RESUMO NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS
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RESUMO NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

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MÓDULO 1 - ASPECTOS CONCEITUAIS ASSOCIADOS AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
Unidade 1 - Negociador e Negociação 
Duas formas para aprender a negociar: Vivenciar ou Observar 
10 Características dos negociadores: 
\uf02d Raciocínio: Rapidez e Clareza 
\uf02d Planejamento: Criar o plano da negociação 
\uf02d Conhecimento: Domínio do conteúdo negociado 
\uf02d Informação: Controle da mais poderosa arma da negociação 
\uf02d Integridade: Garante confiança da outra parte 
\uf02d Objetivo: Necessário para chegar ao fim da negociação 
\uf02d Autocontrole: Não transparecer emoção 
\uf02d Decisão: Processo cognitivo na seleção de 1 opção entre várias alternativas 
\uf02d Convencimento: Utilização de argumentos racionais 
\uf02d Persuasão: Utilização de argumentos emocionais 
\uf02d Mecanismos de persuasão: Reciprocidade/ Escassez/ Autoridade/ Consistência/ Preferência/ Consenso 
Unidade 2 - Partes, Objeto e Contexto 
Negociação distributiva - Objeto de negociação é dividido 
Negociação Integrativa - Cria valor durante a negociação - "Aumenta" o objeto negociado - Ganha-Ganha 
Interesses comuns X Antagônicos: 
 Comuns=Negociação Mais fácil 
 Comuns e Antagônicos=Negociação 
 Antagônicos=Conciliação, mediação, arbitragem 
Interesse - O que realmente se quer X Posição - A forma como eu acho a melhor para alcançar o objetivo 
Interesses centrais - Estimulam emoções nas negociações 
\uf02d Apreciação: Reconhecimento valorizado/ Entendimento do ponto de vista 
\uf02d Afiliação: Conexão com alguém 
\uf02d Autonomia: Independência 
\uf02d Status: Posição em relação a alguém 
\uf02d Papel: Conjunto de atividades esperadas 
Quanto mais objetivo o interesse, mais fácil a negociação. Subjetividade pode causar falha na negociação. 
Satisfação = Percepção - Expectativa 
Questionar traz a negociação de subjetiva para objetiva: Negociação Integrativa 
Estágios do controle emocional: Emoção\u2192Choque\u2192Negação\u2192Ansiedade\u2192Raiva\u2192Depressão\u2192Aceitação\u2192Resolução\u2192Razão 
Chance de acordo diminui no momento da raiva. Sair da emoção para razão - Negociação Integrativa 
Perspectiva refratária - Emoção em alta. Na hora do stress o ideal é dar um tempo a outra parte para ela ir a resolução 
 
 
Fase da negociação - Planejamento 
Planejamento determina as partes, o objeto e contexto. Quais são os interesses, com quem negocio, pesquisar sobre o mercado. 
Identificação dos atores externos: 
\uf02d Interlocutores: Pessoa neutra - Confio 
\uf02d Aliado: Ideias convergentes - Confio 
\uf02d Oponente: Ideias divergentes - Confio 
\uf02d Adversário: Ideias divergentes - Não confio 
Identificação dos atores internos: 
\uf02d Negociador: Bom comunicador, interage bem, é o negociador 
\uf02d Decisor: Externo à negociação. Quem tem poder de decisão 
\uf02d Observador: Analisar/ Observar as partes. Pode ser o plano B como figura de negociador em caso de conflito 
Listar interesses comuns e opostos auxilia no planejamento. Preferência abrir a negociação apresentando interesses comuns 
Unidade 3 - Relevância da análise quantitativa 
Podem ser identificados no planejamento, entre outros: 
\uf02d tipo de negociação; 
\uf02d horizonte das negociações; 
\uf02d grau de interdependência entre as partes; 
\uf02d meus interesses; 
\uf02d possíveis interesses da outra parte \u2013 a serem confirmados posteriormente; 
\uf02d perfil da contraparte \u2013 perfil pessoal e cultura organizacional, postura em negociações passadas, pessoas 
influenciadoras, hobbies, etc.; 
\uf02d mapeamento de atores da negociação \u2013 decisores, influenciadores, apoiadores, bloqueadores e outras partes 
envolvidas; 
\uf02d meus concorrentes \u2013 suas forças e fraquezas; 
\uf02d minhas opções de mercado \u2013 caso não feche o acordo; 
\uf02d concessões que podem ser feitas por mim; 
\uf02d concessões a serem solicitadas ao outro; 
\uf02d limites para o acordo; 
\uf02d argumentos que podem ser utilizados \u2013 embasamento teórico e argumentação emocional; 
\uf02d argumentos que podem ser utilizados pela contraparte \u2013 tentar pensar como o outro pensaria; 
\uf02d moedas de troca; 
\uf02d fontes de poder e balanço entre poderes. 
Unidade 4 - Propósito da negociação 
Definir claramente o objetivo da negociação 
Unidade 5 - Moedas de troca, bases da argumentação e autonomia 
Negociar é trocar interesses 
Matriz de concessões oferecidas e recebidas - Serve para análise do que posso pedir quando estou disposto a ceder 
 
Unidade 6 - Balanço relativo do poder 
Sucesso da negociação depende do tempo, informação e poder 
Tempo: Perceber o melhor momento 
Informação: Levantadas no planejamento da negociação 
Poder: Real (Quem toma decisão) / Aparente (Demonstrado na maneira como se negocia - postura) 
Fontes de poder: Assumir riscos/ Concorrência/ Carisma/ Informação técnica 
Unidade 7 - Alternativas de posicionamento estratégico 
Tipos de interesses - Relacionamentos X Resultados 
\uf02d Uso do poder: Dominar, competir, polarizar, coagir, pressionar 
\uf02d Fuga: Submeter, afastar, retrair 
\uf02d Amaciamento: Suavizar, adiar, protelar 
\uf02d Barganha: Compor, conceder, compartilhar 
\uf02d Integração: Ganha/Ganha 
Unidade 8 - MACNA 
Limite até onde podemos ir. 
Área de barganha: ZOPA - Zona de Possível Acordo 
Nas negociações, em caso de impasse com a outra parte, é a melhor alternativa fora da atual negociação: Plano B. Caso não se 
feche o acordo, define limites e define poder. Serve de parâmetro para flexibilizar ou não na negociação. 
Unidade 9 - Síntese: Bases para atuar de maneira eficaz 
Apresentado modelo mental básico de planejamento. Analise das partes. 
 
MÓDULO 2 - NEGOCIAÇÃO E ASPECTOS RELACIONAIS 
Unidade 1 - Aspectos Relacionais 
Estilos, comportamentos e práticas adotados pelos negociadores são intrínsecos à natureza humana 
Classificação dos fatores condicionantes - Níveis de singuralidade 
\uf02d personalidade \u2013 específica do indivíduo, manifesta-se por meio de seus estilos e comportamentos pessoais; é herdada e 
aprendida; 
\uf02d cultura \u2013 específica de grupos e categorias, é influenciada por contextos inter/multiculturais; 
\uf02d natureza humana \u2013 impõe estratégias de sobrevivência universais; é herdada. 
Filtros pessoais 
\uf02d Deleção - Omissão de certos aspectos 
\uf02d Generalização - Generalizamos aspectos baseados em exemplos anteriores 
\uf02d Distorção - Atribui mais peso a um aspecto que no outro 
 
 
Unidade 2 - Modelos de estilos e comportamento de negociadores 
Estilos, comportamentos e práticas adotados pelos negociadores são intrínsecos à natureza humana 
\uf02d Catalisador: Influenciador, orientado para ideias 
\uf02d Apoiador: Cordial, voltado para relacionamento 
\uf02d Analítico: Metódico 
\uf02d Controlador: Assume risco calculado 
DIMENSÕES CATALISADOR APOIADOR ANALÍTICO CONTROLADOR 
Necessidade dominante Reconhecimento. Associação Segurança Realização 
Gosta e valoriza 
(aproximação) 
Ser notado, admirado e os 
cumprimentos que recebe 
Atenção que recebe, ser aceito 
pelas pessoas, sentir-se querido 
Segurança, perfeição, 
correção e maior garantia 
Resultados, cumprimento 
de metas, eficiência e 
controle 
Não gosta (afastamento) Rotina e detalhes Intolerância, impaciência, falta 
de harmonia 
Imprevisto e risco Falta de objetividade e 
ineficiência 
Temores (afastamento) Desprestígio Confrontos e conflitos Surpresa e embaraços Perda de domínio da 
situação 
Para obter apoio 
(convencer alguém) 
Persuade, usa habilidades 
sociais e novas ideias 
Busca relacionamentos, 
amizades e trabalha para o 
grupo 
Procura aprofundar o 
conhecimento dos assuntos e 
especializa-se 
Confia na ação da 
eficiência 
Para desenvolver os 
aspectos positivos do 
estilo, precisa aprender 
Autodisciplina e moderação Autodeterminação e fixar metas Ser mais rápido nas decisões 
e correr mais riscos 
Escutar os outros e ter 
mais humildade 
Unidade 3 - Negociação é comunicação 
Capacidade de ouvir: Excelente/ Bom/ Razoável/ Sofrível 
Escuta ativa e espelhamento melhoram a capacidade como ouvinte. Espelhamento: Se colocar no lugar do outro.