aula 7 - Marketing Estratégico - Distribuição

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Aula 7
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A estratégia de distribuição tem porobjetivo colocar o bem ou o serviçoquando e onde o cliente quiser ou precisar.
Tem normalmente duas balizas: o custo e aconveniência.
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1. Estrutura e desenho do canal
- Decisão sobre número e forma dos canais
- Distribuição direta, indireta ou combinada
F CLIENTEF I
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Algumas razões para o uso de Intermediários: 
- O setor possui atacadistas ou varejistas que impõe suas regras 
- Alguns fabricantes não possuem recursos para vender diretamente.
- Produtos que não se vendem por si só mas junto com outros produtos.
- Competência: Uma coisa é fabricar, outra é vender.
- O retorno do investimento de criar uma rede de vendas pode não ser atrativo
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Fatores que devem ser levados em consideração na distribuição
• custo
• tempo
• serviço agregado
• conveniência para o consumidor
• pulverização ou concentração do mercado-alvo
• complexidade do produto
• controle da operação, estoque, frete, etc.
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2. Estratégia de escopo
-Exclusiva: somente um distribuidor autorizado pode operar com a marca
-Intensiva: qualquer intermediário pode distribuir
-Seletiva: somente alguns distribuidores podem operar com a marca 
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3. Estratégia multi-canal
 canal complementar – um produto de uma empresaestá presente em um canal, mas não em outro.
 canal competitivo - mesmo produto em dois ou mais canais.
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4. Conflitos nos Canais
- poder: um dos elementos da cadeia de distribuição goza de um poder desproporcionado
- territórios de atuação são ameaçados por novos entrantes
- margens estreitas e mercado em crise
- abertura de canais paralelos
- mudanças no modo de operar, vender e comprar
- integração vertical (uma empresa compra outra do mesmo canal)
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- Definição das responsabilidades: quem faz o quê?
- Imagem do produto e da marca ante o consumidor:acertos e erros de cada elemento ao longo do canal dedistribuição. A estratégia brilhante de um fabricantepode naufragar na displicência ou atitude de umatacadista ou varejista.
- Escolha do transporte: boy, motoboy, navio, sedex,caminhão, navio, avião, trem, web...
- vender vinho
- vender vinho e uma comida para acompanhar
- oferecer suporte para escolha de uma marca de vinho
- construir um ambiente propício para consumo e venda de vinhos (restaurante, clube de usuários, etc.)
5. Criação de valor ao longo da cadeia
Varejista assume funções que acrescentam valor ao produto do fabricante
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Atacadista no Brasil
-Centraliza diversas funções: estoque, financiamento, venda etransporte.
-País de dimensões continentais exige a criação de grandesatacadistas
-Varejo capilar, sobretudo no interior
-Fabricantes sem logística
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Alguns Exemplos
- Franquias
- Tesco