Gestão de Vendas

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Avaliação: GST0507_AV_201512219606 » GESTÃO DE VENDAS
	Tipo de Avaliação: AV
	Aluno: 201512219606 - MYLENA BATISTA 
	Professor:
	JORGE VIEIRA DA ROCHA
	Turma: 9002/AB
	Nota da Prova: 8,0    Nota de Partic.: 0   Av. Parcial 2  Data: 17/11/2017 13:29:20
	
	 1a Questão (Ref.: 201513062007)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Diversas são as categorizações de tipos de vendedores.Churchill et. al. (apud Castro e Neves, 2005) classifica-os como vendedores de varejo ou vendedores industriais. Os de varejo atendem aos consumidores finais,como nas vendas porta a porta ou em lojas varejistas. Já os vendedores industriais são àqueles que comercializam produtos para revendedores, outras indústrias que irão remanufaturá-los e, por fim, vendem para instituições como órgãos públicos. Eles podem ser:
		
	
Resposta: Representantes, missionários.
	
Gabarito: Vendedores de canal indireto, vendedores Missionários, Vendedores técnicos (venda técnica) e Vendedores de novos negócios.
	
Fundamentação do(a) Professor(a): Resposta correta;
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201512334718)
	Pontos: 0,0  / 1,0
	No sexto capítulo aprendemos que a especialização da equipe de vendas significa determinar se ela será divida por algum critério. Neste caso, a divisão pode ser por: produtos, tipo de clientes, territórios, processos e?
		
	
Resposta: Financeiro.
	
Gabarito: híbrida.
	
Fundamentação do(a) Professor(a): Resposta incorreta;
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201512404506)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Para Churchill et. al. (apud Castro e Neves, 2005) diversas são as classificações a respeito dos tipos de vendedores. Para ele existem:
		
	 
	Vendedores de varejo e/ou indústriais.
	
	vendedores ambulantes.
	
	Força de vendas própria, em detrimento as terceirizadas.
	
	Vendedores técnicos, apenas.
	
	Apenas vendedores, considerados de "pastinha".
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201512967042)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	As fases de planejamento e administração de uma força de vendas são:
		
	
	Preparação da força de vendas - Monitoramento da força de vendas - Planejamento e desenvolvimento estratégico da força de vendas.
	
	Desenvolvimento da força de vendas - Gerenciamento da força de vendas - Previsão e tendências da força de vendas.
	
	Remuneração da força de vendas - Treinamento da força de vendas - Controle e organização estratégica da força de vendas.
	 
	Implementação da força de vendas - Controle da força de vendas - Planejamento e organização estratégica da força de vendas.
	
	Estrutura da força de vendas - Recrutamento da força de vendas - Plano de ação da força de vendas.
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201512946916)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Diante das diferentes alternativas de canais de comunicação e distribuição, pode ser feita também uma análise sobre sua eficiência e eficácia. Um vendedor ou um distribuidor poderá visitar inúmeros clientes potenciais diariamente expondo e demonstrando seus produtos, porém sem gerar negócios. Considera-se que eles foram:
		
	
	Missionários
	
	Negociadores
	
	Promotores
	 
	Eficientes
	
	Eficazes
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201513043151)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Qual análise, que possui como objetivo compreender o ambiente externo ou as variáveis incontroláveis do ambiente e traduzir as mensagens desse ambiente por meio de tendências que representem oportunidades ou ameaças para a organização.
		
	
	Análise Operacional
	
	Análise Estratégica
	
	Análise Situacional
	
	Análise Financeira
	 
	Análise Ambiental
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201512334825)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	A margem bruta é um tipo de quotas?
		
	
	Básicas
	
	de visitas
	
	de atividades
	
	de margem técnica
	 
	Financeiras
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201512470419)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	A única área que gera receitas para a empresa é a área de vendas. O vendedor pode sugerir ações estratégicas ou táticas que valorizem os negócios da empresa. Para tanto, o vendedor deve:
		
	
	ouvir seus clientes,ignorar a concorrência, conversar com consumidores finais, dentre outras atividades:
	
	ouvir seus clientes,pesquisar a concorrência, conversar com consumidores finais, dirigir automóveis dentre outras atividades:
	 
	ouvir seus clientes,pesquisar a concorrência, conversar com consumidores finais, dentre outras atividades:
	
	ouvir seus clientes,pesquisar a concorrência, efetuar as entregas, conversar com consumidores finais, dentre outras atividades:
	
	ouvir seus clientes,pesquisar a concorrência, conversar com consumidores finais, efetuar cobranças, dentre outras atividades:
	
	
	 9a Questão (Ref.: 201512814684)
	Pontos: 0,5  / 0,5
	A especificidade é representada pelos seguintes fatores, EXCETO:
		
	
	Natureza da empresa.
	
	Natureza de seus consumidores.
	
	Grau de fidelidade de seus consumidores.
	 
	Informações de conhecimento público divulgada pelos vendedores.
	
	Grau de concentração de vendas em grandes clientes.
	
	
	 10a Questão (Ref.: 201512967199)
	Pontos: 0,5  / 0,5
	Quem tem os mesmos princípios de avaliação e controle, no entanto, acompanha todo o desempenho de toda a área. É uma ferramenta para auditoria em administração em vendas.
		
	
	Política de vendas;
	
	Planejamento de vendas;
	 
	Auditoria de vendas;
	
	Controle de vendas;
	
	Estratégia de vendas;