Apostila Formacao de precos de venda I

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Formação de
Preços de Venda
Professor conteudista: Fauzi Timaco Jorge
Sumário
Formação de Preços de Venda
Unidade I
1 PREÇOS E CUSTOS .............................................................................................................................................3
1.1 Premissas da análise e maximização dos lucros .........................................................................4
1.2 A natureza dos custos de produção ................................................................................................5
1.3 A precificação e as receitas da firma ............................................................................................ 13
1.4 Break-even point, ou ponto de equilíbrio ou, ainda, ponto de nivelamento .............. 16
1.5 Calculando a quantidade de equilíbrio Q* ................................................................................. 18
1.6 A maximização do lucro .................................................................................................................... 19
1.7 Custo de produção ............................................................................................................................... 22
Unidade II
2 PREÇOS E CONCORRÊNCIA ......................................................................................................................... 53
2.1 O macroambiente e o ambiente setorial .................................................................................... 54
2.2 A estrutura de mercado como determinante da capacidade de
competição de uma empresa .................................................................................................................. 57
2.3 Preços, quantidade ofertada e quantidade demandada ...................................................... 60
3 PREÇOS E CLIENTES ........................................................................................................................................ 86
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APRESENTAÇÃO
Se você perguntar a um comerciante de “secos e molhados” 
de sua cidade – “secos e molhados” é uma denominação genérica 
que se utilizava até pouco tempo atrás para designar uma loja 
que vendia tecidos, alimentos, utensílios de cozinha e outros 
produtos de natureza semelhante, ou seja, um armazém – como 
ele forma o seu preço de venda, a resposta, muito provavelmente, 
será algo do tipo:
– Eu considero o preço que eu paguei pelo produto e, então, 
multiplico por 2. Simples assim, pois não?
Não. Pode até ser simples assim. Mas, não deveria ser tão 
simples. A precificação é uma verdadeira arte no mundo dos 
negócios. Principalmente quando se tratar de um mercado 
competitivo, com uma gama variada de produtos e serviços, 
cada qual com características próprias, com maior ou menor 
especificidade, o formador de preços de venda assume um papel 
significativo no processo de geração de caixa e rentabilidade do 
empreendimento.
A formação de preços de venda se insere na formação 
do administrador como uma síntese de conhecimentos 
anteriormente adquiridos ao longo deste curso. São importantes 
para a assimilação do conteúdo teórico que ora se disponibiliza 
desde os rudimentos da contabilidade até a estrutura de mercado 
focalizada na disciplina Economia de Mercado, que reúne os 
aspectos relacionados à demanda e à oferta.
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Essa disciplina abordou os conceitos relacionados à 
elasticidade-preço, à elasticidade-preço cruzada e à elasticidade-
renda, que tanto afetam a receita da firma, a cada variação 
percentual do preço do produto ou serviço. Também evidenciou 
as características técnicas que pesam sobre a oferta de bens 
e serviços, em especial a elasticidade-preço da oferta, como 
determinante da quantidade ofertada, coeteris paribus (sem 
outras interferências, ou seja, permanecendo constantes os 
demais fatores que exercem pressão sobre a oferta, exceto o 
preço).
Nossa abordagem sobre a formação de preços de venda, 
que será também denominada simplesmente precificação 
ou apreçamento em alguns momentos, pretende enfocar 
fundamentalmente três aspectos:
• preços e custos;
• preços e concorrência;
• preços e clientes.
O primeiro desses aspectos revela uma preocupação com os 
custos do produto ou serviço como determinante do preço de 
venda. Em alguns casos, é assim mesmo que deve ser. Tome-se, 
por exemplo, a construção de uma usina hidrelétrica. É difícil 
imaginar considerações acerca do tipo de concorrência e 
impulsores do comprador como determinantes do preço a ser 
cobrado pela obra, não é mesmo? Também no caso de alguns 
produtos de uso geral, é comum um apreçamento a partir do 
custo de aquisição de matérias-primas, componentes, mão de 
obra direta e outros insumos de produção.
O segundo aspecto aborda a relação preços e concorrência. 
É sabido que, em mercados altamente competitivos, a adoção 
de preços extremamente baixos é uma prática adotada na 
maioria das vezes. Mas a quem interessa tal fato? Quem será o 
beneficiário maior de uma prática de preços que não remuneram 
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adequadamente o capital investido, levando a uma concorrência 
predatória que acaba por não satisfazer nenhum dos ofertantes? 
Esses casos culminam, na maioria das vezes, com fechamentos 
de empresas, abandono de determinadas linhas de produtos, 
fusões e aquisições como forma de sobrevivência de dois ou 
mais participantes deste mercado.
O terceiro aspecto, preços e clientes, constitui uma visão 
particular na precificação. Não se trata de estabelecer um preço 
para cada cliente, como pode parecer à primeira vista. Neste 
capítulo, será abordada a questão da percepção de valor pelo 
cliente. Ao adquirir um bem ou serviço, o comprador o faz com 
uma nítida percepção do que a coisa adquirida significa para 
ele. Trataremos de identificar, neste capítulo, esses impulsores 
ou motivadores de aquisição e, consequentemente, como tais 
impulsos repercutem sobre o preço de aquisição e sobre a 
estratégia e tática de formação de preços.
1 PREÇOS E CUSTOS
Introdução
Ao indagarmos o atendente de uma loja sobre qual é o preço 
de determinado produto, geralmente a pergunta que se faz é 
algo parecido com:
– Quanto custa?
E já reparou que, invariavelmente, a resposta não nos diz qual 
é o custo, mas sim qual é o preço de venda daquele produto? 
Isso porque o senso comum considera que o preço de venda do 
lojista será um custo para o comprador. Tem certa lógica, não 
tem?
Por isso, para que a assimilação do que vamos tratar neste 
capítulo seja total, é preciso registrar algumas definições que nos 
ajudarão a padronizar nosso entendimento. E comecemos pelo 
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próprio conceito de custo: custo é todo e qualquer gasto “pra se 
colocar o produto na prateleira”. E para entender essa definição, 
aqui também vamos precisar de outro conceito, existente 
nessa frase que acabamos de ler: gasto é todo pagamento 
efetivamente realizado ou compromissado, ou seja, toda saída 
de caixa, por conta de aquisição de algum bem ou serviço.
E despesa, o que é então? Despesa é diferente de custo. 
Se o custo é o gasto “pra se colocar o produto na prateleira”, 
despesa é o gasto “pra se levar o produto até o cliente final”. 
E não estamos nos referindo unicamentea eventuais gastos 
com fretes e carretos, mas sim a despesas com correio, com 
cópias, com material de escritório, com energia elétrica da 
administração do negócio, com as depreciações contábeis por 
conta do uso do ativo – computadores, por exemplo – nas áreas 
administrativas da empresa, que não configuram um gasto 
porque não há saída de caixa nesta rubrica, mas conta como 
despesa para fins de apuração do lucro contábil e outros gastos 
de natureza semelhante. Então, como uma dedução natural 
dessas definições, todo gasto que não seja custo será despesa, 
não é mesmo?
Iniciemos nosso estudo de preços e custos pela análise 
da natureza destes custos e sua configuração para efeitos da 
formação de preços de venda.
1.1 Premissas da análise e maximização dos 
lucros
Custos são como as unhas: é preciso cortá-los de forma 
sistemática e periódica. Se não o fizermos, as unhas grandes 
farão com que nossos dedos fiquem praticamente inutilizados, 
perdendo grande parte de sua função. No caso da empresa, os 
custos fora de controle, crescendo em demasia, acabam por inibir 
totalmente a geração de caixa do negócio, ou seja, sua capacidade 
de formação de riqueza, sem o que não há empreendimento que 
se sustente. Por isso é de todo recomendável que se conheça 
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profundamente a natureza dos custos de produção, para 
uma eficaz atuação sobre eles, no momento e na intensidade 
requeridas.
No mundo empresarial, um dos objetivos básicos de toda 
organização é a maximização dos resultados da empresa. 
Isso significa que é preciso obter a maior receita possível, 
com custos mínimos de produção, dado que os lucros totais 
(que abreviaremos por LT) serão obtidos pela diferença entre 
as receitas totais (abreviadamente, RT) e os custos totais 
(simplesmente CT), tal que
LT = RT - CT
Para efeitos de elaboração de nossa análise, consideremos 
que o empresário conhece bem o seu mercado e sabe que, 
em certo período de tempo, que chamaremos de curto prazo, 
suas instalações básicas, seus equipamentos e sua capacidade 
de produção permanecerão inalterados. Não será efetuada, 
portanto, nenhuma modificação que requeira investimento 
em ativos produtivos nesse período de análise. Além disso, 
neste período suficientemente curto para que outras firmas se 
introduzam na indústria – no sentido de conjunto de firmas 
que atuam num mesmo setor de produção – em questão, ele 
não pretende dedicar-se a outra indústria. Temos, então, neste 
mercado fictício, porém não muito distante da realidade, firmas 
com uma capacidade de produção determinada e fixa, e não há 
modo de sair ou entrar na indústria.
Estabelecidas as premissas da análise e a maximização 
dos lucros, já podemos nos dedicar aos custos de produção 
em si.
1.2 A natureza dos custos de produção
Consideradas as premissas apontadas, os custos totais da 
empresa – que chamaremos de CT – provêm da soma dos custos 
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fixos totais – que sintetizaremos por CFT – e custos variáveis 
totais – identificados por CVT –, tal que
CT = CFT + CVT
Por sua natureza, os recursos de produção que não variam em 
função das variações na quantidade produzida são chamados de 
custos fixos – ou custos indiretos. Constituem, basicamente, os 
custos relativos à capacidade instalada da empresa, tais como o 
aluguel de edifícios, aluguel de equipamentos, a depreciação, os 
salários e encargos do pessoal administrativo etc.
A consideração de uma situação de curto prazo em nossas 
premissas para esta análise se deve ao fato de que, a médio e 
longo prazos, certos custos fixos poderão variar sim. Por exemplo, 
com o crescimento das operações, pode ser necessário alugar 
um novo local, mais amplo, para acomodar o negócio. E, com 
isso, este típico custo fixo – o aluguel – irá sofrer um aumento. 
Alguns autores consideram que, a rigor, existem alguns custos 
que poderiam ser classificados de semifixos, porque apresentam 
aumentos, ainda que “por degraus”, como consequência de uma 
elevação significativa da produção.
Tome-se o caso, por exemplo, de aquisição de novas máquinas. 
Com isso, haverá uma despesa de depreciação que, de forma 
calculada, será maior, na proporção do aumento dos ativos de 
produção, conforme facultado pela legislação que regula tais 
considerações na determinação do lucro contábil.
Já os custos variáveis se referem aos recursos que, 
necessariamente, variam de acordo com variações da quantidade 
produzida. Consome-se mais matéria-prima quanto maior seja a 
quantidade produzida. Também são utilizadas mais partes e peças 
que compõem o produto final, os chamados semiacabados, na 
razão direta do aumento da produção. E também haverá maior 
consumo de energia elétrica quanto mais tempo as máquinas 
ligadas à produção estiverem operando. E, é claro, os custos 
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com mão de obra direta de produção serão maiores quanto mais 
tempo os horistas estiverem no “chão de fábrica” produzindo e, 
eventualmente, recebendo conforme a produção obtida.
Agora, é chegada a hora de visualizarmos esses conceitos 
sob a forma de números. Reuniremos alguns dados hipotéticos 
em uma tabela, configurando, na primeira coluna, a quantidade 
produzida de determinado bem. Na coluna seguinte, registramos 
o custo fixo total (CFT) e, nas demais, o custo variável total (CVT) 
e o custo total de produção (CT), dado pela soma desses dois 
custos.
Os números entre parênteses que aparecem no topo de cada 
coluna servem de referência do número da coluna, facilitando, 
assim, a compreensão de eventuais operações aritméticas que 
se processam entre os dados das colunas indicadas, como é o 
caso da coluna (4), que compreende a soma das colunas (2) e (3), 
conforme indicado na tabela 1.
Tabela 1
Custos fixos, variáveis e custos totais
Em unidades monetárias, exceto quantidade
Quantidade
(Q)
Custo Fixo Total
(CFT)
Custo Variável Total
(CVT)
Custo Total de 
Produção
(CT)
(1) (2) (3) (4) = (2)+(3)
0 150,00 - 150,00
1 150,00 40,00 190,00
2 150,00 82,00 232,00
3 150,00 126,00 276,00
4 150,00 172,00 322,00
5 150,00 220,00 370,00
6 150,00 270,00 420,00
7 150,00 322,00 472,00
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8 150,00 376,00 526,00
9 150,00 432,00 582,00
10 150,00 490,00 640,00
11 150,00 550,00 700,00
12 150,00 612,00 762,00
13 150,00 676,00 826,00
14 150,00 742,00 892,00
15 150,00 810,00 960,00
16 150,00 880,00 1.030,00
17 150,00 952,00 1.102,00
18 150,00 1.026,00 1.176,00
19 150,00 1.102,00 1.252,00
20 150,00 1.180,00 1.330,00
Gráfico 1
Custos fixos, variáveis e custos totais
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
1.400,00
1.200,00
1.000,00
800,00
600,00
400,00
200,00
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Quantidade
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Custo Variável Total Custo Fixo Total Custo Total de Produção
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Esses dados foram dispostos graficamente, lado a lado, 
conforme apontado no gráfico 1. Observa-se aí, facilmente, 
o valor constante dos custos fixos totais – preenchimentohorizontal do histograma –, anteriormente definidos, qualquer 
que seja a quantidade produzida. Esses custos existem mesmo 
quando a quantidade produzida é zero.
Um desses custos fixos, o aluguel, por exemplo, tem que ser 
pago, independentemente da existência ou não de produção. 
Também os salários da administração, os gastos com energia 
elétrica da parte administrativa e outros semelhantes. Já os 
custos variáveis totais – preenchimento vertical do histograma 
– irão crescer na razão direta do crescimento da produção. Se a 
produção é zero, não existirão custos variáveis. Mas, na medida 
em que aumenta a produção, crescem também os custos 
variáveis.
Na maioria das vezes, o crescimento desses custos 
variáveis não se faz de maneira uniforme, constante. 
Existem ganhos de escala na aquisição de determinadas 
matérias-primas que podem provocar uma redução do 
custo unitário da matéria-prima. Por exemplo, em uma 
indústria de armários elétricos, adquirir bobinas de aço 
carbono para a produção de perfis especiais pode ser mais 
barato do que comprar chapas. Além disso, não seriam 
necessários trabalhos de corte da chapa em tiras. Mas tudo 
dependerá da quantidade que será produzida: quanto maior 
a quantidade, maiores as possibilidades de economias de 
escala, ou seja, maior obtenção de produto com a utilização 
de menores quantidades de fatores de produção, conforme 
focalizado na disciplina Economia de Mercado.
Observando os dados numéricos, os eventuais ganhos de 
escala, senão na aquisição de insumos de produção, na própria 
operação do negócio, foram transferidos ao cliente, que adquire 
quantidades maiores a preços unitários menores. Também são 
comuns as ocorrências de deseconomias de escala, ou seja, 
um aumento médio do custo unitário variável, em função do 
aumento da quantidade produzida.
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Tome-se, por exemplo, um segundo turno de produção que, 
no entanto, não corresponda ao dobro da quantidade produzida, 
mas sim a algo em torno de 70% a mais na quantidade 
produzida. No entanto, determinados custos diretos variáveis 
são apropriados a toda a produção, forçando um aumento do 
custo variável do produto.
Este fenômeno ficará mais fácil de ser entendido quando 
analisarmos os próximos conceitos de custos: os custos fixos 
médios, os custos variáveis médios e, da soma desses dois, os 
custos totais médios, obtidos pela divisão desses custos pela 
quantidade produzida. Também veremos o conceito de custo 
marginal, de suma importância na determinação da maximização 
do lucro. Então:
a. O custo fixo médio (CFMe), a um dado nível de produção 
(Q), é igual ao custo fixo total (CFT) dividido por este nível 
de produção:
 CFT
CFMe = --------------------
 Q
b. O custo variável médio (CVMe), a um dado nível de 
produção (Q), é igual ao custo variável total (CVT) dividido 
por este nível de produção:
 CVT
CVMe = --------------------
 Q
c. O custo total médio (CTMe), a um dado nível de produção 
(Q), é igual ao custo total de produção (CT) dividido pela 
quantidade correspondente a este nível:
 CT
CTMe = --------------------
 Q
Este custo total médio também pode ser determinado 
pela soma do CFMe com o CVMe, ou seja,
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CTMe = CFMe + CVMe
d. O custo marginal (CMg) compreende a adição feita ao 
custo total, como consequência da produção de uma 
unidade a mais. Esse custo marginal, que também é 
conhecido por custo incremental, demonstra qual é o 
incremento no custo total de produção proveniente 
de uma unidade a mais que é produzida e é dado pela 
relação entre um acréscimo no custo total (CT) como 
decorrência de um acréscimo na quantidade produzida 
(Q), ou seja,
 
 ∆∆CT
CMg = --------------------
 ∆∆Q
A tabela 2 é uma versão ampliada da tabela 1, incorporando 
os números correspondentes ao custo marginal, custo fixo 
médio, custo variável médio e custo total médio. Dispostos 
graficamente, tais valores configuram as curvas do gráfico 2.
Tabela 2
Custos fixos, custos variáveis, custos totais, custo 
marginal e custos médios
 Quantidade
Custo Fixo 
Total
(CFT)
Custo Variável 
Total
(CVT)
Custo Total de 
Produção
(CT)
Custo Fixo 
Médio
(CFMe)
Custo Variável 
Médio
(CVMe)
Custo Total 
Médio
(CTMe)
Custo Marginal
(CMg)
(1) (2) (3) (4)=(2)+(3) (5)=(2):(1) (6)=(3):(1) (7)=(4):(1)
 (4n)-(4n-1)(8n)= ---------------------------------------------- (1n)-(1n-1)
0 150,00 - 150,00 - - - - 
1 150,00 40,00 190,00 150,00 40,00 190,00 40,00 
2 150,00 82,00 232,00 75,00 41,00 116,00 42,00 
3 150,00 126,00 276,00 50,00 42,00 92,00 44,00 
4 150,00 172,00 322,00 37,50 43,00 80,50 46,00 
5 150,00 220,00 370,00 30,00 44,00 74,00 48,00 
6 150,00 270,00 420,00 25,00 45,00 70,00 50,00 
7 150,00 322,00 472,00 21,43 46,00 67,43 52,00 
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8 150,00 376,00 526,00 18,75 47,00 65,75 54,00 
9 150,00 432,00 582,00 16,67 48,00 64,67 56,00 
10 150,00 490,00 640,00 15,00 49,00 64,00 58,00 
11 150,00 550,00 700,00 13,64 50,00 63,64 60,00 
12 150,00 612,00 762,00 12,50 51,00 63,50 62,00 
13 150,00 676,00 826,00 11,54 52,00 63,54 64,00 
14 150,00 742,00 892,00 10,71 53,00 63,71 66,00 
15 150,00 810,00 960,00 10,00 54,00 64,00 68,00 
16 150,00 880,00 1.030,00 9,38 55,00 64,38 70,00 
17 150,00 952,00 1.102,00 8,82 56,00 64,82 72,00 
18 150,00 1.026,00 1.176,00 8,33 57,00 65,33 74,00 
19 150,00 1.102,00 1.252,00 7,89 58,00 65,89 76,00 
20 150,00 1.180,00 1.330,00 7,50 59,00 66,50 78,00 
Gráfico 2
Curva de Custos Fixos Médios (CFMe), Custos Variáveis 
Médios (CVMe), Custos Totais Médios (CTMe) e Custos 
Marginais (CMg)
Quantidade
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180,00
160,00
140,00
120,00
100,00
80,00
60,00
40,00
40,00
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Custos Marginais Custos Fixos Médios Custos Variáveis Médios Custos Totais Médios
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Observa-se que os custos fixos médios – marcador quadrado, 
no gráfico 2 – são decrescentes à medida que aumenta a 
quantidade produzida. Na configuração adotada, os custos 
variáveis médios – marcador losango – são crescentes e também 
o custo marginal – marcador triângulo. Esse fato impactará 
diretamente na maximização do lucro, conforme se verá um 
pouco mais à frente.
1.3 A precificação e as receitas da firma
Conhecidos os vários tipos de custo e sua natureza, 
retomemos a questão da maximização dos lucros. Vimos que os 
lucros totais (LT) são o resultado da diferença entre as receitas 
totais (RT) e os custos totais (CT) do negócio, tal que
LT = RT – CT
É fácil deduzir que as receitas se contrapõem aos custos. 
Portanto, quanto maior for a receita originada das operações, 
maior será o incentivo para a permanência da empresa no seu 
particular segmento de mercado.
A receita total (RT) de uma empresa é dada pela multiplicação 
da quantidade vendida (Q) de um determinado produto ou 
serviço pelo seu respectivo preço de venda(P):
RT = P . Q (1)
Por sua vez, a receita média (RMe) é definida como sendo 
o resultado da divisão da receita total (RT) pela quantidade 
comercializada (Q):
 RT
RMe = --------------------------
 Q
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Substituindo RT por P . Q, conforme equação (1) tem-se:
 P . Q
RMe = --------------------------
 Q
Essa relação indica que a receita média da firma (RMe) é 
igual ao próprio preço do produto (P), ou seja,
RMe = P
decorrente do cancelamento de Q existente tanto no 
numerador quanto no denominador da fração acima.
Por sua vez, outro conceito importante pode ser depreendido 
das relações entre receita e quantidade: tal como no conceito de 
custo marginal (CMg), a receita marginal (RMg) compreende o 
acréscimo de receita observada ∆RT, devido ao acréscimo de uma 
unidade a mais ∆Q na quantidade vendida, tal que:
 ∆RT
RMg = ------------------
 ∆Q
É de se supor que parte dos ganhos de escala seja transferida 
ao comprador do produto ou serviço. É por isso que, na atividade 
real, quando a quantidade adquirida é grande, o preço unitário 
será menor do que aquele que seria válido para uma única 
unidade do produto. Esse ganho de escala está presente quando, 
por exemplo, um cliente compra uma grande parte do volume 
de produto estocado. As atividades de logística envolvidas, 
desde a separação do material, sua embalagem, emissão de 
documentos contábeis e até mesmo a negociação dos recebíveis 
– as duplicatas daí derivadas – junto ao sistema bancário podem 
ser executadas de maneira tal que daí decorram economias ou 
ganhos de escala.
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Vamos dispor estes conceitos em números, para facilitar 
a compreensão. Coloquemos o preço de venda unitário P na 
primeira coluna, seguido da quantidade Q hipoteticamente 
vendida a cada preço unitário e, assim, computemos a Receita 
Total (RT), a Receita Média (RMe) e a Receita Marginal (RMg), 
conforme disposto na tabela 3:
Tabela 3
Receita Total, Receita Média e Receita Marginal
Preço de venda 
(P)
Quantidade 
(Q)
Receita Total 
(RT)
Receita Média 
(RMe)
Receita Marginal 
(RMg)
(1) (2) (3)=(1)x(2) (4)=(3):(2)
 (3)n-(3)n-1(5n) = ------------------------------------------ (2)n-(2)n-1
 - - - - - 
 90,00 1 90,00 90,00 90,00 
 89,00 2 178,00 89,00 88,00 
 88,00 3 264,00 88,00 86,00 
 87,00 4 348,00 87,00 84,00 
 86,00 5 430,00 86,00 82,00 
 85,00 6 510,00 85,00 80,00 
 84,00 7 588,00 84,00 78,00 
 83,00 8 664,00 83,00 76,00 
 82,00 9 738,00 82,00 74,00 
 81,00 10 810,00 81,00 72,00 
 80,00 11 880,00 80,00 70,00 
 79,00 12 948,00 79,00 68,00 
 78,00 13 1.014,00 78,00 66,00 
 77,00 14 1.078,00 77,00 64,00 
 76,00 15 1.140,00 76,00 62,00 
 75,00 16 1.200,00 75,00 60,00 
 74,00 17 1.258,00 74,00 58,00 
 73,00 18 1.314,00 73,00 56,00 
 72,00 19 1.368,00 72,00 54,00 
 71,00 20 1.420,00 71,00 52,00 
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O gráfico 3 mostra as curvas obtidas a partir dos valores da 
tabela 3.
Gráfico 3
Preço de Venda, Receita Total (RT), Receita Média (RMe) e 
Receita Marginal (RMg)
Quantidade
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1200
1000
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Preço de Venda Receita Total
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Receita média Receita Marginal
1.4 Break-even point, ou ponto de equilíbrio 
ou, ainda, ponto de nivelamento
Que tal juntar as informações de receita e custo num só 
gráfico? Assim, poderemos visualizar qual é a quantidade que 
torna a receita total (RT) igual ao custo total (CT). Essa quantidade 
indica, portanto, o ponto de nivelamento entre a receita total e 
o custo total, também chamado de break-even point ou ponto 
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de equilíbrio. Em tal quantidade produzida e comercializada o 
lucro será, portanto, igual a zero.
No caso de venda inferior a essa quantidade, é de se 
esperar que haja prejuízo, porque, como vimos, os custos fixos 
exercem uma forte pressão sobre a lucratividade de qualquer 
empreendimento. Acima dessa quantidade de equilíbrio entre 
receita e custos totais, é de se esperar que as receitas sejam 
superiores ao custo do produto vendido, caracterizando, assim, 
uma área de lucro. Vejamos graficamente como é que fica:
Gráfico 4
Break-even point, ou ponto de equilíbrio, ou, ainda, ponto 
de nivelamento
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1000
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600
400
200
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0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Custo Fixo Total Receita Total Custo Total de ProduçãoCusto Variável Total
Quantidade
Área de prejuízo
Área de lucro
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1.5 Calculando a quantidade de equilíbrio Q*
Diz-se que há equilíbrio – ou nivelação – entre a receita total 
de um empreendimento e os seus correspondentes custos totais 
quando
 
RT = CT (1)
Vimos que
RT = P . Q
Como se trata de quantidade de equilíbrio, vamos 
denominá-la Q*. Este asterisco será utilizado para indicar uma 
situação de equilíbrio. No caso, equilíbrio entre a receita total e 
o custo total. Então,
RT = P . Q*
De (1), substituindo RT por CT, tem-se:
CT = P . Q*
Também já foi visto anteriormente que os custos totais (CT) 
compreendem a soma dos custos fixos totais (CFT) com os custos 
variáveis totais (CVT). Logo,
CFT + CVT = P . Q* (2)
Por sua vez, os custos variáveis totais são o resultado da 
multiplicação do custo variável unitário (CVun) pela quantidade 
de equilíbrio (Q*), ou seja,
CVT = CVun . Q* (3)
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Substituindo (3) em (2), teremos
CFT + (CVun . Q*) = P . Q*
Transpondo as variáveis comuns e isolando CFT, tem-se que
CFT = (P . Q*) – (CVun . Q*)
CFT = Q* (P – CVun)
Isolando a incógnita Q*, resultará
 CFT
Q* = ---------------------------------------------
 (P – CVun)
Deduz-se, portanto, que a quantidade de equilíbrio será 
determinada pela divisão dos custos fixos totais (CFT) pela 
diferença entre o preço de venda unitário (P) e os custos variáveis 
unitários (CVun).
No Apêndice 3A de sua obra, páginas 62 e 63, Nagle e Holden 
(2003) apresentam uma interessante derivação da fórmula do 
ponto de equilíbrio. Recomendamos uma análise, neste estágio 
de nosso estudo.
1.6 A maximização do lucro
O conhecimento do Custo Marginal (CMg) e da Receita 
Marginal (RMg) permite deduzir qual é o lucro máximo 
possibilitado pelo bem ou serviço em questão. Vamos isolar 
esses dois elementos, extraídos dos dados anteriores, em uma 
nova tabela, ao lado da quantidade comercializada, da receita 
total, do custo total e do lucro total, dispondo-os na tabela 4:
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Tabela 4
Receita marginal, custo marginal e a maximização do lucro
Preço de Venda 
(P)
Quantidade 
(Q)
Receita Total 
(RT)
Custo Total
(CT)
Lucro Total
(LT)
Receita Marginal
(RMg)
Custo Marginal 
(CMg)
(1) (2) (3)=(1)x(2) (4) (5)=(3)-(4)
 (3)n-(3)n-1(6n) = ----------------------------------------------- (2)n-(2)n-1
 (4)n-(4)n-1(7n) = ----------------------------------------------- (2)n-(2)n-1
 - - - 150,00 (150,00) - 
 90,00 1 90,00 190,00 (100,00) 90,00 40,00 
 89,00 2 178,00 232,00 (54,00) 88,00 42,00 
 88,00 3 264,00 276,00 (12,00) 86,00 44,00 
 87,00 4 348,00 322,00 26,00 84,00 46,00 
 86,00 5 430,00 370,00 60,00 82,00 48,00 
 85,00 6 510,00 420,00 90,00 80,00 50,00 
 84,00 7 588,00 472,00 116,00 78,00 52,00 
 83,00 8 664,00 526,00 138,00 76,00 54,00 
 82,00 9 738,00 582,00 156,00 74,00 56,00 
 81,00 10 810,00 640,00 170,00 72,00 58,00 
 80,00 11 880,00 700,00 180,00 70,00 60,00 
 79,00 12 948,00 762,00 186,00 68,00 62,00 
 78,00 13 1.014,00 826,00 188,00 66,00 64,00 
 77,00 14 1.078,00 892,00 186,00 64,00 66,00 
 76,00 15 1.140,00 960,00 180,00 62,00 68,00 
 75,00 16 1.200,00 1.030,00 170,00 60,00 70,00 
 74,00 17 1.258,00 1.102,00 156,00 58,00 72,00 
 73,00 18 1.314,00 1.176,00 138,00 56,00 74,00 
 72,00 19 1.368,00 1.252,00 116,00 54,00 76,00 
 71,00 20 1.420,00 1.330,00 90,00 52,00 78,00 
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Com base nos dados hipotéticos trabalhados até agora, 
observa-se, na tabela 4, o lucro máximo deste negócio, dado 
pela equivalência entre a Receita Marginal (RMg) e o Custo 
Marginal (CMg), entre a 13ª e a 14ª unidades produzidas e 
comercializadas, quando o lucro total atinge a importância 
máxima de $188,00.
O gráfico 5 retoma as curvas de custos, agregando-se, agora, 
a curva designativa do lucro total e a receita marginal. Fica 
fácil perceber, nesse gráfico, o ponto máximo de lucro entre as 
quantidades 13 e 14, na interseção da reta de Receita Marginal 
(RMg) com a reta de Custo Marginal (CMg).
Portanto, o lucro total máximo é definido quando RMg = CMg.
Gráfico 5
Receita Marginal, Custo Marginal e a Maximização do Lucro
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250,00
Quantidade
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200,00
150,00
100,00
50,00
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(50,00)
(100,00)
(50,00)
Receita média Custo Marginal Custo fixo médio Custo variável médio
Custo total médio Lucro total Receita marginal
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1.7 Custo de produção
Para uma visão contábil do custo de produção, consideremos 
preliminarmente três definições básicas:
1. Material direto
Compreende todos os componentes físicos do produto 
final. São enquadrados nesta categoria a matéria-prima, 
partes, peças e componentes, assim como a própria 
embalagem do produto.
2. Mão de obra direta
Esta rubrica deve incorporar todos os gastos efetivos com 
o pessoal diretamente alocado na fabricação do produto, 
desde que plenamente identificado como tal.
3. Custos Indiretos de Fabricação (CIFs)
Aqui devem ser lançados todos os custos que são 
relacionados com a fabricação, mas que, por algum 
motivo, não podem ser economicamente alocados 
no produto. Classificam-se aí os aluguéis de imóveis 
destinados exclusivamente à produção, aluguéis de 
equipamentos, instrumentos e veículos utilizados 
pelas diversas áreas da fábrica para a concretização 
da produção, materiais indiretos como panos e outros 
materiais de limpeza, mão de obra indireta, depreciação 
de ativos destinados à produção, seguros e impostos 
relacionados a esses ativos e outros de natureza 
semelhante.
A soma do material direto com a mão de obra direta configura 
o custo primário ou custo direto. Por sua vez, a soma da mão de 
obra direta com os custos indiretos de fabricação irá conformar 
o custo de transformação. Da soma desses três componentes, 
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resulta o custo total de produção, custo contábil ou custo de 
fabricação, conforme apontado no quadro 1.
Figura 1
As diferentes composições do custo de produção
Material direto
+ Custo primário ou direto
Mão de obra direta
Custo de 
transformação +
Custos Indiretos de 
Fabricação (CIFs)
=
Custo total de 
produção
Neste estágio de nosso estudo sobre formação de preços 
de venda, já estamos em condições de analisar mais de perto 
as diferentes formas de apropriação dos custos diretos e 
indiretos de fabricação de um ou mais produtos. Essas formas 
de apropriação de custos serão chamadas genericamente de 
custeio. Não é nossa intenção um aprofundamento do estudo 
sobre custeio, mas, tão-somente, a evidenciação de que os 
diversos critérios têm por objetivo uma tentativa de apropriação 
dos custos diretos e indiretos de fabricação a cada grupo de 
produtos ou mesmo um determinado produto em particular, 
com vistas à sua penetração no mercado, manutenção de uma 
determinada participação neste mercado e sua consolidação na 
carteira de produtos da empresa.
Para isso, é necessária uma clara visão estratégica do 
negócio como um todo, com toda a profundidade requerida 
para tal, analisando-se, detalhadamente, o mercado, os 
concorrentes, as vantagens competitivas do negócio, a 
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estrutura organizacional do empreendimento. E, sobretudo, seu 
planejamento orçamentário com todos os elementos de vendas 
e custos, investimentos, despesas e estrutura de pessoal, dando 
substância a um demonstrativo do resultado, capital de giro, 
fluxo de caixa e balanço projetado, além dos quadros analíticos 
da situação patrimonial do empreendimento. Estes aspectos 
serão oportunamente analisados no âmbito da precificação de 
bens e serviços.
Da literatura disponível sobre a matéria, depreende-se 
que a escolha de um método de custeio para a empresa está 
condicionada a diversos aspectos. Dentre eles, considerem-se, 
em especial, os seguintes:
• o ramo de atuação da empresa, ou seja, comércio, 
indústria ou serviços. Para cada um desses ramos existem 
características especiais de produção e/ou comercialização, 
com maior ou menor facilidade de obtenção de informações 
detalhadas a serem consideradas no custeio;
• a existência de produtos e processos padronizados na 
empresa, notadamente no ramo industrial ou mesmo na 
construção civil;
• o tamanho da empresa, indicativo de sua real capacidade 
de geração de caixa para atividades organizacionais, 
geradoras das necessárias informações e controles para o 
custeio;
• significância dos custos indiretos no custo unitário do 
produto;
• utilização de recursos de informática e sistemas de 
gestão nas atividades-meio;
• cultura organizacional voltada para resultados e geração 
de caixa.
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Dentre os diversos sistemasde custeio, estudaremos os 
seguintes:
a. Sistema de custeio por absorção
Como o nome sugere, o custo estabelecido por 
este método considera como custos que devem ser 
levados em conta no custeio do produto os custos 
variáveis e os custos fixos. Estes, no entanto, podem 
ser integralmente ou parcialmente considerados, sob a 
forma de rateio. São comumente adotadas as seguintes 
bases de rateio:
• área ocupada: em especial para rateio de gastos com 
aluguel de edificações, gastos com energia elétrica, 
gastos com serviços de limpeza e outros casos em que 
seja possível situar a ocupação de determinada área 
física;
• quantidade de empregados: parâmetro utilizado 
para gastos com refeitório, serviços de limpeza e 
outros;
• valor do imobilizado: especificamente para gastos 
com depreciação;
• valor da folha de pagamento: para rateio de encargos 
e direitos sociais;
• capital operacional: para a consideração de juros 
calculados sobre o capital próprio ou de terceiros 
utilizados na composição das despesas financeiras a 
serem cobertas com a margem de contribuição.
A consideração dos custos fixos no custeio da produção 
enseja que tais custos, distribuídos por unidade de 
produto, reduzem-se com o aumento da produção – vide 
o “jeitão” da curva de custo fixo médio CFMe no gráfico 5. 
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Mas, em momentos de queda de produção, aumenta o 
custo unitário do produto.
Tem-se, portanto, em uma visão esquemática, a elaboração 
do custeio por absorção pelo cumprimento de algumas 
etapas, a saber:
I. uma clara separação entre o que seja custo e o que 
seja despesa. As despesas deverão ser cobertas pela 
margem de contribuição, resultante da diferença entre 
o preço de venda e o custo do produto, mercadoria ou 
serviço vendido;
II. cômputo de todos os custos relacionados a matérias-
primas, materiais e componentes diretos, bem como 
custos indiretos e mão de obra direta utilizada no 
processo produtivo num determinado período de 
tempo de apuração dos custos;
III. cômputo do custo de todos os produtos acabados;
IV. cômputo do custo dos produtos vendidos no período;
V. apuração do resultado no período.
Destaque-se que o custeio por absorção é o único sistema 
legalmente aceito pela Receita Federal para a apuração 
do resultado tributável, bem como para a avaliação de 
estoques para fins de elaboração de balanço patrimonial 
e outras demonstrações contábeis.
Um esquema do custeio por absorção é apresentado em 
Ferreira (2007), ora reproduzido, com pequenas variações, 
na figura 1.
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Figura 2
Esquema do custeio por absorção
Custos da produção 
em elaboração
Estoque da produção 
acabada
Receita de vendas
(-) Custo dos 
produtos vendidos
= Resultado direto
(-) Despesas de 
vendas
(-) Despesas 
administrativas 
= Resultado líquido
Variáveis
• Matéria-prima
• Mão de obra direta
• Energia elétrica (da máquina)
• Combustíveis
Cu
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Fixos
• Mão de obra indireta
• Depreciação
• Aluguel
• Energia elétrica (da fábrica)
• Supervisão
Variáveis
• Despesas de vendas
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Fixas
• Despesas de vendas
• Despesas administrativas
Preço de venda
Lucro
Fonte: Ferreira (2007)
b. Sistema de custeio direto ou variável
Também conhecido como custeio marginal e custeio 
por não absorção, este sistema considera unicamente 
os custos variáveis na composição do custo unitário do 
produto. Todas as demais despesas e custos fixos são 
cobertos pelo lucro do período e, portanto, lançados 
diretamente na demonstração de resultado do período, 
uma das peças fundamentais das demonstrações contábeis 
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das empresas. Neste caso, não são necessárias quaisquer 
fórmulas ou critérios de rateio, já que são computados no 
custo unitário do produto unicamente os custos variáveis 
perfeitamente identificados como tal.
Sintetizamos, na figura 2, o esquema de custeio direto ou 
variável, adaptado de Ferreira (2007), utilizando a mesma 
base vista no esquema do custeio por absorção. Aí se nota 
o tratamento separado dos custos fixos de produção, 
no retângulo achuriado, o que irá exigir, portanto, uma 
margem de contribuição maior para tal cobertura.
Figura 3
Esquema do custeio direto ou variável
Variáveis
• Matéria-prima
• Mão de obra direta
• Energia elétrica (da máquina)
• Combustíveis
Cu
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pr
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Fixos
• Mão de obra indireta
• Depreciação
• Aluguel
• Energia elétrica (da fábrica)
• Supervisão
Variáveis
• Despesas de vendas
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Fixas
• Despesas de vendas
• Despesas administrativas
Preço de venda Custos da produção 
em elaboração
Estoque da produção 
acabada
Receita de vendas
(-) Custo dos 
produtos vendidos
= Resultado direto
(-) Despesas de 
vendas
(-) Despesas 
administrativas 
= Resultado líquido
(-) Custos fixos de 
produção
Lucro
Fonte: Adaptado de Ferreira (2007)
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c. Sistema de custeio por atividades ou ABC – Activity-
based Costing
Como o nome indica, este sistema de custeio leva em 
consideração as atividades dos processos de produção. Logo, 
este sistema possibilita uma acurada medição do custo e do 
próprio desempenho das atividades e dos correspondentes 
objetos de custo. Parte do suposto de que a) os produtos 
requerem atividades; b) tais atividades consomem recursos; 
e c) estes recursos envolvem gastos financeiros.
No sistema de custeio ABC, “atividade é tudo aquilo que é 
executado em uma empresa e que consome recursos para 
a concretização de um processo”, segundo Ferreira (2007). 
E prossegue o autor:
As atividades serão custeadas pelo rastreamento dos 
recursos absorvidos em sua execução ou elaboração 
– como materiais, mão-de-obra, seguro, consumo de 
energia elétrica – e definidos pelos direcionadores de 
custo (grifo nosso), que são os fatores ou medidas de 
consumo que fazem que as atividades sejam realizadas.
A implantação de um sistema de custeio ABC requer, 
dentre outros predicados da empresa e de sua estrutura 
funcional, as etapas indicadas no quadro 2:
Quadro 1
Etapas para a implantação do custeio ABC
1. Mapeamento detalhado das atividades relacionadas a cada 
função da administração.
2. Alocação de custos a essas atividades.
3. Análise dos geradores de custo.
4. Análise dos indicadores de desempenho para verificação 
dos índices de retrabalho e perdas de cada processo.
5. Apresentação de resultados para revisão e validação dos 
novos dados.
Fonte: Ferreira (2007)
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O sistema de custeio ABC apresenta como principal 
vantagem uma alocação dos custos indiretos efetuada 
de maneira mais racional do que nos demais sistemas de 
custeio. No entanto, trata-se de um sistema complexo de 
custeio, exigindo maior dispêndio de tempo e de recursos, 
tornando difícil a mensuração custo versus benefício 
de sua aplicação. O quadro 3 traz alguns exemplosdas 
atividades e direcionadores de custo a que nos referimos.
Quadro 2
Atividades e direcionadores de custo
Atividade Direcionador
Visitar cliente Pedido de orçamento
Emitir proposta de venda Pedido de venda
Emitir pedido de venda Pedido de crédito
Analisar crédito Requisição de compra
Cotar fornecedores Ordem de compra
Comprar Ordem de compra
Receber material Nota de entrada
Provisionar pagamento Nota de entrada
Planejar produção Ordem de produção
Movimentar material Requisição de material
Faturar Nota fiscal de venda
Cobrar Documento de cobrança
Receber Documento de cobrança
Contabilizar Nota fiscal de compra/venda
Fonte: Ferreira (2007)
d. Sistema de custo-alvo e custo Kaizen
Este sistema, amplamente utilizado por americanos – base 
para o lançamento e sucesso do Mustang, um automóvel 
esportivo lançado pela Ford Motors comandada por Lee 
Iacocca, em abril de 1964 a um custo de US$ 2.368, após 
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pesquisa entre os potenciais consumidores que afirmaram 
que estariam dispostos a pagar menos de US$ 2.500 por 
um veículo com aquelas características, conforme relatam 
Nagle e Holden (2003) no Destaque 1.1 de sua obra, 
página 5 – e também por japoneses e, mais recentemente, 
coreanos, surge no bojo da competição entre as empresas, 
aliando custo baixo e diferenciação nesta competição, 
como sugere Porter (1992).
A redução de custos é uma necessidade frente aos desafios 
impostos pela competição acirrada entre as empresas. 
Trata-se da única forma de manter a lucratividade do 
negócio em nível satisfatório.
O sistema de custo-alvo, ao lado do exemplo citado 
no parágrafo anterior, já sugere a que se refere: a 
uma redução de custos desde a fase de planejamento 
e desenvolvimento do produto. E este produto deverá 
atender aos requisitos de qualidade e funcionalidade 
desejados pelo comprador.
Trata-se, portanto, de um esforço de toda a empresa, 
que passa pelas etapas de planejamento do produto com 
os requisitos do mercado, estabelecimento de custos-
alvo, incluindo os custos referentes aos investimentos 
que serão necessários para o próprio desenvolvimento 
e para a produção e, ainda, objetivos de processo de 
produção com vistas ao alcance dos custos-alvo pré-
determinados.
Um efeito indireto desta gestão de custos consiste, 
portanto, na inovação, verificada tanto na tecnologia 
de produto quanto na tecnologia de processo. Ela estará 
presente em todas as iniciativas com vistas à redução dos 
custos. Provocará uma verdadeira revolução no que deve 
ser feito, quando deve ser feito, por que deve ser feito, 
quem deve fazer e como deve fazer.
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Os conceitos abordados até aqui, em especial aqueles 
que permitem a elaboração do equilíbrio econômico 
da operação, serão de grande valia para uma eventual 
implantação da metodologia de custo-alvo.
Se o custo-alvo se presta ao planejamento e 
desenvolvimento de novos produtos, o custo Kaizen 
estabelece metas de reduções de custo em todas as etapas 
de produção. Pode ser relativo a um produto em particular 
e/ou aplicado para redução de custos por departamento 
da organização, de tempos em tempos.
e. Sistema de custo-padrão
Este sistema fundamenta-se em um amplo suporte da 
área de engenharia da organização, que irá determinar 
as horas de mão de obra e a quantidade de dado material 
para cada parte ou componente do produto objeto 
do custeio de produção. Portanto, o custo-padrão irá 
requerer um padrão físico para a sua efetivação. Trata-se, 
fundamentalmente, de um instrumento de controle à 
gestão de custos da empresa.
Um custo-padrão ideal é estabelecido com base nos 
melhores materiais, nível zero de ociosidade de mão 
de obra, utilização de 100% da capacidade disponível 
e manutenção real compatível com a manutenção 
programada.
Um custo-padrão corrente considera as condições reais 
de operacionalização da empresa, em todos os aspectos 
relacionados à atividade industrial, desde a especialização 
da mão de obra, disponibilidade de máquinas e efetiva 
necessidade de manutenção das mesmas, além de 
materiais adequados à produção da parte, peça ou do 
componente do produto final.
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Este custo-padrão corrente é fixado com base em 
determinados níveis de eficiência no desempenho das 
atividades produtivas. É, portanto, mais complexo do que 
uma mera estimativa baseada em dados do passado. A 
busca da eficiência se dará na perseguição dos custos 
efetivos próximos aos custos-padrão estabelecidos neste 
exaustivo processo de definição dos parâmetros básicos a 
serem seguidos. Os procedimentos para a definição destes 
parâmetros estão detalhados no quadro 4.
Quadro 3
Procedimentos para definição de elementos-padrão
Padrão a ser determinado Procedimento ou critério utilizado
Padrão físico de consumo das 
matérias-primas e demais matérias.
Pesagens e/ou medições, levando 
em consideração também as perdas 
e quebras normais no processo 
produtivo.
Padrão de valor das matérias-primas 
e demais materiais.
Custos correntes de reposição ou 
os custos incorridos nas últimas 
compras.
Padrão técnico da utilização da mão 
de obra.
Quantificados por cronometragem de 
tempo das operações produtivas, de 
acordo com amostragens estatísticas. 
Deve ser levado em consideração o 
desempenho normal de um operário, 
em condições normais de produção, 
incluindo as perdas normais de 
tempo para trocas de ferramentas, 
substituição de matérias-primas, 
deslocamentos periódicos do setor 
etc.
Padrão de taxas horárias da mão de 
obra.
Calculado considerando-se o custo 
com salários, encargos sociais e 
outros benefícios.
Padrão financeiro dos custos indiretos 
de fabricação.
A taxa unitária decorre da divisão 
do total dos custos indiretos 
conhecidos pelo fator escolhido para 
a apropriação aos produtos.
Fonte: Adaptado de Ferreira (2007)
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O custo-padrão é, geralmente, definido com base no 
fluxograma da figura 3, composto de cinco etapas 
fundamentais: na primeira, são definidos os custos-padrão 
dos diversos fatores de produção, tais como a mão de 
obra a ser utilizada, os materiais a serem aplicados, as 
máquinas a serem utilizadas no processo industrial e 
outros de natureza semelhante.
Com base neste histórico, tecnologia e experiência, são 
estabelecidos os consumos-padrão de cada material, 
na segunda etapa. A terceira etapa no processo de 
estabelecimento do custo-padrão comporta os níveis 
de atividade, em que são definidos os parâmetros para 
a ocupação corrente dos ativos industriais que serão 
utilizados no processo. Na quarta etapa são levantados 
os Custos Indiretos de Fabricação (CIF) e, na quinta etapa, 
são analisados os desvios em relação ao custo-padrão 
estabelecido na metodologia de custeio.
Figura 4
Etapas para definição de elementos-padrão
Custo-
padrão dos 
fatores de 
produção
Consumos-
padrão de 
materiais
Níveis de 
atividade CIFs
Análise 
dos 
desvios
A análise dos desvios é efetuada com base tanto no que 
se refere a preço como no que se refere à quantidade de 
fatores de produção empregada no processo, obtendo-se, 
assim, o desvio total em relação ao custo-padrão 
estabelecido, determinado pela diferençaentre o custo 
real e o custo-padrão, tal que:
DT = Cr (-) Cp
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onde
DT  Desvio total
Cr  Custo real
Cp  Custo-padrão
f. Sistema de Unidade Esforço de Produção (UEP) ou 
Unidade Esforço de Trabalho (UET)
Utilizando indicações simples e pontuais sobre os diversos 
componentes de custo de uma determinada máquina 
ou célula de produção, este sistema permite quantificar 
o custo envolvido diretamente na transformação de 
determinada quantidade de matéria-prima em produto 
semiacabado ou produto terminado. Somado ao custo dos 
materiais empregados, ter-se-á o custo deste produto.
De fundamental importância para uma incorporação de 
todos os custos diretos e indiretos envolvidos no processo 
de fabricação, é a mensuração adequada de todos os 
fatores de produção. Vai desde a correta apropriação da 
mão de obra direta, passando pelo valor de reposição dos 
ativos de produção e sua adequada amortização com 
base no custo-hora, agregando-se os custos relativos 
à energia elétrica, à água, ao ar comprimido e a outros 
insumos diretamente apropriados no tempo de operação 
das máquinas envolvidas no processo.
Também são considerados no cálculo da UEP a 
incorporação do custo/hora/m2 do aluguel das edificações, 
auditoria de normas de qualidade, seguro etc., além da 
agregação dos custos com supervisão – as funções de 
líder, supervisão etc. – e apoio – auxiliares de produção, 
setores de engenharia e métodos de trabalho, manutenção 
industrial, manutenção predial etc. Ficam fora do valor da 
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UEP os custos administrativos e de vendas, que deverão 
ser cobertos pela margem de contribuição, conforme 
amplamente focalizado a seguir.
A UEP fornece, então, o custo hora-máquina ou 
hora-célula de produção. Evidentemente, os tempos 
requeridos para a produção de determinado componente, 
parte ou peça, são preponderantes na determinação do 
custo de fabricação. Recomenda-se, em particular, a 
adoção de médias quadrimestrais móveis para o cômputo 
deste custo hora-máquina ou hora-célula de produção, 
para, com isso, serem evitadas inclusões extemporâneas 
de peças de reposição do maquinário, mão de obra de 
manutenção e outros.
Para tanto, basta acrescentar o mês corrente, eliminando-se 
o quarto mês anterior da média a ser obtida. Uma 
comparação entre o custo total obtido para a hipótese de 
100% de ocupação da fábrica com os custos efetivamente 
incorridos indicará o valor da provisão a que se estará 
procedendo a cada mês, de fundamental importância para 
a cobertura dos compromissos financeiros decorrentes 
de obrigações e direitos sociais, reposição de ativos de 
produção e outros.
Como um subproduto da UEP, constata-se que tal método 
possibilita, ademais, um controle da efetiva ocupação da 
fábrica, com significativas repercussões na gestão do 
negócio e, sobretudo, do correto dimensionamento da real 
capacidade de produção e, por consequência, de cobertura 
do particular segmento de mercado em que atua.
O mark-up
A precificação, ou formação de preços de venda pode, sim, 
ser realizada com base nos custos do produto ou serviço a ser 
comercializado, como faz o comerciante a que nos referimos 
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na apresentação deste conteúdo. Ao multiplicar por 2 o custo 
do produto adquirido, o comerciante aplica um mark-up 2, ou 
seja, um fator sobre o custo igual a 2, daí resultando o preço 
de venda de tal produto. Se o preço de venda inclui todos os 
tributos, estamos nos referindo a um “mark-up bruto”. Para preço 
de venda líquido, utiliza-se a denominação “mark-up líquido”. 
Mas essa simples operação requer alguns cuidados especiais, 
como veremos a seguir.
Para o bom entendimento do conceito de mark-up, é 
conveniente uma primeira informação sobre outras importantes 
denominações utilizadas na formação de preços de venda. 
São elas: a margem de contribuição, o lucro operacional e o 
lucro líquido, que serão utilizados na composição de nosso 
Demonstrativo Gerencial de Resultado (DGR). O DGR é uma 
demonstração com algumas modificações em relação ao modelo 
da Demonstração de Resultado do Exercício (DRE) instituído pela 
Lei nº 6.404, de 15 de dezembro de 1976, conhecida por “Lei das 
Sociedades Anônimas”, que é apresentada no quadro 5.
Vamos dar uma olhada mais de perto nesta DRE, para, 
depois, apontarmos as principais diferenças entre ela e o DGR 
que utilizaremos em nossas explanações sobre a formação de 
preços a partir dos custos. A DRE é um modelo que se aplica 
a qualquer tipo de empresa, de qualquer tamanho. Por isso, 
traz na especificação da receita operacional bruta as vendas 
de produtos, de mercadorias e de serviços. A distinção entre 
produto e mercadorias diz respeito a um bem produzido pela 
empresa, ou seja, um bem que sofreu transformação por um 
processo industrial próprio. Este é o produto.
Já a designação mercadoria é aplicada para bens que são 
revendidos, sem passar por nenhuma modificação significativa 
que caracterize um processo industrial na sua concepção. Na 
sequência, observamos que ocorre uma subtração da receita 
operacional bruta como decorrência de devoluções de vendas, 
abatimentos e impostos e contribuições que incidiram sobre 
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vendas. E aqui reside uma importante constatação: estes 
impostos – e também outros impostos incidentes sobre o lucro 
tributável – variam em função do regime de tributação adotado 
pela empresa no início do ano fiscal.
Não é nossa intenção mergulhar profundamente sobre 
questões tributárias que incidem sobre a receita e/ou sobre o 
lucro da empresa, dados os aspectos conjunturais e dinâmicos 
da legislação tributária. Recomendamos uma conversa periódica 
e sistemática com o contabilista encarregado destes aspectos 
em sua organização, para melhor compreensão da formação 
de preços de venda, notadamente quando interferirem sobre a 
rentabilidade líquida do negócio. Informações detalhadas sobre 
os regimes de tributação também podem ser obtidas no site 
<http://www.receita.fazenda.gov.br/PessoaJuridica>.
Dentre os regimes tributários, os mais adotados são os 
seguintes:
1. Lucro presumido
Regime de tributação colocado à opção das pessoas jurídicas 
que tenham perspectiva de faturamento de até R$ 48.000.000,00 
no ano fiscal, base junho de 2009, ou “que não estejam obrigadas 
à tributação pelo lucro real em função da atividade exercida ou 
da sua constituição societária ou natureza jurídica”. Conforme 
apontado no site da Receita Federal, “(...) são aquelas pessoas 
jurídicas que, por determinação legal (Lei nº 9.718, de 1998, Art. 
14; e RIR/1999, Art. 246), estão obrigadas à apuração do lucro 
real, a seguir:
a. pessoas jurídicas cujas atividades sejam de bancos 
comerciais, bancos de investimentos, bancos de 
desenvolvimento, caixas econômicas, sociedades de 
crédito, financiamento e investimento, sociedades de 
crédito imobiliário, sociedades corretoras de títulos e 
valores mobiliários, empresas de arrendamento mercantil, 
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cooperativas de crédito, empresas de seguro privadoe de 
capitalização e entidades de previdência privada aberta;
b. pessoas jurídicas que tiverem lucros, rendimentos ou 
ganhos de capital oriundos do exterior;
c. pessoas jurídicas que, autorizadas pela legislação tributária, 
queiram usufruir de benefícios fiscais relativos à isenção 
ou redução do imposto de renda;
d. pessoas jurídicas que, no decorrer do ano-calendário, 
tenham efetuado o recolhimento mensal com base em 
estimativa;
e. pessoas jurídicas que explorem as atividades de prestação 
cumulativa e contínua de serviços de assessoria creditícia, 
mercadológica, gestão de crédito, seleção e riscos, 
administração de contas a pagar e a receber, compras 
de direitos creditórios resultantes de vendas mercantis a 
prazo ou de prestação de serviços (factoring).”
Lucro presumido é o regime adotado pela maioria das 
empresas brasileiras. Neste regime, os impostos incidentes 
diretamente sobre a receita da empresa são o Imposto de 
Renda – Pessoa Jurídica (IRPJ), a Contribuição Social sobre o 
Lucro Líquido (CSLL), o Programa de Integração Social (PIS) e 
a Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social 
(COFINS).
As aquisições de matéria-prima, partes, peças e componentes 
que contenham impostos sobre vendas tais como o Imposto sobre 
Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) e o Imposto sobre 
Produtos Industrializados (IPI) constituirão “créditos” desses 
tributos, a serem compensados por ocasião do recolhimento 
desses impostos, referentes às vendas da empresa.
Esse processo constitui o chamado Imposto sobre o Valor 
Agregado (IVA), incidente, como o próprio nome diz, unicamente 
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sobre o valor agregado, ou seja, sobre o valor que foi adicionado 
pelo vendedor aos custos de produção. Portanto, para efeitos 
de composição desses custos, os tributos não cumulativos, 
tais como o ICMS e o IPI, deverão ser deduzidos do preço de 
aquisição. Já o PIS e a COFINS serão computados sobre o preço 
final de venda, assim como o IRPJ e a CSLL.
2. Lucro real
Regime de tributação disponibilizado para pessoas jurídicas 
em geral, que não optarem pelo regime de tributação baseada em 
lucro presumido ou outro regime. Os impostos serão recolhidos 
com base no lucro tributável, nas condições previstas na 
legislação específica.
Nesse regime de tributação, o PIS e a COFINS são considerados 
não cumulativos, tais como o ICMS e o IPI. Desta maneira, esses 
impostos, incidentes nas aquisições de matéria-prima, partes, 
peças e componentes, constituirão “crédito” a ser compensado 
destes mesmos tributos incidentes sobre a venda. No entanto, 
as alíquotas do PIS e COFINS são diferenciadas: no regime lucro 
presumido, as alíquotas base junho de 2009 são de 0,65% e 3%, 
respectivamente; já no regime lucro real, as alíquotas são de 
1,65% e 7,6%. Essas alíquotas serão consideradas nas simulações 
que faremos mais à frente.
Prosseguindo na leitura do quadro 5, chegamos à receita 
operacional líquida, resultante da subtração das devoluções de 
vendas, abatimentos e impostos e contribuições incidentes sobre 
vendas. Em seguida, aparecem os custos das vendas, separados 
com base no grupo de produtos, mercadorias e/ou serviços 
prestados. O resultado operacional bruto será obtido mediante 
dedução destes custos da receita operacional líquida.
E aqui reside uma primeira modificação entre o DGR e o DRE. 
Adotaremos a denominação “margem de contribuição” para 
designar a resultante da dedução dos custos da receita líquida, 
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equivalente ao resultado operacional bruto. Esta denominação 
visa identificar qual a contribuição para cobertura das despesas 
operacionais, despesas financeiras e outras despesas operacionais 
provenientes da receita menos custo.
A margem de contribuição absoluta será, portanto, um 
resultado direto da adoção de um mark-up sobre o custo. Ao 
adotar um mark-up 2, o custo é multiplicado por 2, resultando 
numa receita – ou preço de venda – duas vezes maior que o 
custo do produto, com margem de contribuição equivalente ao 
próprio custo do produto ou serviço comercializado. Mas isso 
não significa que a margem de contribuição percentual seja de 
100%. Ao vender por $ 200 algo que custou $ 100, a margem de 
contribuição absoluta será $100, que, relacionada com o preço 
de venda, indicará uma margem de contribuição percentual de 
50%. Então, uma margem de 100% só será atingida quando 
o custo do produto vendido for zero, o que não encontra 
justificativa no mundo dos negócios, admitidas as exceções 
como, por exemplo, venda de ativos totalmente depreciados e 
que, portanto, tenham custo contábil zero.
Deduzindo-se do resultado operacional bruto (margem de 
contribuição, no DGR) as despesas operacionais, compostas pelas 
despesas com vendas e despesas administrativas, bem como as 
despesas financeiras líquidas e as demais receitas e despesas, 
obtém-se o resultado operacional antes dos impostos. No DGR, 
o lucro operacional será o resultado da subtração da margem 
de contribuição das despesas administrativas, comerciais e 
financeiras, não se considerando quaisquer resultados advindos 
de variações no patrimônio da organização para efeitos de 
precificação. Tampouco serão consideradas, na formação de 
preços de venda que simularemos, as receitas financeiras 
advindas de aplicações de recursos financeiros ociosos, mas tão-
somente as despesas financeiras decorrentes da utilização de 
um capital operacional, a custo de mercado.
Ainda na leitura do quadro 5, subtraindo as provisões 
para os tributos incidentes sobre o lucro, obtém-se o lucro 
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líquido antes das participações e, depois de eliminadas tais 
participações, chega-se ao resultado líquido do exercício. Em 
nossa precificação, simplificaremos o processo de determinação 
do mark-up incluindo tais participações numa rubrica única 
que denominaremos remuneração sobre o capital operacional, 
terminando com o lucro líquido a ser obtido com a venda do 
produto ou serviço, após as considerações dos impostos diretos 
que serão deduzidos do lucro operacional bruto.
O quadro 6 apresenta um DGR, na forma ora relatada.
A formação de preços de venda com base no custo do 
produto
Os cálculos que serão a seguir efetuados foram estabelecidos 
com base no regime de tributação lucro presumido. Com 
pequenas variações nos percentuais do PIS e da COFINS, esta 
sistemática pode ser utilizada também para o regime lucro real.
Adotaremos, nesta precificação, a seguinte fórmula:
 Custo do produto/Mercadoria
 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
 [(100 – Margem de contribuição %)/100]
PV = ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- * [1+(%IPI/100)]
 1-{[(%ICMS+%PIS+%COFINS)/100]+{[(%IRPJ+%CSLL)/100]*[1+(%IPI/100)]}}
onde
PV Preço de Venda contendo todos os tributos.
Custo do 
Produto/Mercadoria
Compreende todos os custos diretos de produção ou 
custos para obtenção da mercadoria que se pretende 
comercializar.
Margem de 
contribuição %
A parte do preço de venda necessária para a cobertura 
das despesas administrativas, comerciais e financeiras, 
além dos impostos diretos, a remuneração pelo capital 
operacional e o lucro líquido esperado na negociação.
%ICMS Indicação do percentual do ICMS que incidirá sobre a 
venda.
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%IPI Indicação do percentual do IPI que incidirá sobre a 
venda, em se tratando de produto próprio sujeito a esta 
tributação.
%PIS Indicação do percentual referente ao PIS.
%COFINS Percentual referente a COFINS.
%IRPJ Indicação do percentual referente ao IRPJ.
%CSLL Indicação do percentual referente à CSLL.
Como é possível deduzir da presente fórmula, o IRPJ e a CSLL 
incidem sobre o valor da venda com todos os tributos, inclusive 
o IPI. Esse tributo é excluído da base de cálculo, no cômputo do 
ICMS, do PIS e da COFINS.
Essa fórmula de precificação considera que a margem de 
contribuição (%) é aplicada sobre o custo do produto para a 
obtenção de determinado preço de venda que chamaremos 
de “preço de venda intermediário”, que servirá de base para 
o cômputo dos tributos. Desta maneira, não há incidência de 
margem de contribuição sobre os tributos, o que ocorreria se se 
considerasse a margem de contribuição % no denominador da 
fração, ao lado dos tributos.
Portanto, a utilização de um “preço de venda intermediário” 
deve implicar a adoção de uma comparação de todas as 
despesas a serem cobertas pela margem de contribuição 
– e também o lucro líquido – com tal “preço de venda 
intermediário”, estabelecendo-se o percentual adequado de 
cada despesa e do lucro líquido almejado em relação a este 
preço de venda.
Outra importante observação é que, dada a sua base 
de incidência ser o preço de venda final, quaisquer outras 
considerações no preço, tais como comissão de representantes, 
margem de negociação – um overprice (acréscimo no preço) que 
serve de anteparo para eventuais descontos a serem atribuídos 
no momento do fechamento do negócio – devem ser incluídos 
no denominador da fórmula, no seu percentual correspondente, 
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ao lado do IRPJ e CSLL, já que sua base de incidência é o preço 
final com IPI, na maioria das vezes.
Sejam, então, os seguintes elementos:
Custo do produto/Mercadoria  $ 250,00
Margem de contribuição %  63,374
%ICMS  18
%IPI  10
%PIS  0,65
%COFINS  3
%IRPJ  1,2
%CSLL  1,08
Incorporando esses dados na fórmula de precificação, 
obtém-se:
 250,00
 --------------------------------------------------------------------------------------------
 [(100 – 63,374)/100]
Preço de venda = --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- * [1+(10/100)]
 1-{[(18+0,65+3)/100]+{[(1,2+1,08)/100]*[1+(10/100)]}}
 250,00
 ---------------------------------------
 0,36626
Preço de venda = --------------------------------------------------------------------------------------------------------------- * 1,10
 1-[0,2165+(0,0228*1,10)]
 682,58
Preço de venda = ------------------------------------------------ * 1,10
 0,75842
Preço de venda = 900,00 * 1,10
Logo,
Preço de venda = $ 990,00
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Vamos agora dispor estes dados em um DGR, como se 
este fosse o único produto comercializado pela empresa 
num determinado período. Teríamos, então, a composição 
apresentada na tabela 5. Observe-se que o preço de venda 
obtido, de $ 990,00, é a receita da empresa, com exclusão 
das devoluções de vendas e dos abatimentos. A adoção de 
percentual de margem de contribuição com três casas decimais 
deveu-se à necessidade de obtenção de valores coerentes com 
tal DGR.
Este valor de $ 990,00 configura o preço de venda com todos 
os tributos. Esta é a base de cálculo do IRPJ e da CSLL, conforme 
ressaltado anteriormente. Sem o IPI, computado à razão de 10%, 
o valor da venda seria, portanto, de $ 900,00, que constitui a 
base de cálculo dos demais tributos incidentes sobre a venda e a 
receita, conforme se depreende da tabela 5.
Vejamos cada um dos tributos e sua correspondente base e 
forma de cálculo:
a. ICMS
Constitui a mais importante fonte de receita de tributos do 
governo, em suas três esferas: União, Estados e municípios. 
É um imposto subnacional, ou seja, administrado pelos 
Estados, que tratam de repassá-lo aos municípios, segundo 
critério específico. No caso de industrialização ou revenda, 
conforme legislação em vigor em junho de 2009, a base 
de cálculo deste imposto é o preço de venda sem IPI. No 
nosso exemplo, $ 900,00, que, multiplicados pela alíquota 
de 18%, resultarão no valor de $ 162,00.
b. IPI
Um imposto federal que retorna parcialmente aos Estados 
e municípios. Incide sobre o valor da venda com ICMS, no 
presente caso. Portanto, considerando alíquota de 10% e 
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base de cálculo de $ 900,00, o valor deste tributo será de 
$ 90,00.
c. IRPJ
Nas premissas adotadas, incide sobre a receita da empresa, 
excetuadas as devoluções de vendas e abatimentos, ou 
seja, sobre $ 990,00. A alíquota estabelecida, de 15% 
sobre uma base de cálculo de 8% implica 1,2% sobre a 
receita, de onde resulta um valor de $ 11,88. O Imposto 
de Renda, tanto aquele que incide sobre a pessoa jurídica 
quanto o da pessoa física, também retorna parcialmente 
a Estados e municípios.
d. CSLL
Com uma alíquota de 9% sobre uma base de 12%, 
corresponde a 1,08% da receita da empresa, também se 
excetuando as devoluções e abatimentos, ou seja, $ 990,00, 
o que perfaz $ 10,69. Esse tributo fica integralmente com 
a União.
e. PIS
Na premissa de regime tributário lucro presumido, este 
tributo corresponde a 0,65% da receita da empresa, 
excetuando-se o IPI, ou, no caso, $ 900,00. Com isso, 
o valor obtido corresponde a $ 5,85. Esse tributo fica 
integralmente com a União.
f. COFINS
Essa contribuição corresponde a 3% do valor da receita da 
empresa sem o IPI, perfazendo $ 27,00. Esse tributo fica 
integralmente com a União.
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FORMAÇÃO DE PREÇOS DE VENDA
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A tabela 5 possibilita, ademais, a visão do mark-up – como 
foi visto, trata-se de um fator que, multiplicado pelo custo 
do produto vendido, indica qual deve ser o preço de venda. 
Para preço com tributos, o mark-up bruto deve ser 3,96 e, 
para preço líquido, ou seja, preço sem os tributos incidentes 
sobre a venda e a receita, um mark-up líquido de 2,73.