GF Aula 06

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CEDERJ - CENTRO DE EDUCAÇÃO SUPERIOR A DISTÂNCIA 
DO ESTADO DO RIO DE JANEIRO 
 
 
MATERIAL DIDÁTICO IMPRESSO 
 
 
CURSO: Administração DISCIPLINA: Gestão Financeira 
 
 
CONTEUDISTAS: Fabrícia de Farias da Silva e Kátia de Almeida 
 
 
 
AULA 06 
 
Administração de Contas a Receber 
 
METAS DA AULA: 
 
Apresentar a importância da análise de crédito e cobrança na administração das contas a 
receber. 
 
OBJETIVOS: 
 
Esperamos que, após o estudo do conteúdo desta aula, você seja capaz de: 
Identificar os conceitos que envolvem a administração de contas a receber. 
Entender as características de políticas de crédito e de políticas de cobrança. 
Definir as vantagens e desvantagens do relaxamento dos padrões de crédito. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
INTRODUÇÃO 
 
Nesta aula vamos aprender sobre as Contas a Receber, um importante item do Ativo 
Circulante. 
 
 
DUPLICATAS A RECEBER 
 
Duplicatas a Receber e Estoques, representam investimentos consideráveis para a empresa e, 
portanto, devem ser rapidamente convertidos em caixa, mantendo ao mesmo tempo, um nível 
adequado de serviço. 
A administração das duplicatas a receber trata de estabelecer políticas adequadas de crédito e 
cobrança. Mas, o que vem a ser o crédito? Pode-se definir crédito como a disposição de 
alguém ceder temporariamente parte de seu patrimônio ou prestar serviços a terceiro, com a 
expectativa de receber de volta o valor cedido ou receber pagamento, depois de decorrido o 
período de tempo estipulado, na sua integralidade ou em valor correspondente. É a troca de 
bens presentes por bens futuros. 
Uma boa política de crédito deve buscar um equilíbrio entre vendas e perdas por 
inadimplência. E uma política de cobrança deve manter um nível apropriado de investimento 
de contas a receber. 
O controle direto das duplicatas as receber se dá pelo estabelecimento e administração da: 
• Política de crédito e 
• Política de cobrança 
 
 
I- POLÍTICAS DE CRÉDITO 
 
Diretrizes para determinar se a empresa deve conceder crédito a um cliente e qual o montante 
de crédito a ser concedido. 
O estabelecimento da política de crédito envolve: 
• O processo de seleção de crédito 
• Determinação de padrões de crédito e 
• Determinação de condições de crédito. 
 
SELEÇÃO DE CRÉDITO 
Refere-se à decisão quanto a conceder crédito a clientes e qual o limite de tal concessão. 
Fontes apropriadas e métodos de análise de crédito devem ser desenvolvidos, uma vez que 
cada um desses aspectos é importante para a administração bem sucedida das duplicatas a 
receber. 
Os aspectos-chave na seleção de crédito são: os 5 C’s do crédito, a obtenção de informações, 
a análise das informações, a classificação de crédito e a administração internacional do 
crédito. 
 
Os cinco C’s do crédito 
Para se determinar a capacidade creditícia dos solicitantes de crédito, deve-se analisar os 5 
C’s, obter informações de crédito do cliente: 
1. Caráter – Diz respeito ao desejo de efetuar o pagamento. Esta característica pode ser obtida 
através do histórico do solicitante quanto ao cumprimento de suas obrigações financeiras, 
contratuais e morais. 
2. Capacidade – Decorre do desempenho econômico e da geração de recursos financeiros no 
futuro para efetuar pagamento. O potencial do cliente para quitar o crédito solicitado. A 
análise dos demonstrativos financeiros com ênfase especial nos Índices de liquidez e índice de 
endividamento, são geralmente utilizados para avaliar a capacidade do solicitante de crédito 
3. Capital – Refere-se à posição financeira do cliente, da posse de bens para lastrear o 
cumprimento da obrigação. As demonstrações contábeis são importante fontes de informação 
sobre a capacidade e o capital do cliente. A solidez financeira do solicitante, conforme 
indicada pelo patrimônio líquido da empresa. Índice Exigível total/Patrimônio líquido e 
Índices de lucratividade são freqüentemente utilizados para avaliar o capital do demandante. 
4. Colateral (Garantias) – O montante de ativos colocados à disposição pelo solicitante para 
garantir o crédito. 
5. Condição – Leva em consideração os eventos externos, macroeconômicos e suas 
conseqüências para o cliente. Este item encontra-se fora de controle do cliente e depende de 
cenários potenciais e da avaliação da empresa concedente de crédito.As condições 
econômicas e empresariais vigentes, bem como qualquer das partes envolvidas na negociação. 
 
Obtenção de informações de crédito 
As informações de crédito podem ser obtidas junto a várias fontes externas tais como: 
DEMONSTRAÇÕES CONTÁBEIS 
Serviço de proteção ao crédito 
TROCAS DIRETAS DE INFORMAÇÕES DE CRÉDITO (pelas associações) 
CONSULTA BANCÁRIA – sistema de consulta de cheque, existentes em muitas cidades 
brasileiras. 
REFERÊNCIAS BANCÁRIAS E COMERCIAIS também são fontes de informações que 
podem ser usadas na concessão de crédito. 
 
Análise das informações de crédito 
Devem ser usados procedimentos rígidos para o uso na análise de crédito, que é a avaliação 
dos solicitantes de crédito. A análise pode ser de várias formas, mas o julgamento subjetivo 
do analista é fator importante para a decisão final. 
Procedimentos 
Calcular o período médio de pagamento para comparar com as condições de crédito 
concedidas atualmente à empresa. 
Considerações econômicas 
A relação custo-benefício associados à obtenção e análise das informações devem ser levados 
em conta. Os procedimentos básicos seguidos pelo departamento de crédito de uma empresa 
para analisar a capacidade de crédito de um solicitante são os mesmos, quer trate de um 
cliente que deseja efetuar uma operação específica ou de um cliente regular que solicita uma 
linha de crédito. A única diferença que poderia haver seria quanto à profundidade da análise. 
O problema da pequena empresa 
As pequenas empresas em geral não têm pessoal nem meios necessários para tomar decisões 
de crédito com base em informações seguras. 
Necessidade de aumentar volume de vendas, através de concessão de crédito, ainda que às 
custas de devedores duvidosos. 
Seus clientes são outras empresas locais, normalmente administradas por amigos pessoais, o 
que torna particularmente difícil negar-lhes crédito. 
 
Classificação de crédito 
Pontuação que produz uma pontuação capaz de refletir o potencial financeiro global de um 
solicitante de crédito, que resulta de uma média ponderada dos pontos relativos a 
características financeiras e credito. Com o consumidor final são usadas várias técnicas 
impessoais, como pontuação de crédito. 
O Quadro 1 mostra um exemplo de análise de crédito por pontuação para pessoa física. As 
informações foram classificadas, neste exemplo, em três grandes grupos: dados essenciais 
(envolvendo residência, profissão, estado civil etc.), dados complementares (referência 
comercial, comprovação de renda, tipo de mercadoria, etc.) e dados de localização (endereço 
para referência, telefone, etc.). 
Se determinado candidato à obtenção de crédito tiver comprovado a renda, que trabalha a 
mais de seis meses, que tem profissão definida e que é desconhecida no Serviço de Proteção 
ao Crédito (SPC), terá conquistado quatro pontos nos dados essenciais. Com este total de 
pontos multiplicado pelo peso deste grupo, no caso o peso é igual a dois, e somado aos pontos 
obtidos nos demais grupos, chega-se ao total geral. 
Em geral, a determinação dos aspectos considerados na pontuação são obtidos a partir de uma 
experiência histórica de concessão de crédito pela empresa ou pelo setor de atuação. Da 
mesma forma, a ponderação para cada item é obtida a partir de um comportamento histórico 
dos clientes da empresa. 
Ao total de pontos existe uma tradução em termos de atitude que o funcionário da empresa 
deve tomar. Assim, se um cliente obteve 15 pontos,segundo os critérios estabelecidos pelo 
exemplo do sistema de pontuação apresentado no Quadro 18.1, a aprovação do crédito estaria 
condicionada a uma entrada. 
Quadro 1 Exemplo de sistema de pontuação1 
1. Dados Essenciais 
 Comprovou os dados 
 Comprovou a renda 
 Trabalho mais de seis meses 
 Residência mais de seis meses 
 Profissão definida 
 Casado 
 Prestação no limite 
 Desconhecido no SPC 
 Total × 2 
 
2. Dados Complementares 
 Imóvel comprado 
 
1
 PEREIRA, Ailton Gil Paz. Tudo sobre cadastro, crédito e cobrança. São Paulo: Nobel, 1990. p. 108. 
 Referência comercial 
 Outras rendas comprovadas 
 Cônjuge com renda comprovada 
 Mercadorias sem risco 
 
3. Dados de Localização 
 Endereço dos pais 
 Endereços para referência 
 Conhece funcionário da loja 
 Tem telefone 
 Total 
Total Geral 
 
Pontuação Geral Indicação 
30 Indicado para cartão de crédito 
19 a 29 Aprovação normal 
13 a 18 Aprovação só com entrada 
09 a 12 Aprovação só com avalista 
06 a 08 Aprovação só com aval e entrada 
Até 05 Negar crédito 
 
Em alguns tipos de vendas a prazo, onde o recebimento praticamente não apresenta risco, o 
processo de concessão torna-se extremamente simplificado, evitando a necessidade de 
estabelecer um sistema de pontuação. 
É o caso de vendas efetuadas com cartão de crédito, em que o risco é menor desde que a 
empresa observe se o cartão encontra-se numa lista fornecida pela administradora de cartões, 
denominada boletim de cancelamento ou lista de restrição, e respeite o limite estabelecido. 
Neste caso, o processo depende somente da verificação da validade e legitimidade do cartão e 
da identificação do titular. A análise do cliente é delegada para a administradora de cartões de 
crédito, simplificando e reduzindo custos do processo. 
 
 
 
 
Administração internacional de crédito 
A administração de crédito é bem mais difícil para as empresas que operam no mercado 
externo, em comparação àquelas que atuam apenas no mercado interno, devido à presença de 
riscos cambiais e dificuldades nas remessas a longa distâncias. 
A avaliação e a exposição e a exposição aos riscos de crédito dos clientes externos são outros 
complicadores. 
 
ALTERAÇÃO NOS PADRÕES DE CRÉDITO 
Padrões de crédito Definem os critérios mínimos para a concessão de crédito a um cliente. 
Classificações de crédito, referências de crédito, períodos médios de pagamento e 
determinados índices financeiros fornecem uma base quantitativa para o estabelecimento e 
cumprimento dos padrões de crédito. Entretanto, a preocupação não deve ser com cada um 
destes componentes dos padrões de crédito e sim com a qualidade restritiva ou não-restritiva 
da política global da empresa. Por isso, deve-se conhecer as variáveis-chaves que precisam ser 
consideradas quando uma empresa está pensando em afrouxar ou arrochar seus padrões de 
crédito. 
As variáveis mais importantes a serem consideradas ao se avaliar as alterações propostas são: 
a) no Volume de vendas (margem de contribuição), 
b) no nível de investimentos em duplicatas a receber, 
c) na perda com devedores incobráveis. 
Sempre que os padrões de crédito (ou critérios mínimos para a concessão de créditos a um 
cliente) forem afrouxados ou arrochados é preciso considerar essas variáveis. 
Volume de vendas Se os padrões de crédito forem afrouxados, deve-se esperar um 
crescimento nas vendas; por outro lado, se ocorrer um arrocho nos padrões de crédito, deverá 
haver uma redução nas vendas. Em geral aumento nas vendas afetam os lucros positivamente, 
enquanto que as diminuições produzem efeitos negativos. 
Investimento em Duplicatas a Receber Carregar ou manter duplicatas a receber acarreta um 
custo à empresa, equivalente aos ganhos que se deixa de obter em outras aplicações, 
decorrentes da necessidade de comprometimento de fundos com esse ativo. Portanto, quanto 
maior o investimento em duplicatas a receber, maior o custo de mantê-las, e vice-versa. 
Perdas com Incobráveis A perda com incobráveis afeta o lucro negativamente. 
Mudanças nessas variáveis afetam o lucro. Pode-se esperar que ao afrouxar os padrões de 
crédito, ocorram as seguintes mudanças básicas e efeitos no lucro: 
Item Direção: Aumento ou 
Diminuição 
Efeito sobre o Lucro 
Volume de vendas A Positivo 
Investimento em duplicatas a receber A Negativo 
Perda com devedores incobráveis A Negativo 
Se os padrões de crédito forem arrochados, podem-se esperar efeitos opostos. 
 
Determinação dos valores das variáveis-chaves 
A forma pela qual são determinadas as principais variáveis envolvidas na decisão sobre os 
padrões de crédito pode ser ilustradas com o seguinte exemplo:2 
Exemplo (GITMAN, 2004): A Dodd Tool, fabricante de peças para tornos mecânicos, está 
atualmente, vendendo um produto por $10 a unidade. As vendas (todas a crédito) do ano mais 
recente foram de 60.000 unidades. O custo variável por unidade é de $6 e o custo fixo total é 
de $120.000. 
A empresa está atualmente, pretendendo flexibilizar os padrões de crédito e espera-se que 
esta medida acarrete um acréscimo de 5% nas vendas, para 63.000 unidades, um aumento no 
período médio de cobrança do seu nível atual de trinta para quarenta e cinco, e um aumento 
no nível atual dos devedores incobráveis de 1% para 2% sobre as vendas. O retorno exigido 
pela empresa sobre investimentos de igual risco, o qual corresponde ao custo de oportunidade 
do comprometimento de fundos com as duplicatas a receber, é 15% ao ano. 
Para determinar se a Dodd Tool deve adotar padrões de crédito mais flexíveis, é necessário 
calcular o efeito sobre contribuição adicional aos lucros, decorrentes das vendas (a margem de 
contribuição), o custo do investimento marginal em duplicatas a receber e o custo marginal de 
devedores incobráveis. 
 
a) Contribuição Adicional aos Lucros = Unidades adicionais vendidas × margem de 
contribuição por unidade. 
- Margem de Contribuição por unidade3 = PVu - Cvu 
 
2
 Pelo fato de a análise de duplicatas a receber ser feita em relação ao futuro, certos itens como vendas, 
cobranças e devedores incobráveis, afetados pelas alterações na administração de duplicatas a receber, precisam 
ser estimados. A necessidade de se estimar esses valores futuros pode ocasionar muita incerteza no processo de 
decisão. Algumas técnicas, como análise de sensibilidade e de cenários, além de simulações, podem ser 
aplicadas a essas estimativas, para ajustá-las à incerteza. 
3A contribuição ao lucro por unidade ou margem de contribuição já foi estudada no capítulo sobre alavancagem, 
como parte do tópico Análise do Ponto de Equilíbrio. Representa o montante de cada $1 de vendas disponíveis 
para cobrir custos fixos e lucro. No exemplo, considera-se que o montante pelo qual o preço de venda unitário 
excede o custo variável por unidade contribui diretamente para o lucro (ou reduz prejuízos). 
Margem de contribuição unitária = $10,00 - $6,00 = $4,00 
Margem de Contribuição Total Adicional = (63.000 – 60.000) × $4,00 =3.000 × $4,00 = 
$12.000,00 
 
b) Custo do Investimento Marginal em Duplicatas a Receber: 
O custo do investimento em duplicatas a receber pode ser calculado usando-se a seguinte 
fórmula: 
receber a duplicatas de Giro
receber a vendasdas total variávelCusto
 receber a duplicatas em médio toInvestimen =
 
 
cobrança de médio Período
360
receber a duplicatas de Giro =
 ou receber a Duplicatas
Anuais Vendas
 =
 
Custo variável total das vendas anuais 
Plano proposto: $6 × 63.000 unidades = $378.000 
Plano atual: $6 × 60.000 unidades = $360.000 
 
Giro de Duplicatas a Receber 
Plano proposto: 
8
45
360
=
 Plano atual: 
12
30
360
=
 
 
Investimento médioem duplicatas a receber 
Plano proposto: 
250.47$
8
000.378$
=
 Plano atual: 
000.30$
12
000.360$
=
 
 
Cálculo do investimento marginal em duplicatas a receber e o seu custo: 
Investimento médio com o plano proposto $ 47.250,00 
(-) Investimento médio com o plano atual (30.000,00) 
(=) Investimento Marginal em duplicatas a receber 17.250,00 
(×) Taxa de retorno exigido sobre o investimento 0,15 
(=) Custo do investimento marginal em duplicatas a receber 2.588,00 
Os $2.588 representam o valor máximo que poderia ter sido ganho sobre os $17.250, caso 
estes fossem aplicados na melhor alternativa de investimento disponível de idêntico risco. 
 
c) Custo Marginal com Devedores Incobráveis : 
Plano proposto: (63.000 X $10,00) × 2% $12.600 
Plano atual : (60.000 X $10,00) × 1% 6.000 
Custo marginal com devedores incobráveis $6.600 
 
TOMADA DE DECISÃO: Comparar a margem de contribuição adicional com o custo do 
investimento marginal em duplicatas a receber e o custo dos devedores incobráveis marginais. 
Se a margem de contribuição adicional exceder os custos marginais, os padrões de crédito 
devem ser afrouxados, caso contrário devem ficar inalterados. Isto posto: 
Margem de contribuição adicional 12.000 
(-) Custo do Investimento marginal em duplicatas a receber (2.588) 
(-) Custo dos devedores incobráveis marginais (6.600) 
Lucro líquido proveniente da implementação do plano proposto 2.812 
 
 
ATIVIDADE 1: 
Responda: 
1. Quais as variáveis influenciadas pelos padrões de crédito? 
2. Como a influência acontece? 
3. Como o prazo influencia o volume de vendas? 
4. Quais as principais conseqüências de um aumento de prazo para quem compra e para quem 
vende? 
Resposta: 
1. As variáveis são as seguintes: 
a. Vendas: condições muito exigentes restringem o universo de pretendentes a crédito e, 
conseqüentemente, de compradores o que dificultará a realização de vendas. Já padrões 
menos exigentes ampliariam esse universo, abrindo as portas para a realização de maiores 
vendas, expondo a empresa a maiores riscos. 
b. Valores a Receber: padrões de crédito que facilitam a realização de vendas são indicativos 
de aumento de necessidade de mais recursos para financiamento de Valores a Receber. 
c. Riscos: os riscos de não recebimentos de Valores a Receber variam de acordo com a 
definição dos padrões de crédito que, quando menos exigentes tendem a aumentar o risco de 
perdas pelo não recebimento. 
2. A influencia ocorre assim: 
Variável Resultado Efeitos 
Vendas Aumento 
Redução 
Aumento do Lucro 
Redução do Lucro 
Valores a Receber Aumento 
Redução 
Redução do Lucro 
Aumento do Lucro 
Risco Aumento 
Redução 
Redução do Lucro 
Aumento do Lucro 
3. O tempo estipulado para o pagamento decorrente da concessão do crédito é condição tão 
importante quanto à concessão do crédito em si. É fator considerado tanto por quem pleiteia o 
crédito como para quem está analisando a sua concessão. 
4. Para quem vende conceder crédito, significa investir em Ativo Circulante e o prazo do 
crédito concedido representa o tempo pelo qual o investimento é realizado. Investir representa 
haver disposição de assumir os custos visando beneficio futuro, ou seja, rentabilidade. Donde 
se depreende que quanto maior o prazo concedido maior o tempo do investimento e, 
conseqüentemente, maiores os custos do investimento. 
Um aumento de prazo para quem compra equivale a maior tempo para pagamento e maior 
custo de Valores a Receber para quem vende. 
Fim da Atividade 1 
 
ANÁLISE DE CRÉDITO 
Trata da obtenção e avaliação das informações de crédito a respeito dos solicitantes de crédito 
a fim de determinar se eles podem satisfazer os padrões de crédito da empresa. A empresa 
deve não só determinar a credibilidade de um cliente, mas também estimar o montante 
máximo de crédito que o cliente pode receber. Feito isso, a empresa pode estabelecer uma 
linha de crédito, determinando o montante máximo que o cliente pode dever à empresa em 
qualquer época. 
Os dois passos básicos no processo de investigação para de conceder o crédito são: (1) obter 
informação de crédito e (2) analisar as informações, a fim de se tomar decisões de crédito. 
1- Obtenção de informações de crédito: demonstrações financeiras, referências bancárias, 
serviços de crédito, conta bancária, etc. 
2- Análise das informações de crédito, através de: 
- Cálculo do período médio de pagamento da empresa, 
- análise cronológica das duplicatas a pagar, 
- análise integral de índices quanto à: liquidez, atividade, lucratividade e endividamento da 
empresa, usando as suas demonstrações financeiras. 
 
 
II - CONDIÇÕES DE CRÉDITO 
 
Especificam as condições de reembolso exigido de todos os clientes a crédito. As condições 
de crédito apresentam três componentes: o desconto financeiro, o período do desconto 
financeiro e o período de crédito. Normalmente, usa-se a forma abreviada para enunciar as 
condições de crédito, como por exemplo, 2/10 líquido 30. O primeiro número, 2, é o desconto 
e significa o percentual do desconto aplicado, caso a duplicata seja paga no prazo especificado 
pelo segundo número, 10 dias. O segundo número, 10, é o prazo de desconto e indica o 
número de dias pelo qual o desconto é válido. O último número, 30, determina o prazo de 
vencimento. O prazo de vencimento especifica o número de dias que a empresa tem para 
pagar a duplicata e não ficar inadimplente. Alterações em cada uma dessas variáveis afetam 
vendas, o período médio de cobrança, a perda com devedores incobráveis e o lucro por 
unidade, que podem exercer, como conseqüência, um efeito sobre a lucratividade global da 
empresa. Os fatores positivos e negativos relacionados com tais variações, e os procedimentos 
quantitativos para avaliá-los, são: 
 
a) Desconto Financeiro 
Quando uma empresa começa a oferecer ou aumenta um desconto financeiro, pode-se esperar 
as seguintes variações e efeitos sobre o lucro: 
Variável Direção da 
mudança 
Efeito sobre o 
lucro 
Volume de Vendas Aumenta Positivo 
Investimento em D/R a devido a clientes que 
 não aproveitavam o desconto e que passam 
 a pagar mais cedo Diminui Positivo 
Investimento em D/R devido a novos clientes Aumenta Negativo 
Perda com incobráveis Diminui Positivo 
Lucro por unidade Diminui Negativo 
Diminuir ou eliminar um desconto traria efeitos opostos. 
 
Exemplo (GITMAN, 2004): Suponha que a Dodd Toll esteja pretendendo introduzir um 
desconto financeiro de 2% para pagamento até dez dias após a compra. O atual período médio 
de cobrança é de trinta dias (giro = 360/30 = 12), as vendas a crédito montam 60.000 
unidades, o custo variável por unidade é de $6,00. A empresa espera que, com a introdução do 
desconto financeiro, 60% de suas vendas passarão a ser feitas com desconto e as vendas 
aumentarão em 5%, para 63.000 unidades. O período médio de cobrança deve cair para 
quinze dias (giro = 360/15 = 24). Espera-se que a perda com incobráveis caia do nível atual de 
1% para 0,5% das vendas. O retorno exigido pela empresa sobre investimentos de igual risco 
permanece em 15%. 
Margem de contribuição adicional aos lucros 
 [3.000 unidades × ($10 - $6)] $12.000 
Custo do investimento marginal em D/R 
 Investimento médio com o plano proposto 
24
000.378$
24
)000.636(
=
×
 
$15.750 
 Investimento médio com o plano atual 
12
000.360$
12
)000.606(
=
×
 
30.000 
 Investimento marginal em D/R (14.250) 
 Custo do investimento marginal em D/R (0,15 × $14.250) $2.138a 
Custo marginal com Devedores incobráveis 
 Incobráveis com o plano proposto (0,005 × $10 × 63.000) $3.150 
 Incobráveis com o plano atual (0,01 × $10 × 60.000) 6.000 
 Custo marginaldos devedores incobráveis $2.850a 
Custo do desconto financeirob (0,02 × 0,60 × $10 × 63.000) ($7.560) 
Lucro Líquido proveniente da implementação do plano proposto $9.428 
a Este valor é positivo, pois represente um economia, em vez de um custo. 
b. Este cálculo reflete o fato de que um desconto financeiro de 2% será feito em 60% do novo 
nível de vendas – 63.000 unidades, a $10 cada 
 
b) Período do Desconto Financeiro 
O efeito líquido das mudanças no período de desconto financeiro é difícil de analisar devido à 
natureza das forças envolvidas. Por exemplo, se o período de desconto financeiro fosse 
aumentado, as mudanças colocadas na tabela seguinte deveriam ser esperadas. 
Variável Direção da 
mudança 
Efeito sobre o lucro 
Volume de Vendas Aumenta Positivo 
Investimento em D/R a devido a clientes que 
 não aproveitavam o desconto e que passam 
 a pagar mais cedo Diminui Positivo 
Investimento em D/R a devido a clientes que 
 aproveitavam o desconto, mas que pagam 
 mais tarde Aumenta Negativo 
Investimento em D/R devido a novos clientes Aumenta Negativo 
Perda com incobráveis Diminui Positivo 
Lucro por unidade Diminui Negativo 
 
c) Período de Crédito 
Alterações no período de crédito também afetam a lucratividade da empresa. Os seguintes 
efeitos nos lucros podem ser esperados de um aumento no prazo do período de crédito tem os 
seguintes efeitos 
Variável Direção da 
mudança 
Efeito sobre o 
lucro 
Volume de Vendas Aumenta Positivo 
Investimento em Dupl. a Receber Aumenta Negativo 
Perda com incobráveis Aumenta Negativo 
 
 
III - POLÍTICAS DE COBRANÇA 
Procedimentos para cobrar as duplicatas a receber da empresa quando elas vencem. 
A eficiência da política de cobrança pose ser parcialmente avaliada pelo nível de despesas 
com dívidas incobráveis. 
O nível de dívidas incobráveis depende da política de cobrança e da política de crédito. 
Se o nível que podem ser atribuídas à política de crédito é relativamente constante, pode-se 
esperar que um aumento nas despesas com cobrança reduzam as dívidas incobráveis. 
As abordagens usadas para avaliar a política de crédito e cobrança incluem: Índice de período 
médio de cobrança e Duplicatas a receber em carteiras. 
 
VENCIMENTO DE DUPLICATAS A RECEBER 
O cronograma (classificação no vencimento) de duplicatas a receber é uma técnica que indica 
a proporção do saldo de duplicatas a receber que foi emitida por um período de tempo 
específico. Ele requer as duplicatas a receber sejam divididas em grupos baseadas no tempo, a 
partir de sua origem. Essa divisão é geralmente feita numa base de mês a mês, indo até 3 ou 4 
meses no passado. 
Exemplo (Gitman, 2004): Assuma que a Dodd Tool estendeu termos de crédito 30 dias 
líquido fora o mês para os seus clientes. O balanço da empresa de 31 de dezembro de 2000 
mostra $200 mil em duplicatas a receber. Uma avaliação dessas duplicatas resulta na seguinte 
divisão: 
Artigo I. Dias Corrente 0-30 31-60 61-90 Mais de 
90 
 
Mês Dezembro Novembro Outubro Setembro Agosto Total 
Duplicatas a receber $60.000 40.000 66.000 26.000 8.000 $200.000 
Percentagem do total 30 20 33 13 4 100 
 
Avaliação das atividades de cobrança da Dodd com base nos resultados acima 
Como a Dodd Tool concede o prazo de trinta dias após o término do mês para que seus 
clientes quitem suas contas, todas as duplicatas em carteira originadas em dezembro são, que 
ainda estão nos livros contábeis da empresa, são consideradas corrente. Duplicatas a receber 
em novembro, estão entre 0 e 30 dias atrasadas, duplicatas a receber em outubro, que ainda 
não foram pagas, estão entre 31 e 60 dias atrasadas, e assim por diante. 
A tabela mostra que 30% das duplicatas a receber são circulantes, 20% estão com um mês 
atrasadas, 33% estão 2 meses atrasadas, 13% estão 3 meses atrasadas e 4% estão mais de 3 
meses atrasadas. Apesar de o pagamento parecer vagaroso em geral, uma irregularidade que 
chama a atenção nesses dados é a alta percentagem representada pelas a duplicatas a receber 
de outubro. Isso indica que algum problema deve ter acontecido em outubro. Uma 
investigação pode achar que o problema pode ser atribuível à contratação de um novo 
administrador de crédito, a aceitação de uma nova conta que fez grande compra a crédito e 
que ainda não foi paga ou uma política de cobrança ineficiente. O analista deve determinar a 
causa de tal discrepância 
 
EFEITOS DE MUDANÇAS NOS ESFORÇOS DE COBRANÇA 
As mudanças e os efeitos sobre o lucro que se espera como resultado de um aumento nos 
esforços de cobrança são: 
Variável Direção da mudança Efeito sobre os lucros 
Volume de Vendas Nenhuma ou diminuição Nenhum ou negativo 
Investimento em duplicatas a 
receber 
Diminuição Positivo 
Perda com incobráveis Diminuição Positivo 
Dispêndio com cobrança Aumento Negativo 
O aumento nos esforços de cobrança deveria reduzir as duplicatas a receber e a despesa com 
dívidas incobráveis, dessa forma aumentando os lucros. Se o nível de esforço de cobrança é 
muito intenso, o custo dessa estratégia pode incluir perda de vendas em adição ao aumento 
das despesas em cobranças. Em outras palavras, se a empresa pressiona seus clientes demais 
para pagar suas contas, eles podem levar seus negócios para outro lugar. A empresa deve, 
portanto, ser cuidadosa para não ser agressiva demais. 
 
TÉCNICAS POPULARES DE COBRANÇA 
Um número de técnicas de cobrança, desde cartas a ações legais, é empregado. À medida que 
uma conta se torna cada vez mais vencida, o esforço de cobrança se torna mais pessoal e mais 
intenso. As técnicas de cobrança são descrita brevemente na Tabela 18.2, listadas na ordem 
geralmente seguida no processo de cobrança. 
Técnicaa Breve descrição 
Cartas Após um certo número de dias, a empresa envia uma carta educada 
lembrando ao cliente de sua conta vencida. Se a conta não é paga dentro 
de um certo período após o envio da carta, uma segunda carta mais 
exigente é enviada. Essa carta pode ser seguida por outra carta, se 
necessário. 
Telefonemas Se as cartas não derem certo, um telefonema pode ser feito para o cliente 
para pedir pessoalmente o pagamento imediato. Tal telefonema é 
direcionado para o departamento de duplicatas a pagar do cliente. Se o 
cliente tem uma desculpa razoável, um acordo pode ser feito para 
estender o período de crédito. Um telefonema do advogado do vendedor 
pode ser usado se todas outras discussões parecerem não ter sucesso. 
Visitas pessoais Essa técnica é muito mais comum ao nível de crédito do cliente, mas ela 
pode também ser empregada por fornecedores da indústria. Enviar um 
vendedor local ou um cobrador para confrontar o cliente pode ser muito 
eficiente. O pagamento pode ser feito no local. 
Agências de 
cobrança 
Uma empresa pode levar contas não-cobradas para uma agência de 
cobrança ou a um advogado para cobranças. As taxas para esses serviços 
são um tanto altas; a empresa pode receber menos do que 50 centavos 
sobre a unidade monetária de uma conta cobrada dessa forma. 
Ação legal A ação legal é o passo mais rigoroso no processo de cobrança. Ela é uma 
alternativa para o uso da agência de cobrança. Não apenas sua ação legal 
direta é cara, mas pode forçar o devedor a ir à falência, por conseguinte 
reduzindo a possibilidade de um futuro negócio sem garantir ao final o 
recebimento do montante vencido. 
a
 As técnicas são listadas na ordem seguida no processo de cobrança 
 
 
CONCLUSÃO 
 
O volume de contas a receber é, basicamente, determinado pelos padrões de crédito da 
companhia. Se esses padrões forem rigorosos, muito poucos clientes estarão classificados pelo 
crédito, as vendas cairão e, como resultado, as contas a receber encolherão. Por outro lado, seos padrões de crédito forem relaxados, mais clientes serão atraídos pela empresa, as vendas 
crescerão, e mais contas a receber serão geradas. Relaxar os padrões de crédito para aumentar 
as contas a receber tem vantagens e desvantagens. As vantagens são aumentos nas vendas e 
nos lucros. As desvantagens estão refletidas no risco, ou seja, na maior probabilidade de mais 
contas incobráveis e no custo de financiamento adicional devido às contas a receber. 
Antes de decidir pela redução dos padrões de crédito, deve-se comparar o custo de contas a 
receber adicionais e os benefícios pelo aumento das vendas. Se o resultado desta análise de 
“custo x benefício” for um lucro, a empresa deve sim relaxar os padrões de crédito. 
 
 
 
INFORMAÇÕES SOBRE A PRÓXIMA AULA 
 
Na próxima aula daremos continuidade ao estudo da administração do capital de giro 
abordando o financiamento a curto prazo, que consiste em obrigações que devem vencer 
dentro de um ano ou menos, e que são necessárias para dar suporte a uma grande parte dos 
ativos circulantes da empresa tais como caixa, títulos negociáveis, duplicatas a receber e 
estoque. Além disso, serão abordadas as principais Fontes de Empréstimos a Curto Prazo. 
 
 
ATIVIDADES FINAIS: 
 
01. A LBC Indústria Eletrônica tem vendas atuais de 100.000 unidades de aparelhos 
eletrônicos. Cada unidade é vendida por R$50,00 e o custo variável é de R$40,00 por 
unidade; portanto percebe-se que a margem de contribuição é igual a R$10,00. Se os padrões 
de crédito forem relaxados, espera-se que o volume existente de contas a receber vá crescer 
em R$500.00,00. As vendas devem também crescer em 30.000 unidades, das quais espera-se 
que 5% não serão recebidas, por causa dos maus pagadores. Considerando que o custo dos 
produtos vendidos seja de 80% das vendas, e que os custos de financiamento sejam de 12%, 
determine se o relaxamento dos padrões de crédito seria uma decisão lucrativa para esta 
Indústria. 
 
Resposta comentada: 
A solução deve ser encontrada por meio da análise custo x benefício. 
 
Os benefícios serão os lucros das vendas adicionais: 
300.000 unidades adicionais vendidas x Margem de contribuição de R$10,00 = R$300.000,00 
 
Os custos correspondem às dívidas incobráveis e ao custo de financiamento das novas contas 
a receber: 
Custo de dívidas incobráveis = 
= [(300.000 unidades x preço de venda de R$50,00) x (5% devedores incobráveis) = 
= R$ 75.000,00 
Custo do financiamento adicional = 
[(R$500.000 contas a receber adicionais x 80% custo dos produtos vendidos) x (12% custo do 
financiamento) = R$48.000,00 
 
Subtraindo os custos dos benefícios, você verá que a LBC Indústria Eletrônica ganhará um 
lucro líquido de R$177.000,00 se baixar seus padrões de crédito. Então a empresa deverá 
aceitar a proposta de relaxar o crédito. 
 
 
 
02. A empresa Handsome Men Ltda. acredita que seus custos de crédito são elevados demais. 
Arrochando seus padrões de crédito, os incobráveis cairiam de 5% das vendas para 2%. 
Contudo, as vendas cairiam de R$100.000,00 para R$90.000,00 por ano. O custo variável 
unitário é 50% do preço de venda e o investimento médio em duplicatas a receber não deve 
mudar. Pergunta-se: 
 
a. Que custo sofrerá a empresa face a uma menor margem de contribuição? 
b. A empresa deve arrochar seus padrões de crédito? Por quê? 
 
Resposta comentada: 
 
Variáveis Atual Proposta 
Vendas em $ 100.000 90.000 
Dividas incobráveis 5% 2% 
Custo variável unitário 50% das vendas 
 
a) Redução da margem de contribuição 
 Nível atual de vendas $100.000 
 Novo nível de vendas 90.000 
 Custo variável % 50% 
 Redução na margem de contribuição ($5.000) 
A empresa sofrerá uma redução de $5.000 (=$50.000 - $45.000), na margem de contribuição. 
 
b) Ganho sobre redução das dívidas incobráveis: 
 Plano proposto 0,02 × $90.000 $1.800 
 Plano atual 0,05 × $100.000 5.000 
 Redução na dívida incobrável ($3.200) 
 
 Efeito total com a mudança de política: 
 Redução na margem de contribuição ($5.000) 
 Ganho com a redução de dívidas incobráveis 3.200 
 Perda: ($1.800) 
 
O resultado líquido da mudança é uma perda de $1.800, portanto a proposta deve ser rejeitada 
 
 
 
03. A Jardinagem S.A. é uma empresa que atualmente faz todas suas vendas a crédito e não 
oferece nenhum desconto financeiro. A empresa está pensando em introduzir um desconto 
financeiro de 2% para pagamento em quinze dias. O atual período médio de cobrança é 
sessenta dias, as vendas são de 40.000 unidades por ano, o preço de venda unitário é R$45,00 
e o custo variável unitário é de R$36,00. A empresa espera que a alteração nas condições de 
crédito resulte num aumento de vendas para 42.000 unidades, que 70% das vendas sejam com 
aproveitamento do desconto e que o período médio de cobrança caia para 30 dias. Se a taxa 
exigida de retorno sobre investimentos de igual risco é de 25%, o desconto deve ser 
oferecido? 
 
Resposta: 
 
Variáveis Atual Proposta – Com o 
desconto financeiro 
Vendas em unidades 40.000 42.000 
Período médio de cobrança 60 dias 30 dias 
Preço de venda $45 $45 
Custo variável unitário $36 $36 
Período do desconto 
financeiro 
 15 dias 
Desconto financeiro proposto 2% 
Desconto financeiro proposto 2% 
% das vendas que aproveitarão o 
desconto 
 70% 
Retorno exigido 25% 
 
Margem de contribuição adicional aos lucros 
 [2.000 unidades × ($45 - $36)] $18.000 
Custo do investimento marginal em D/R 
 Investimento médio com o plano proposto 
12
000.512.1$
12
)000.4236($
=
×
 
$126.000 
 Investimento médio com o plano atual 
6
000.440.1$
6
)000.4036($
=
×
 
240.000 
 Investimento marginal em D/R 114.000 
 Custo do investimento marginal em D/R (0,25 × $114.000) $28.500 
Custo do desconto financeirob (0,02 × 0,70 × $45 × 42.000) ($26.460) 
Lucro Líquido proveniente da implementação do plano 
proposto 
 $20.040 
b. Este cálculo reflete o fato de que será aproveitado um desconto financeiro de 2% 
sobre 70% do novo nível de vendas – 42.000 unidades, a $45 cada 
 
Uma vez que o resultado líquido seria um ganho de $20.040, o projeto deverá ser aceito. 
 
 
RESUMO 
 
A administração dos valores a receber trata de estabelecer políticas adequadas de crédito e 
cobrança. 
O estabelecimento da política de crédito envolve o processo de seleção de crédito, 
determinação de padrões de crédito e condições de crédito. As políticas de crédito são à base 
da eficiente administração de Valores a Receber, servem para orientar a forma como o crédito 
é concedido, definindo padrões de crédito, prazos, riscos, garantias exigidas e condições de 
crédito. Os padrões de crédito estabelecem as condições mínimas que o pretendente a crédito 
deve possuir para receber crédito da empresa, servem para indicar se o pretendente a crédito 
deve ou não ser atendido. 
Já a cobrança é o ato de concretização do recebimento de valores representativos de vendas, à 
vista ou a prazo, de forma oportuna. Cobrar é tão importante quanto vender, pois o ciclo 
operacional só se completa quando o valor da venda é recebido. É preciso, portanto, que as 
empresas definam políticas claras de cobrança e utilizem os mecanismos mais eficientes para 
que o processo de cobrança seja eficaz. As políticas de cobrança devem estabelecer desde 
mecanismos de como o débito será cobrado, até os procedimentos nos casos de atrasos e 
inadimplência. 
 
 
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA: 
 
BRIGHAM, Eugene F.; EHRHARDT, Michael C. Administração Financeira - Teoria e 
Prática. 10ª Edição. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2006. 
 
GITMAN, Lawrence Jeffrey. Princípios de Administração Financeira. 10ª Edição. São 
Paulo: Pearson Education, 2004. 
 
GROPPELLI, A.A., NIKBAKHT, E. Administração Financeira. 3ª Edição. São Paulo: 
Saraiva, 1998. 
 
LEMES JR., Antonio Barbosa; RIGO, Claudio Miessa; CHEROBIM, Ana Paula Mussi 
Szabo. Administração Financeira - Princípios, Fundamentos e Práticas Brasileiras. 2ª 
Edição. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.