Administracao de Conflitos e Tecnicas de Negociacao Gabarito

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05/12/2017 AVA UNIVIRTUS
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Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação
Cód. 137
Cód. 143
Questão 1/5
Foi visto na disciplina de Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação que existem características que são 
comuns e se encontram na maioria das negociações. Essas características demonstram o caráter multifatorial que as 
negociações ensejam, sem esquecer que, evidentemente existem processos que são mais simples e outros que 
envolvem maior complexidade.
 
Enumere ao menos duas características das negociações?
Resposta:
Questão 2/5
Sabemos que quando bem administrados os conflitos podem representar grandes oportunidades para o desenvolvimento 
organizacional. Mas, quando isso não ocorre afetam sobremaneira os grupos e o desempenho organizacional.
Sem dúvida, quando os conflitos não são bem administrados ou são ignorados os custos intangíveis e tangíveis 
aparecem.
Explique sobre o que são os custos tangíveis e intangíveis dos conflitos.
Resposta:
Há sempre duas partes ou mais representadas por dois indivíduos, grupos ou organizações.
Existe um conflito de interesses entre as partes presentes. As ideias iniciais do planejamento da negociação nem
sempre coincidem com as estabelecidas ao final do processo, que tento pode ser longo e desgastante quanto rápido.
Essa diversidade pode fazer com que os negociadores “se percam”.
Inicialmente as partes não preferem travar uma luta aberta, mas, sim, buscar um acordo. Se algo imprevisto ocorre,
no entanto, a ideia pode ser cancelada e um conflito se estabelecer de forma temporária ou permanente.
Sempre haverá aspectos tangíveis e intangíveis no processo das negociações, sendo os primeiros caracterizados
como preço, prazo, rentabilidade e ponto de venda, entre outros, e os intangíveis associados às motivações
psicológicas que influenciam as durante a negociação. Em geral estão relacionadas com crenças, valores aparência,
inseguranças ou medos [...].
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Quando os conflitos não são bem administrados ou são ignorados os custos intangíveis como emoções represadas,
poderão se manifestar como comportamentos agressivos, causando consequências como moral baixo ou a crença na
incompetência pessoal e profissional e que fazem eclodir sentimentos de frustração. Assim como, os tangíveis que se
apresentam nos retrabalhos, nos desperdícios, na baixa produtividade, na insatisfação interna (clima organizacional) e
externa (stakeholders).
 
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05/12/2017 AVA UNIVIRTUS
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Cód. 144
Cód. 147
Cód. 153
Questão 3/5
Foi estudado que a controladoria comportamental é um termo utilizado na atualidade por diversas ciências para trabalhar 
as mudanças dos paradigmas frente ao processo decisório. Como também é sabido tanto pela ciência, quanto pelo senso 
comum, que quando temos que tomar uma decisão um conflito pode vir a surgir.
Explique como a controladoria contribui para a condução dos conflitos?
Resposta:
Questão 4/5
Quando falamos da gestão da atenção no nível organizacional, não é um trabalho trivial e nem rápido. Porém, se bem 
executado poderá gerenciar os diferentes meandros e desafios e ter um efeito positivo sobre a produtividade, capacidade 
criativa e empreendedora e até mesmo na competitividade e principalmente isso ocorrerá se a organização for capaz de 
gerir os conflitos de maneira adequada.
Face ao colocado acima, pergunta-se:
Enumere ao menos 3 (três) fatores que podem prejudicar a tomada de decisão e propiciar a geração de conflitos?
Resposta:
Questão 5/5
A controladoria aparece como um meio de coordenar comportamentos através dos sistemas de controle gerenciais. Isso
quer dizer, utilizar de ferramentas gerenciais para que os envolvidos nos processos reajam de forma mais coesa e
colaborativa a fim de minimizar os problemas que surjam dentro das organizações econômicas.
Quando usamos técnicas e métodos adequados para influenciar os comportamentos das pessoas e respeitamos os
achados da ciência que nos diz que as pessoas possuem uma racionalidade limitada e que o seu comportamento e seu
emocional tem uma parcela muito significativa na qualidade da sua tomada de decisão, estaremos respeitando o ser
humano na sua totalidade e como consequência alinhando os objetivos deles com os objetivos da empresa.

Excesso de informações;
Tempo reduzido de análise;
Informações equivocadas ou incompletas;
Objetivos equivocados ou não claros;
Interesses pessoais;
Crenças e valores;
Modelos mentais;
Problemas de comunicação;
Pressão;
Stress.
Trabalhando nessas frentes, poderemos ter um acréscimo significativo na efetividade organizacional e na redução da
possibilidade de instalação de conflitos.
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05/12/2017 AVA UNIVIRTUS
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Em grandes organizações, onde há um grande volume de funcionários e processos que necessitam de uma tomada de 
decisão pautada em maior técnica, surge a figura do negociador, por exemplo, em negociações salariais junto a 
sindicatos, nas disputas por recursos materiais e maior espaço em processos de fusão organizacional, entre outros.
Vasques (2014), aponta as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, que pode ser tanto o negociador como o 
mediador para solucionar os mesmos.
 
Desta forma, solicita-se que você discorra sobre 02 (duas) vantagens do papel do negociador para solucionar 
conflitos.
Resposta:
As vantagens do papel do negociador apontadas por Vasques (2014), são as seguintes:
As partes ganham tempo para se acalmar, já que elas interrompem o conflito para o descrever para uma terceira
pessoa.
A comunicação pode ser melhorada, uma vez que existe uma terceira pessoa a interferir na comunicação.
O clima organizacional pode ser melhorado, pois as partes descarregam a raiva e a hostilidade, voltando a um nível
de confiança e civilidade.
As partes procuram melhorar o relacionamento, principalmente se essa tarefa for facilitada pela terceira pessoa.
A estrutura do tempo para resolver a disputa pode ser estabelecida e revista.
Os custos crescentes de permanecer no conflito podem ser controlados.
Acompanhando e participando do processo, as partes podem aprender com a terceira pessoa que as orienta para,
futuramente, serem capazes de resolver suas disputas sem auxílio.
As resoluções efetivas para disputa e para o desfecho podem ser atingidas.
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