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ESTRATÉGIAS DE 
COMERCIALIZAÇÃO
Prof.: Helvécio Oliveira 
D.Sc.Ciência Animal
Disciplina: Gestão Empresarial do 
Agronegócio
INTRODUÇÃO
• A atividade agropecuária possui riscos
operacionais, ambientais e de mercado;
• Situação de risco – idéia da probabilidade da ocorrência
de um evento (processo produtivo ou mercado)
• Situação de incerteza – absoluto desconhecimento de
um evento
INTRODUÇÃO
• Risco de mercado:
– Volatilidade dos preços de mercado para todos os
agentes econômicos
• Tomada de decisão do produtor:
– Reduz ou mantém a área para produção
– Diminui custo total com menos tecnologia – custo
unitário aumenta?
INTRODUÇÃO
• Fatores que atuam no risco de mercado e preços:
– Renda consumidores
– Tamanho do mercado
– Mudança de hábito do consumo
– Variações na oferta – sazonal e no longo prazo
SETOR A
MONTANTE
SETOR
AGROPECUÁRIO
SETOR A JUSANTE
AGRONEGÓCIO BRASILEIRO
SEMENTES
CALCÁRIO
FERTILIZANTES
RAÇÕES
PROD. VETER.
COMBUSTÍVEIS
TRATORES
COLHEITADEIRAS
IMPLEMENTOS
MÁQUINAS
MOTORES, ETC..
PRODUÇÃO
ANIMAL
LAVOURAS
PERMANENTES
LAVOURAS
TEMPORÁRIAS
HORTICULTURA
SILVICULTURA
EXTRAÇÃO VEGETAL
INDÚSTRIA RURAL
ALIMENTOS
TÊXTEIS
VESTUÁRIO
CALÇADO
MADEIRA
BEBIDAS
ÁLCOOL
PAPEL
PAPELÃO
FUMO
ÓLEOS
ESSÊNCIAS
RESTAURANTES
HOTÉIS
BARES
PADARIAS
SUPERMERCADOS
COM. ATACADISTA
EXPORTAÇÃO
PROCESSAMENTO
TRANSFORMAÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
CONSUMO
SERVIÇOS DE APOIO
VETERINÁRIOS – AGRÔNOMOS – P&D – MARKETING – VENDAS – TRANSPORTE – ARMAZENAGEM – SEGUROS 
PORTUÁRIOS – ASSISTÊNCIA TÉCNICA – INFORMAÇÃO DE MERCADO – BOLSAS DE MERCADORIAS - OUTROS
C
O
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M
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O
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E
S
F
IN
A
IS
INTRODUÇÃO
• Estratégias de comercialização:
– Venda na época da colheita (à vista)
– Venda antecipada da produção (a termo)
– Estocagem do produto
– Mercado Futuro
VENDA À VISTA
• Sujeito à volatilidade do mercado:
– Oferta e demanda – sazonalidade da produção
– Preço de venda pode estar abaixo do custo de
produção
– Não existe a estratégia da venda
– Opções de vender no mercado ou para o governo
VENDA À VISTA
• Fatores para ocorrer a venda:
– Falta capacidade de armazenamento na propriedade
ou em cooperativas
– Vencimento de compromisso financeiros
– Necessidade de recursos financeiros para novo ciclo
de produção
– Expectativa de mercado em baixa
VENDA À VISTA
• Vantagens para a venda à vista:
– Recebimento imediato para disponibilidade de caixa
– Não tem risco de deterioração do produto
– Não tem custo de armazenagem
• Verificar a possibilidade de vender parte à vista –
diluir o rsico
VENDA ANTECIPADA DA 
PRODUÇÃO
• Compromisso por escrito entre produtor e
comprador especificando quantidade,
característica, data e local da entrega.
• Crédito liberado pelo setor privado com
mecanismos (contrato ou certificados) que
atendem às necessidades do financiamento.
VENDA ANTECIPADA DA 
PRODUÇÃO
• Relações contratuais tem finalidade de:
– Aumentar eficiência gerencial da empresa
– Reduzir a competitividade do produtor
– Reduzir custos na comercialização para a empresa
VENDA ANTECIPADA DA 
PRODUÇÃO - TERMO
• Razões para o produtor realizar o termo:
– Garantir determinado preço antes da colheita
– Oferecer ao emprestador a sua produção como
garantia
– Obter orientação técnica, insumos e tecnologia
– Risco de preço com mercado garantido ?
VENDA ANTECIPADA DA 
PRODUÇÃO - TERMO
• Razões para a empresa realizar o termo:
– Garantir fornecedores com matéria-prima de qualidade
e produção
– Suprimento contínuo - garantia de economia de escala
– Possibilidade de planejamento da produção e logística
MODALIDADE DE VENDA 
ANTECIPADA
• Contrato de venda a termo
– Agroindústria fornecem o $ em troca do recebimento
futuro dos produtos . Soja Verde e CPR
• Venda antecipada Equivalência Produto
– Valor do insumo em equivalente de unidades de
produto a ser entregue no futuro
MODALIDADE DE VENDA 
ANTECIPADA
• Cédula de Produtor Rural (CPR)
– Venda antecipada desenvolvida pelo Banco do Brasil.
– É um título cambial (ativo financeiro) onde produtor ou
cooperativa pode vender, a termo ou não, a produção
rural
– Recebe o valor da venda antecipada na formalização
do negócio e compromete a entregar a produção física
MODALIDADE DE VENDA 
ANTECIPADA
• Cédula de Produtor Rural (CPR)
– Pode ser por entrega de produto (física)
– Pode ser com liquidação financeira
– É definido o preço de referência (índice de preço) para
resgatar o valor do título no vencimento
– É pago o valor do seguro na CPR para garantias ao
segurado
MODALIDADE DE VENDA 
ANTECIPADA
• Cédula de Produtor Rural (CPR)
– Preço da CPR é baseado no Preço futuro (Pf) –
BM&F
– Preço CPR > Pf (descontado o spread – custos e
riscos)
FONTES DE FINANCIAMENTO
• Financiamentos formais:
– Estabelecidos pelo Conselho Monetário Nacional e
controlado de Banco Central
• Custeio, comercialização e investimento
FONTES DE FINANCIAMENTO
• Custeio:
– Suprir parte dos custos operacionais de produção
• Equivalência produto
• Crédito rural convencional
FONTES DE FINANCIAMENTO
• Investimentos:
– Linhas especiais de financiamento
• Prosolo
• Propasto
• Finame
• Moderfrota
• Proger
FONTES DE FINANCIAMENTO
• Financiamentos alternativos:
– Equivalência produto
– CPR – Cédula do Produtor Rural
– CPR - Exportação
– Soja Verde
– ACC – adiantamento de contrato de câmbio
PLANO SAFRA 2014/15
-156 bilhões total 
-131,9 bilhões agricultura comercial
- 24,1 bilhões agricultura familiar
ESTOCAGEM DO PRODUTO
• Estocar o produto na colheita para venda na
entressafra
• Locais: silos, armazéns, cooperativas
• Custos inerentes ao processo:
– Dinheiro no tempo
– Custos armazenamento e seguro
– Custo de comercialização
ESTOCAGEM DO PRODUTO
• Preço futuro – Preço atual > (custos de
armazenamento + seguros + juros)
• Lucro = Rf – CC – CP
– Rf = receita futura
– CC = custos comercialização, armazenamento e
seguro
– CP = custo de produção armazenada
NEGOCIAÇÃO DO PRODUTO
• Venda com preço autorizado
– $ determinado pelo produtor para venda da
cooperativa (descontado seguro e armazenagem)
• Venda com preço a fixar
– Fixa o $ mais tarde com o custo da armazenagem
– Particular o cooperativa
NEGOCIAÇÃO DO PRODUTO
• Venda em comum (pooling)
– Feito pela cooperativa
– Faz venda em diferentes meses para diluir risco e
obter bom preço médio do produto
– A decisão é da administração da cooperativa e não
mais do produtor
– Preço de venda descontado despesas
administrativas, depreciação e armazenagem