recursos humanos

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Aula 01 – Consultoria 
Empresarial
Tema 1: Conceitos e Práticas de 
Consultoria Organizacional
Simone Leon
Objetivos da Aula 1
• Apresentar os conceitos e objetivos da
consultoria empresarial, ou consultoria
organizacional.
• Aprofundar conhecimentos sobre os tipos
de consultoria e o papel do consultor
interno e externo.
• Analisar a estratégia de negociação em
consultoria, elaboração de projetos de
consultoria, diagnóstico empresarial e
apresentação dos resultados.
Tema 1: Conceitos 
e Práticas de 
Consultoria 
Organizacional
Um tempo de enormes riscos e incertezas
“A questão que enfrenta o tomador de decisão estratégica não
é o que sua organização deve fazer amanhã. Mas sim o que
tem que fazer hoje para estar pronto para as incertezas
do amanhã.”
Peter Drucker
http://www.deepseawaters.com/southern-ocean.htm
Objetivo: encontrar 
pessoas certas, com 
habilidades certas, no lugar 
e hora certos. 
Foco: garantir o acesso ao 
talento. Subconjunto da 
estratégia de RH.
Objetivo: entender a 
necessidade da organização 
para alcançar a estratégia de 
negócios.
Foco: garantir que a 
organização identifique as 
opções e faça as escolhas 
estratégicas de RH.
Foco EstratégicoFoco no Talento
Exigência de uma perspectiva holística
Valor: análise/previsão da 
demanda e competência interna. 
Parte do processo sensível à 
estratégia de negócios.
Fornece a previsibilidade das 
necessidades de modelagem de 
pessoal e custos.
Responsável: líder de RH, 
utilização puramente operacional.
Valor: liderança forte para 
alinhar e fazer escolhas. 
Processo de duas vias que 
responde e informa a estratégia 
de negócio. 
Contínua avaliação dos fatores 
de risco internos e externos.
Responsável: liderança da 
organização com o RH como 
facilitador.
Foco EstratégicoFoco no Talento
Exigência de uma perspectiva holística
Processo interativo, executado por uma ou
mais pessoas independentes e externas ao
problema, com o objetivo de fornecer aos
executivos da empresa-cliente um ou mais
conjuntos de opções de soluções que
proporcionem a tomada de decisão mais
adequada ao atendimento das necessidades da
organização, não tendo, entretanto, o controle
direto da situação.
Crocco e Guttmann
Conceito
Gerar Mudança - Parceria na Jornada
• Projetos sem aumento de pessoal
• Visão especializada
• Ponto de vista independente
• Conhecimento do mercado local e global
• Necessidade de maior conhecimento
• Falta de tempo
• Auxílio processo sucessório
• Ajuda na estrutura decisória e alocação de
poder
Qualificações que levam ao sucesso
Comportamentais
• Interatividade
• Proatividade
• Racionalidade
• Valores consolidados
• Comprometimento
Qualificações que levam ao sucesso
Habilidades
• Técnicas
• Comunicação
• Relacionamento humano
• Administração
• Motivação
Qualificações que levam ao sucesso
Conhecimentos 
• Sustentação conceitual e prática
• Raciocínio lógico
• Inteligência empresarial
• Tratamento das informações
• Administração do tempo
Tema 2: Tipos de 
Consultoria e Papel do 
Consultor
http://www.bi-sam.com/
Pesquisa Salarial
Avaliações 
Sistemas 
Treinamentos
Avaliações 
Diagnósticos 
Etc.
Produtos Serviços 
Diferenciais
• Especialidade (treinamento, tributação)
• Amplitude (da área de atuação)
• Estilo de atuação (comportamental)
• Competência (dos consultores)
Interna
Maior experiência/ 
conhecimento do tema 
Pode correr mais riscos 
Acesso à diversidade de 
pessoas e níveis 
Imparcialidade para crítica
Menor acesso
Presença agendada (interfere) 
Falta de poder formal 
Falta visão de conjunto (pode 
não estar na implementação)
Conhece a organização 
Participa no processo 
Acesso aos profissionais 
Presença no local do problema
Experiência mais dirigida e 
limitada 
Menor liberdade 
Menor aceitação na hierarquia
Externa
Personalizada
• Customizada a cada
necessidade
• Metodologia específica
• Adaptação/adequação
facilitada
Própria
• Mesma solução
• Metodologia genérica
e abrangente
• Pequena ou nenhuma
adaptação
Artesanal x Pacote
Terceirização de uma atividade
• As empresas devem focar no núcleo de seu
negócio
• Melhor qualidade e custo-benefício atrativo
• Consultoria que trabalham com terceirização
• Consultoria que terceirizam seus serviços
Papéis do consultor
• Professor
• Parceiro
• Modelador/treinador 
comportamental
• Especialista
• Assessor técnico
• Conselheiro
• Facilitador
• Coach
• Observador reflexivo
Consultores – vínculos 
• Funcionário
• Associado/cooperativa
• Autônomo
• Virtual
Nunca ande pelo mesmo caminho
traçado, pois ele conduz somente aonde
os outros já foram.
Grahan Bell
Tema 3: Estratégias de 
Negociação
A Negociação de um Projeto
Processo de buscar a aceitação de ideias,
propósitos ou interesses visando ao
melhor resultado possível, de tal modo que
as partes envolvidas terminem a negociação
conscientes de que foram ouvidas, tiveram
oportunidade de apresentar toda sua
argumentação e que o resultado final seja
maior que a soma das contribuições
individuais.
Negociação de Serviços
negociador
vendedor
consultor
negociador
comprador
cliente/
executivo
Venda consultiva
• Prepare-se para a primeira abordagem, buscando informações
sobre a empresa e seu negócio
• Resultados da empresa
• Posicionamento de mercado
• Cenário do segmento
• Estrutura hierárquica e de poder
• Expectativas para o segmento
• Faça perguntas exploratórias
• Momento atual
• Expectativas
• Possíveis dificuldades
• Ofereça resultados (através das soluções), e não projetos
Visita de Consultoria
Abertura Questionamento Demonstração Compromisso
Fases de questionamento/Briefing
Perguntas de
situação
Perguntas sobre
o problema
Necessidades
implícitas
Perguntas de
implicação
Perguntas de
resultado
Necessidades
explícitas
Explore:
• Contexto atual e expectativas de solução
• Problema/queixa
• Estrutura da empresa, quem participará
• Possíveis implicados
• Possíveis armadilhas para o alcance do
resultado
• Métricas
• Algum trabalho anterior
Fases Importantes
Preparação e 
Planeja-
mento
Definição das 
Regras 
Básicas
Esclareci-
mentos e 
Justificativas
Barganha e 
Solução de 
Problemas
Conclusão e 
Implemen-
tação
Considere:
• Situações diferentes
• Como criar um clima favorável
• Apresentar propostas e benefícios
• Possíveis dúvidas
• Avaliação constante
• Estilo do oponente
http://guialocal.com/blog
Durante:
• Barganhe
• Use habilidades interpessoais (empatia)
• Seja flexível, orientando-se aos objetivos
• Tenha paciência
• Use linguagem clara
• Controle e cheque o andamento
Após:
• O que favoreceu o sucesso ou o insucesso?
• Quais foram os pontos vulneráveis?
• Quais foram as surpresas?
Tema 4: Projetos de 
Consultoria – Diagnóstico e 
Apresentação de Resultados
Diagnóstico
O consultor faz as recomendações para soluções técnicas 
ou gerenciais
O consultor desenvolve cenário das causas do problema ou dificuldade 
considerando problemas técnicos e a forma como está sendo 
administrado (cultura, gestão, relacionamentos, resistências e conflitos 
manifestos)
O consultor redefine o problema
A empresa apresenta o problema
Projeto de Consultoria
• Pontos de destaque levantados na entrevista 
prospectiva: identificação do problema e análisedo 
ambiente e cenário
Contexto ou 
histórico
• Limites de sigilo, probabilidade de divulgação, 
tratamento das informações, prazo de sigilo, 
possibilidade de trabalhos com concorrentes, período 
de quarentena
Termo de 
confidenciali-
dade
• Descrever o que se pretende alcançar, desafios e metas
Objetivo do 
projeto 
• Explicar métodos, técnicas e ferramentas que serão 
utilizadas na solução do problema ou necessidade
Metodologias 
de trabalho
Projeto de Consultoria
• Ações que serão realizadas, quem será envolvido, como será 
acompanhado e controlado, forma de avaliar resultados
Trabalhos e 
atividades
• Limites de sigilo, probabilidade de divulgação, tratamento das 
informações, prazo de sigilo, possibilidade de trabalhos com 
concorrentes, período de quarentena
Proposta de 
cronograma 
• Descrever honorários, preços e condições de pagamento
Custo/investi-
mento
• Estabelecer as responsabilidades do consultor e da empresa 
contratante
Responsabili-
dades 
• Mencionar histórico profissional, clientes atendidos, currículo do 
consultor e equipe técnica
Qualificação do 
consultor
Formas de Remuneração 
• Valor fixo (independente das atividades realizadas)
• Valor variável (por hora trabalhada)
• Por tarefa (de acordo com a realização de cada 
etapa/tarefa)
• Por resultado (conforme resultado gerado)
• Por disponibilidade (mensal determinada)
• Participação acionária (cotas ou ações)
• Permuta (produto/serviço)
Após aprovação:
Entrada e 
Contato
Coleta de Dados
Diagnóstico
Feedback
Plano de Ação
Engajamento e 
Implementação
Avaliação/ 
Monitoria
Extensão ou 
Término
• Levantamento/coleta de dados (análise de documentos e
materiais, entrevistas, questionários, observações)
• Diagnóstico e Feedback (análise da situação/problema
/necessidade para proposta de solução)
• Plano de Ação – Proposta e negociação
• Engajamento e Implementação (passagem controlada das
ações antigas para as novas)
• Avaliação e possível extensão
Bibliografia
CROCCO, Luciano; GUTTMANN, Erik. Consultoria
empresarial. São Paulo: Saraiva, 2005.
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Manual
de consultoria empresarial: conceitos, metodologia
e práticas. 9 ed. São Paulo: Atlas, 2010.
MOCSÁNYI, Dino; SITA, Maurício. Consultoria
Empresarial: Métodos e cases dos campeões. São
Paulo: Editora Ser Mais, 2013.
IVANCEVICH, John M. Gestão de Recursos
Humanos. São Paulo: McGraw-Hill, 2008.