Aula 4   Com. Emp. Ideias de Negócios com o uso do BMG Canvas
15 pág.

Aula 4 Com. Emp. Ideias de Negócios com o uso do BMG Canvas


DisciplinaComportamento Empreendedor1.238 materiais4.319 seguidores
Pré-visualização3 páginas
crédito, planos de saúde, agências de viagem, entre outros. 
A segmentação de mercado pode usar ainda a outros critérios como os 
demonstrados no quadro abaixo: 
 
 
 
 
Pró-reitoria de EaD e CCDD 
 
7 
Tabela 1: Formas de segmentação 
 
Fonte: Lima; Richers, 1991. 
Tema 3: Proposta de valor 
Por que um determinado grupo de clientes escolheria o nosso negócio e 
não outro? Que tipo de problema resolvemos para o cliente? Qual necessidade 
ou desejo do cliente conseguimos satisfazer? A resposta a esses 
questionamentos se chama proposta de valor do negócio, e é entendida como 
uma agregação de benefícios que uma empresa oferece a seus clientes. 
 
 
 
 
 
 
 
Pró-reitoria de EaD e CCDD 
 
8 
Figura 4: Definindo a proposta de valor 
 
Fonte: Os autores. 
Na elaboração da proposta de valor, procuramos descrever como 
pretende criar valor para o cliente, porém, para que isso aconteça, é preciso que 
compreendamos claramente o perfil do seu segmento de mercado. Para criar 
uma boa proposta de valor que se encaixe nos seus clientes, observe seu 
comportamento (o que ele pretende fazer com seus produto e/ou serviço), 
observe seus medos (experiências ruins, riscos e obstáculos a compra) e 
também verifique seus ganhos (que resultado o cliente quer alcançar ao comprar 
seu produto e/ou serviço). Entendendo o ponto de vista do cliente, elabore sua 
proposta de valor levando em consideração seus produtos e serviços 
(funcionalidade, rendimento, qualidade, usabilidade), descreva os ganhos que o 
cliente terá ao adquirir seu produto (status, desempenho, design, marca) e 
também como os produtos e serviços podem aliviar dores que o cliente tenha 
tido com experiências frustrantes anteriores. 
Entre as possibilidades de combinações de atributos para a montagem de 
uma proposta de valor diferenciada, temos: 
I \u2013 Novidade: nesse tipo de proposta, as empresas investem em inovação, 
em criar produtos e serviços que serão desejados por seus clientes, que, muitas 
vezes, não sabem que precisam desse produto. 
II \u2013 Desempenho: mais rápido, menor, mais econômico, mais eficiente. 
 
Pró-reitoria de EaD e CCDD 
 
9 
III \u2013 Personalização: produtos e serviços adequados as necessidades dos 
clientes, carros personalizados, penteados exclusivos, tratamento dentário, 
cirurgias plásticas, entre outros. 
IV \u2013 Design: telas de TV em curva, celulares em curva, prédios em formato 
de vela são algumas das possibilidades do design, criando possibilidades de 
negócios. 
V \u2013 Marca: utilizar um relógio Rolex, um carro Rolls Royce, uma bolsa 
Louis Vuitton são possibilidades de marcas fortes como proposta de valor. 
VI \u2013 Status: produtos e serviços voltados a consumidores preocupados 
com o seu status social, como relógio banhados a ouro, viagens em companhias 
áreas de luxo, como a Singapura Airlines. 
VII \u2013 Preço: no outro extremo, temos os produtos cujo diferencial é seu 
baixo preço, tais como lojas de produtos a partir de R$ 1,99. 
VIII \u2013 Redução de custo: nesse caso, a proposta de valor ofertada ao 
cliente apresenta-se sob a forma de redução de custos nos processos das 
organizações, novas máquinas mais automatizadas, novos sistemas de 
gerenciamento do negócio, venda por comércio eletrônico. 
XIX \u2013 Redução de risco: a redução de riscos normalmente vem 
acompanhada de critérios de garantia de funcionamento do produto ou serviço, 
nos automóveis vai de 1 a 5 anos, televisores e eletrodomésticos de 1 a 2 anos, 
computadores, móveis e outros produtos. Eles variam de acordo com a proposta 
de valor do negócio e de acordo com a percepção de valor dos clientes. 
XX \u2013 Acessibilidade: a necessidade de consumo acontece em todas as 
classes sociais, para criar formas de financiamento que permitam as classes 
mais baixa a consumir. Pode ser considerado um diferencial competitivo enorme, 
para opções como compras programadas, consórcios, financiamentos a longo 
prazo com parcelas reduzidas. 
XXI \u2013 Conveniência: consiste na tarefa de fazer com o produto ou serviço 
possa ser acessado ou utilizado em qualquer lugar, se pensarmos nos tablets, 
 
Pró-reitoria de EaD e CCDD 
 
10 
nos sites de venda online, ou por dispositivos de armazenamento de dados em 
nuvem, como Dropbox e Google Drive. 
XXII \u2013 Usabilidade: corresponde a facilidade de uso dos produtos e 
serviços. Tomemos como exemplo os caixas eletrônicos dos bancos, os 
dispositivos de acessibilidade a cegos, surdos e pessoas com deficiência que 
podem utilizar e consumir produtos e serviços devido a essas características. 
Tema 4: Canais de comunicação 
Uma vez que o empreendedor já pensou no segmento de clientes a ser 
atendido e qual é a proposta de valor a ser entregue, ele deverá se preocupar 
em como se comunicar com o mercado, informando a seus segmentos de 
clientes onde o produto e/ou serviço pode ser adquirido/comprado. Os canais de 
vendas representam o ponto de contato entre o cliente e o negócio, de modo que 
ampliam as possibilidades dos clientes adquirirem o produto, de os clientes 
conhecerem o produto e a proposta de valor da empresa, permitindo 
personalizações e o estabelecimento de relações mais duradouras com os 
clientes. 
Figura 5: Definindo os canais de comunicação 
 
Fonte: Os autores. 
Cada negócio procura a mistura certa de canais para o atendimento de 
seus segmentos de clientes (ver quadro 3, mais adiante), e isso envolve: 
 
Pró-reitoria de EaD e CCDD 
 
11 
a) Canais particulares ou diretos: correspondem aos canais os quais 
o próprio negócio determina seu funcionamento, localização e nível de serviço 
ofertado aos clientes. Isso pode envolver: 
I \u2013 Equipes de vendas: podem ser formadas por vendedores próprios ou 
terceirizados, escalonados em regiões, por número de clientes a serem 
atendidos, ou de acordo com o potencial de mercado de cada região atendida. 
II \u2013 Vendas na Web (e-commerce): as vendas eletrônicas não podem ser 
desconsideradas em nenhum tipo de negócio, devido a duas características: seu 
alcance global e a possibilidade de vendas por 24 horas por dia. 
III \u2013 Lojas próprias: mesmo que o investimento inicial possa ser alto, 
tomemos como exemplo a montagem de um restaurante, em muitos negócios 
um ponto de vendas fixo se mostra altamente desejável. 
b) Canais parceiros ou indiretos: quando a disponibilidade de recursos 
é baixa, ou quando a área de abrangência geográfica do mercado é muito ampla, 
o negócio pode optar por realizar parcerias com outras empresas que podem ser 
de dois tipos: 
I \u2013 Lojas parceiras (varejo): as lojas parceiras se encarregam de realizar 
as fases do canal, identificando consumidores para os produtos e serviços do 
negócio, vendendo, entregando e prestando assistência ao consumidor final. 
II \u2013 Atacado: em muitos casos, o negócio opta por trabalhar com mais uma 
fase no canal, um distribuidor atacadista que se encarrega de encontrar lojas no 
varejo que farão as fases do canal junto aos consumidores. Esse tipo de 
estratégia permite uma carteira menor de clientes a ser gerenciada e, ao mesmo 
tempo, uma concentração de vendas em um único cliente. 
c) Fases do canal: seja em canais diretos ou indiretos, o atendimento 
ao cliente sempre envolve cinco fases (vide tabela 2). Podemos chamar as fases 
do canal de \u201ccadeia de valor de fornecimento\u201d, pois indica como o cliente toma 
conhecimento do produto, onde ele compra o produto, como ele recebe o produto 
e como tem acesso a serviços de pós-vendas. 
 
 
Pró-reitoria de EaD e CCDD 
 
12 
Tabela 2: Canais 
 
Fonte: Osterwalder; Pigneur, 2011, p. 27. 
Tema 5: Relacionamento com o cliente 
Para Osterwalder e Pigneur (2011),