GESTÃO DE VENDAS

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GESTÃO DE VENDAS
Quais são os grupos de atividades relacionadas às atividades lógicas da administração de empresas?
planejar, organizar, implementar e coordenar ou controlar.
É correto afirmar que a internet, como força de vendas tem resultados? de média eficiência e eficácia.
Podemos considerar como aspectos críticos na gestão da interface de vendas e comunicação, a utilização correta de suas muitas ferramentas. Esta afirmação está? cOrreta
Quanto à análise de concorrência, a sugestão é ____________ os elementos da administração de vendas das 
principais empresas concorrentes e comparar com a organização da empresa para que se está fazendo o plano. Mapear
Após a determinação do que fará parte da quota final do vendedor, é preciso definir qual a importância de cada uma dessas variáveis no cálculo da meta final. Quantas formas são sugeridas? Duas
A literatura de vendas se organiza, geralmente, em quantos temas: Cinco
A área de gestão de comunicação é a de maior potencial de ações integradas de vendas, em função de vendas, naturalmente, ser um processo de comunicação, no qual as ferramentas de comunicação nunca devem ser utilizadas a potenciais atividades da força de vendas. Esta afirmação, está? Errada
Podemos dizer que determinada ferramenta de comunicação tem forte ação sobre os resultados das vendas de uma empresa. Sabe-se também que são muitas as tais ferramentas. A ferramenta que possui ampla cobertura geográfica e deve ser planejada com a área de atuação de vendas, é a ?
Propaganda, aqui considerando o uso da TV, rádios, revistas etc
A necessidade de proximidade cultural com determinados segmentos, é um atributo de que tipo de ambiente? Sociodemografico
Quantos tipos principais de quotas e objetivos de vendas existem? Três
A área de vendas de uma empresa congrega, geralmente, um conjunto de: Decisões complexas.
A integração entre vendas e preço dá-se, basicamente na liberdade que vendedores e gerentes terão na flexibilidade dos preços praticados através da atribuição de descontos e na necessidade a que suas práticas estejam alinhadas com a estratégia de preços. Esta afirmação está? Corretíssima
A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido amplamente discutida. De forma geral qual o objetivo dessas discussões/análises? Conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente.
Sabe-se que para cada cliente atendido diversas informações podem ser passadas à empresa. Essas informações são ___________ para a tomada de decisão em marketing. Muito valiosas
Um método de planejamento e gestão em vendas deverá conter além de uma sequência ordenada?
As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle de vendas.
Em nossas aulas vimos que os objetivos de marketing geralmente estão relacionados à vários itens. Entre eles, podemos citar? Ao reposicionamento de produtos, também.
O ambiente político-legal, econômico-natural, sociocultural e tecnológico pressionam a administração de força de vendas a inserir suas tendências e ajustar as decisões a estas influências. Neste contexto, tais variáveis podem ser consideradas? Ambientais.
O caráter imediatista e pragmático da orientação de vendas é discutido por Philip Kotler, um dos autores de mais prestígio de marketing, quando ele afirma que ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve portanto: Empreender um esforço agressivo de vendas e promoção.
O controle de vendas, pode ser considerada como sendo a ________ das atividades propostas para o gestor de vendas. Ultima
Sabese que o processo de vendas, é uma seqüência de passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a venda. Essa seqüência, consiste de quantos passos? Sete
Constitui parte de extrema importância para vendas e para a empresa em geral. Por exemplo: uma empresa resolve entender melhor o contexto na qual está inserida, estamos falando do que podemos chamar de? Análise ambiental.
Os principais tipos de quotas sugeridos como baseados em resultado de volume de vendas são:
volume financeiro, volume físico, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos, total de pontos.
Atender às necessidades da empresa de fazer resultados por meio de ações comerciais muitas vezes agressivas junto aos mercados consumidores, é tarefa: Da área de vendas.
Constituem atividades do método que fazem parte da implantação de vendas a administração de clientes e informações e o gerenciamento do território contemplando duas etapas. Que etapas são essas?
Recrutamento e seleção e treinamento e motivação.
Quanto ao produto, quanto mais complexo e mais serviços de apoio foram necessários, maior será a importância
De vendas
A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido amplamente discutida. De forma geral qual o objetivo dessas discussões/análises? conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente
Quais são as etapas de planejamento e administração de força de vendas?
Planejamento e organização estratégica da força de vendas, implementação da força de vendas e controle da força de vendas.
Determinar o tipo de quotas, determinar a importância relativa de cada tipo, e por fim determinar o nível de cada tipo de quota, é útil para? Escolha dos componentes de um sistema de quotas e objetivos
Muito embora os concursos de vendas e os pacotes de benefícios sejam utilizados pelas empresas de diferentes maneiras, quantas as formas mais usadas para compor remuneração são: somente salário, somente comissão, combinação de salário com comissão, incentivos e benefícios.
A avaliação de desempenho por objetivos é uma técnica muito prática. Neste sistema, o gerente e cada funcionário ou equipe, em conjunto: Definem metas de desempenho, tomando por base a descrição do cargo e as competências desejadas; avaliam a realização desses objetivos, depois de certo período; definem ações para o aprimoramento do desempenho; definem novas metas para o período seguinte.
As demonstrações de campo são um tipo de quotas muito importante na gestão de vendas. Elas podem ser consideradas como sendo do tipo? de Atividades
Entre as diferentes alternativas de canais de comunicação e distribuição, pode ser feita também uma análise sobre eficiência e eficácia. Explique eficiência e eficácia neste cenário:
Eficiência é o número de consumidores atingido (exposições por consumidor) e eficácia é o número de vendas gerado por esses contatos.
Com base nos fatores críticos de sucesso em vendas, elencados por cada empresa, ela pode:
fazer uma análise de sua organização e determinar pontos fortes e fracos e potenciais projetos de melhoria em vendas.
O que significa o termo processo de vendas? É um conjunto de etapas pelas quais os vendedores passam para realizar uma venda.
Considerando a importância deste assunto para o planejamento e gestão de vendas, quais são os componentes de um plano de remuneração e seus respectivos objetivos? Pagamentos de incentivos, Comissões, Salário e Benefícios.
De modo simplificado, a atividade de marketing de uma empresa em vendas consiste em:
Determinar as necessidades e os desejos dos mercados-alvos e satisfazê-los de forma mais eficaz que os concorrentes.
A margem bruta é um tipo de quotas? Financeiras
A análise da inadiplência da carteira de clientes, pode indicar a porcentagem da carteira que esta em dia com pagamentos também pode ser utilizada para mensurar a qualidade da venda. Que tipo de quota é essa?
Financeiras de vendas
No sexto capítulo aprendemos que a especialização da equipe de vendas significa determinar se ela será divida por algum critério. Neste caso, a divisão pode ser por: produtos, tipo de clientes, territórios, processos e? híbrida.
A empresa pode determinar que para a venda dos produtos da linha A irá utilizar uma equipe diferente da equipe utilizada para a venda da linhaB. As justificativas para isso podem estar no falto de as linhas de produtos serem muito diferentes, demandando conhecimento específico impossível de ser dominado por um vendedor que venda as duas linhas ao mesmo tempo. Podemos estar falando, por exemplo, da venda de alimentos para supermercados ou insumos para a indústria de alimentos processar e produzir seus próprios produtos. Falamos de que tipo de especialização em vendas? Por produtos
Diversas são as classificações a respeito dos tipos de vendedores. Churchill et al . (2000) classificam os 
primeiros vendedores como, por exemplo? Vendedores de varejo ou vendedores industriais.
As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle, fazem parte do que podemos chamar de? Um médoto de planejamento e gestão em sequência ordenada.
As atividades de vendas são diversas. Um estudo de Moncrief III (1986) listou de uma amostra de mais de 1.300 vendedores as ações destes que são: Funções de vendas, trabalhar com outros, prestando serviço ao produto, administrar informações, prestando serviço ao cliente, ir a convenções ou encontros, treinamento/recrutamento, entretenimento, viajar e distribuição.
processo de vendas é uma sequência de passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a venda, 
neste caso podemos afirmar que: A abordagem é um passso relacionado aos primeiros minutos de uma visita de vendas.
Neste caso, a opção da especialização permite que os vendedores possam vender todo o portfólio de produtos para todos os possíveis clientes deste que dentro do mesmo território. Os vendedores também são responsáveis 
por todos os processos de vendas junto aos clientes. De que tipo de especialização, falamos?
Especialização por tipos de territórios
Em gestão de vendas a previsão é um método usado para ? Prever as receitas futuras da empresa ao se planejar atividades de marketing e vendas
É correto afirmar que a força de vendas especializada possui: altas vendas por exposição por cliente
Quando implementamos a força de vendas devemos considerar em nosso planejamento, quantas etapas? 3
Previsão de vendas é um método usado para prever as receitas futuras da empresa ao se planejar atividades de marketing, vendas e back-office. Qual a relevância do contexto na previsão de vendas?
O contexto é o ambiente em que se desenvolvem todos os relacionamentos. Abrange elementos físicos, sociais, políticos dentre outros. A percepção de mudanças no contexto do ambiente de vendas pelo gestor pode requerer uma nova estratégia e provavelmente um ¿acerto¿ no seu planejamento de vendas. Toda estimativa dentro de um contexto adequado tende a ter um resultado favorável.
Com base nos fatores críticos de sucesso em vendas, elencados por cada empresa, ela pode: fazer uma análise de sua organização e determinar pontos fortes e fracos e potenciais projetos de melhoria em vendas.
Por que os vendedores necessitam compreender o processo de compra de seus clientes?
Para saber formular sua abordagem de vendas.
A necessidade de aumentar a fidelização de clientes valiosos tem feito com que estratégias de vendas pessoais sejam utilizadas em conjunto com programas de: CRM (customer relationship management)
A equipe de funcionários afeta a escolha do estilo de liderança em função de sua maturidade, um atributo que pode ser mensurado por variáveis. As possibilidades produzidas pela combinação dessas variáveis e os estilos 
adequados são: Motivação elevada, competência elevada; motivação baixa, competência baixa; motivação alta, competência baixa; motivação baixa, competência elevada.	Comment by Guilherme: 
Os objetivos de marketing geralmente estão relacionados à obtenção de participação de mercado,  reposicionamento de produtos, melhora da satisfação de clientes, aumento de volume de vendas, abertura de novos clientes, entre outros. Já os objetivos de venda são?
construídos em decorrência disso.
Quantas principais quotas são sugeridas como baseadas em resultado de volume de vendas? Cinco
Podemos considerar como aspectos críticos na gestão da interface de vendas e comunicação, a utilização correta de suas muitas ferramentas. Esta afirmação está? Correta
O conceito _________ está na capacidade ou tentativa da empresa de monitorar os resultados dos esforços de vendas.
Central
Em nossa primeira aula, aprendemos que os participantes do processo de compra industrial são três. Quais são eles?
Iniciadores, usuários e influenciadores.
A concentração de clientes e fornecedores, é uma váriável de que tipo de ambiente? Econômico Natural.
Quantos tipos principais de quotas e objetivos de vendas existem? 3
Após a determinação do que fará parte da quota final do vendedor, é preciso definir qual a importância de cada uma dessas variáveis no calculo da meta final. Quantas formas são sugeridas? Duas formas
Qual é a melhor forma de transmitir o que se quer de um vendedor? A melhor forma é a de formular um sistema de quotas sobre estas atividades e vinculá-las ao sistema de incentivo.
Para lidar com distribuidores, usam-se geralmente vendedores. Para a construção de marca em estratégias puxadas, tornar-se fundamental o direcionamento dos recursos para: propagandas em massa.
Para o estabelecimento de quotas, pode ser estabelecida uma seqüência dos seguintes passos: determinar o tipo de quota, determinar a importância relativa de cada tipo, determinar o nível de cada tipo de quota.
A compreensão das variáveis externas, de seu planejamento e da reação da empresa em função disso deve fazer parte da _____________ de planejamento de vendas. Rotina
Que tipo de cota, geralmente, dão aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (os custos e ganhos) das suas atividades? Financeira de vendas
Que tipo de cota, geralmente, dão aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (os custos e ganhos) das suas atividades? Agente de vendas
Especificidade de ativos, freqüência e incerteza, são consideradas? Dimensões dos custo de transação
O processo de vendas pode ser entendido como sendo um processo de ____________ de informações sobre a empresa, clientes, produtos e concorrentes. Administração
Mapear o território no sentido de identificar os potenciais de mercado, é uma das tarefas do?gerente regional
Para saber formular a abordagem de vendas, os vendedores necessitam compreender? o processo de vendas como um conjunto isolado.
O estabelecimento de mecanismos de controle que levará em consideração a necessidade de medidas de atividades e resultados em relação à área de vendas, tem o nome de? auditoria de vendas
É uma das principais tarefas de que participam gerentes de território em que participam em conjunto com outra importante área da empresa. Que tarefa é essa ? recrutamento e seleção dos vendedores
Quanto à análise da concorrência, não se discute sua importância para a empresa. Neste contexto, o que se espera que a força de vendas faça, em relação análise ambiental da concorrência?
de forma geral, o objetivo desta análise é conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente, e traduzir as mensagens desse ambiente através de tendências que tragam oportunidades e ameaças para a organização.
São considerados funcionários da organização que têm como função primordial vender: Vendedores Contratados
Porque possuir territórios muito grandes pode não ser uma boa opção estratégica? Por que se o território for muito grande poderão existir clientes valiosos que não serão atendidos por incapacidade e, provavelmente, oportunidades serão perdidas.
É uma opção que combina diversos critérios sendo comum na opção pela estrutura territorial: especialização híbrida
Pode se dizer, em relação ao estudo feito em nosso livro texto e também nossas aulas, que as tarefas e tipos de vendedores, são considerados temas: Introdutórios
As leis trabalhistas, constituem o que podemos chamar de? Ambiente Político-Legal.
Atingir a cota pode ser um indicador de satisfação importante para o vendedor, maspor outro lado pode _________________ no aumento do desempenho. desestumulá-lo
É correto afirmar que a propaganda de massa tem? Baixo custo por exposição por cliente
O poder de negociação de preços dos vendedores, deve observar alguns cuidados especiais. Esta afirmação? Está correta
Quanto às características dos consumidores, quanto maior o número de consumidores,___________ a importância de venda. Maior
Porque as quotas de vendas são importantes? Por que determinam e direcionam os esforços dos vendedores
O cálculo do nível das metas deve ser feito com relação ao julgamento dos dados históricos, o estudo do potencial do território e baseado na experiência dos gerentes e também? dos objetivos de lucratividade da empresa.
Conhecemos como critérios de segmentação de mercado consumidor em vendas: Demografia, geografia, psicologia.
Marque a única opção verdadeira: Atender a todas as partes interessadas depende da capacidade de satisfação do cliente. Sem clientes, não há receita. Sem receita, não há lucros, muito menos pagamento de salários, impostos, fornecedores, nada. Por isso, uma empresa, em essência, é um sistema de trabalho orientado para a satisfação de seus clientes.
Quotas financeiras geralmente dão aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (os custos e ganhos) das suas atividades. Quais são essas quotas 
Despesas de venda, margem bruta, lucro líquido, prazo médio de vendas e inadimplência da carteira de clientes.
Quais são os tipos principais de quotas e objetivos de vendas usados para os vendedores pelas empresas? 
Quotas de resultado, quotas de atividades e quotas financeiras. 
As propostas enviadas são um tipo de quotas? Financeiras
Que tipo de cota, geralmente, dão aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (os custos e ganhos) das suas atividades? Financeiras de vendas
É correto afirmar que a força de vendas especializada possui: 
altas vendas por exposição por cliente 
Consumidores ou clientes são as pessoas e organizações que compram ou usam os produtos e serviços. Uma forma interessante de entender os clientes é enquadrá-los em categorias. Sendo assim, identifique quais são essas características principais:
Clientes que usam e pagam, clientes que usam e não pagam e clientes que não usam e pagam
Pensando de uma forma ampla, a maioria dos conflitos tem sua origem nas diferenças entre vendedores e empresa a respeito de:
metas, percepções de realidade, conflitos de domínio, incongruência de papeis.
Qual estilo de liderança é melhor? Não há um estilo que seja mais eficaz que os outros. Nenhum estilo é bom ou ruim. Segundo a teoria da liderança situacional, tudo depende da situação. A escolha do estilo apropriado para a situação chama-se liderança situacional
Existem várias formas de controles de vendas. Responda o controle mais amplo, que acompanha o desempenho de toda a área de venda .Auditoria de vendas