TGII EDVIII

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TRABALHO EM GRUPO – TG 
 
 
 
 
 
 
 
 
Aluno: 
JULIANE PIMENTEL DE ALMEIDA DIAS – RA: 1707444 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
POLO TAQUARAL 
2017
 
 
 
SUMÁRIO 
 
 
INTRODUÇÃO ............................................................................................................ 2 
1. RESPOSTA À QUESTÃO PROPOSTA ............................................................... 3 
REFERÊNCIAS ........................................................................................................... 7 
 
 
 
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INTRODUÇÃO 
 
O curso de Administração tem em sua matriz curricular a disciplina 
denominada ED – Estudos Disciplinares, que tem a finalidade de ampliar o conteúdo 
estudado ao longo do bimestre. 
O conteúdo do ED – Estudos Disciplinares do presente semestre visa ao 
estudo das modalidades de negócios Business-to-Business (B2B) e Business-to-
Consumer (B2C). 
 
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1. RESPOSTA À QUESTÃO PROPOSTA 
 
A Weg está claramente focada em negócios B2B, ou business-to-
business, onde comercializa produtos e serviços voltados para o mercado 
empresarial/ industrial. Ou seja, os clientes da Weg são empresas, e não 
pessoas físicas. 
Produtos e serviços voltados para pessoas físicas são negócios B2C, ou 
business-to-consumer, como chocolates, absorventes higiênicos femininos e 
consoles de videogames. 
Entretanto, o texto sobre investimento na China cita “linha branca” e 
“lavadoras de roupa”. 
Como seria possível afirmar que esses investimentos na China 
significam uma mudança de estratégia passando a atingir também negócios 
B2C? 
 
O texto, na verdade, mostra o interesse da Weg em expandir sua área de 
atuação, através da internacionalização da produção de motores para linha branca, 
aumentando as fontes de faturamento anual, buscando atingir uma meta de R$20 
bilhões de receita líquida anual até o ano de 2020, sendo somente 40% desta no 
Brasil, ou seja, a maior parte viria do comércio internacional. A fabricante já tinha 
este tipo de operação no Brasil, conforme o texto da questão proposta. 
Com a compra de duas empresas na China, a WEG, fabricante de motores 
elétricos e equipamentos eletroeletrônicos com sede em Santa Catarina, 
deu mais um passo para a internacionalização de suas operações. O 
negócio anunciado envolve três fábricas e marca para acompanhia o início 
da produção internacional de motores para linha branca, que até então 
estava concentrada no Brasil, com contribuição potencial de US$ 100 
milhões ao faturamento em 2014. 
"Com essas aquisições, mudamos a estratégia do negócio de linha branca, 
que representou 10% da receita líquida da WEG em 2013", disse o 
presidente da companhia, Harry Schmelzer Jr. "Não tínhamos ainda 
operação nem negócio nessa área lá fora". (TEXTO QUESTÃO 
PROPOSTA, 2017). 
 
Portanto, não se trata de uma mudança de estratégia no que tange ao tipo de 
mercado (B2B ou B2C). 
Porém, podemos analisar a relação da atuação da Weg no mercado de linha 
branca e o mercado B2C. 
O comércio Business-to-Business (B2B) se caracteriza por ocorrer entre 
empresas (pessoas jurídicas); a empresa cliente compra para seu próprio consumo, 
como insumo para uso em sua cadeia produtiva ou para revenda. Apesar de não 
parecer, esse tipo de comércio pratica uma estimativa do dobro de vendas 
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praticadas no comércio business-to-consumer (B2C). Costumam ocorrer em maior 
parte no meio virtual. Como exemplos de empresas desse tipo de mercado temos a 
própria Weg; a Petrobrás que fornece a matéria prima para produção de borracha, 
vinil, papel, etc; a Jacuzzi do Brasil, que revende seus produtos para lojistas. 
Operações B2B 
– Transformação: Indústria vende seus produtos para outras Indústrias que 
irão utilizá-los em seus processos produtivos 
– Revenda: Indústria/Importador vendendo para Distribuidor, Revenda ou 
Lojista 
– Revenda: Distribuidor/Atacadista vendendo para Revenda ou Lojista 
– Consumo: Empresas vendendo produtos de consumo para outras 
empresas (papel sulfite, canetas, material de limpeza, café) 
– Consumo: Empresas vendendo bens como TVs, Móveis, Carros para 
outras empresas 
– Empresas vendendo bens para indústrias em modelo de MRO 
(Manutenção, Reparo e Operação). (BONIFACIO, MAURICIO DI, 2017). 
O comércio Business-to-Consumer (B2C) se caracteriza por ocorrer entre 
empresa e consumidor final (pessoa jurídica para pessoa física). São as operações 
tradicionais de varejo. Podem ocorrer no mundo físico (ir até a loja) e no mundo 
virtual (e-commerce), que é uma modalidade que vem crescendo muito nos últimos 
anos, com o avanço da tecnologia e com a busca em atender às necessidades do 
cliente, que tem tido seu ritmo de vida acelerado e por conta disso tem procurado 
soluções mais rápidas e práticas de fazer suas tarefas. Os exemplos são muitos: 
supermercados em geral (Carrefour, Walmart, Extra, etc); lojas de produtos para 
consumidores finais, de todos os segmentos, em geral (Casas Bahia, 
Pernambucanas, C&A, Maravilhas do Lar, etc; farmácias; concessionárias; padarias; 
etc. 
Operações B2C 
– Loja vendendo produtos como TVs, geladeiras, tênis, roupas, livros, etc, 
para o cliente final 
– Empresas vendendo serviços como tíckets de cinema, de teatro 
– Compra de passagens aéreas e pacotes turísticos 
– Indústria, Distribuidor ou Atacado vende para Profissional Liberal 
– Distribuidor ou Atacado vende para Consumidor Final 
– Indústria vendendo direto para Consumidor Final. (BONIFACIO, 
MAURICIO DI, 2017). 
 
 
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Figura 1 – Diferenças entre mercados B2B e B2C. 
 
Fonte: Próprio autor, 2017. 
 
Podemos notar, pelos próprios exemplos citados, a existência de empresas 
que atuam num híbrido das duas formas de mercado. Sempre uma empresa 
procurará expandir seus horizontes e abrangência, visando maior fonte de lucro. Um 
exemplo muito comum em nosso dia-a-dia são as concessionárias, que vendem 
tanto para frotistas (empresas que possuem uma frota de veículos) quanto para o 
consumidor final. É óbvio afirmar que quanto maior a abrangência de uma empresa 
no mercado, menores são as chances dela quebrar, visto que terá múltiplas 
"válvulas de escape", múltiplos tipos de clientes com diferentes objetivos, múltiplas 
oportunidades de incidência. 
A Weg, estando estabelecida e sendo exemplo de sucesso no mercado 
interno nacional, buscou na internacionalização da produção de motores para linha 
branca oportunidades de crescimento para atingir sua meta definida a médio prazo, 
o aumento no faturamento anual, com vistas voltadas ao sucesso que as empresas 
compradas possuem no segmento de lavadoras. 
Em um dos negócios, a WEG acertou a compra do grupo chinês Sinya, que 
produz motores elétricos para lavadoras, com fábrica em Changzhou, na 
província de Jiangsu - uma nova unidade fabril já está em construção. A 
transação inclui outra fábrica do grupo, a Wuxi Ecovi, que produz os 
componentes eletrônicos de controle do motor de máquinas de lavar roupa. 
O grupo obteve faturamento de US$ 88 milhões em 2012. A segunda 
empresa comprada, a Changzhou Machine Master (CMM), produz 
transmissões e componentes que complementam os motores elétricos 
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destinados a lavadoras e fica também em Changzhou. A CMM faturou US$ 
17 milhões em 2012. (TEXTO QUESTÃO PROPOSTA, 2017). 
 
As compras feitas pela Weg levam a entender que a empresa está buscando 
unir todos os setores para uma futura produção independente no segmento de linha 
branca, mais especificamente no ramo de lavadoras. 
""Temos um pacote completo [com as aquisições]”, disse o presidente da 
WEG. Conforme Schmelzer, a nova operação vai atender tanto o mercado 
doméstico chinêsquanto os mercados americano e europeu, que 
consomem lavadoras sofisticadas." (TEXTO QUESTÃO PROPOSTA, 2017). 
 
Lavadoras costumam atender, em sua maioria, o mercado B2C, com exceção 
de lavanderias que usam este eletrodoméstico como ferramenta para atender outros 
clientes finais. Portanto, fica clara a correspondência entre Weg e mercado B2C. 
 
 
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REFERÊNCIAS 
 
E-COMMERCE BRASIL. Os 4 Tipos de Empresas Presentes no E-Commerce e 
suas Tendências. Disponível em <https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/os-
4-tipos-de-empresas-presentes-no-e-commerce-e-suas-tendencias/> Acesso em 16 
de dezembro de 2017. 
 
UNIVERSO B2B. Diferenças entre B2B e B2C. Disponível em 
<http://www.universob2b.com.br/artigos/ecommerce-b2b/diferencas-entre-b2b-e-
b2c/> Acesso em 20 de dezembro de 2017. 
 
WIKIPÉDIA. Business-to-business. Disponível em 
<https://pt.wikipedia.org/wiki/Business-to-business> Acesso em 20 de dezembro de 
2017.