  (1)�
	
	Sabe-se que na venda há necessidade de aperfeiçoar os métodos de apresentação de vendas, pois à medida que o vendedor vai melhorando sua técnica, seus resultados também melhoram, e este é um dos objetivos de vendas. Portanto, a maneira com que o vendedor transmite informações será, portanto, determinante para o fechamento dos negócios. Neste caso, será ncessário?
	
	
	Um processo justo
	 
	Uma comunicação eficaz
	
	Um processo de venda técnica
	
	Um processo de venda curta
	
	Apenas um bom preço
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 3a Questão (Ref.: 201704006802)
	� Fórum de Dúvidas (2)�       �Saiba  (1)�
	
	Em vendas não existem soluções milagrosas, mas o profissional de vendas pode utilizar algumas técnicas para auxiliá-lo. Chamamos de fechamento direto de vendas quando:
	
	
	O cliente resiste à influência do profissional de vendas.
	
	O profissional de vendas supõe que o cliente está interessado no seu produto e subdivide o fechamento em pequenos fechamentos.
	 
	Não há pressão de vendas por parte do profissional de vendas e o ciente não manifesta nenhuma resistência.
	
	É preciso analisar bem o cliente e manter um comportamento analítico e persistente.
	
	O cliente não deixa transparecer que está pronto para comprar e não quer se comprometer.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 4a Questão (Ref.: 201703981358)
	� Fórum de Dúvidas (1 de 2)�       �Saiba  (1 de 1)�
	
	As objeções, que revelem o verdadeiro motivo da recusa, que revelam os motivos reais de compra do cliente e ajudam a direcionar os argumentos de forma eficiente, são chamadas de:
	
	
	Resistentes
	
	Imediatas
	 
	Falsas
	 
	Verdadeiras
	
	Enganosas
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 5a Questão (Ref.: 201703348005)
	� Fórum de Dúvidas (2)�       �Saiba  (1)�
	
	Devido à importância e à necessidade de eficiência no momento da apresentação, muitas empresas procuram proporcionar a seus vendedores o quê?
	
	
	Aspectos culturais do negócio
	
	Detalhes da hierarquia da empresa
	 
	Treinamento adequado para essa etapa do processo de vendas
	
	Cursos de precificação, apenas
	
	Formas de se portar diante do cliente, tão somente.
	
	
	�
	 6a Questão (Ref.: 201703514299)
	� Fórum de Dúvidas (2)�       �Saiba  (1)�
	
	Futrell (p. 285) a oposição ou a resistência às informações ou à solicitação do profissional de vendas chama-se.
	
	 
	Objeção
	
	Comprometimento
	
	Orientação
	
	Dificuldade
	
	Imparcialidade
	
	
	�
	 7a Questão (Ref.: 201703315006)
	� Fórum de Dúvidas (2)�       �Saiba  (1)�
	
	É considerada por Las Casas (2004, p. 56) um ponto-chave no processo de vendas?
	
	
	a embalagem
	
	a gestão de vendas
	
	o formato do negócio
	
	forma de negociação
	 
	a apresentação do produto
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 8a Questão (Ref.: 201703348015)
	� Fórum de Dúvidas (2)�       �Saiba  (1)�
	
	Que tipo de apresentação de vendas tem como característica de deixar o vendedor livre para desenvolver sua apresentação, desde que siga um roteiro básico?
	
	 
	A apresentação enlatada.
	
	A apresentação técnica.
	
	A apresentação informal.
	
	A apresentação casual.
	 
	A apresentação estruturada.
	�
	 1a Questão (Ref.: 201704090496)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Alguns profissionais de vendas perdem muito tempopara vender pouco, ficando com pouco tempo para se dedicar ao cliente de maior potencial. Dentre as alternativas abaixo, assinale a CORRETA e que melhor soluciona essa situação.
	
	 
	O profissional de vendas deve estabelecer uma ordem de prioridade das tarefas e objetivos, designando o seu tempo de acordo com o perfil de cada cliente.
	
	A resistência à priorização das atividades e as tentativas de fazer tarefas em excesso contribuem para o boa organização do tempo.
	
	A condução de reuniões muito longas em geral ajuda a economizar tarefas do profissional de vendas.
	
	Na falta de um planejamento adequado o profissional de vendas deve ser instintivo.
	
	Muitos profissionais de vendas são extremamente apressados e ansiosos, mas isso em geral não interfere na administração do tempo.
	
	
	�
	 2a Questão (Ref.: 201704090492)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Dentre as fases da conhecida técnica de vendas AIDA, está a relativa ao segundo estágio, que é o Interesse. Dentre as alternativas abaixo, assinale a CORRETA com relação ao significado dessa tão importante etapa:
	
	
	É implementar a segmentação de mercado.
	 
	É uma atenção continuada, sobre algo ou alguma coisa, ou seja, é pensar mais além, é uma forma de curiosidade não satisfeita.
	
	É atender o cliente em suas necessidades básicas.
	 
	É atender necessidades e desejos manifestados pelo consumidor-alvo.
	
	É a oferta de produtos específicos para clientes determinados.
	
� Gabarito Comentado�
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 3a Questão (Ref.: 201704006820)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	A maneira de se comportar diante do cliente é decisiva no ato da venda. Dessa forma, o profissional de vendas deve estar atento a:
	
	 
	Maneira como cumprimenta o cliente ao abordá-lo.
	
	Assuntos pessoais.
	
	Ansiedade de crescimento profissional.
	
	Últimos lançamentos da moda masculina e/ou feminina como forma de atualizar a vestimenta própria.
	
	Notícias sobre os avanços da ciência no mundo.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 4a Questão (Ref.: 201704006819)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	3. O profissional de vendas precisa ser altamente qualificado para fazer jus às demandas do mercado, cada vez mais exigente. Assinale a alternativa CORRETA que confirma as características específicas que o profissional de vendas necessita possuir para desempenhar sua função.
	
	
	Tendência ao exibicionismo.
	
	Facilidade de relacionamento com a concorrência.
	
	Preocupação com o consumismo da população.
	
	Conhecimento sobre conceitos religiosos.
	 
	Preocupação com a sua aparência pessoal.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 5a Questão (Ref.: 201704090491)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Dentre as fases da conhecida técnica de vendas AIDA, está a relativa ao primeiro estágio, que é a Atenção. Dentre as alternativas abaixo, assinale a CORRETA com relação ao significado dessa tão importante etapa:
	
	
	É o dimensionamento da demanda potencial do mercado.
	 
	É a polarização do sentimento do ser humano sobre um determinado ponto, a aplicação da mente, o foco da mente a um objeto.
	
	É o fornecimento de informações demandadas pelo consumidor.
	
	É a oferta de produtos ou serviços para o consumidor-alvo que vá de encontro às suas necessidades.
	
	É a troca livre e competitiva para atingir os objetivos de ambas as partes, consumidor e empresa.
	
� Gabarito Comentado�
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 6a Questão (Ref.: 201703343267)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	(PETROBRAS/2010 - ADAPTADO) Analise os seguintes comportamentos de um vendedor:
I - oferece descontos maiores do que boa parte da concorrência direta.
II - prefere não comentar com os clientes a respeito dos produtos da concorrência.
III - promete um desempenho maior do que realmente o produto proporciona.
IV - utiliza os mesmos argumentos de vendas veiculados pela propaganda da empresa.
Qual(is) do(s) seguinte(s) comportamento(s) fere(m) a ética nas vendas?
	
	
	                 II e IV apenas.
	
	                Todas as alternativas estão corretas.
	
	                IV apenas.
	 
	                 I e III apenas.
	 
	                III apenas.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 7a Questão (Ref.: 201704090494)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Dentre as fases da conhecida técnica de vendas AIDA, está a relativa ao quarto estágio, que é a Ação. Dentre as alternativas abaixo, assinale a CORRETA com relação ao significado dessa tão importante etapa:
	
	
	É designar uma atenção especial aos clientes.
	
	É praticar o pós-venda ouvindo o feedback do consumidor.
	
	É compreender o consumidor de forma a atendê-lo em sua plenitude.
	 
	É quando o cliente de fato efetiva a compra do produto ou serviço.
	
	É orientar a empresa para o mercado.
	
	
	�
	 8a Questão (Ref.: 201703550758)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	A polarização do sentimento do ser humano sobre um determinado ponto, a aplicação da mente, o foco da mente a um objeto. Este conceito chamamos de:
	
	 
	Atenção;
	
	Motivação;
	
	Determinação;
	
	Superação;
	
	Satisfação;
	�
	 1a Questão (Ref.: 201703345303)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	É uma objeção frequente em quase todas as áreas. Estamos falando de que tipo de objeção?
	
	
	De tempo.
	 
	De preço.
	
	De momento.
	
	De relacionamento.
	
	De processo.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 2a Questão (Ref.: 201703347413)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	A expressão "estou satisfeito com meus fornecedores atuais" é outra objeção que frequentemente aparece nas negociações. Neste caso, podemos afirmar que:
	
	
	Na prática não existe.
	
	Todas as respostas estão corretas.
	
	Pode ocorrer, mas muito raramente, uma vez que as dicussões ocorrem, sempre em outra esfera de decisão.
	 
	Não existe uma forma também padronizada para enfrentar esse tipo de objeção, que necesita do conhecimento e do domínio do assunto para que o vendedor potencialize seus resultados.
	 
	Na prática é incomum, dado o processo de preço ser mais latente.
	
	
	�
	 3a Questão (Ref.: 201703347408)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	É considerada um tipo comum de objeção. Em geral se utilizam de frases do tipo "tenho que falar com meu diretor" ou algo semelhante. Estamos falando de um tipo clássico de objeção chamada de objeção de?
	
	
	Tipo de entrega.
	 
	Processo.
	 
	Tempo.
	
	Prazo.
	
	Verba.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 4a Questão (Ref.: 201703345272)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Quantos são e quais são os possíveis tipos de objeção que podemos encontrar em uma negociação?
	
	 
	Quatro: a objeção de preço, do produto, da empresa e também a de tempo.
	
	Apenas a falta de interesse e de satisfação do cliente com o produto. Portanto, são duas.
	
	Apenas dois: a objeção por preço e de tempo.
	
	Apenas a de preço
	
	Todas as respostas acima estão erradas.
	
	
	�
	 5a Questão (Ref.: 201703487807)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Um dos maiores desafios para os profissionais de vendas é superar as objeções dos clientes. Neste processo o vendedor deverá evitar:
	
	
	Negar sempre com veemência a argumentação do clientes.
	 
	Num primeiro momento evitar atritos com o comprador, para logo depois expor os diferenciais e razões de comprado produto que estiver sendo oferecido.
	
	Tentar prevalecer seu ponto de vista.
	
	Buscar um produto alternativo, uma vez que não adiantará persuadir o cliente.
	
	Simplesmente, concordar com o cliente.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 6a Questão (Ref.: 201703514308)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	O que durante a apresentação de vendas é bastante comum surgirem e, por vezes, se constituem em empecilhos para a negociação ou em grandes oportunidades para se efetuar o fechamento da negociação.
	
	
	Insegurança
	
	Timidez
	 
	Objeções
	
	Concorrentes
	
	Oportunidade
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 7a Questão (Ref.: 201703345270)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Podem ocorrer no início da apresentação, ou mesmo antes. Dependendo do produto comercializado, elas podem provir falta de interesse do comprador, ou da escassez de tempo por parte do cliente para atender ao vendedor. Elas, às vezes, podem até partir da própria secretária do cliente. Estamos falando de que fase da negociação?
	
	
	Da entrega do produto
	
	Do preço do produto
	
	Do processo de escolha do vendedor
	
	Do processo de escolha do comprador
	 
	Da ocorrência das objeções
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 8a Questão (Ref.: 201704021782)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Sobre qual objeção deve ser respondida com conhecimento técnico e com seriedade, demonstrando ao cliente os benefícios proporcionados pelo produto e sempre lembrando de que, embora os argumentos sejam técnicos, estes devem ser feitos numa linguagem que seja entendida pelo cliente, o seu público alvo.
	
	 
	O Produto;
	
	O Tempo;
	
	O Mercado;
	
	O Preço;
	
	A Empresa;
	�
	 1a Questão (Ref.: 201703938330)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Diz-se do vendedor que demonstra concentração total da mente, preocupação, percepção e expressão de diferentes sentimentos, senso de autoconhecimento, capacidade de abstração e de raciocínio em beneficio da negociação com o cliente, que ele possui:
	
	 
	inteligência intrapessoal
	
	inteligência sinestésica
	 
	inteligência interpessoal
	
	inteligência musical
	
	inteligência verbal
	
	
	�
	 2a Questão (Ref.: 201704034520)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Inteligência manifestada pela habilidade de se relacionar com pessoas, de interagir, de entendê-las e de interpretar seus comportamentos. Normalmente, o indivíduo que tem esta inteligência desenvolvida tem vários amigos, gosta de se comunicar e, às vezes, manipular as pessoas, gosta de atividades em grupo, serve de mediador em discussões e tem capacidade de ler situações com precisão. Estamos nos referindo a:
	
	
	Inteligência verbal
	
	Inteligência musical
	 
	Inteligência interpessoal
	
	Inteligência lógica e matemática
	
	Inteligência sinestésica
	
	
	�
	 3a Questão (Ref.: 201704022015)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Está relacionada ao movimento físico e ao conhecimento do corpo. É a habilidade de usar o corpo e expressar uma emoção ao praticar um esporte, por exemplo. As pessoas com esta inteligência bem desenvolvida têm habilidades de coordenação motora refinada e harmônica, controle e consciência de movimentos de como o corpo reage à determinada situação de exigência física. Esta inteligência é chamada de :
	
	
	Inteligência verbal;
	
	Inteligência interpessoal;
	 
	Inteligência sinestésica;
	
	Inteligência musical;
	
	Inteligência lógica;
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 4a Questão (Ref.: 201704034519)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Inteligência manifestada por meio da linguagem escrita e ou falada. Normalmente, o indivíduo que a tem desenvolvida gosta de ler, escrever, ouvir, tem boa memória para nomes, lugares, datas etc. Normalmente, quem tem essa inteligência desenvolvida possui um vocabulário rico, capacidade para seguir regras gramaticais e usa a linguagem para convencer, estimular e transmitir informações. Estamos nos referindo a :
	
	
	Inteligência lógica e matemática
	
	Inteligência sinestésica
	 
	Inteligência verbal
	
	Inteligência musical
	
	Inteligência interpessoal
	
	
	�
	 5a Questão (Ref.: 201704022009)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	A capacidade para raciocinar problemas matemáticos. Essa inteligência envolve a capacidade de reconhecer padrões; de trabalhar símbolos abstratos, como números e formas geométricas; assim como discernir relacionamentos ou perceber conexões entre peças separadas ou distintas. É chamada de:    
	
	
	Inteligência funcional;
	
	Inteligência verbal;
	
	Inteligência escrita;
	
	Inteligência musical;
	 
	Inteligência lógica e matemática;
	
	
	�
	 6a Questão (Ref.: 201703910436)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Embora muitos estudos sobre o ser humano e o seu comportamento tenham sido desenvolvidos, o fato é que uma enorme gama de pessoas em todas as áreas de todos os segmentos tem sérias dificuldades em lidar com o outro, seja com seus pares, seus subordinados, seus superiores e, até mesmo, com seus clientes internos ou externos. Este enunciado nos faz perceber a importância desse tipo de inteligência para o profissional de vendas. Estamos falando da inteligência:
	
	
	Sinestésica
	
	Musical
	
	Verbal
	 
	Interpessoal
	
	Lógica e matemática
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 7a Questão (Ref.: 201704022003)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Segundo o professor de Neurologia Howard Gardner, da Universidade de Harvard e da Boston University School of Medicine, o homem é dotado de várias inteligências. Howard é um dos mais importantes pesquisadores da criatividade do presente século. Ele é conhecido como o Pai das.
	
	 
	Inteligências Múltiplas.
	
	Inteligências pessoais.
	
	Inteligências Individuais.
	
	Inteligências complementares;.
	
	Inteligências de equipe;.
	
	
	�
	 8a Questão (Ref.: 201704022013)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	É aquela manifestada por meio da linguagem escrita e ou falada. Normalmente, o indivíduo que a tem desenvolvida gosta de ler, escrever, ouvir, tem boa memória para nomes, lugares, datas etc. Normalmente, quem tem essa inteligência desenvolvida possui um vocabulário rico, capacidade para seguir regras gramaticais e usa a linguagem para convencer, estimular e transmitir informações. Este tipo de inteligência é chamada de;
	
	
	Inteligência lógica;
	 
	Inteligência verbal;
	
	Inteligência artificial;
	
	Inteligência positiva;
	
	Inteligência musical;
	�
	 1a Questão (Ref.: 201703299402)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Assinale a afirmativa correta: ¿No processo de negociação, qual é o passo básico que se refere ao conhecimento da situação, os 'prós e os contras' para definir a linguagem adequada à negociação.¿
	
	
	Superação de objeções
	
	Reforço
	
	Acordo
	 
	Argumentação
	
	Reabordagem
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 2a Questão (Ref.: 201703298996)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Para alguns vendedores, a discussão da proposta de negócio oferece uma excelente oportunidade de fechamento. A proposta de negócio é a discussão de vários itens, entre eles:
	
	
	Se o produto é atacado ou varejo, apenas
	
	A margem do negócio e o formato do produto, somente
	
	O plano de Marketing e seu contexto mercadológico para o serviço, sempre
	
	A característicado produto e o preço de forma isolada, exclusivamente
	 
	A discussão de margem, custos, análise de valor, as características do produto, as vantagens e benefícios, entre outros itens
	
	
	�
	 3a Questão (Ref.: 201703300103)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	De acordo com a visão de Mills (1993:10), um acordo deve ser composto de sete etapas, chamadas por ele de?
	
	
	BESPECT
	 
	RESPECT
	
	EESPECT
	
	AESPECT
	
	AESPERT
	
	
	�
	 4a Questão (Ref.: 201703300089)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Nos casos em que o negociador busca ganhar a qualquer custo, levando normalmente para uma negociação ganha-perde, podemos dizer que se trata de estratégia de negociação chamada de:
	
	
	Estratégia de Evitar
	
	Estratégia de acomodação
	 
	Estratégia competitiva
	 
	Estartégia Colaborativa
	
	Estartégia do Compromisso
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 5a Questão (Ref.: 201703299380)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Assinale a afirmativa correta: "Para Bazerman & Neale (1995:18), todos os executivos têm tendências comuns no momento de tomar decisões; essas tendências podem deixá-los cegos em relação a grandes oportunidades, impedindo-os de tirar o máximo possível de uma negociação. Entre essas tendências eles citam:
	
	
	Não ter confiança mesmo sem obter resultados favoráveis
	 
	Ter confiança demais mesmo sem obter resultados favoráveis
	
	Ter pouca confiança mesmo com a obtenção de resultados favoráveis
	 
	Ter confiança demais em obter resultados favoráveis
	
	Não ter confiança mesmo obtendo resultados favoráveis
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 6a Questão (Ref.: 201703462289)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Segundo o conceituado autor Marketing, Philip Kotler, o conceito de Transação é:
	
	
	"Uma técnica de treinamento de vendedores"
	 
	" Um conceito de negociação"
	
	"Uma técnica específica de vendas"
	
	" Toda relação comercial"
	 
	" uma troca de valores entre duas ou mais partes"
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 7a Questão (Ref.: 201704011386)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Para atuar em qualquer profissão o indivíduo precisa ter determinadas características que se coadunem com aquela profissão. Com o negociador não é diferente. Assinale a alternativa CORRETA que corresponde às características necessárias ao bom negociador:
	
	
	Não atentar para o vestuário, já que na atualidade prevalece a espontaneidade.
	 
	Ser um ator, pois o negociador deve também saber iludir.
	
	Ter atrevimento, pois não há limite para alcançar o objetivo proposto.
	 
	Gosto pelo planejamento.
	
	Confiar apenas na criatividade e no feeling pessoal.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 8a Questão (Ref.: 201704011403)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	É necessário que haja um fator que impulsione o ser humano e o leve a consumir, a comprar. Esse fator é chamado de:
	
	 
	Motivação.
	
	Estratégia.
	
	Impulso.
	
	Força de vontade.
	
	Carisma.
	�
	 1a Questão (Ref.: 201704011419)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Cliente satisfeito ajuda a vender mais pela forma positiva que falam para os demais sobre o diferencial do produto e/ou do profissional de vendas. Para alcançar esse nível de satisfação, o profissional de vendas deve ter a preocupação de:
	
	
	Estar sempre relaxado e calmo ao abordar o cliente.
	
	Estabelecer um vínculo afetivo com o cliente.
	
	Telefonar para o cliente tão logo ele tenha feito a compra do produto ou serviço.
	
	Passar uma mensagem de otimismo quando da negociação.
	 
	Realizar o pós-venda, que nada mais é do que um acompanhamento feito após a efetivação da negociação.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 2a Questão (Ref.: 201703897361)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Aquele que esta na ponta, que vai adquirir o produto ou serviço no final do processo é chamado de:
	
	
	Fornecedor;
	 
	Consumidor;
	
	Comprador;
	
	Cliente;
	
	Concorrente;
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 3a Questão (Ref.: 201704011411)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	O profissional de vendas deve conhecer o comportamento do cliente ou do consumidor e saber identificar as suas ações. Assinale a alternativa CORRETA que justifica o motivo para a atitude mencionada:
	
	
	Em um processo de vendas nem sempre é necessário levar em conta as necessidades do cliente, basta que se planeje uma boa estratégia.
	
	Embora o consumidor seja considerado o rei do mercado, não é ele quem determina os rumos da negociação.
	 
	Conhecer e respeitar o cliente faz com que se tomem ações mais assertivas, visando satisfazê-lo.
	
	Tudo gira em torno do cliente e tudo é construído, elaborado, feito em função dele e para ele, exceto quando o cliente não é uma pessoa educada e polida.
	
	É preciso perceber que o sucesso do profissional de vendas nem sempre depende do sucesso do cliente.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 4a Questão (Ref.: 201704011436)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	O profissional de vendas é hoje um consultor, portanto, é necessário que este consultor veja o seu cliente como um elemento, de fato, importante dentro do seu negócio. Assinale a opção que aponta o argumento que sustenta essa lógica:
	
	
	Convergir os interesses do vendedor com os da empresa fornecedora, apenas.
	 
	O cliente precisa ser cuidado e orientado da melhor maneira possível, garantindo a sua satisfação e fidelizando-o à empresa.
	
	É importante conversar com o cliente de forma descontraída para que a venda possa fluir de forma natural.
	
	Esperar que os clientes tenham necessidades que estejam de acordo com os anseios e objetivos da empresa.
	
	Especificar o plano de metas de vendas para que o cliente possa colaborar com o seu atingimento.
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 5a Questão (Ref.: 201703897360)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Tudo gira em torno dele e tudo é construído, elaborado, feito em função e para ele. Portanto, é preciso conhecê-lo e, ao mesmo tempo, reconhecer a sua importância dentro do contexto comercial, respeitando-o devidamente, por isto o consumidor é considerado como:
	
	
	Oportunista:
	 
	Rei do Mercado;
	
	Facilitador;
	
	Problemático;
	
	Irresponsável;
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 6a Questão (Ref.: 201703897363)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	O acompanhamento feito após a efetivação da negociação é chamado de:
	
	
	Pré-Venda;
	
	Negociação;
	
	Venda;
	 
	Pós-Vendas;
	
	Relacionamento;
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 7a Questão (Ref.: 201703897366)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Quando percebe que o produto e / ou serviço recebido estão dentro das suas expectativas o cliente fica:
	
	
	Indignado;
	 
	Satisfeito;
	
	Acha Normal;
	
	Não reage;
	
	Indiferente;
	
� Gabarito Comentado�
	
	�
	 8a Questão (Ref.: 201703313063)
	� Fórum de Dúvidas (0)�       �Saiba  (0)�
	
	Na venda é garantido o pós-venda, porque assegura aos clientes potenciais que, se eles ficarem insatisfeitos com a compra, o profissional de vendas ou a empresa se responsabilizarão pelo produto. Falamos?
	
	
	da negociação
	
	da informação sobre o produto
	
	da análise de venda
	
	do processo
	 
	da garantia