PIM IV - Gestão Comercial Unip

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UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
WALMART BRASIL 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR - PIM IV 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SÃO PAULO 
2017 
 
 
UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
WALMART BRASIL 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR - PIM IV 
 
 
ALESSANDRA ANSELMI RA: 1733210 
DÉBORA DOS SANTOS LEITE RA: 1716358 
ERIKA CRISTINA DE MEDEIROS RA: 1721975 
ROBSON APARECIDO DE JESUS RA: 1732703 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar – PIM IV, 
apresentado como um dos pré-requisitos para 
aprovação do bimestre vigente, no Curso Superior 
de Tecnologia em Gestão Comercial. 
 
Orientador: 
 
 
 
 
SÃO PAULO 
2017 
 
 
 
ALESSANDRA ANSELMI RA: 1733210 
DÉBORA DOS SANTOS LEITE RA: 1716358 
ERIKA CRISTINA DE MEDEIROS RA: 1721975 
ROBSON APARECIDO DE JESUS RA: 1732703 
 
 
 
 
 
WALMART BRASIL 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR - PIM IV 
 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar, apresentado 
como um dos pré-requisitos para aprovação do 
bimestre vigente, no Curso Superior de 
Tecnologia em Gestão Comercial. 
 
 
 
 
 
 
 
Aprovado em: 
 
 
 BANCA EXAMINADORA: 
 
 ________________________________________ / __/___ 
Professor 
Universidade Paulista – UNIP 
________________________________________ / __/___ 
Professor 
Universidade Paulista – UNIP 
________________________________________ / __/___ 
Professor 
Universidade Paulista – UNIP 
 
 
RESUMO 
 
"O crescimento de 0,7% no volume de vendas de hipermercados, supermercados e 
produtos alimentícios entre junho e julho impediu uma queda do varejo no período, 
conforme dados da Pesquisa Mensal do Comércio (PMC). O setor é um destaque 
positivo no mês porque tem peso grande no varejo, de cerca de 45%." 
(VILLASBOAS, 2017). Seguindo essa tendência, o objeto de estudo do presente 
trabalho será a empresa Walmart. O projeto discorrerá sobre a empresa, sua visão e 
missão, valores e estratégias que a tornam competitiva como administração de 
varejo. Será destacado seu sortimento de produtos, sua forma de gerir o negócio e 
atuação nos pontos de venda, ações de trade marketing e merchandising. Será 
abordado as relações humanas na empresa, as dinâmicas de relações 
interpessoais, as oportunidades internas e os programas de integração social. O 
trabalho contemplara a análise de um dos pontos de venda da empresa, apontando 
as características do ambiente, ações de venda e atratividade aos clientes, além de 
um breve relato da percepção da experiência de compra do consumidor na loja. 
 
Palavras chave: hipermercado, varejo, marketing, ponto de venda, produtos. 
 
 
ABSTRACT 
 
"The 0.7% increase in the volume of sales of hypermarkets, supermarkets and food 
products between June and July prevented a decline in retail sales in the period, 
according to the Monthly Trade Survey (PMC). because it has a large retail weight of 
around 45% "(VILLASBOAS, 2017). Following this trend, the object of study of this 
work will be a Walmart company. The project will discuss a company, its vision and 
mission, values and strategies that are related to the retail administration. Its product 
assortment, its way of managing in the business and acting in the points of sale, 
actions of commercial marketing and merchandising are highlighted. It will be 
approached as human relations in the company, as dynamics of interpersonal 
relationships, as internal opportunities and social integration programs. The work will 
include an analysis of one of the points of sale of the company, pointing out the 
characteristics of the environment, sales actions and customer attractiveness, as well 
as a brief perception of the experience of buying the consumer in the store. 
 
key words: hypermarket, retail, marketing, point of sale, products. 
 
 
 
 
 
 
 
LISTA DE ILUSTRAÇÕES 
 
Figura 1 - Produtos marca Great Value ........................................................ 12 
Figura 2 - Placas com o slogan "Vem que da."............................................. 16 
Figura 3 - Setor de padaria. .......................................................................... 17 
Figura 4 - Imagem ilustrativa: Ilhas de produtos. .......................................... 18 
Figura 5 - Localização loja Google maps ...................................................... 20 
Figura 6 - Fachada Loja ................................................................................ 21 
Figura 7 - Setor de congelados. ................................................................... 22 
Figura 8 - Setor dos natalinos. ...................................................................... 23 
Figura 9 - Cartões Walmart (Imagem meramente ilustrativa). ...................... 24 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
RESUMO ........................................................................................................ 3 
ABSTRACT ................................................................................................ 4 
LISTA DE ILUSTRAÇÕES ......................................................................... 5 
SUMÁRIO ....................................................................................................... 6 
INTRODUÇÃO ............................................................................................... 8 
CAPÍTULO 1 – DESCRIÇÃO DA EMPRESA ................................................ 9 
1.1 Missão, Visão e Valores. ....................................................................... 9 
2 – ANÁLISE TEORICA ............................................................................... 10 
2.1 Marketing ........................................................................................... 10 
2.1.1 Mix de Produtos ............................................................................ 10 
2.1.2 Segmentação ............................................................................... 12 
2.1.3 Público-alvo .................................................................................. 13 
2.1.4 Pesquisa de Mercado ................................................................... 13 
2.2 Administração do Varejo .................................................................. 14 
2.2.1 Tipos de varejo ............................................................................. 14 
2.2.2 Importância do “P” promoção no negócio. .................................... 15 
2.2.2 Trade Marketing ........................................................................... 16 
2.2.3 Merchandising .............................................................................. 16 
2.3 Dinâmica das Relações Interpessoais ................................................ 19 
3. ANÁLISE DO PONTO DE VENDA E COMPORTAMENTO DO 
CONSUMIDOR ......................................................................................................... 20 
3.1 Dados da loja visitada ......................................................................... 20 
3.2 Primeira impressão: A loja .................................................................. 21 
3.3 Segunda impressão: Ambientação e layout ........................................ 22 
3.3 Terceira impressão: Experiência de compra do cliente ....................... 24 
3.4 Quarta impressão: fidelização/relacionamento com os clientes .......... 25 
 
 
CONSIDERAÇÕESFINAIS ......................................................................... 26 
REFERÊNCIAS ............................................................................................ 27 
APÊNDICE ................................................................................................... 30 
 
 
 
 
8 
 
INTRODUÇÃO 
 
As vendas no varejo do Brasil registraram a maior alta dos últimos noves 
anos, no mês de agosto (2017). Elas subiram aproximadamente 1,9% em relação ao 
mesmo período do ano de 2016. Grande parte desse aumento se deve ao impulso 
no setor de supermercados (FOLHASP, 2017). O auto índice de vendas dos 
hipermercados alavancaram a o setor, houve um “crescimento de 0,7% no volume 
de vendas de hipermercados, supermercados e produtos alimentícios entre junho e 
julho impediu uma queda do varejo no período” (VILLASBOAS, 2017). 
Partindo desse cenário, o objetivo do estudo é analisar uma das grandes 
potências mundiais no segmento de super e hipermercados: Walmart. 
O trabalho discorrerá sobre as características da empresa, sua posição de 
mercado nacional e internacional. Sua busca pela excelência em atendimento e 
garantia de preço baixo sempre faz com que a empresa invista em tecnologia e 
capital humano. Seus colaboradores passam por periódicos treinamentos de 
reciclagem. 
O Mix de produtos é amplo, vai de marcas importadas a nacionais e até 
marcas próprias como a Great Value; a empresa ainda proporciona conveniência em 
vários estabelecimentos oferendo serviços como cafeteria, farmácia e foto centers1. 
O Walmart possui uma política de marketing forte, trabalha para manter seus 
processos sempre atualizados o que a consolida como uma das principais 
organizações do setor. O projeto abordará uma visita a uma das unidades da 
empresa como o intuito de avaliar o ponto de venda. O Leitor poderá encontrar 
questões da ordem de: 
1. Tamanho e estrutura da loja; 
2. Acessibilidade; 
3. Ambientação e layout; 
4. Facilidades nas formas de pagamento; 
5. Ações de merchandising. 
 
Além de um breve relato de como é a experiência de compra do cliente na 
loja. Essa última parte estará presente no apêndice do trabalho. 
 
1
 Centros de fotografia. 
9 
 
CAPÍTULO 1 – DESCRIÇÃO DA EMPRESA 
 
O Walmart Brasil S/A, mais conhecido pelo nome fantasia como Walmart, é 
uma empresa de capital aberto que atua no segmento de varejo com lojas nos 
formatos hipermercado, supermercado, atacado, lojas de vizinhança, clube de 
compras e comércio eletrônico (e-commerce) através do site www.walmart.com.br. 
Ocupa a terceira posição na rede nacional de varejo, possui lojas divididas em 70% 
dos estados brasileiros, além do Distrito Federal. Iniciou suas operações no Brasil no 
ano de 1995, com cinco lojas instaladas na grande São Paulo. A empresa ocupa o 
ranking de maior varejista do mundo com faturamento estimado em US$ 482,13 
bilhões, Lucro de US$ 14,7 bilhões e mais de dois (2) milhões de empregados. No 
Brasil ocupa a terceira posição com faturamento de R$ 29,323 bilhões e mais de 70 
mil empregados. 
 
1.1 Missão, Visão e Valores. 
 
O Walmart Brasil apresenta missão, visão e valores claros que agregam 
valor ao negócio e faz com que a companhia se consolide cada vez mais como uma 
das principais redes de supermercados do Brasil. Missão: Vender por menos para as 
pessoas viverem melhor; Visão: Ser o melhor varejista do Brasil na mente e no 
coração dos consumidores e dos funcionários; Valores: Respeito pelo indivíduo; 
Atendimento ao cliente; Busca pela excelência; agir com integridade. 
 
1.2 Principais concorrentes 
 
Os principais concorrentes do Walmart ocupam a primeira e segunda 
posição do mercado nacional: Grupo Pão de açúcar que ocupa a liderança do com 
faturamento aproximado de R$ 76,933 bilhões anuais e o Carrefour, segundo no 
ranking, com faturamento na casa dos R$ 42,701 bilhões. Lojas Americanas, 
Magazine Luiza são outros exemplos de grande concorrência da empresa (SM 
MODERNO, 2017). 
 
10 
 
2 – ANÁLISE TEORICA 
 
Nesse capitulo será apresentado às analises teóricos e práticas sobres os 
temas referentes às matérias do módulo. A seguir estará apresentado o processo de 
marketing, mix de produtos, administração de varejo e segmentação, além das 
relações interpessoais no ambiente corporativo da empresa. 
 
2.1 Marketing 
 
“Marketing é visto como a tarefa de criar, promover e fornecer bens e 
serviços a clientes sejam estas pessoas físicas ou jurídicas. Na verdade, os 
profissionais de marketing envolvem-se no marketing de bens, serviços, 
experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e 
ideias.” (KOTLER, 2000). 
Phillip Kotler (2010), professor e escritor norte americano, referência no 
assunto, ainda complementa dizendo: “Marketing é a ciência e a arte de explorar, 
criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com 
lucro. Marketing identifica necessidades e desejos não realizados. Ele define, mede 
e quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro.” (KOTLER, 
2010). 
 
2.1.1 Mix de Produtos 
 
Produto é um objeto que disponibilizado num mercado com a intenção de 
satisfazer aquilo de que necessita ou que deseja um consumidor. É parte 
fundamental dos negócios, pois representam exatamente o que está se oferecendo 
ao cliente. Sua importância é fundamental para ações mercadológicas. Kotler relata 
em sua obra marketing 3.0 (2010) que “o marketing ainda tem a ver com 
desenvolver a segmentação, escolher o segmento-alvo, definir o posicionamento, 
oferecer os 4ps e construir a marca em torno do produto.” (KOTLER, 2010). 
O Walmart fornece cerca de três mil itens únicos disponíveis nas gôndolas 
de suas lojas. O sortimento vai de embalagens econômicas, itens importados, 
produtos exclusivos até marcas próprias como a Great valeu (Bom preço) com um 
mix amplo que abrange produtos alimentícios, de higiene e limpeza. Em 2015, a 
11 
 
empresa lançou o sabão da marca que é sustentável, pois não possui componentes 
prejudiciais à saúde como o fosfato. Além da marca Great Value, o Walmart conta 
com as linhas “Sentir Bem” que abrange uma cartela de produtos saudáveis, a 
“Equate”, marca exclusiva para higiene pessoal, beleza e cuidados para bebê. A 
rede possui mais de 12 mil itens de marca própria, compondo cerca de 180 
categorias, entre alimentos e não alimentos. Ainda no ano de 2015, empresa lançou 
294 produtos novos de sua marca própria, sendo que todos os desenvolvedores dos 
produtos foram inseridos no Programa de Qualificação e Certificação para 
Fornecedores de Alimentos. Possui também diversos cartões exclusivos para seus 
clientes. Atua no varejo nacional com 485 lojas dividas em nove bandeiras: 
 
 BIG (Hipermercado na região Centro-Sul); 
 Bompreço (Supermercado na região Nordeste); 
 Hiper Bompreço (Hipermercado na região Nordeste); 
 Mercadorama (Supermercado no Paraná); 
 Maxxi Atacado (Atacarejo em todo o Brasil); 
 Nacional (Supermercado no Rio Grande do Sul e Santa Catarina); 
 Sam's Club (Clube de compras em todo o Brasil); 
 Todo Dia (Supermercado de bairro em todo o Brasil); 
 Walmart Supercenter (Modelo intermediário entre o Hipermercado e o 
Atacarejo nas regiões Sudeste, Sul e Centro-Oeste) 
 
O sortimento do site é ainda maior, o portal online oferece variedade de itens 
da própria rede Walmart, bem como diversos produtos de outros lojistas através do 
marktplace2. 
 
 
2
 Um marktplace é um espaço onde vendedor e compradores se encontrame fazem 
transações. 
12 
 
 
Figura 1 - Produtos marca Great Value 
Fonte: boteco design, 2017. 
 
 
 
2.1.2 Segmentação 
 
 
A segmentação de mercado constitui na divisão de um mercado em grupos 
de acordo com seus interesses semelhantes. Ela pode ser divida em três categorias: 
Geográfica; Demográfica e Psicográfica. 
A segmentação de mercado facilita o entendimento de que tipo de público é 
prioritário para o negócio, é um dos principais pontos no conceito de marketing. 
Kotler diz que uma "empresa pode ser posicionada como “um herói para os pobres” 
ou como uma empresa que “ensina a pescar, e não dar o peixe”. A mensagem 
principal é a mesma: um negócio social ajuda as pessoas a melhorarem de vida, 
oferecendo produtos a preços acessíveis e oportunidade de geração de venda." 
(KOTLER, 2010). 
O Walmart atua no ramo de varejo e varejo eletrônico. Tem uma marca forte 
na esfera de supermercados, porem possui lojas nos segmentos de farmácia, postos 
de gasolina. Em algumas unidades o Walmart oferece serviços diferenciados. Os 
clientes têm acesso a 241 farmácias, 137 fotos centers, 32 restaurantes, 15 postos 
de gasolina e 15 cafeterias. Na loja do Tamboré (Local da visita) é possível 
identificar alguns dos serviços supramencionados (como cafeteria). A empresa está 
13 
 
presente em 203 municípios, em dezoito estados mais o Distrito Federal e atende a 
cobertura nacional inteira através de seu site no e-commerce. 
 
 
2.1.3 Público-alvo 
 
 
Público alvo pode ser definido como "saber para quem a sua empresa irá 
vender poderá ser determinante para seu sucesso, a curto, médio e longo prazo". A 
definição do público-alvo precisa ser encarada como um fator primordial no 
planejamento da empresa, podendo passar por readequações ao longo do tempo. 
Ter uma definição mais completa do público certamente ajudará a estruturar melhor 
os objetivos. (SEBRAE, 2017). 
O público alvo principal é a classe média, homens e mulheres, independente 
de idade. Porém a empresa vem aprimorando as bandeiras que atendem 
consumidores das classes C, D, E. A bandeira Todo Dia ganhou novos formatos 
(hipermercado e supermercado) sem perder sua essência. Assim, o Walmart espera 
posicionar a marca em cidades do interior consideradas polos de abastecimento e 
acompanhar o crescimento da classe média, que ampliou o potencial de consumo e 
requer cada vez mais uma opção de varejo que ofereça preços baixos e 
conveniência. 
 
 
2.1.4 Pesquisa de Mercado 
 
O Walmart valoriza seus clientes, por isso adota medidas para garantir a 
satisfação e a fidelização. Durante uma pesquisa feita pela agência global de 
marketing de fidelização ICLP, do Collinson Group apontou que metade dos 
entrevistados disseram sentir que o mercado oferece produtos de “qualidade e valor 
consistentes”, um número maior em relação a seus três principais rivais, com média 
de apenas 32%. O Walmart promove, na visão dos entrevistados, respostas duas 
vezes mais positivas (47%) quando comparadas a um de seus concorrentes, o 
Hipermercado Extra (23%). (ECOMMERCE BRASIL, 2017). 
 
14 
 
2.2 Administração do Varejo 
 
2.2.1 Tipos de varejo 
 
Existem inúmeros tipos de varejo. A diversificação é enorme, pois qualquer 
organização que venda produtos para consumidores finais, independente do 
segmento, pode ser considerada parte do varejo, uma vez que, estão executando 
atividades intrínsecas do setor. Os consumidores podem adquirir produtos e serviços 
em uma ampla variedade de organizações de varejo. Para Kotler (1998), os 
principais tipos de varejistas são: 
 
Lojas de especialidade (possui linha restrita de produtos). 
Lojas de departamentos (possui várias linhas de produtos). 
Supermercados (operações de autosserviço relativamente grandes, 
de baixo custo, baixa margem e alto volume, projetadas para atender 
a todas as necessidades de alimentação, higiene e limpeza 
doméstica). 
Lojas de conveniência (lojas relativamente pequenas, localizadas nas 
proximidades de áreas residenciais, funcionam em horários 
prolongados sete dias por semana e exibem uma linha limitada de 
produtos de conveniência de alta rotatividade, além de sanduíches, 
café e guloseimas). 
Lojas de descontos (possui mercadorias padrão ou especialidades 
vendidas a preços mais baixos, com margens menores de volume 
maior). 
Varejistas off-price (possui sobras de mercadorias, pontas de 
estoque e produtos com defeito vendidos a preços inferiores aos de 
varejo). 
Superloja (área de vendas com grande metragem oferece o que os 
consumidores costumam comprar, além de serviços como 
lavanderia, lavagem a seco, conserto de sapatos, troca de cheques e 
pagamento de contas). 
Showroom de vendas por catálogo (ampla seleção de mercadorias 
com preço elevado, alta rotatividade e marcas vendidas com 
descontos. Os clientes retiram nas lojas a mercadorias que 
encomendam por catálogo). (KOTLER, 1998). 
 
 
O Walmart tem estratégias de varejo diferenciais. Uma delas é o modelo de 
negócios do Preço Baixo Todo Dia (PBTD). A intenção do modelo é oferecer 
produtos com preços mais baixos e estáveis do que os dos concorrentes em 
qualquer dia da semana, em todas as lojas da rede, auferindo liberdade para o 
consumidor fazer valer sua necessidade e poder de compra. 
Outra estratégia significativa adotada pela empresa para aumentar seu 
público alvo em mercados regionais, promovendo conveniência, além dos preços 
15 
 
baixos todos os dias, foi a abertura de lojas da bandeira Todo Dia, evoluindo para 
um novo formato: o Hiper Todo Dia. O modelo logo foi bem aceito e o início se deu a 
partir da inauguração de sua primeira loja na cidade de Paulista, município da 
Grande Recife. 
Somente em 2015, a empresa inaugurou 2 hipermercados da bandeira Hiper 
Todo Dia, que tem um formato compacto, com cerca de 4,5 mil m² de área de 
vendas e um mix de 12 mil produtos. 
 
2.2.2 Importância do “P” promoção no negócio. 
 
“Promoção de vendas é eficaz na geração de ganhos de participação para 
todos os tipos de empresa. ” (KOTLER, 2000). 
Dentre vários itens de promoção estão à propaganda, publicidade, 
merchandising, marketing direto, trade marketing, entre outros. O Walmart atua com 
diversos itens de promoção como propaganda em televisão e internet, ações nos 
pontos de vendas, merchandising nos Hiper e supermercados. Destaca-se a 
promoção que é sempre utilizada pela empresa que é a "compre 1, leve 2" além das 
promoções do tipo desconto progressivo na compra da mesma mercadoria. Outras 
formas do consumidor economizar é a customização de um cartão corporativo que 
oferece descontos em diversas marcas. A empresa tem processos para melhoria 
continua de seus processos de merchandising e trade marketing. 
Para reforçar o modelo Preço Baixo Todo Dia, a empresa lançou em 2015 a 
campanha de marketing “Vem que Dá” para as bandeiras Walmart, BIG e Hiper 
Bompreço. Após ouvir os consumidores de todas as regiões sobre a situação 
econômica do país, foram desenvolvidos filmes para TV, anúncios em rádios e 
jornais, nova sinalização nas lojas e ações nas mídias sociais. 
16 
 
 
Figura 2 - Placas com o slogan "Vem que da." 
Fonte: GOOGLE, 2017. 
 
 
2.2.2 Trade Marketing 
 
"Trade Marketing é a atividade praticada pela indústria de consumo que tem 
como foco o canal de distribuição, e o B2B ou “business to business”, em português 
“de empresa para empresa”, especializada no canal (varejo, atacado, distribuidor ou 
foodservice)". (PASTORE, 2013) 
Trade marketing exige visão estratégica e excelência na execução, pois 
trabalha diretamente com o ponto de venda onde acontece o encontro entre cliente e 
produto. Local onde as necessidadessão atendidas e que deve ser acolhedor e 
promover conveniência ao consumidor. 
O Walmart trabalha o ponto de venda em suas 471 lojas físicas, buscando 
atrair o público com promoções, chamadas de áudio (na loja Tamboré, por exemplo, 
a sistema de som anuncia promoções ao tempo todo). 
 
2.2.3 Merchandising 
 
“Merchandising é o conjunto de operações efetuadas dentro do ponto de 
vendas, visando colocar o produto certo, na qualidade certa, com preço certo, no 
tempo certo, com impacto visual adequado e dentro de uma exposição correta. ” 
17 
 
(SANTOS, 2011). As técnicas de Merchandising foram desenvolvidas através da 
capacidade de observação, analise e tomada de decisão das pessoas que 
encaravam as dificuldades no mercado e buscavam resolve-las. Merchandising 
também pode ser encarado como o conjunto de meios utilizados pelas lojas para dar 
ênfase aos produtos a fim de provocar necessidade no consumidor, abrangendo 
todas as atividades do complexo mercadológico como embalagem, preço, 
propaganda, marca com intuito claro de potencializar as vendas a retenção de 
clientes. 
O Walmart trabalha os pontos de venda de suas lojas promovendo ações 
com os promotores das marcas parceiras. Cria ilhas de produtos em épocas festivas 
como grãos durante festividades juninas; panetones durante natal, além dos 
imensos corredores com teto de ovo de pascoa durante a época. A empresa constrói 
pirâmides com latas e potes para atrair o consumidor e totens com produtos em 
promoção. As lojas sempre trabalham com sistema de autofalante que anuncia 
promoções e descontos durante todo o dia. 
As prateleiras estão sempre organizadas, faz parte do modelo de gestão 
manter o ambiente limpo e aconchegante ao cliente, além de possuir um layout que 
facilita o percurso do comprador que busca produtos específicos como os setores de 
hortifrúti e frutas próximos uns aos outros, ou açougue e peixaria. 
 
 
Figura 3 - Setor de padaria. 
18 
 
Fonte: Fotografado pelos autores, 2017. 
 
Figura 4 - Imagem ilustrativa: Ilhas de produtos. 
Fonte: Unimarka, 2017. 
 
19 
 
2.3 Dinâmica das Relações Interpessoais 
 
As dinâmicas de relações interpessoais formam um conjunto de ações que 
constituem um pilar em qualquer organização: O Capital humano. Alinhados ao Jeito 
Walmart de Trabalhar, os funcionários auxiliam a empresa a entregar sua missão de 
vender por menos para as pessoas viverem melhor todos os dias. 
O Walmart valoriza seus colaboradores, pois entende que eles formam a 
base de sucesso da companhia. A empresa oferece possibilidades de 
desenvolvimento e construção de carreira. Com políticas de recrutamento claras, as 
seleções de vagas priorizam o preenchimento por meio de movimentação interna. 
Todos os profissionais que trabalham no grupo seguem às mesmas regras e 
diretrizes, desde jovem aprendiz até os diretores, todos seguem um mesmo código 
de ética, o qual deve seguir. 
A empresa também aponta a diversidade como fator essencial para o 
negócio, pois permite reunir diferentes pensamentos e posições, valorizando o 
ambiente de trabalho e o desenvolvimento das atividades. Por isso, o Walmart 
respeita as diferenças, e não distingue as pessoas por gênero, raça, idade ou 
quaisquer atributos que denotem preconceito ou discriminação em nossos 
processos seletivos, movimentações internas ou promoções. Parte dos funcionários 
que hoje ocupam cargos de liderança e gestão aproveitaram essas oportunidades e 
se desenvolveram dentro da empresa. Quando chegam ao Walmart, os novos 
funcionários são apresentados às competências e valores esperados pela empresa, 
especialmente em relação às questões de Ética. 
Através da campanha Compartilhando Histórias, a empresa busca 
reconhecer cada um dos empregados. Eles são incentivados a indicar colegas que 
se destacam e são admirados pelos mais diversos motivos. Os escolhidos recebem 
brindes e têm suas histórias apresentadas nos canais de comunicação interna, como 
a revista, eventos culturais e intranet. Datas festivas são celebradas e campanhas 
informativas e de conscientização destacam a importância da prevenção de doenças 
e a promoção da qualidade de vida, como o dia Mundial da AIDS, o novembro Azul e 
o outubro Rosa (que destacam a prevenção de câncer de próstata e de mama, 
respectivamente). 
A empresa investe em treinamentos a fim de buscar o aperfeiçoamento das 
capacidades técnicas, operacionais e comportamentais de seus funcionários. 
20 
 
3. ANÁLISE DO PONTO DE VENDA E COMPORTAMENTO DO 
CONSUMIDOR 
 
Nesse capitulo será apresentado a analise do ponto de venda de um dos 
hipermercados da rede Walmart. A loja escolhida será a localizada em Alphaville, 
bairro de classe média alta na cidade de Barueri. Abaixo estará descritos os pontos 
abordados: 
 
 
3.1 Dados da loja visitada 
 
 Descrição – Walmart Hipermercado 
 Data da visita: 19/11/2017 
 Horário: 12h 
 Endereço: Alameda Araguaia, 2751 - Tamboré, Barueri - SP, 06455-
906 
 
Figura 5 - Localização loja Google maps 
Fonte: GOOGLE, 2017 
 
 
 Telefone: (11) 2164-3750 
 Horário de funcionamento: Segunda à domingo - 7h às 23h 
 As pessoas costumam permanecer na loja entre 20 min e 1 hora. 
 A loja tem vinte e seis caixas; 
 Aproximadamente cinquenta corredores. 
21 
 
 
Figura 6 - Fachada Loja 
Fonte: Fotografado pelos autores, 2017. 
 
 
 
 
3.2 Primeira impressão: A loja 
 
A loja é grande, como conceito de qualquer hipermercado. A ambientação é 
boa, possuindo cores vibrantes e o ambiente é agradável. 
Possui fácil acesso com corredores largos, com rampa móvel na entrada, 
pois a loja fica no pavimento superior. 
É acessível para cadeirantes, pois além da rampa móvel há um corredor 
amplo para locomoção. A loja possui um amplo estacionamento, com seguranças 
dentre e fora do estabelecimento. 
Logo já entrada é possível perceber que a loja oferece inúmeros serviços de 
conveniência, é possível ter acesso a cafeteira, lanchonete, lotéricas, loja de 
celulares, caixas eletrônicos, floricultura, estação para foto presente ao qual você 
pode imprimir sua fotografia em um artigo como uma caneca ou simplesmente 
imprimi-la. O Walmart oferece Wifi gratuito para seus clientes, entre outras 
conveniências. 
 
22 
 
3.3 Segunda impressão: Ambientação e layout 
 
O hipermercado é separado por setores, o que facilita a locomoção e a 
compra do cliente uma vez que o layout3 favorece a escolha de produtos por setor. É 
possível observar que há setores de alimentos e não alimentos separados em 
alguns grupos, tais como: 
 Tecnologia; 
 Vestuário; 
 Casa; 
 Automotivo; 
 Lazer; 
 Pet; 
 Carnes; 
 Açougue; 
 Peixes; 
 Padaria; 
 Rotisseria; 
 Queijos; 
 Hortifrúti, além dos alimentos mais tradicionais como cereais 
biscoitos, atomatados e congelados, etc. 
 
Figura 7 - Setor de congelados. 
Fonte: Fotografado pelos autores, 2017. 
 
3
 Significa plano, arranjo, esquema. 
23 
 
As prateleiras possuem cerca de 1m e 60 cm, o que torna acessível para 
pessoas de diversas alturas sem provocar dificuldade para os mais baixos. Elas 
estão sempre cheias e organizadas, o que passa a impressão de respeito para com 
os clientes. 
O estabelecimento possui cestas de compra e carrinhos modernos na cor 
azul, o que representa e garante a identidade visual da marca Walmart. 
Merchandising: o fluxo de cliente estava maior na sessão dos natalinos, uma 
vez que devido a época do ano os produtos desse setor estava em promoção, o 
setor de padaria, é outro que estava bastante movimentadopois apresentava pães 
frescos que exalava odores agradáveis que despertam a atenção e necessidade do 
consumidor. 
Além dos produtos natalinos que estavam em alto destaque, chamava a 
atenção às grandes ilhas de cereais, biscoitos e chocolates importados. A sessão de 
bebidas estava com bastante acesso, pois havia promotoras de duas marcas de 
suco diferentes e uma marca de energéticos oferecendo degustação. 
 
 
Figura 8 - Setor dos natalinos. 
Fonte: Fotografado pelos autores, 2017. 
 
 
24 
 
3.3 Terceira impressão: Experiência de compra do cliente 
 
A abordagem dos vendedores no setor de tecnologia é respeitosa e 
atenciosa, pois respondem a todas as perguntas com clareza e deixam o cliente livre 
para escolher e testar os aparelhos. 
Entre os vinte e seis caixas disponibilizados pela loja, há os preferenciais 
que são destinados, por lei, aos idosos, gestante, crianças de colo e etc. Durante a 
visita foi fácil perceber que há pessoas preocupadas com os clientes, os repositores 
estão sempre ajudando e há corredores onde estavam sendo feitas pesquisas de 
satisfação sobre produtos e serviços. A loja oferece cartão que proporciona 
descontos aos clientes. 
As formas de pagamentos estão visíveis, a loja aceita cartão de debito e 
crédito, alimentação e refeição, além dos cartões próprios da marca e dinheiro 
(espécie). 
O atendimento nos caixas é simples e eficiente, porem não há ninguém 
empacotando compras. Foi possível observar clientes insatisfeitos com a situação. 
 
Figura 9 - Cartões Walmart (Imagem meramente ilustrativa). 
Fonte: GOOGLE, 2017. 
 
25 
 
3.4 Quarta impressão: fidelização/relacionamento com os clientes 
 
Os clientes da loja são de classe média, o pagamento ocorre na maioria das 
vezes por cartão, não foi observados sorteios ou brindes. 
A relação de fidelização do cliente ocorre com aqueles que possuem cartão, 
pois não foi identificado nenhum programa de fidelidade nos caixas durante ou após 
a compra. Diferentemente do que acontece com alguns concorrentes como o 
hipermercado Extra que possui um programa de pontos e descontos chamado 
“Clube Extra”. 
Foi possível observar que a loja trabalha com inúmeros materiais de 
comunicação no ponto de venda: 
 Promotores abordando e oferecendo degustação de vários produtos 
como sucos, bebidas energéticas, café, chocolates, entre outros; 
 Placas com promoções e produtos de marca própria espalhadas por 
toda loja; 
 Faixas e Banners por todo o estabelecimento; 
 Ilhas e totens com produtos em promoção; 
 Diversos itens com a promoção: “Leve acima de três do mesmo 
produto pague com desconto”. 
O sistema de som que por todo o momento cumprimenta os clientes repete 
insistentemente o slogan “quem economiza realiza". O sistema de alto falante 
também divulgava promoções principalmente no setor de tecnologia. 
26 
 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
O Presente estudo teve, como objetivo principal, a análise da empresa 
Walmart, sua atuação no mercado nacional, tanto de lojas físicas como comércio 
eletrônico. Foram analisados diversos aspectos da empresa. Após as analises 
concluiu-se que: Num primeiro momento que a empresa é referência em rede de 
hipermercados, com atuação significativa em varejo. A empresa possui um grande 
mix de produtos fornecendo cerca de três mil itens únicos disponíveis nas gôndolas 
de suas lojas incluindo suas marcas próprias. 
Num segundo momento que marca forte na esfera de supermercados, 
porem possui lojas nos segmentos de farmácia, postos de gasolina. Seu público alvo 
principal é a classe média, homens e mulheres, independente de idade. Seus 
clientes confiam na marca, pois apontam que a empresa oferece produtos de 
qualidade e valor consistentes. Suas estratégias de mercado são sólidas, o que faz 
a empresa se perpetuar no mercado. As relações interpessoais são essenciais para 
companhia, oferece possibilidades de desenvolvimento e construção de carreira, 
treinamento e desenvolvimento de seus colaboradores. 
Num terceiro momento, com a visita a uma loja da rede foi possível 
identificar melhor os processos da empresa, a disposição dos produtos, layout, 
conveniência como cafeterias, estacionamento e caixas eletrônicos, além de possuir 
rampas eletrônicas que facilitam a acessibilidade. 
Por ultimo, e de igual importância, é a observação e percepção do 
consumidor na loja. A marca Walmart por si só atrai os clientes, porém a maior 
atratividade está na variedade de itens, conveniência de serviços, além das 
promoções. 
 
27 
 
REFERÊNCIAS 
 
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Disponível em: http://www.portalapas.org.br/walmart-amplia-mix-de-produtos-marca-
propria/ - Acesso em 17/11/2017 
 
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Disponível em: http://www.botecodesign.org/redesign-da-linha-great-value-do-
walmart/ Acesso em 17/11/2017 
 
ECOMMERCE Brasil. Walmart é visto de forma mais positiva que 
concorrentes de varejo no Brasil, segundo pesquisa, 2017. Disponível em: 
HTTPS://www.ecommercebrasil.com.br/noticias/walmart-forma-positiva-
concorrentes-varejo-brasil/ - Acesso em 17/11/2017 
 
ECOMMERCE, UOL. O que é um marketplace e como ele pode ser útil 
para minha loja virtual?, 2017. Disponível em: 
http://uolhost.uol.com.br/academia/noticias/2014/03/11/o-que-e-um-marketplace-e-
como-ele-pode-ser-util-para-minha-loja-virtual.html#rmcl - Acesso em 17/11/2017 
 
INVESTING.COM, WalMart Stores Inc. BDR (WALM34), 2017. Disponível 
em: https://br.investing.com/equities/wal-mart-stores-inc-bdr-balance-sheet- Acesso 
em 17/11/2017. 
 
KOTLER, Philip. Administração de Marketing - 5ª Edição. Editora: Atlas, 
1998. 
 
KOTLER, Philip. Administração de marketing. São Paulo. Pretince Hall, 
10ª Edição, 2000. 
 
KOTLER, Philip. O marketing sem segredos. Editora Bookman 
Companhia Ed, 2005. 
 
28 
 
KOTLER, Philip. Marketing 3.0. Rio de Janeiro. Elsevier Editora Ltda, 
2010. 
 
PASTORE, Ricardo. Mas afinal, o que é Trade Marketing?, 2013. 
Disponível em: http://onegociodovarejo.com.br/mas-afinal-o-que-e-trade-marketing/ - 
Acesso em 15/11/2017 
 
SANTÂNGELO, Caio César Ferrari. Reflexões sobre "Varejo", 2008. 
Disponível em: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/reflexoes-sobre-
varejo/21307/ - Acesso em 15 /11/2017 
 
SAO PAULO, Folha de. Varejo do Brasil surpreende e tem melhor 
resultado para abril em 9 anos, 2017. Disponível em: 
http://www1.folha.uol.com.br/mercado/2017/06/1892561-varejo-do-brasil-
surpreende-e-tem-melhor-resultado-para-abril-em-9-anos.shtml - Acesso em 
17/11/2017. 
 
SM MODERNO, Ranking de Supermercados. 2016. Disponível em 
http://www.sm.com.br/ranking-de-supermercados Acesso 17/11/2017. 
 
SANTOS, Júlio Cesar S. Merchandising: conceitos, definições e 
aplicações, 2010. Disponível em: 
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/merchandising-
conceitosdefinicoes-e-aplicacoes/48293/ - Acesso em 17/11/2017 
 
UNIMARKA. Ações estratégicas no PDV fazem toda diferença nas 
vendas de Páscoa, 2017. Disponível em: 
http://www.unimarka.com.br/unimarkaonline/Paginas/pascoa.aspx Acesso em 
17/11/2017 
 
VILLAS Bôas, Bruno. IBGE: Vendas de supermercados impediram queda 
do varejo em julho, 2017. Disponível em: 
http://www.valor.com.br/brasil/5115904/ibge-vendas-de-supermercados-impediram-
queda-do-varejo-em-julho. Acesso em 17/11/2017 
29 
 
 
 
WALMART. Relatório de sustentabilidade, 2016. Disponível em: 
https://www.walmartbrasil.com.br/wm/wp-content/uploads/2016/08/Walmart-
Relat%C3%B3rio-de-Sustentabilidade-2016.pdfWALMART, sobre, 2017. Disponível em 
http://www.walmartbrasil.com.br/sobre/walmart-no Acesso em 11/11/2017. 
 
30 
 
APÊNDICE 
WALMART
ANÁLISE PDV – PONTO DE VENDA
UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR - PIM IV
ALESSANDRA ANSELMI RA: 1733210
DÉBORA DOS SANTOS LEITE RA: 1716358
ERIKA CRISTINA DE MEDEIROS RA: 1721975
ROBSON APARECIDO DE JESUS RA: 1732703
 
A entrada e o interior da loja
A entrada é ampla, aconchegante, possui corredores 
largas e extensos que facilita a acessibilidade, os 
carrinhos são modernos na cor azul respeitando a 
identidade visual da marca.
 
31 
 
Como as pessoas fazem suas 
compras?
A maioria com carrinhos e cestas 
azuis.
 
Como as pessoas escolhem os 
produtos?
Geralmente a escolha de um produto advém de uma prévia necessidade 
do consumidor. Porém a marca, qualidade e preço influenciam na escolha 
do cliente. As marcas próprias do Walmart como a Great Value estão em 
destaque por toda a loja o que influencia na escolha.
 
32 
 
Quais fatores contribuem 
para atrair o cliente?
A marca Walmart por si só atrai os clientes porém a maior 
atratividade está na variedade de itens, conveniência de 
serviços, além das promoções. 
 
Que fatores pesam na decisão 
da escolha dos produtos?
A decisão de compra do cliente é influenciada, conforme já citado, 
pela necessidade. Há também as compras por impulso nesse caso 
podemos destacar os chicletes, chocolates e refrigerantes que 
beiram os caixas.
 
33 
 
Qual é o tempo médio de 
permanência na loja?
Pelos dados do Walmart o tempo de permanecia da loja 
do Tamboré está entre 20 minutos e 1 hora.
 
 
 
 
Conclusão
A marca Walmart por si só atrai os clientes porém a maior 
atratividade está na variedade de itens, conveniência de serviços, 
além das promoções.