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GESTAO DE VENDAS

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1º avaliando 
 
 1a Questão (Ref.: 201608863753) Pontos: 0,1 / 0,1 
Um funcionário de um banco, preocupado em atingir as metas estabelecidas pela sua gerência, precisava 
vender alguns produtos bancários em pouco tempo. Tentando atingir a meta estabelecida, ele procurou algumas 
informações sobre como melhorar seu desempenho no processo de vendas. A informação de como proceder no 
processo de vendas, que contribuirá positivamente para a melhoria de seu desempenho, é: 
 
 buscar informações essenciais sobre os clientes com perspectiva de negócios, antes e durante a 
interação no processo de compra e venda. 
 
falar mais do que ouvir, durante a abordagem inicial, exaltando os benefícios de cada um dos produtos. 
 
mostrar conhecimento em relação aos produtos, porém não mencionar a política do banco e as formas 
de cobrança referentes aos produtos, já que esses detalhes tomam o tempo do cliente 
 
oferecer os produtos aos clientes, independentemente de seus perfis já que, ao categorizar os clientes, 
estaria discriminando-os. 
 
minimizar as informações passadas aos clientes sobre os riscos envolvidos em cada um dos produtos 
oferecidos. 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201608205297) Pontos: 0,1 / 0,1 
Cinco são os passos relativos as etapas de planejamento e organização estratégica da força de vendas. Esta 
afirmação? 
 
 
Pode ser negada parcialmente. 
 
Todas falsas. 
 
Verdadeira em parte. 
 Verdadeira. 
 
Pode ser negada totalmente. 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201608205288) Pontos: 0,0 / 0,1 
Quando implementamos a força de vendas devemos considerar em nosso planejamento, quantas etapas? 
 
 
4 
 
7. 
 
1, apenas 
 3. 
 5, pois são muitos os passos desta etapa. 
 Gabarito Comentado. 
 
 
 
 
 
 
Pontos: 0,0 / 0,1 
4a Questão (Ref.: 201608872774) 
Dentro dos esforços de comunicação que uma empresa pode estabelecer, a literatura básica de marketing 
geralmente classifica vendas pessoais como: 
 
 
Uma das ferramentas de comunicação disponíveis, junto de outras como propaganda e promoções de 
vendas. 
 
Uma das ferramentas de comunicação disponíveis, junto de outras como propaganda e relações públicas. 
 Uma das ferramentas de comunicação disponíveis, junto de outras como propaganda, marketing direto, 
relações públicas e promoções de vendas. 
 
Uma das ferramentas de comunicação disponíveis, junto de outras como propaganda e marketing direto. 
 Uma a única ferramenta de comunicação disponível, junto de outras como propaganda, marketing direto, 
relações públicas e promoções de vendas. 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201608712275) Pontos: 0,0 / 0,1 
A equipe de vendas pode atuar no composto de produto: 
 
 
Fazendo estudos e pesquisas para o seu desenvolvimento e depois apurando o desenvolvimento dos 
produtos junto aos clientes; 
 Levantando as necessidades, através de pesquisa de mercado e depois desenvolvendo o conceito do 
produto; 
 Auxiliando nos lançamentos de produto, adquirindo conhecimento profundo sobre as características e 
benefícios dos produtos, ampliando a oferta através de serviços aos clientes, entre outras contribuições; 
 
Sendo críticos dos produtos quando não participados durante o seu desenvolvimento; 
 
Vendendo a maior quantidade possível no lançamento do produto para pressionar a sua comercialização 
a qualquer preço. 
 
 
2º avaliando 
 
 
 
 
 1a Questão (Ref.: 201608872786) Pontos: 0,1 / 0,1 
O que significa o termo marketing industrial? 
 
 
É o marketing praticado por comércio eletrônico que vendem a outras empresas. 
 
É o marketing praticado por empresas que vendem por comércio eletrônico aos consumidores. 
 
É o marketing praticado por empresas que vendem apenas para os consumidores. 
 É o marketing praticado por empresas que vendem a outras empresas. 
 
É o marketIng praticado por consumidores que vendem a outras empresas. 
 
 
 
 Pontos: 0,1 / 0,1 
 
2a Questão (Ref.: 201608951613) 
Um dos princípios da organização da força de vendas é a ESPECIALIZAÇÃO. No caso da Volkswagen, que atua 
com revendedores autorizados específicos para comercialização de automóveis e específicos para caminhões, o 
tipo de especialização é: 
 
 
Por consumidor 
 
Por Território 
 
Geográfica 
 Por Produto 
 
Por Cliente 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201608648783) Pontos: 0,1 / 0,1 
3. A estratégica genérica de custos implica rigoroso__________ de custos da organização e busca de ________ 
de mercado, levando consequentemente ao atendimento de clientes _________, que normalmente negociam 
com _____________em busca de ________ . 
 
 
Aumento, nichos, pequenos, agressividade, qualidade específica; 
 
Controle, liderança, médios, abertura, bons negócios. 
 
Aumento, consolidação, exclusivos, rigor, alta qualidade. 
 Controle, liderança, grandes, agressividade, baixos preços; 
 
Controle, posicionamento, profissionalismo, alta qualidade; 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201608712285) Pontos: 0,0 / 0,1 
O método de consulta à equipe de vendas é um dos métodos___________ de previsão da demanda que possui 
a vantagem de ___________ e _____________ a equipe de vendas, e por outro lado pode trazer um 
____________, devido aos_______________ envolvidos. 
 
 
Objetivos, encantar, motivar, ganho adicional, interesses; 
 Subjetivos, informação, treinamento, viés, interesses; 
 
Objetivos, envolver, motivar, ganho adicional, conhecimentos; 
 Subjetivos, envolver, motivar, viés, interesses; 
 
Teóricos, educar, desenvolver, problema, custos. 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201608863747) Pontos: 0,1 / 0,1 
O setor bancário, de maneira geral, tem investido na criação de novos produtos para atender a um mercado 
emergente nos últimos anos, em função do aumento da renda per capita no país, no caso, as camadas mais 
populares da população brasileira. Com base nesse pressuposto, os bancos, para avaliar se valeria a pena ou 
não investir na criação desses novos produtos, em seu planejamento de vendas, iniciaram seu processo de 
planejamento de vendas, analisando o(a): 
 
 
mix de marketing, que pode ser utilizado pela empresa para influenciar a resposta dos consumidores. 
 
previsão de vendas, que é um processo em que a capacidade de vendas da empresa e do mercado 
parte da análise da demanda total do mercado para definir o público-alvo em que vai atuar. 
 potencial de mercado, que é um processo em que é estimada a capacidade do mercado brasileiro no 
ramo da atuação da empresa ¿ estimativa que vai refletir a situação econômica do momento. 
 
campanha de marketing, procurando entender o comportamento do consumidor visando a estabelecer 
os objetivos e as metas de cada produto para que a campanha atinja o público-alvo. 
 
potencial de vendas, que é um processo em que é calculado, a partir da análise da empresa e de seu 
ambiente, da concorrência e de outros fatores pertinentes ao processo, o mercado existente. 
 
 
 
3º AVALIANDO 
 
 1a Questão (Ref.: 201609131715) Pontos: 0,0 / 0,1 
A promoção de vendas é uma das ferramentas de comunicação integrada de marketing mais eficazes e vem 
ganhando cada vez mais importância dentro do composto de marketing. Sua utilização é feita, principalmente, 
para completar as demais ferramentas, e é nesse sentido que consiste a sua força. Dessa forma, para onde as 
promoções de vendas são direcionadas? 
 
 À divulgação de um novo produto em aberto, internamente na empresa, buscando o aproveitamento 
das sugestões dos empregados para o seu desenvolvimento. 
 
Aos produtos em relação aos serviços ofertados ao consumidor final. 
 
À avaliação de novos clientes e produtos em busca da comunicação integrada. 
 Aos intermediários,atacadistas e varejistas e aos clientes e consumidores finais. 
 
À relação entre custos e benefícios no perfil desejado da venda. 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201608859599) Pontos: 0,1 / 0,1 
Considera-se que uma empresa que precise captar novos clientes constantemente, a fim de alcançar suas metas 
de vendas, não esteja praticando marketing corretamente. Para que marketing seja praticado corretamente, a 
captação de novos clientes deve: 
 
 ocorrer continuamente, mas sem que a empresa deixe de satisfazer os clientes atuais. 
 
ocorrer apenas quando algum antigo cliente deixar de ser seu consumidor. 
 
ser realizada apenas dois meses por ano. 
 
ocorrer somente quando novos produtos forem lançados 
 
ser uma atividade secundária para a empresa 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201608863738) Pontos: 0,1 / 0,1 
Para reverter um panorama ruim em vendas, pode-se utilizar as seguintes estratégias: 
 
 Todas as alternativas anteriores 
 
Treinar a equipe de vendas 
 
Investir em novos canais de vendas e de comunicação (por exemplo, mídias sociais) 
 
Realizar uma pesquisa com clientes inativos, levantando que fatores os motivariam a comprar 
 
Realizar uma pesquisa de mercado com concorrentes, para elaborar uma blindagem contra a 
concorrência 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201609025089) Pontos: 0,0 / 0,1 
Em uma análise de cenário, existe a divisão entre ambiente interno (Forças e Fraquezas) e ambiente externo 
(Oportunidades e Ameaças), sendo que as Forças e Fraquezas são determinadas pela posição atual da empresa 
e relacionam-se quase sempre, a fatores internos, por sua vez as Oportunidades e Ameaças são antecipações 
do futuro e estão relacionadas a fatores externos. Para que a sua elaboração tenha bases sólidas não basta 
apenas conhecer o mercado, a empresa e as pessoas que estão dentro dela, mas: 
 
 
Procurar por históricos que irão direcionar e demonstrar a evolução do setor é um bom começo. 
 
Apenas estudar as novas tendências, procurar por históricos que irão direcionar e demonstrar a 
evolução do setor já é o bastante. 
 Estudar as novas tendências, procurar por históricos que irão direcionar e demonstrar a evolução do 
setor e aplicar os conceitos do mix de marketing são suficientes. 
 Estudar as novas tendências, procurar por históricos que irão direcionar e demonstrar a evolução do 
setor, do mercado e dos profissionais que ali estão disponibilizando seus serviços às organizações. 
 
Apenas desenvolver um plano de marketing será suficiente para entender as tendências e o mercado. 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201608798914) Pontos: 0,0 / 0,1 
Refere-se ao processo de realizar um esforço de comparação com os principais concorrentes, ou mesmo com o 
histórico da própria empresa, na busca de se obter uma referência a ser buscada: 
 
 
Padrão de mercado. 
 
Nenhuma das alternativas. 
 
Top of mind. 
 Benchmarking. 
 Pesquisa de mercado. 
 
 
4º AVALAINDO 
 
 1a Questão (Ref.: 201608304696) Pontos: 0,1 / 0,1 
São Métodos de Marketing e Gestão de Vendas ¿ Empresa para Empresa utilizados para comunicação ao 
Mercado: 
 
 Serviço ao Cliente 
 Bonificação 
 Brindes 
 Relações Públicas 
 Propaganda 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201609145464) Pontos: 0,1 / 0,1 
De modo geral, as empresas, a partir de sua formação, geram custos constituídos por aluguéis de escritórios, 
instalações, salários de funcionários, manutenção e várias outras despesas que formam os custos fixos e 
passam a existir quer a empresa tenha faturamento ou não. 
É no mercado, através da utilização das ferramentas mercadológicas, que a empresa busca não só obter 
recursos para fazer frente a todas essas despesas, como também alcançar objetivos financeiros (LAS CASAS, 
2006). 
A atividade de vendas exerce papel de extrema importância para o faturamento das empresas. Note-se que a 
venda não é uma atividade isolada, ela depende de uma estratégia de: 
 
 
planejamento estratégico de vendas. 
 
controle de preços para não haver inflação. 
 
promoções que incluem exclusivamente a área da força de vendas. 
 
estratégia AIDA (atenção, interesse, desejo e ação). 
 marketing elaborado a partir de produtos, preços, sistemas de distribuição e outras atividades 
promocionais. 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201608872772) Pontos: 0,0 / 0,1 
Um modelo clássico do processo de compra organizacional possui quantas etapas: 
 
 05 
 
03 
 
04 
 07 
 
06 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201608866417) Pontos: 0,1 / 0,1 
As organizações hoje seguem uma orientação voltada para o marketing societário, segundo a qual procuram 
equilibrar três premissas: o atendimento às necessidades do mercado, a lucratividade e o: 
 
 
segmento em que atuam 
 
rendimento dos acionistas. 
 
desejo dos clientes. 
 
negócio em si. 
 bem-estar da sociedade. 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201608908868) Pontos: 0,0 / 0,1 
3- A pequena loja de material de Construção ¿CONSTRUBEM¿ possui 5 vendedores e é conhecida no mercado 
pela sua desorganização. Os clientes são abordados na entrada da loja, onde são ¿disputados¿ pelos vendedores 
sedentos pela comissão. O telefone fica no balcão e toca o tempo inteiro. Os mesmos vendedores atendem os 
clientes internos, o telefone e até fazem algumas visitas em obras. Dentre as opções a seguir, assinale aquela 
que melhor identifica uma estratégia para desenvolver a força de vendas da Loja CONSTRUBEM: 
 
 
Nenhuma alternativa está relacionada à situação 
 Dividir o atendimento e cada um dos vendedores atender um tipo de produto 
 
Contratar uma equipe de vendas externas e elaborar as suas programações, como visitas a clientes 
 
Treinar a equipe balcão com base no comportamento dos clientes e criar comissões diferenciadas 
 Definir objetivos da equipe, e criar normas para o atendimento

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