Desafio Gravadora Anhanguera

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PASSO 01 – Perfil dos Oponentes
Associação de Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a Construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da Ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança, e Infraestrutura (trânsito)
Informações relevantes: público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos de Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
A Gravadora
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O Progresso é inevitável
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
PASSO 2 – Mapeamento das Habilidades dos Negociadores
	
A Associação de Moradores do Bairro, através de seu representante, Carlos Henrique, apresenta seu ponto de vista negativo sobre a instalação da Gravadora de Música em sua vizinhança, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores devido à quantidade de artistas a frequentar o local. O negociador é enfático ao declarar que os moradores não querem a instalação da gravadora no bairro.
O Sr. Jorge Andrade, por sua vez, é o gerente de negociações e porta voz do CEO da Gravadora, que foi designado para participar das negociações com a Associação de Moradores. Como representante de uma conceituada gravadora de música, tem o suporte de conhecer os dados de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal para o empreendimento. Sabe também que a Gravadora pretende investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa. Todas essas informações colocam o Sr. Andrade em posição vantajosa da negociação.
O modelo de estilos de negociadores apresentado por Carl Jung (apud Oliveira (1994)), relaciona a capacidade que o negociador apresenta para controlar, ou aceitar o controle em relação ao outros, com o grau que ele tende a considerar, ou desconsiderar, nos outros indivíduos com os quais se relaciona.[1: OLIVEIRA, Marco A. Negociação: novos e velhos malabarismos. São Paulo: Nobel, 1994.]
Os estilos de negociadores, a aplicabilidade de cada estilo e suas táticas estão descritos na Tabela 1.
Analisando os apontamentos do texto e observando a Tabela 1 e as características de cada negociador, pode-se assumir que o Sr.Carlos Henrique segue um estilo confrontador e o Sr. Jorge Andrade segue um estilo amigável.
	ESTILO
	DESCRIÇÃO
	APLICABILIDADE
	TÁTICAS
	RESTRITIVO
	Combinam o controle com a desconsideração com o outro. 
Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.
	Parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo.
	Usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.
Quando em posição inferior descreve negativamente o outro, para obter igualdade.
Age sem informar seu oponente, para desviar seu pensamento da questão.
	CONFRONTADOR
	Combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.
	Mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses.
	Define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação.
	ARDILOSO
	A desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. 
A negociação é sempre com base em regras e procedimentos.
	Trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando chegar a um acordo não é prioridade.
	Age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro.
Apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos.
Em posição de fraqueza em relação ao outro, atribui qualidades a sua posição.
	AMIGÁVEL
	Combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independentemente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
	Aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia.
	Recruta ajuda de outros para formar sua proteção.
Introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda.
PASSO 3 – Pontos Principais da Negociação
Diante da análise do texto, é possível concluir que a Gravadora planejou cuidadosamente a instalação da empresa naquela região e que o abandono da idéia não está em pauta.
Dessa forma, há que se negociar com a Associação de Moradores cada item negativo levantado por eles:
Perturbação da tranquilidade devido ao barulho: essa reclamação é pertinente e a solução deve ser esclarecida minuciosamente, pois, havendo um problema de comunicação e má vontade dos moradores, é a reclamação que pode gerar um impedimento legal amparado pela lei da “perturbação do sossego”. A Gravadora investe em tecnologia e infraestrutura que não permite a difusão do som. Para que isso seja visto e comprovado, moradores são convidados a visitar a sede em outra cidade.[2: Perturbar o trabalho ou o sossego alheio é contravenção penal prevista no artigo 42 da Lei nº 3.688, de 3 de outubro de 1941]
Perturbação da tranquilidade devido ao trânsito. A Gravadora pode interceder junto aos órgão competentes para acelerar os processos de implantação de sinalização e semáforos. A empresa poderia, também, adotar canteiros e arborizar os entornos, fazer manutenção de praças e pedir a instalação de “academias de terceira idade”, muito populares entre moradores de bairros residenciais.
Insegurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local. Para amenizar o sentimento de insegurança, podem ser instaladas câmeras de segurança nos entornos e estudar a contratação de vigilância monitorada para o bairro.
PASSO 4 – Clima Organizacional na Gravadora
A gravadora parece ter um ambiente de trabalho saudável onde a meritocracia é um aspecto relevante.
Diante da mudança das instalações, alguns funcionários seriam remanejados e isso gerou expectativa de crescimento e ansiedade pelos novos desafios e possibilidades. 
A ação dos moradores gerou insegurança nos funcionários, aumentando o absenteísmo e afetando sua produtividade.
Caso o projeto não seja aprovado, os funcionários com proposta de remanejamento e promoção podem ficar insatisfeitos e se sentirem preteridos pela empresa. Podem até pensar em mudar de emprego. O clima ficará tenso e toda informação acerca de novas mudanças será encarada com insegurança. 
Uma solução para isso, seria aumentar os canais de comunicação da diretoria com o corpo de funcionários para esclarecer todos os pontos da negociação.
PASSO 5 – Aspectos Relevantes da Primeira Reunião das Partes
O Sr. Carlos trouxe à tona os motivos pelos quais os moradores não querem as instalações da Gravadora na vizinhança:
O barulho irá incomodar a tranquilidade 
A estrutura do bairro não comportará o transito intenso 
A segurança estará sendo ameaçada 
Foram enfáticos em proporem a busca de outro local para instalação da empresa. 
Em relação ao barulho, foi explicado que a gravadora possui tecnologia de ponta e que seus estúdios não propagam o som, pois são revestidos com materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno. Para que isso seja constatado, alguns moradores foram convidados a uma visita a matriz para que pudessem confirmar estas informações e saber como funcionam os estúdios. 
Na questão do trânsito, foi proposto investimento em uma melhor estrutura para as ruas através de sinalizações e farol, assim como a negociação com secretaria responsável sobre uma possível obra de retorno junto à rodovia para facilitar entrada e saída de veículos pela pista, o que reduziria a movimentação em outrasvias do bairro. 
Quanto à segurança, será pensada uma proposta que atenda a necessidade dos moradores tanto no período diurno quanto noturno. 
Carlos Henrique, que estava acompanhado de mais dois moradores informou que estes aceitam a visita às instalações da gravadora e quanto à proposta sobre as melhorias para estruturar o transito, a associação entrará em consenso e trará resposta na negociação final, juntamente com alguma proposta sobre a segurança.
PASSO 6 – Decisão Final
Diante das propostas apresentadas pela Gravadora, todas as partes ficaram satisfeitas e concordaram com o estabelecimento de prazos contratuais para que as benfeitorias fossem realizadas. O não cumprimento desses prazos poderá acarretar em multa para a Gravadora, que seria revertida as benfeitorias.