Estrategia nivel de negocios

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Estratégia no Nível de Negócios 
Prof. Moacir Miranda
Estratégia no Nível de Negócios
Estratégia no Nível de Negócios: é um conjunto integrado e coordenado de compromissos e ações, cujo objetivo é gerar valor para o cliente e alcançar uma vantagem competitiva através da exploração das competências essenciais em mercados de produtos específicos e individuais
Questões Chaves na Estratégia no Nível de Negócios
Que bem ou serviço oferecer aos clientes
Como produzir ou criar o bem ou serviço
Como distribuir o bem ou serviço no mercado
O Papel Central dos Clientes
Ao selecionar uma estratégia no nível de negócios, a empresa determina:
quem ela irá servir
que necessidades aqueles clientes-alvo têm as quais ela irá satisfazer
como aquelas necessidades serão satisfeitas 
Relacionamentos com clientes são reforçados oferecendo a eles valor superior
ajude os clientes a desenvolver uma nova vantagem competitiva
aumente o valor das vantagens competitivas existentes
Clientes
Segmentação de Mercado 
Mercados
Consumidores
Mercados
Industriais
DIMENSÕES DO MODELO DE NEGÓCIOS: PROPOSIÇÃO DE VALOR 
O CONCEITO DE VALOR PARA O CLIENTE E PARA A EMPRESA
V – P = Satisfação do Cliente
P – C = Margem de Lucro do Negócio (Valor para o Acionista)
PROPOSIÇÃO DE VALOR
É a oferta produzida e entregue, ao longo da cadeia produtiva, que visa atender a um conjunto de expectativas e necessidades de um grupo de clientes, por um preço definido, num mercado competitivo.
Produto e serviços associados.
Utilidade e valor percebidos.
Preço relativo (valor subjetivo e ofertas concorrentes)
Variável no tempo.
Uma empresa, ou unidade de negócios, organiza as suas atividades internas de modo único:
produzindo a custos inferiores aos dos seus concorrentes;
propiciando atributos diferenciadores aos clientes capazes de se refletir no preço premium.
Articula o valor criado internamente com os elos da cadeia produtiva, a montante e a jusante. Uma empresa nunca cria valor de maneira isolada, mas co-produzindo valor ao longo da cadeia.
Há criação de valor na empresa ocorre quando:
Três estratégias de criação e captura de valor
Cinco Estratégias Genéricas (Hitt)
Vantagem Competitiva
Alcance Competitivo
Custo
Singularidade
Alvo amplo
Alvo restrito
Liderança em Custos
Diferenciação
Liderança em Custos Focada
Diferenciação Focada
Integrada de Liderança em Custos/
Diferenciação
Lógica do Cliente
Vantagem em Preço
Vantagem em Diferenciação
Baixa			 	 Alta
Baixa		 	 Alta
Lógica do Cliente
Vantagem em Preço
Vantagem em Diferenciação
Baixa			 	 Alta
"Casas Bahia: preenchendo sonhos. Por meio de uma abordagem única no atendimento/serviço ao consumidor, a Casas Bahia tem desenvolvido um modelo de negócio inovador que, com sucesso, serve a população da base da pirâmide do Brasil", C.K. Prahalad 
Como a Casas Bahia melhora a sua posição em custo?
Como Obter Vantagens de Custo
Indutores
de Custos
Cadeia
de Valor
Identifique e controle
Reconfigure, se necessário
Valor de uma vantagem em custo
Principais riscos da estratégia de liderança em custos
Mudanças tecnológicas
Concorrentes imitam a cadeia de valor  Guerra de preços
O foco excessivo na eficiência pode fazer com que o líder de custo ignore mudanças nas preferências dos clientes
Diferenciação de Produto
Prof. Moacir Miranda
Lógica do Cliente
Vantagem em Preço
Vantagem em Qualidade 
Baixa			 	 Alta
Louis Vuitton
1.Quais fatores garantem a posição de diferenciação de produto a Louis Vuitton:
	- atividades da cadeia de valor
	- recursos e competência
2.Porque a marca é alvo de falsificadores?
Custo
Margem
Margem
Média da industria
Líder em diferenciação
Custo
Bases para diferenciação – 3 categorias:
Atributos do produto:
Explorar o produto real
Empresa – relação com os clientes:
Explorar o relacionamento com os clientes.
Relações empresariais:
Explorar o relacionamento interno da empresa e/ou dela com outras empresas.
Rivalidade
Entrada
Compradores
Fornecedores
Substitutos
• Dificulta novos 
concorrentes 
imitarem o valor 
gerado 
• Cria pequenos
 “monopólios”
• Limita a 
atratividade de 
substitutos.
				•	Muitas vezes
		o fornecedor tem 
		pouco impacto no 
		custo (relação 
		custo/preço) 
•	Cria custos de 
	mudança e diminui 
			poder de 
				barganha.
Valor de uma vantagem em custo
Determinantes da performance:
Posicionamento
Logística
Interna
Operações
Logística
Externa
Marketing
& Vendas
Serviços
Infra-estrutura da empresa
Gerência de RH
Desenvolvimento de Tecnologia
Aquisição
Margem
Margem
Performance
Leitura
Obrigatória: Hitt Cap. 4: “Estratégia no nível do negócio”
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