prova mkt de vendas 1

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Na função gerencial, é importante que o profissional que esteja à frente do processo obtenha a admiração e o respeito de sua equipe para ser seguido, o que é inerente ao perfil de um líder. Dentro da gerência e do planejamento de vendas, é preciso que o profissional responsável por estes processos tenha acima de tudo liderança. As características inerentes a um líder são inúmeras e acima de tudo a ética é fundamental. Com relação às características do perfil de um líder, analise as opções a seguir:
I- Centralizador.
II- Motivador.
III- Autoritarismo.
IV- Flexibilidade.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As opções I e IV estão corretas.
	 b)
	As opções I e III estão corretas.
	 c)
	As opções II e III estão corretas.
	 d)
	As opções II e IV estão corretas.
	2.
	A produtividade dos funcionários de uma organização é determinante para o desempenho mercadológico. Com o desempenho sendo preponderante para o funcionário obter ascensão e bonificações, o mérito da atividade bem exercida fica evidente. O pacote de remuneração oferecido pela empresa é o determinante da qualidade de sua equipe. Sobre a remuneração dos vendedores, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) A remuneração fixa nunca é interessante para os vendedores e nem para as empresas.
(    ) A remuneração variável é uma forma interessante de conciliar os objetivos de venda da empresa e manter a motivação da equipe de vendas. Entretanto, pode ser ruim para a empresa no longo prazo, pois predominam os objetivos quantitativos em detrimento dos qualitativos.
(    ) A remuneração combinada - fixa mais variável - ajuda a equilibrar o orçamento pessoal dos vendedores e a estabelecer uma ponderação entre metas quantitativas e qualitativas de vendas.
(    ) Com a remuneração fixa, o vendedor não tem a mínima ideia de qual será o seu salário no final do mês.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: KREMER, Joelma. Marketing de vendas. 2. ed. Indaial: Uniasselvi, 2011.
	 a)
	F - V - F - V.
	 b)
	V - F - F - V.
	 c)
	V - F - V - F.
	 d)
	F - V - V - F.
	3.
	Para que haja a possibilidade de avaliar o trabalho dos vendedores é preciso que a empresa tenha um sistema de informações estruturado de acompanhamento de vendas. Referente à avaliação dos vendedores, analise as seguintes sentenças:
I- As avaliações quantitativas, estabelecidas como uma regra a ser seguida pela gerência de vendas, proporcionam três benefícios: estabelecimento de padrões claros para julgar o desempenho; coleta de informações precisas sobre cada vendedor; ciência aos vendedores de que estão sendo avaliados e de que terão que falar sobre o seu desempenho com a gerência.
II- Informações adicionais podem ser obtidas através de observações pessoais, contatos feitos por clientes para reclamações, sugestões e elogios, conversas com outros vendedores e pesquisas com os clientes.
III- Para que haja a possibilidade de avaliar o trabalho dos vendedores, é preciso que a empresa tenha um sistema de informações estruturado de acompanhamento de vendas. A fonte de informações mais utilizada é o relatório de vendas.
IV- A avaliação formal de desempenho é feita, normalmente, com base na comparação de desempenho entre vendedores; na comparação entre as vendas atuais e as vendas passadas; na rentabilidade que o vendedor traz para a empresa (quando ele tem a possibilidade de usar políticas de concessão de descontos); no número de clientes novos atendidos; no número de clientes positivados com determinados produtos; entre outros.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças I e II estão corretas.
	 c)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças II e III estão corretas.
	4.
	O processo de vendas é altamente complexo, pois a compreensão do ser humano, seus hábitos e costumes, contexto e realidade socioeconômicas são fatores que influenciam na tomada de decisão pela compra e a forma como se constrói o argumento de venda. Existem várias formas de vender. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta a forma mais utilizada atualmente no país para vendas ao consumidor final:
	 a)
	Venda automática.
	 b)
	Autosserviço.
	 c)
	Venda direta.
	 d)
	Serviços de compras.
	5.
	Toda empresa tem uma forma de como vai trabalhar com a área de vendas no mercado. A estrutura da força de vendas refere-se ao tipo de produto que a organização oferece no mercado, o método que a organização vai atender aos clientes e sua distribuição. Sobre a classificação das estruturas de forças de vendas mais comuns, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O vendedor responsável pelo território tem suas responsabilidades e incentivo de cultivar negócios locais e ligações individuais. As despesas são menores, pois cada vendedor viaja numa área menor.
(    ) Sobre o produto, é muito importante que os vendedores conheçam o que vendem, e as empresas deem treinamento cada vez que inovam a sua linha de produtos.
(    ) Por mercado, as empresas não especializam a força de vendas, pois os vendedores já conhecem as necessidades dos clientes. A maior vantagem é que os clientes estão por todo o país, o que não exige muita viagem, e sim contato por telefone ou e-mail.
(    ) Por combinada, é quando uma organização vende uma pequena quantidade de produtos para vários tipos de clientes que estão localizados em uma grande área territorial.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - F - V.
	 b)
	V - V - F - F.
	 c)
	F - F - V - F.
	 d)
	V - F - V - V.
	6.
	Os supervisores de vendas precisam conhecer bem o perfil de suas equipes e assim construir o melhor grupo de trabalho possível. Todas as tarefas dos vendedores são supervisionadas e cabe à supervisão trabalhar com a produtividade de cada um deles. Sobre a produtividade dos vendedores, analise as sentenças a seguir:
I- Os vendedores precisam ser supervisionados, pois, através da supervisão, a empresa consegue dirigir e motivar seus vendedores e atingir resultados.
II- A supervisão ligada ao controle, visando a gerir as regras estabelecidas e otimizar o trabalho de cada profissional.
III- É através da supervisão que se acompanha a quantidade de clientes novos. 
IV- Normalmente, os vendedores gastam o seu tempo com as vendas, com deslocamento e suporte telefônico/estrutural.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças II e III estão corretas.
	 c)
	As sentenças I e II estão corretas.
	 d)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	7.
	Quando falamos em marketing, é comum ser confundido com propaganda. Entretanto, sabe-se que ele envolve um grande número de variáveis. Dentre as principais incluem-se produto, preço, praça (distribuição) e promoção, sendo que esta última utiliza-se de ferramentas de comunicação (uma delas é a propaganda) para colocar em ação suas estratégias de vendas. Partindo deste pressuposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) As vendas estão relacionadas ao marketing, porque, através delas, as empresas colocam efetivamente os seus produtos no mercado, consolidando todas as estratégias utilizadas pelo marketing da empresa.
(    ) Entender a classificação dos produtos ajuda os gestores de marketing a definir melhor as estratégias de venda para cada tipo de produto, ou seja, para que tipos de públicos-alvo os produtos precisam ser direcionados.
(    ) Um pneu pode ser considerado, ao mesmo tempo, um bem de consumo, um bem de capital e um bem industrial.
(    ) Os consumidores são encontrados em número bem menor do que os compradores organizacionais. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - V - V - F.
	 b)
	F - F - V - V.
	 c)
	F - V - F - V.
	 d)
	V - V -F - F.
	8.
	A complexidade de informações necessárias para formar o perfil de um profissional de vendas é bastante complexo, a capacitação intelectual e técnica, além da experiência, são os elementos-chave para a identificação deste profissional. Dentro de uma equipe, as pessoas que trabalham com vendas podem ocupar diferentes cargos e posições de vendas. Sobre os cargos e as posições, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Técnico.
II- Vendedor de soluções.
III- Gerador de demanda.
IV- Missionário.
(    ) Planeja boa imagem ou informa o usuário sobre o produto.
(    ) Atua mais como um consultor para saneamento de dúvidas e especificidades do produto.
(    ) Usa a criatividade e técnicas para efetivar pedidos e conseguir vendas.
(    ) Profissional que é especialista em resolver problemas de clientes.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	II - III - I - IV.
	 b)
	I - II - III - IV.
	 c)
	IV - I - III - II.
	 d)
	III - IV - II - I.
	9.
	O planejamento de marketing possui um papel importante no processo de vendas, pois ele desenvolve estratégias, baseadas em pesquisas de mercado, as quais são fundamentais para aumentar o volume de vendas. Este planejamento está baseado no mix ou composto de marketing: produto, preço, praça e promoção. Com relação a distribuição (praça), classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) É importante na definição da precificação dos produtos especificamente.
(    ) É fundamental para que a mercadoria chegue de forma segura ao consumidor final.
(    ) Deve ser conveniente ao perfil do público-alvo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - F.
	 b)
	V - F - V.
	 c)
	V - F - F.
	 d)
	F - V - V.
	10.
	Inúmeros atributos acompanham um bom vendedor, pois, além de uma boa formação intelectual, é preciso ser comunicativo e constantemente praticar a empatia. Com isso, os desafios para os gestores de vendas definirem uma equipe ou contratar profissionais da área são inúmeros. As habilidades requeridas para uma boa administração de vendas são três: técnicas, humanas e conceituais. Assinale a alternativa CORRETA que se relaciona com as habilidades humanas:
	 a)
	Dizem respeito aos conhecimentos relativos à área em que o profissional atua, no caso, vendas.
	 b)
	Manifestam-se no exercício da liderança, pela maneira de comunicação e de motivação das pessoas.
	 c)
	Estão relacionadas à capacidade de enxergar a empresa como um todo.
	 d)
	Referem-se à capacidade de análise das partes que compõem a empresa, seu entendimento e à tomada de decisões a elas inerentes.