AV TÉCNICAS DE VENDAS - By SM

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Avaliação: GST0586_AV_TÉCNICAS DE VENDAS 
Tipo de Avaliação: AV 
Professor: JORGE VIEIRA DA ROCHA Turma: 9008/AH 
Nota da Prova: 8,0 Nota de Partic.: 2 Data: 07/06/2014 15:12:52 
 
 
 1a Questão (Ref.: 200302295838) Pontos: 1,5 / 1,5 
De que formas os Sistemas de Informações de Marketing podem subsidiar os processos decisórios dos gerentes 
comerciais? 
 
 
 
Resposta: Mostrando os resultados do planejamento estratégico, orientando em qual setor o gerente precisará 
atuar para que os resultados das vendas sejam satisfatórios. 
 
 
Gabarito: Viabilizando o processo decisório para o planejamento em vendas, diminuindo os riscos , auxiliando na 
previsão de vendas e estabelecimentos de territórios, quotas e rotas. 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 200302144743) Pontos: 1,0 / 1,0 
Em um processo de negociação a forma de transmitir o conhecimento é de importância _______________ para 
o processo. 
 
 
 
irrelevante 
 vital 
 
discutível 
 
questionável 
 
desprezível 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 200302298730) Pontos: 0,5 / 0,5 
A administração de vendas pode ser considerada uma área que, na perspectivas da empresa, é: 
 
 
 
Complementar 
 
Tática 
 Estratégica 
 
Opcional 
 
Importante 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 200302344022) Pontos: 0,5 / 0,5 
A força de vendas é essencial em todos os canais de distribuição, no varejo, no atacado, na área industrial. Em 
todos os canais a atuação do vendedor é? 
Sergio Morais
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 Decisiva 
 
Improviso 
 
Normal 
 
Compatível 
 
Inovadora 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 200302344026) Pontos: 0,5 / 0,5 
¿ Perceber a importância de conhecer a empresa e o produto, logo, é o conhecimento que constrói? 
 
 
 Relacionamento 
 
Fidelidade 
 
Determinação 
 
Comprometimento 
 
Parceria 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 200302344030) Pontos: 0,5 / 0,5 
Futrell (p. 285) a oposição ou a resistência às informações ou à solicitação do profissional de vendas chama-se. 
 
 
 Objeção 
 
Imparcialidade 
 
Dificuldade 
 
Orientação 
 
Comprometimento 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 200302128728) Pontos: 0,5 / 0,5 
E indiscutível que o uso de perguntas adequadamente formuladas é um importante passo para o sucesso das 
vendas. Neste caso, saber ou prever a resposta desejada é um importante movimento técnico de vendas. Para 
tal pode se utilizar de quatro tipos de perguntas. São elas? 
 
 
 Diretas, não relacionadas, formuladas e redirecionadas 
 
Técnicas, pessoais, semifracionadas, sobre o preço e sobre o retorno do negócio 
 
Indiretas, relacionadas, fracionadas, práticas e consistentes 
 
Admitidas, próprias, pré-relacionadas, simples, ou eventuais 
 
Chaves, diretas, estratificadas, coerentes e impessoais 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 200302128727) Pontos: 1,0 / 1,0 
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Para alguns vendedores, a discussão da proposta de negócio oferece uma excelente oportunidade de 
fechamento. A proposta de negócio é a discussão de vários itens, entre eles: 
 
 
 
A margem do negócio e o formato do produto, somente 
 
O plano de Marketing e seu contexto mercadológico para o serviço, sempre 
 
A característica do produto e o preço de forma isolada, exclusivamente 
 A discussão de margem, custos, análise de valor, as características do produto, as vantagens e 
benefícios, entre outros itens 
 
Se o produto é atacado ou varejo, apenas 
 
 
 
 9a Questão (Ref.: 200302129720) Pontos: 1,5 / 1,5 
Por que uma pergunta prende a atenção do cliente? Para responder a uma pergunta, o cliente potencial precisa 
pensar no assunto abordado. Neste caso, são quatro as categorias básicas de perguntas que podem ser feitas 
em qualquer parte da apresentação. Que categorias de perguntas são essas? 
 
 
 
Resposta: Diretas, não relacionadas, formuladas e redirecionadas. 
 
 
Gabarito: 1- Perguntas diretas, 2- Não direcionadas; 3- Reformuladas e 4- Redirecionadas 
 
 
 
 10a Questão (Ref.: 200302292025) Pontos: 0,5 / 0,5 
Um mecanismo que pode ser considerado como um precursor da venda foi : 
 
 
 Escambo 
 
Negociação 
 
guerra 
 
Discurso 
 
Barganha 
 
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