RESUMO NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS
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RESUMO NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

Disciplina:Administração de Conflitos e Tecnicas de Negociação163 materiais255 seguidores
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MÓDULO 1 - ASPECTOS CONCEITUAIS ASSOCIADOS AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Unidade 1 - Negociador e Negociação
Duas formas para aprender a negociar: Vivenciar ou Observar
10 Características dos negociadores:

 Raciocínio: Rapidez e Clareza

 Planejamento: Criar o plano da negociação

 Conhecimento: Domínio do conteúdo negociado

 Informação: Controle da mais poderosa arma da negociação

 Integridade: Garante confiança da outra parte

 Objetivo: Necessário para chegar ao fim da negociação

 Autocontrole: Não transparecer emoção

 Decisão: Processo cognitivo na seleção de 1 opção entre várias alternativas

 Convencimento: Utilização de argumentos racionais

 Persuasão: Utilização de argumentos emocionais

 Mecanismos de persuasão: Reciprocidade/ Escassez/ Autoridade/ Consistência/ Preferência/ Consenso
Unidade 2 - Partes, Objeto e Contexto
Negociação distributiva - Objeto de negociação é dividido
Negociação Integrativa - Cria valor durante a negociação - "Aumenta" o objeto negociado - Ganha-Ganha
Interesses comuns X Antagônicos:
 Comuns=Negociação Mais fácil
 Comuns e Antagônicos=Negociação
 Antagônicos=Conciliação, mediação, arbitragem
Interesse - O que realmente se quer X Posição - A forma como eu acho a melhor para alcançar o objetivo
Interesses centrais - Estimulam emoções nas negociações

 Apreciação: Reconhecimento valorizado/ Entendimento do ponto de vista

 Afiliação: Conexão com alguém

 Autonomia: Independência

 Status: Posição em relação a alguém

 Papel: Conjunto de atividades esperadas
Quanto mais objetivo o interesse, mais fácil a negociação. Subjetividade pode causar falha na negociação.
Satisfação = Percepção - Expectativa
Questionar traz a negociação de subjetiva para objetiva: Negociação Integrativa
Estágios do controle emocional: Emoção→Choque→Negação→Ansiedade→Raiva→Depressão→Aceitação→Resolução→Razão
Chance de acordo diminui no momento da raiva. Sair da emoção para razão - Negociação Integrativa
Perspectiva refratária - Emoção em alta. Na hora do stress o ideal é dar um tempo a outra parte para ela ir a resolução

Fase da negociação - Planejamento
Planejamento determina as partes, o objeto e contexto. Quais são os interesses, com quem negocio, pesquisar sobre o mercado.
Identificação dos atores externos:

 Interlocutores: Pessoa neutra - Confio

 Aliado: Ideias convergentes - Confio

 Oponente: Ideias divergentes - Confio

 Adversário: Ideias divergentes - Não confio
Identificação dos atores internos:

 Negociador: Bom comunicador, interage bem, é o negociador

 Decisor: Externo à negociação. Quem tem poder de decisão

 Observador: Analisar/ Observar as partes. Pode ser o plano B como figura de negociador em caso de conflito
Listar interesses comuns e opostos auxilia no planejamento. Preferência abrir a negociação apresentando interesses comuns
Unidade 3 - Relevância da análise quantitativa
Podem ser identificados no planejamento, entre outros:

 tipo de negociação;

 horizonte das negociações;

 grau de interdependência entre as partes;

 meus interesses;

 possíveis interesses da outra parte – a serem confirmados posteriormente;

 perfil da contraparte – perfil pessoal e cultura organizacional, postura em negociações passadas, pessoas
influenciadoras, hobbies, etc.;

 mapeamento de atores da negociação – decisores, influenciadores, apoiadores, bloqueadores e outras partes
envolvidas;

 meus concorrentes – suas forças e fraquezas;

 minhas opções de mercado – caso não feche o acordo;

 concessões que podem ser feitas por mim;

 concessões a serem solicitadas ao outro;

 limites para o acordo;

 argumentos que podem ser utilizados – embasamento teórico e argumentação emocional;

 argumentos que podem ser utilizados pela contraparte – tentar pensar como o outro pensaria;

 moedas de troca;

 fontes de poder e balanço entre poderes.
Unidade 4 - Propósito da negociação
Definir claramente o objetivo da negociação
Unidade 5 - Moedas de troca, bases da argumentação e autonomia
Negociar é trocar interesses
Matriz de concessões oferecidas e recebidas - Serve para análise do que posso pedir quando estou disposto a ceder

Unidade 6 - Balanço relativo do poder
Sucesso da negociação depende do tempo, informação e poder
Tempo: Perceber o melhor momento
Informação: Levantadas no planejamento da negociação
Poder: Real (Quem toma decisão) / Aparente (Demonstrado na maneira como se negocia - postura)
Fontes de poder: Assumir riscos/ Concorrência/ Carisma/ Informação técnica
Unidade 7 - Alternativas de posicionamento estratégico
Tipos de interesses - Relacionamentos X Resultados

 Uso do poder: Dominar, competir, polarizar, coagir, pressionar

 Fuga: Submeter, afastar, retrair

 Amaciamento: Suavizar, adiar, protelar

 Barganha: Compor, conceder, compartilhar

 Integração: Ganha/Ganha
Unidade 8 - MACNA
Limite até onde podemos ir.
Área de barganha: ZOPA - Zona de Possível Acordo
Nas negociações, em caso de impasse com a outra parte, é a melhor alternativa fora da atual negociação: Plano B. Caso não se
feche o acordo, define limites e define poder. Serve de parâmetro para flexibilizar ou não na negociação.
Unidade 9 - Síntese: Bases para atuar de maneira eficaz
Apresentado modelo mental básico de planejamento. Analise das partes.
MÓDULO 2 - NEGOCIAÇÃO E ASPECTOS RELACIONAIS
Unidade 1 - Aspectos Relacionais
Estilos, comportamentos e práticas adotados pelos negociadores são intrínsecos à natureza humana
Classificação dos fatores condicionantes - Níveis de singuralidade

 personalidade – específica do indivíduo, manifesta-se por meio de seus estilos e comportamentos pessoais; é herdada e
aprendida;

 cultura – específica de grupos e categorias, é influenciada por contextos inter/multiculturais;

 natureza humana – impõe estratégias de sobrevivência universais; é herdada.
Filtros pessoais

 Deleção - Omissão de certos aspectos

 Generalização - Generalizamos aspectos baseados em exemplos anteriores

 Distorção - Atribui mais peso a um aspecto que no outro

Unidade 2 - Modelos de estilos e comportamento de negociadores
Estilos, comportamentos e práticas adotados pelos negociadores são intrínsecos à natureza humana

 Catalisador: Influenciador, orientado para ideias

 Apoiador: Cordial, voltado para relacionamento

 Analítico: Metódico

 Controlador: Assume risco calculado

DIMENSÕES CATALISADOR APOIADOR ANALÍTICO CONTROLADOR

Necessidade dominante Reconhecimento. Associação Segurança Realização

Gosta e valoriza
(aproximação)

Ser notado, admirado e os
cumprimentos que recebe

Atenção que recebe, ser aceito
pelas pessoas, sentir-se querido

Segurança, perfeição,
correção e maior garantia

Resultados, cumprimento
de metas, eficiência e
controle

Não gosta (afastamento) Rotina e detalhes Intolerância, impaciência, falta
de harmonia

Imprevisto e risco Falta de objetividade e
ineficiência

Temores (afastamento) Desprestígio Confrontos e conflitos Surpresa e embaraços Perda de domínio da
situação

Para obter apoio
(convencer alguém)

Persuade, usa habilidades
sociais e novas ideias

Busca relacionamentos,
amizades e trabalha para o
grupo

Procura aprofundar o
conhecimento dos assuntos e
especializa-se

Confia na ação da
eficiência

Para desenvolver os
aspectos positivos do
estilo, precisa aprender

Autodisciplina e moderação Autodeterminação e fixar metas Ser mais rápido nas decisões
e correr mais riscos

Escutar os outros e ter
mais humildade

Unidade 3 - Negociação é comunicação
Capacidade de ouvir: Excelente/ Bom/ Razoável/ Sofrível
Escuta ativa e espelhamento melhoram a capacidade como ouvinte. Espelhamento: Se colocar no lugar do outro.