O marketing em tempos de Crise Kotler

Prévia do material em texto

O marketing em tempos de Crise
Philip Kotler, especialista em marketing e professor da Kellogg School of Management, fala sobre a globalização e reforça a ideia de que um evento em uma área do mundo mexe com muitos de nós, o que torna necessário uma mudança na administração de negócios reduzindo os custos e aumentando o faturamento.
E essa foi uma sugestão de uma pessoa que disse que há mais em relação a uma recessão há muitas e muitas mudanças e, apesar de não termos o slide, deixem-me lembrá-los do mundo no qual vivemosUma das maiores forças é a globalização.
+
Nós estamos tão interligados com nossas correntes de suprimentos, que qualquer produto ... bem, analisemos um produto grande como o b747.
E essa foi uma sugestão de umapessoque disse que há mais em relação a uma recessão há muitas e muitas mudanças e, apesar de não termos o slide, deixem-me lembrá-los do mundo no qual vivemos.
+
Uma das maiores forças é a globalização.
+
Nós estamos tão interligados com nossas correntes de suprimentos, que qualquer produto ... bem, analisemos um produto grande como o b747..
 Se fizermos um inventário sobre de onde vem cada coisa usada para fazer o avião, veremos que dezenas e dezenas de empresas e de países foram fornecedores. 
A globalização eficiente é muito boa.
+
Ela deve diminuir nossos custos, já que agora compramos da China, por exemplo,
+
e os preços são menores.
+
Por outro lado, as nações mais desenvolvidas tem custos trabalhistas mais altos, e algumas indústrias encontram dificuldades para contratar o número certo de pessoas, e assim serem eficientes,
+
já que a China produz com custos menores que os nossos.
+
A globalização apresentou um elemento de fragilidade. É algo frágil que chamamos de "Nova Normalidade"
+
que definimos como fragilidade já que um evento em uma área do mundo mexe com muitos de nós.
+
Na verdade, uma teoria chamada de "Teoria do Caos", que é bastante matemática, começou quando alguém disse:
+
"Uma borboleta que bate suas asas no Japão, pode afetar o clima nos Estados Unidos".
+
Bem, talvez não seja uma borboleta, mas sim essa interconexão entre as coisas.
+
Um país espirra, como os EUA, e todo mundo pega a gripe.
+
Isso é parte da globalização.
+
"Chíndia" é o nome que usamos agora para falar de dois países. A China é a fábrica do mundo, e a Índia é o escritório do mundo.
+
E pode acontecer de a China não ser mais a fábrica do mundo.
+
O que vou dizer aqui é apenas o que eu acho. Os chineses estão muito ativos na África.
+
Eles tão bem ativos no mundo inteiro, comprando recursos. Aqui no Brasil também. A África está lá basicamente para vender recursos.
+
Eles tem magnésio, cobre e muitas outras coisas. Mas acredito que os chineses estão preparando terreno para instalarem negócios na África. Assim, quando os custos subirem na China,
+
a África será o novo lugar para se produzir com custos baixos.
+
A regionalização é o processo pelo qual alguns países passam a trabalhar juntos. O melhor exemplo disso é a União Europeia,
+
e todas as coisas boas e ruins que acontecem ao se aproximar países,
+
e padronizar muitos produtos e serviços na Europa. Eu não vejo a América Latina trabalhando tão bem essas chamadas associações.
+
Um dos motivos é que o Brasil não quer ser parte de uma união dessas. Não é questão de ser um membro muito ativo, nem de servir como vitrine. Mas é a tendência de achar que, se for trabalhar com alguns países,
+
abre-se a oportunidade de abrir fronteiras e aumentar os negócios.
+
Esse processo anda junto com a privatização.
+
Umas das maiores empresas de telecomunicação do Brasil é a Vivo, há seis anos era pública.
+
Aí foi privatizada e, com isso, cresceu bastante.
+
As outras empresas são grandes também, mas olhem as diferenças quando a privatização é feita corretamente e gera crescimento. Vocês estão vendo esse broche que eles me deram, na palestra que fiz lá ontem.
+
Em meio às tantas forças, a internet é a maior delas no que diz respeito a mudar nosso estilo de vida. Mudar o marketing significa mudar muita coisa
+
Não sei que item... ou qual curso no currículo de negócios já foi mudado pela internet.
+
Claro que estou incluindo aí a tecnologia de network e toda aquela ideia de convergência digital, que é o nome que damos ao fato de estarmos unindo o telefone com o aparelho de televisão,
+
com a TV a cabo, com a internet.
+
A convergência é onde vamos parar com a WebTV e tudo que o aparelho conseguir fazer
+
com nossos filmes, nossas informações, nossas pesquisas ... enfim.
+
Provavelmente todas as empresas daqui estão assombradas pela grande competição.
+
E não são apenas concorrentes do Brasil,
+
porque as melhores empresas virão para onde acharem compradores e oportunidades.
+
Como vocês se diferem, e esse será um dos meus tópicos aqui hoje, como vocês se destacam num mundo onde tudo que é feito é copiado depois?
+
Podemos copiar qualquer coisa muito facilmente. Ao menos que se tenha uma patente e um bloqueio a cópias, todas as outras empresas vão dizer: "Nós temos um desses também".
+
Bem aqui vai o dilema:
+
Por um lado nós dizemos: "inovem". "você será salvo pela inovação". Se você ficar sempre na mesma, estará perdido.
+
Os consumidores mudam,
+
leis mudam ...
+
São tantas mudanças que, manter-se sempre do mesmo jeito, é como desistir.
+
Então defendemos a inovação. Quando falamos em inovar, não estamos simplesmente pedindo um produto novo, Estamos apenas dizendo "mudem suas formas de fazer negócios"
1
E algumas das inovações mais marcantes foram na forma de fazer negócios. Posso falar para vocês uma mudança que está acontecendo no café.
+
Starbucks é uma nova maneira de vender um produto antigo.
+
O que eles estão de fato vendendo é uma experiência.
+
Eles dizem que a Starbucks é sua terceira casa. Sua primeira casa é a família, sua segunda é o trabalho, e a terceira é sentar lá na Starbucks e encontrar os amigos e usar o computador.
+
Esse é um jeito novo de vender café, o que é bom para vocês, já que o Brasil é o país que mais cresce na produção de café.
+
Por falar nisso, vocês sabem quem são o número 2?
+
O Vietnã.
+
O que eu gostaria de sugerir, caso alguém aqui esteja nesse ramo, uma experiência interessante que eu tive quando alguém, lá em Portugal há poucas semanas, disse:
+
"Ele comprará uma plantação de café na China".
+
E eu disse: "E daí?
+
Por que na China?" e ele disse: "Os chineses estão começando a plantar café".
+
Eu estou falando de um povo que vive do chá.
+
E os japoneses estão fazendo isso também. A cultura do café vem se espalhando de maneira rápida. Vocês verão isso com pessoas de negócios.
+
Elas estão bebendo café na China, não chá.
+
Vocês estão numa ótima posição, pois produzem muito café.
+
De qualquer jeito,
+
há tantas coisas novas ocorrendo com essa nova forma de pensar, que apareceu um modelo novo da Ikea, pois quem imaginaria vender móveis da forma grandiosa que eles fazem?
+
Eles não só possuem uma loja de móveis,
+
que aliás é a maior do mundo,
+
mas montaram ainda um enorme restaurante, uma creche, para aquelas crianças que ficam entediadas com as compras dos pais.
+
Isso é um modelo novo de negócios. Barnes & Noble é um novo modelo de livraria. A ideia que uma livraria tenha café, mesas e cadeiras para sentarmos
+
e de noite assistirmos palestras ou apresentações musicais.
+
Empresa aberta das 9h às 23h da noite, 7 dias por semana. Em outras palavras, se eu digo "inovem",
+
eu não me limito a um novo produto ou linha de produto. Espero que vocês estejam pensando:
+
"Há alguma outra forma de administrar meu negócio que me ajude a reduzir os custos e a aumentar o faturamento?" Eu peço que pensem assim e depois mostro a vocês como fazê-lo.
+
"Um cliente está interessado em comprar um carro de sua concessionária.
+
Ele gosta do carro, mas se nega a comprar.
+
O que você deve dizer ou oferecer para fazê-lo comprar?"
+
Poderíamos fazer um grande debate sobreisso, mas está tudo na próxima página.
+
O cliente diz: "Eu gostei do carro, mas não vou comprá-lo agora, porque eu acho que o preço cairá, já que a crise pode aumentar". O que devemos dizer ao cliente que hesita porque ele acha que o preço cairá?
+
Você pode dizer: "Bem, se o preço estiver mais baixo nos próximos três meses, pagamos a diferença".
+
E há empresas que fazem isso.
+
"Não hesite em comprar agora, porque nós compensamos qualquer diferença, se o senhor quiser".
+
Talvez o cliente não compre o carro porque teme perder o emprego.
+
O que diríamos a ele?
+
Façam como a Hyundai. Vocês conhecem a Hyundai, a empresa sul-coreana: "Aceitaremos o produto de volta, se, por acaso, o senhor perder o emprego".
+
O cliente pode comprar o carro, gastando o dinheiro,
+
e, se depois de um tempo ele perder o emprego, eles recebem o produto de volta.
+
Outra possibilidade,
+
para esse cliente com insegurança financeira
+
mas quer esperar, você diz: "Eu acabo de receber informações que os preços vão subir.
+
Gostou do carro? Saiba que o preço não vai cair".
+
"Os preços vão subir, então é melhor comprar agora do que pagar mais depois"
1
As empresas estão lutando com a questão de vendas. e o que algumas delas estão fazendo é ajudar o cliente preocupado. Persuadir esse cliente. Eu mencionei a Hyundai, que aceita o carro de volta.
+
Aliás, há outra coisa sobre a qual eles estão falando ultimamente.
+
É sobre o preço dos combustíveis. Eu acho que eles garantem que o combustível não custará mais que uns U$ 2,50
+
e que eles pagarão a diferença se o preço da gasolina subir. Algo assim, não tenho certeza. A Hyundai é uma empresa muito inteligente.
+
Na verdade eles estão ganhando com o que a Lexus fez com a Mercedes.
+
A Hyundai ...
+
Vocês sabem o que a Lexus fez com a Mercedes, para entrar no mercado?
+
A Lexus colocou em seus anúncios, a Lexus é parte da Toyota, uma linha de luxo da Toyota,
+
a seguinte pergunta: "Vocês querem uma Mercedes? Tudo bem. Compre um Lexus por metade do preço".
+
Corrigindo: "Nosso Lexus é uma Mercedes por metade do preço." Agora a Hyundai está fazendo isso com eles.
+
A Hyundai lançou um carro de alto nível dizendo algo como
+
você não precisa pagar tanto pelo Lexus, porque você pode ter tudo aquilo por menos dinheiro.
+
Há ainda a Azul Linhas Aéreas. "Vamos reembolsar os custos de suas passagens,
+
que você comprou para suas longas férias,
+
se você perder seu emprego".
+
Então você pode se preparar para suas férias,
+
mas se você perder seu emprego e precisar cortar esse custo, eles te darão o dinheiro de volta.
+
o Bank of America permite que você fique até três meses sem pagar suas contas, se você provar que está em dificuldades.
+
Há uma empresa que vende ternos masculinos e eles dizem: "Não hesite em comprar um terno se você estiver precisando. Se você perder seu emprego, não queremos seu terno de volta. Fique com ele.
+
Mas vamos reembolsar seu dinheiro".
+
A Walgreens, que é uma grande rede de farmácias,
+
tem o Kleenex agora. As farmácias estão oferecendo um serviço que é administrado por uma enfermeira, que é qualificada para cuidar de crianças que estejam gripadas ...
+
medicamentos que são normais. Eles mostram empatia por aqueles que estão doentes mas não podem pagar $35 dólares pela consulta com a enfermeira.
+
Assim, das 11h às 13h, atendem e tratam de graça qualquer pessoa que não tenha condições financeiras.
+
Enfim, são empresas que querem agregar valor a seus serviços.