UNIDADE I CONHECENDO CONSULTORIA

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Consultorial
Empresarial
Conhecendo Consultoria
Responsável pelo Conteúdo:
Prof. Esp. Fernando Luis Dias 
Revisão Textual:
Profa. Esp. Márcia Ota
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Conhecendo Consultoria
Conceituação e premissas
Para iniciarmos nosso estudo, vamos analisar as diversas definições utilizadas para o conceito 
de consultoria empresarial para que seja entendido o seu foco de atuação; bem como todos os 
aspectos envolvidos na aplicação dessa atividade dentro das organizações. Para o Institute of 
Mangement Consultants da Inglaterra, consultoria é:
“O serviço prestado por uma pessoa ou grupo de pessoas, independentes 
e qualificadas para a identificação e investigação de problemas que 
digam respeito à política, organização, procedimentos e métodos, de 
forma a recomendarem a ação adequada e proporcionarem auxílio na 
implementação dessas recomendações”
Já o autor Djalma de Pinho Rebouças de Oliveira define consultoria empresarial como sendo:
“um processo interativo de um agente de mudanças externo à empresa, 
o qual assume a responsabilidade de auxiliar os executivos e profissionais 
da referida empresa nas tomadas de decisões, não tendo, entretanto, o 
controle direto da situação”
No seu livro “Consultoria Empresarial” Luciano Crocco e Erik Guttmann definem consultoria como
“um processo interativo, executado por uma ou mais pessoas, independentes 
e externas ao problema em análise, com o objetivo de fornecer aos executivos 
da empresa-cliente um ou mais conjuntos de opções de mudanças que 
proporcionem a tomada de decisão mais adequada ao atendimento das 
necessidades da organização”
Nesta unidade, trabalharemos os seguintes tópicos:
• Conceituação e premissas
• Tendências de consultoria
• Papel e perfil do consultor
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Unidade: Conhecendo Consultoria
Considerando essas definições estabelecidas por reconhecida instituição do segmento de 
consultoria e por profissionais experientes atuantes nesse mercado, podemos concluir alguns 
aspectos muito importantes no processo de consultoria:
I 
Processo 
Interativo
Consultoria é baseada fundamentalmente no relacionamento entre o 
cliente o consultor, é basicamente suportado nessa interação pessoal. 
Sendo assim, necessita da predisposição do cliente para dedicar-se ao 
processo, fornecendo as informações necessárias ao consultor, para que 
ele possa conhecer detalhadamente as características da organização 
em que está atuando e, também, obter todos os dados que possibilitem 
a realização do seu diagnóstico e proposição de solução.
 Por outro lado, o consultor deve ter uma desenvolvida capacidade relacional com seu cliente, 
demonstrando empatia, construindo uma relação de confiança e credibilidade com seu cliente 
e mantendo uma interlocução aberta, objetiva e franca.
II 
Independência e 
qualificação
Em primeiro lugar, o consultor deve ser um profissional que consiga 
manter independência com relação à situação ou problema em que 
estará atuando. Por essa razão, as organizações tem se focado muito 
na contratação de consultores externos, pois, ao não manterem 
vínculo empregatício com a empresa, eles conseguem garantir mais 
essa isenção com relação aos dados e fatos levantados no processo de 
consultoria. Também, na maioria dos casos, mantêm essa isenção na 
apresentação do diagnóstico e proposição de soluções.
Esse mesmo aspecto tem de ser discutido no momento em que empresa resolver adotar a 
atuação de consultores internos, prática que vem se ampliando dentro das empresas, na qual 
funcionários de sua própria estrutura assumem e exercem o papel de consultores, analisando 
e propondo soluções para áreas da organização. Essa prática tem sido adotada em áreas de 
recursos humanos ou de tecnologia da informação, com a contratação de consultores internos, 
também chamados de business partners.
Preste atenção a outro item importante na definição de consultoria que é a necessidade de 
atualização constante do profissional de consultoria, para que na sua atuação ele possa ter 
condições de entender a realidade cultural e de negócios da organização, desenvolver análises e 
diagnósticos a respeito das situações e problemas em questão e posteriormente propor soluções 
adequadas. Para isso, deverá estar conectado com o ambiente de negócios, cenários econômicos, 
políticos e sociais e também conhecer metodologias e técnicas atuais e de vanguarda.
III 
Desenvolvimento 
do cliente
Ao diagnosticar as situações analisadas e propor soluções adequadas 
ao seu cliente, o consultor também estará contribuindo para o 
desenvolvimento organizacional dessa empresa, na medida em que 
pode possibilitar uma melhoria no seu padrão de gestão e geração 
de resultados de negócio. Entretanto, essa atuação do consultor deve 
respeitar as características da cultura organizacional, considerando os 
seus princípios, valores e práticas, evitando desgastes desnecessários.
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Quando as soluções propostas implicarem na necessidade de impactos na cultura organizacional, 
o consultor deverá estar alerta a essas consequências e apresentar ações de implementação de 
suas ideias de forma a transformar gradativamente os padrões culturais vigentes.
IV 
Decisão e 
implementação 
pelo cliente
O processo de consultoria implica na apresentação de recomendações 
e propostas que sejam adequadas à situação analisada e à realidade e 
momento do cliente. A tomada de decisão e também a implementação 
das recomendações é de responsabilidade do cliente. O consultor 
pode subsidiar e apoiar esse processo, mas a responsabilidade é do 
cliente. O consultor não deve provocar e estimular uma dependência 
do cliente com relação ao seu trabalho.
V 
Consultoria é 
um processo
Ou seja, é um conjunto estruturado de atividades sequenciais que 
apresentam uma relação lógica entre si, com a finalidade de atender 
e superar as expectativas e necessidades dos clientes internos ou 
externos. Essa sim é a responsabilidade do consultor. Ele é quem 
deve assumir o controle da execução do projeto de consultoria, 
dando ritmo às atividades previstas e atentando para o cumprimento 
do cronograma, atividades, orçamento e resultados estabelecidos na 
contratação da consultoria.
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Unidade: Conhecendo Consultoria
Tendências de consultoria
A prestação de serviços de consultoria é uma atividade que vem crescendo continuamente 
no mundo todo, e no Brasil também, ao analisarmos essa evolução podemos listar a seguir 
alguns motivos que levaram a essa evolução.
I
Aumento da complexidade do ambiente de negócios representado 
pela competitividade mundial, ambiente global de negócios, 
metodologias e técnicas de gestão e controle cada vez mais 
sofisticadas, avanços acelerados na tecnologia das mais diversas 
áreas, questões ambientais e sociais, visão da sustentabilidade nos 
negócios e questões econômicas e políticas.
II
Reestruturação das empresas, representada pelo foco no seu core 
business, mantendo na sua estrutura as pessoas focadas nessas 
atividades. Também caracterizado pelos modelos e estruturas 
organizacionais mais horizontalizados e com menor número de 
níveis hierárquicos. Além dos arranjos mais modernos de produção 
ou de prestação de serviços
III
Necessidade de maior conhecimento, em função das características 
apontadas nos itens I e II acima, as empresas passaram a demandar 
conhecimentos que não estão mais disponíveis na organização e 
que periodicamente devem ser incorporados a sua operação, para 
garantir a sua evolução e diferencial competitivo no mercado.
Além dos aspectos apresentados acima, não podemos esquecer de algumas questões dos 
ambientes de negócios que impactam na evolução da prestação de serviços de consultoria, que são:
Econômicas – Os movimentos da economia, sejam de estabilidade e crescimento, ou em 
momentos de crise, trazem impactos diretos na contrataçãodesse tipo de serviços, Na última 
década, a economia brasileira consolidou os seus fundamentos básicos e viveu um período de 
expansão dos negócios e de aumento dos investimentos que incentivou a expansão da atividade 
de consultoria. Da mesma forma, também sentiu os impactos da recente crise econômica mundial
Políticas e normas legais – As decisões a respeito dos marcos regulatórios dos diversos 
segmentos econômicos, da definição da atuação das agências regulatórias e também das 
discussões do papel do estado na economia, podem gerar necessidades de contratação de 
consultorias para apoiarem as empresas no seu entendimento e aplicação. Também pode ocorrer 
um impacto em outra direção na medida em que sejam estabelecidas restrições para atuação ou 
contratação de consultorias, notadamente as ligadas a questões fiscais e tributárias.
Tecnológicas – Como todos os setores, a prestação de serviços de consultoria será afetada 
pela contínua e acelerada evolução tecnológica, impactando tanto nos métodos de produção 
quanto nos métodos de gestão e controle, além dos impactos pela revolução nas formas de 
comunicação e interação das pessoas e, da geração e disseminação do conhecimento.
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Demográficas e sociais – Esse aspecto envolve questões como a evolução da distribuição 
populacional do país, caminhando na direção da atual pirâmide populacional, com aumento da 
parcela da população com mais de 60 anos e diminuição da participação dos jovens, trazendo 
implicações nos aspectos do mercado de trabalho, planejamento financeiro e previdenciário e 
também na qualidade de vida da pessoa. Aliado a esse fato, existem as perspectivas de mudança 
de hábito da população, com relação ao consumo e contato com a tecnologia, além de uma 
preocupação maior com a qualidade da formação educacional do país.
Todos esses aspectos trazem um ambiente bastante efervescente para o mercado de 
consultoria, podendo impactar na demanda por novos serviços por parte das empresas.
Entretanto, um outro aspecto que devemos analisar é o aumento do número de pessoas que 
caminham para a atuação como consultores. 
Existem pessoas que efetivamente consideram a consultoria como um projeto de carreira 
profissional e procuram atuar autonomamente, ou vinculadas a uma empresa de consultoria, 
seja ela de grande ou médio porte.
Esses profissionais encaram a atividade como sua carreira profissional e devem buscar o seu 
continuo aperfeiçoamento profissional.
Existe também uma parcela de profissionais que enxergam na consultoria uma atividade 
sazonal, enquanto estão em transição no mercado de trabalho, ou seja, entre um emprego e 
outro dentro de organizações. Esses profissionais devem focar a sua atuação como consultor 
dentro da sua área de expertise e domínio, para garantirem uma boa atuação e reputação no 
mercado. Também devem se preocupar com o perfil comportamental de um consultor, que é 
diferente da sua atuação como empregado de uma organização, principalmente em posições 
gerenciais ou executivas que exigem alto grau de tomada de decisão. Se o profissional não estiver 
atento ao perfil exigido para o exercício da atividade de consultor pode cometer equívocos e 
comprometer o seu resultado final e sua credibilidade no mercado.
Afinal de contas, o grande patrimônio do consultor é a sua credibilidade e reputação no 
mercado, além da sua rede de contatos.
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Tipos de 
Consultoria
A prestação de serviços de consultoria pode ser realizada de diferentes 
formas. Entretanto, todas mantêm a sua característica original que 
é a de sugerir, convencer, persuadir o seu cliente quanto à solução 
para o seu problema e, posteriormente, transferir métodos, técnicas 
e ferramentas, sendo do cliente o poder de decisão quanto à sua 
aceitação e implementação. A definição do tipo de consultoria que 
será contratado é importante para definição das formas de controle 
e acompanhamento dos serviços a serem executados, também 
das formas de interação e relacionamento com o consultor e, 
principalmente, para definição dos resultados a serem entregues.
Sendo assim, a prestação de serviços de consultoria pode ser identificada de algumas formas:
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• Quanto ao tipo de relação formal de contratação o consultor mantém com o seu cliente:
Consultor Interno Consultor Externo
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• Mantém relação de contrato de trabalho com a 
empresa cliente.
• Não faz parte do problema a ser resolvido, mas 
está lotado numa unidade que presta serviços 
dentro da empresa. Exemplo: Consultor interno 
de RH que irá atender o Diretor de Negócios.
• Está subordinado a algum tipo de hierarquia e 
responde a um superior, devendo cumprir as 
metas e diretrizes estabelecidas pelo seu superior.
• Nem sempre tem acesso aos níveis hierárquicos mais 
elevados, e com poder de decisão, da empresa
• Profissional externo, autônomo ou vinculado 
a uma empresa de consultoria.
• As regras de sua atuação estão estabelecidas 
no contrato de prestação de serviços.
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• Alinhamento de valores e filosofia de trabalho 
com seu cliente interno
• Saber lidar muito bem com a pressão, pela 
metodologia que será utilizada e pelos resultados 
esperados do trabalho
• Não partir de prejulgamentos ou de problemas 
anteriormente ocorridos 
• Relação com os envolvidos no projeto, que são seus 
companheiros de trabalho
• O consultor deve respeitar as questões da 
cultura organizacional, mas não deixar 
que elas influenciem demasiadamente as 
suas proposições.
• O consultor deve assumir a responsabilidade 
pela condução do projeto, dando ritmo aos 
trabalhos
• O consultor deve garantir e respeitar a 
confidencialidade de assuntos, dados e 
situações a que tiver acesso no decorrer do 
projeto na empresa cliente.
• Assumir o compromisso de propor a solução 
mais adequada ao seu cliente.
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• Conhecimento dos aspectos informais da empresa
• Acompanha todo o processo de consultoria (do 
planejamento aos resultados)
• Maior conhecimento e acesso às pessoas e 
grupos da empresa
• Presença constante no projeto em andamento
• Maior conhecimento da cultura da empresa.
• Maior experiência e conhecimento 
diversificado, em função da sua atuação 
em vários clientes e segmentos.
• Maior imparcialidade, por não estar vinculado 
à estrutura do cliente
• Maior liberdade para correr riscos
• Maior imparcialidade e possibilidades de críticas, 
pois não está envolvido com os processos 
diários do cliente
• Poder conseguir maior credibilidade e acesso 
aos níveis hierárquicos da empresa.
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s • Possibilidade de suas propostas não serem 
aceitas pela estrutura da empresa, em função 
da credibilidade ou do peso da hierarquia
• Possibilidade de alternativas mais limitadas, em 
função da sua menor exposição ao mercado.
• Menor liberdade de ação, pois está influenciado 
pelas questões internas da empresa.
• Pode não ter presença diária na empresa
• Menor acesso informal a pessoas na empresa
• Pode não ter a visão do todo.
• Não tem poder formal de decisão na empresa
• Necessidade de conhecer e apreender a cultura 
da empresa.
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• Quanto ao tipo de estrutura da consultoria, envolvendo metodologia, grau de flexibilidade, 
e possibilidade de customização:
Consultoria de recurso ou conteúdo 
(pacote)
Consultoria de processo ou 
procedimento (artesanal)
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• Lança mão de metodologia específica, genérica 
e abrangente que atende diferentes situações 
em diversas empresas.
• Normalmente aplica metodologias aplicadas e 
validadas no mercado
• Possibilita pouco grau de adaptação às 
especificidades do cliente. Mantém intactos 
o ponto central e o conteúdo fundamental da 
metodologia.
• O clientedeve ajustar as suas atividades 
e operações ao conteúdo do projeto de 
consultoria. Exemplo: implantação de um 
sistema ERP na empresa.
• A contratação é demorada em função da 
necessidade de gerar confiança de que aquele 
produto é o mais adequado à empresa e vai 
gerar resultados significativos, valendo o esforço 
de adaptação da empresa
• Lança mão de metodologias específicas para 
cada conjunto de necessidades do cliente
• Produz adaptações, modificações ou 
combinações em conceitos ou ferramentas de 
trabalho, tornando a metodologia sob medida 
para o cliente
• Contratação é demorada para permitir 
visibilidade ampla da metodologia e também 
conhecimento detalhado das necessidades do 
cliente
• Trabalho de parceria, que facilita a absorção e 
incorporação do conhecimento pelo cliente.
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o • Preocupação com o processo de adaptação da 
empresa ao produto da consultoria, garantindo, 
por meio de controles, a consolidação e 
incorporação dos comportamentos favoráveis e 
desejáveis.
• Cuidado com a criação de dependência com 
relação ao consultor.
• Necessidade de conhecimento abrangente e 
grande experiência do consultor
• Aplicar em necessidades amplas da empresa, 
que necessitam de diversas técnicas, métodos 
e ferramentas para sua solução. Quanto mais 
específico o problema, mais são indicadas 
soluções padrão.
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• Velocidade na realização dos trabalhos, pois os 
métodos já foram testados anteriormente.
• Possibilidade de menor custo do consultor, em 
função.
• Adoção de soluções que já foram testadas e 
aplicadas no mercado.
• Velocidade de realização dos trabalhos acordada 
entre o consultor e cliente, considerando todas 
as adaptações e interfaces necessárias
• Menor nível de resistência ao projeto, pois a fase 
de planejamento foi realizada em conjunto.
• Provável maior qualidade dos trabalhos, 
ampliada pelo sentimento de propriedade 
desenvolvido no cliente
• Estabelecimento de relação de parceria entre o 
consultor e a empresa.
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• Possível não transferência do conhecimento
• Adoção de soluções que engessem a empresa
• Maior resistência das pessoas
• Maior tempo na implementação.
• Não incorporar soluções já desenvolvidas e testadas 
pelo mercado.
• Aumentar custo do projeto.
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Unidade: Conhecendo Consultoria
Papel e perfil do consultor
Para a realização das atividades de prestação de serviços de consultoria, o profissional 
envolvido deve desenvolver algumas competências que são fundamentais para o seu sucesso, 
que contribuir para que ele consiga cumprir o seu papel junto aos seus clientes. Compõem esse 
papel as seguintes características:
Facilitar processos de mudança – Introduzindo novas ideias, práticas e metodologias 
no cotidiano dos seus clientes, mostrando os ganhos com a incorporação desses novos 
conhecimentos e comportamentos e, também, estimulando as pessoas. Deve atuar como um 
formador de opinião, principalmente influenciando as pessoas e não impondo as suas ideias.
Estabelecer parcerias – O consultor deve construir uma relação de parceria com seu cliente, 
buscando trabalharem juntos na solução do problema identificado, sempre com o foco em 
provocar a evolução da realidade do seu cliente. Deve evitar a arrogância e soberba, que pode 
ser causada pela sensação de poder em função de ser detentor do conhecimento e informação. 
O consultor deve se pautar continuamente em contribuir para o crescimento do seu cliente.
Ser um prestador de serviços – A atividade de consultoria empresarial é essencialmente 
uma prestação de serviços, seja de conteúdos, processos, tecnologia ou metodologia. Nesse 
sentido, a relação com seu cliente deve ser dirigida por esse entendimento. Entretanto, o consultor 
não deve esquecer que o papel de condução do projeto de consultoria é dele.
Realizar e incentivar interações mais criativas e produtivas – Ao realizar o seu trabalho, 
o consultor deve ter uma constante preocupação em buscar as alternativas mais adequadas 
para o seu cliente. Para tanto, deve acompanhar as tendências do mercado, experiências bem 
sucedidas e também ter uma atividade de pesquisa constante. Da mesma forma, a as suas 
proposições devem estar baseadas na melhoria da produtividade e de resultados do cliente.
Desenvolver pessoal e profissionalmente o cliente – Ao transferir conhecimento e 
experiência ao seu cliente, além de apresentar propostas criativas e produtivas incorporando toda 
a sua experiência de mercado, o consultor com certeza estará contribuindo para a evolução do 
seu cliente (das pessoas e da organização como um todo). Essa mentalidade de desenvolvedor 
do cliente (coach) facilita a construção de parceria entre os dois e não a relação de dependência 
do cliente em relação ao consultor.
Observar, analisar e apresentar conclusões e intervenções – Esse é a essência do 
trabalho do consultor, que deve recolher o máximo de informações sobre a realidade do seu 
cliente, analisar todas as informações coletadas e identificar as relações de causa e efeito e 
apresentar suas propostas, que representem o seu conhecimento e experiência profissional. 
Obviamente a sua atuação deve alcançar, e até mesmo superar, os objetivos acordados no início 
do projeto.
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Podemos apresentar o seguinte rol de competências para um consultor empresarial:
• Cultura geral – Uma boa base educacional aliada a uma experiência em diversos segmentos 
empresariais e realidades culturais, além do acompanhamento dos fatos da atualidade
• Gosto pela pesquisa – Interesse em se aprofundar nos assuntos, entendendo os seus 
conceitos, métodos, interações e aplicações práticas
• Desenvolvimento continuado – Busca constante de atualização e desenvolvimento da 
capacidade de pesquisa
• Visão analítica e sistêmica – Capacidade de estabelecer uma visão geral das situações 
e também das suas inter-relações entre as suas partes. Capacidade de realizar análises, 
inferências, deduções e projeções para cenários futuros.
• Capacidade para lidar com imprevistos e com vários assuntos ao mesmo 
tempo – Bom gerenciamento do tempo e condução do projeto, mas ao mesmo tempo 
gerenciando os imprevistos surgidos e a multiplicidade de assuntos
• Pensamento rápido e perspicácia – Agilidade no raciocínio e nas suas conexões. 
Capacidade de identificar fatores do processo que estejam implícitos, mas ao mesmo 
tempo interferindo nos rumos das discussões e decisões. Pensamento lógico, conseguindo 
trabalhar com hipóteses e deduções
• Competência relacional – Capacidade de interagir com diversos tipos de interlocutores, 
criando empatia e possibilitando a criação de um ambiente de confiança. Dominar a arte 
de apoiar e discordar sem romper parceria com o cliente. Saber ouvir e ao mesmo tempo 
Ter assertividade
• Automotivação – Capacidade de se motivar e criar estímulos e objetivos próprios que 
o leve a executar o seu papel. Também deve ser considerada a capacidade de gerar 
motivação e estímulo nas outras pessoas.
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Unidade: Conhecendo Consultoria
Referências
BLOCK, P. Consultoria: O Desafio da Liberdade. 2ª Ed. São Paulo: Pearson, 2001
CROCCO, L. GUTTMANN, E. Consultoria Empresarial. 1ª Ed. São Paulo: Saraiva, 2005.
MERRON, K. Dominando Consultoria. 1ª Ed. São Paulo: M. Books, 2007.
OLIVEIRA, D. P. R. Manual de Consultoria Empresarial. 6ª Ed. São Paulo: Atlas, 2006.
LEITE, L. A. M. CARVALHO, I. V. OLIVEIRA, J. L. C. R. ROHM, R. H. D. Consultoria em 
Gestão de Pessoas. 1ª Ed. Rio de Janeiro: FVG Editora, 2005.
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Anotações