ELAINE RODRIGUES MERENCIO (1)

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ELAINE RODRIGUES MERENCIO - RU: 1802134 
Nota: 100 
PROTOCOLO: 20171202180213417A7F21 
Disciplina(s): 
Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Gestão de Pessoas e Talentos 
Data de início: 02/12/2017 10:12 
Prazo máximo entrega: - 
Data de entrega: 02/12/2017 10:43 
Atenção. Este gabarito é para uso exclusivo do aluno e não deve ser publicado ou 
compartilhado em redes sociais ou grupo de mensagens. 
O seu compartilhamento infringe as políticas do Centro Universitário UNINTER e poderá 
implicar sanções disciplinares, com possibilidade de desligamento do quadro de alunos do 
Centro Universitário, bem como responder ações judiciais no âmbito cível e criminal. 
Questão 1/5 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
Negociamos a todo tempo em todo momento, desde a tenra idade e além 
da vida adulta. Negociar é também uma arte, mas requer habilidades que 
podem e deverão ser desenvolvidas pelo negociador e, em especial, pelo 
de conflitos, fazendo com que ele adote um estilo próprio de 
negociar. Sparks (2012) classifica quatro estilos primários de negociadores, 
com seus respectivos impulsos e crenças. Nas alternativas abaixo, atribua 
“V” para as afirmativas verdadeiras e “F” para as falsas, depois assinale a 
alternativa que apresenta a resposta correta. 
 
I. O estilo Restritivo, reflete um perfil pouco cooperativo e passivo, espera 
que outros tomem a iniciativa em seu próprio interesse. 
 
II. O estilo Ardiloso, visivelmente prefere uma interdependência ganha-
perde e se atém a detalhes e rotinas na hora de fechar um negócio. 
 
III. O estilo Amigável, busca ser simpático e cooperativo a fim de fechar o 
melhor acordo possível. 
 
IV. O estilo Confrontador, concorda com todos tópicos específicos durante o 
processo de negociação até estabelecer um acordo sólido. 
Assinale a alternativa correta: 
Nota: 20.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas as afirmativas I , II e III estão corretas. 
Você acertou! 
Apenas as afirmativas 1, 2, 3 estão corretas, a afirmativa “4” está incorreta, pois o estilo Confrontador “questiona” e “não concorda” com os tópicos 
específicos durante o processo de negociação até estabelecer um acordo sólido. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas 
 
Questão 2/5 - Gestão de Pessoas e Talentos 
Leia o trecho a seguir: 
Imaginem o cenário onde a liderança pretende dar um feedback de 
orientação porque percebe problemas de comunicação. 
Cenário 1: 
– “Fulano, sua comunicação com o cliente está complicada. Por favor, 
melhore”. 
Se você se comunicou apenas uma vez na vida com o cliente, seria fácil 
perceber onde foi o problema, mas em centenas de contatos durante vários 
meses, a frase acima soa como agulha em um palheiro. Além disso, o que 
será que significa “complicada”? 
Fonte: Feedback sem exemplo não é feedback. Disponível em: 
<http://nerds-on.com/2013/03/13/feedback-sem-exemplo-nao-e-feedback/>. 
Assinale a alternativa que apresenta a forma correta de dar o feedback do 
exemplo apresentado, baseado nos conteúdos estudados. 
Nota: 20.0 
 
A – “Fulano, sua comunicação com o cliente é muito informal, você deve ser mais formal com os nossos clientes, pois é esta a política da 
organização”. 
 
B – “Fulano, sua comunicação com o cliente está complicada, você costuma utilizar muitas gírias e expressões que não considero 
adequadas a cultura da empresa”. 
 
C – “Fulano, sua comunicação com o cliente está muito ruim e estamos perdendo muitas vendas por conta de sua informalidade e 
inadequação”. 
 
D – “Fulano, sua comunicação com o cliente é muito informal. Naquele e-mail enviado no dia 12/02, você usou abreviações inadequadas 
(“vc”) e enviou sua mensagem pelo e-mail pessoal”. 
Você acertou! 
A alternativa correta é a “d”, pois além a avaliação e o feedback são pautados em fatos e dados, neste exemplo, data e ação que deve ser corrigida. As 
demais alternativas, mantém a subjetividade, sem exemplificar o comportamento mal avaliado. De acordo com a aula 04, tema 05, é importante contar 
os comportamentos que agradam, destacar conhecimentos adquiridos que interferem no trabalho e trazer a percepção sobre as habilidades 
desenvolvidas. Todas essas questões devem ser exemplificadas com acontecimentos reais e não postas de forma genérica. 
 
E – “Fulano, sua comunicação com o cliente é inadequada. Tive diversas reclamações a seu respeito e não gostaria que sua postura 
continuasse assim. 
 
Questão 3/5 - Gestão de Pessoas e Talentos 
De acordo com John Reed, da consultoria Robert Half Technology, algumas 
companhias estão no caminho certo quanto ao tipo de avaliação de 
desempenho adotada, pois: 
 Esse processo obriga os funcionários a avaliar a si próprios e também 
a sua performance. 
 Ajuda os gestores a entender se o colaborador da sua equipe tem 
uma compreensão exata do seu desempenho no trabalho. 
A partir do texto apresentado, pode-se concluir que o tipo de avaliação 
de desempenho a que ele se refere é: 
Nota: 20.0 
 
A Auto avaliação 
Você acertou! 
A alternativa correta é a “a”, uma vez que o contexto apresenta duas das principais características do tipo de avaliação de desempenho “Auto 
avaliação”, ou seja: avaliação de si próprio e de sua performance e; compreensão, por parte do gestor, da visão do próprio colaborador sobre seu 
desempenho. De acordo com a aula 04 – tema 02, a auto avaliação se refere ao momento que o colaborador se avalia, retomando momentos de acertos 
e erros e se forçando a explicitar seu conceito sobre si. Esse movimento faz com que haja, muitas vezes, conscientização de atitudes realizadas 
automaticamente e não percebidas de forma clara. Quando isso ocorre, temos a oportunidade de mudar, já que no momento da ação, muitas vezes não 
nos damos conta claramente de nossas atitudes. A auto avaliação também serve como uma sensibilização sobre as expectativas organizacionais, sendo 
uma rica fonte te informações sobre as expectativas da empresa. 
 
B Avaliação de comitê 
 
C Avaliação do cliente 
 
D Avaliação 180º 
 
E Avaliação 360º 
 
Questão 4/5 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
Estudamos o autor Elfenbein (2008), que juntamente com os seus colegas 
pesquisaram as características que afetam minimamente uma negociação. 
Enfim, essas características encontram-se os traços de personalidade. 
Baseando-se nos achados desse autor podemos classificar as alternativas 
abaixo como “Verdadeiras” e “Falsas”. 
( ) A crença que o negociador possui sobre a negociação poderá ter um 
impacto positivo na sua fala, postura e expectativa, tendendo a negociar 
melhor. 
( ) Os negociadores que durante o estudo de Elfenbein estavam mais 
preocupados com seus próprios resultados alcançaram um desempenho 
mais elevado nas negociações. 
( ) Os egoístas parecem ser totalmente capazes de detectar emoções de 
seus homólogos. Os egoístas fazem mais concessões quando a outra parte 
expressa desapontamento com a oferta. 
( ) Os negociadores altamente inteligentes não criam maior valor a 
negociação do que os menos inteligentes. 
( ) O fato dos negociadores serem criativos, não aumenta os resultados de 
uma negociação. 
Agora assinale a alternativa que apresenta a resposta correta. 
Nota: 20.0 
 
A V,V,V,F,V 
Você acertou! 
De acordo com o autor Elfenbein, a resposta correta é a alternativa “A”, pois a única alternativa falsa é a quarta que afirma que os negociadores 
altamente inteligentes não criam maior valor a negociação, o que de fato acontece. 
 
B V,F,F,V,F 
 
C V,F,V,V,F 
 
D F,V,V,F,F 
 
E V,F,V,F,F 
 
Questão 5/5 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
Leiao conto abaixo, intitulado o “Corvo e a Raposa”: 
Um dia um corvo estava pousado no galho de uma árvore com um pedaço 
de queijo no bico quando passou uma raposa. 
Vendo o corvo com o queijo, a raposa logo começou a matutar um jeito de 
se apoderar do queijo. Com esta ideia na cabeça, foi para debaixo da 
árvore, olhou para cima e disse: 
– Que pássaro magnífico avisto nessa árvore! Que beleza estonteante! Que 
cores maravilhosas! Será que ele tem uma voz suave para combinar com 
tanta beleza! Se tiver, não há dúvida de que deve ser proclamado rei dos 
pássaros. 
 
Ouvindo aquilo o corvo ficou que era pura vaidade. Para mostrar à raposa 
que sabia cantar, abriu o bico e soltou um sonoro: Cróóó! 
O queijo veio abaixo, claro, e a raposa abocanhou ligeiro aquela delícia, 
dizendo: 
– Olhe, senhor Corvo, estou vendo que voz o senhor tem, o que não tem é 
inteligência! 
Conclusão do conto, sob o olhar da negociação: 
O plano estratégico da raposa tinha por objetivo que o corvo soltasse o 
queijo que estava em seu bico, utilizando-se da tática do engodo e do 
empoderamento, fazendo com que o corvo se sentisse envaidecido, ou 
seja, acreditando na comunicação enganosa de que possuía um lindo 
canto. 
Frete a afirmação acima, analise as alternativas abaixo, verificando quais 
são os comportamento e habilidade que se transformaram em técnicas pela 
“raposa” para o atingimento de seu objetivo. 
I – Boa e adequada postura 
II – Estar atento a sua própria expressão e a do outro 
III – Buscar empatia 
IV – Possuir um roteiro (organização das ideias, definição do que se 
pretende desenvolver na negociação). 
V – conhecer bem a outra parte envolvida na negociação. 
Após analisar as alternativa acima, assinale a CORRETA. 
Nota: 20.0 
 
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
C Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas. 
Você acertou! 
Conforme Brito (2011), autor estudado na Rota 4 intitulada: “A negociação no processo decisório” diz que são necessários durante a negociação alguns 
comportamentos e habilidades que se transformam em técnicas, entre eles: 
 “Boa e adequada postura. 
 Manter o contato visual. 
 Estar atento a sua própria expressão e a do outro. 
 Buscar empatia. 
 Estar preparado para negociar com confiança e naturalidade. 
 Entender o real interesse da negociação (motivações da outra parte). 
 Ter um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na negociação). 
 Saber comunicar-se: ter fluência e concisão das informações (ouvir e evitar falar desnecessariamente). 
 Compenetra-se com persistência. 
 Conhecer bem a outra parte envolvida na negociação. 
As alternativas I e III, são comportamentos que não foram utilizados pela raposa, ou seja, ela não usou de boa e adequada postura, tampouco 
de empatia, pois não se colocou no lugar do outro, estando focada em seu objetivo. 
 
D Apenas as afirmativas I e V estão corretas. 
 
E Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
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