GESTÃO DE VENDAS

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GESTÃO DE VENDAS
		
	 
	Lupa
	 
	
	
	 1a Questão (Ref.: 201403963869)
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	Os textos clássicos de estratégia empresarial e marketing iniciam o planejamento estratégico pela definição do que chamamos de missão-visão-valores e dos objetivos da organização, seguidos de: definição de estratégia por unidade de negócio; definição dos objetivos de marketing; análise ambiental (para identificar riscos e oportunidades de ação); seleção da estratégia mais apropriada e o desenho do marketing mix, integrando por fim as ações, após revisão, auditoria e ajuste. (CASTRO e NEVES, 2005)
	 
	Portanto, a estratégia de vendas deve se preocupar em traduzir a estratégia global de marketing para um nível individual.
	
	 2a Questão (Ref.: 201403963866)
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	Diante das diferentes alternativas de canais de comunicação e distribuição, pode ser feita também uma análise sobre sua eficiência e eficácia. Um vendedor ou um distribuidor poderá visitar inúmeros clientes potenciais diariamente expondo e demonstrando seus produtos, porém sem gerar negócios. Considera-se que eles foram:
	 
	Eficientes
	
	 3a Questão (Ref.: 201403421507)
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	Podemos dizer que determinada ferramenta de comunicação tem forte ação sobre os resultados das vendas de uma empresa. Sabe-se também que são muitas as tais ferramentas. A ferramenta que possui ampla cobertura geográfica e deve ser planejada com a área de atuação de vendas, é a ?
	 
	Propaganda, aqui considerando o uso da TV, rádios, revistas etc
	
	 4a Questão (Ref.: 201404060090)
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	É necessária também uma criteriosa análise sobre quem, para desenvolver ações voltadas às suas necessidades.
	 
	Comportamento do Consumidor
	
	 5a Questão (Ref.: 201403870797)
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	Em que fase o gestor de vendas deve refletir sobre o papel da força de vendas na estratégia de marketing da sua organização, bem como a relação desta com a área de vendas, responsável pela implementação de decisões fundamentais em termos de segmentação e posicionamento da empresa e dos produtos
	 
	Planejamento;
	
	 6a Questão (Ref.: 201404060069)
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	Em que fase que o gestor de vendas deve refletir sobre o papel da força de vendas na estratégia de marketing da sua organização, bem como a relação desta com a área de vendas, responsável pela implementação de decisões fundamentais em termos de segmentação e posicionamento da empresa e dos produtos.
	 
	Fase do Planejamento
	
	 7a Questão (Ref.: 201404060065)
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	Castro e Neves (2005) resumem bem o assunto quando afirmam que qual área da empresa, tendem a sofrer de uma certa miopia, concentrando-se excessivamente no curto prazo e ignorando o planejamento estratégico mais amplo.
	 
	Área de Vendas
	
	 8a Questão (Ref.: 201403351824)
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	Quanto ao produto, quanto mais complexo e mais serviços de apoio foram necessários, maior será a importância:
	 
	de vendas
	1a Questão (Ref.: 201403352228)
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	A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido amplamente discutida. De forma geral qual o objetivo dessas discussões/análises?
	 
	conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente
	
	 2a Questão (Ref.: 201403870801)
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	Para Peter Drucker, em Administração em Tempos Turbulentos, o que pode ser vistas como ameaças por muitos executivos, mas todas precisam ser exploradas como uma oportunidade
	 
	Mudanças;
	
	 3a Questão (Ref.: 201404060097)
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	¿Mudanças são oportunidades. Elas podem ser vistas como ameaças por muitos executivos, mas todas precisam ser exploradas como uma oportunidade - para fazer algo novo e, acima de tudo, para fazer algo melhor, mais produtivo e lucrativo¿.    Quem foi o autor desta frase:
	 
	Peter Drucker
	
	 4a Questão (Ref.: 201403421509)
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	Quanto à análise de concorrência, a sugestão é ____________ os elementos da administração de vendas das principais empresas concorrentes e comparar com a organização da empresa para que se está fazendo o plano.
	 
	mapear
	
	 5a Questão (Ref.: 201403421512)
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	A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido amplamente discutida. De forma geral qual o objetivo dessas discussões/análises?
	 
	Conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente.
	
	 6a Questão (Ref.: 201403421513)
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	A concentração de clientes e fornecedores, é uma váriável de que tipo de ambiente?
	 
	Econômico Natural.
	
	 7a Questão (Ref.: 201403421516)
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	O ambiente político-legal, econômico-natural, sociocultural e tecnológico pressionam a administração de força de vendas a inserir suas tendências e ajustar as decisões a estas influências. Neste contexto, tais variáveis podem ser consideradas?
	 
	Ambientais.
	
	 8a Questão (Ref.: 201403352207)
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	Quanto às características dos consumidores, quanto maior o número de consumidores, ___________ a importância de venda.
	 
	Maior
	 1a Questão (Ref.: 
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	Considerada a base do planejamento empresarial, estimar a demanda é uma das principais tarefas?
		
	 
	Administrativas
	
	 2a Questão (Ref.: 201403351765)
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	As despesas de venda são um tipo de quotas?
	 
	Financeiras
	
	 3a Questão (Ref.: 201404060141)
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	Estimar o que, é uma das principais tarefas administrativas, constituindo a base do planejamento empresarial. Ela fornece informações para a área de produção, sobre volumes de compras, sobre captação e aplicação de recursos requeridos para o nível de atividade prevista, para o RH sobre o número de pessoas necessárias e assim por diante.
	 
	Demanda
	
	 4a Questão (Ref.: 201404060120)
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	Existem quantos tipos principais de quotas e objetivos de vendas.
	 
	3
	
	 5a Questão (Ref.: 201403351792)
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	Algumas pesquisas têm indicado que os vendedores, de forma geral, trabalham para atingir metas ao invés de maximizar o volume de vendas. Por que essa informação é importante?
	 
	Porque o fato de ter alcançado ou não um objetivo pode determinar o nível de esforços que um vendedor irá investir nas suas atividades de vendas e, assim, ele construirá o seu próprio resultado baseado na meta que lhe foi colocada.
	 6a Questão (Ref.: 201403351749)
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	Que tipo de cota, geralmente, dão aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (os custos e ganhos) das suas atividades?
	 
	Financeiras de vendas
	
	 7a Questão (Ref.: 201404060132)
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	No livro de Castro e Neves (2005) são apresentados cinco principais tipos de quotas baseadas em resultado de vendas: O que aborda volume de vendas de determinadas linhas de produtos ou até itens. Quotas de vendas de produtos específicos podem ser utilizadas justamente para direcionar o esforço de venda. É chamado de:
	 
	Venda de produtos específicos
	
	 8a Questão (Ref.: 201403351775)
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	A margem bruta é um tipo de quotas?
	 
	Financeiras
	 1a Questão (Ref.: 201403351692)
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	Conhecemos como critérios de segmentação de mercado consumidor em vendas:
	 
	Demografia, geografia, psicologia.
	
	 2a Questão (Ref.: 201403351627)
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	Um dos principais indicadores de desempenho da empresa em vendas é a participação no mercado. A participação no mercado (market share) é:
	 
	A porcentagem, proporção ou parcela do mercado total ou do segmento do mercado que a empresa controla.
	 3a Questão (Ref.: 201404060480)
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	O princípio por trás deste método é que os vendedores possuam um montante de trabalho similar em seus respectivos territórios. Por total trabalhado entende-se o número de clientes, a frequência de visitas e a duração de cada uma. Os pontos fracos desse modelo são principalmente as simplificações na determinação dos números. Ele é o
	 
	Método da divisão do trabalho;
	
	 4a Questão (Ref.: 201403984003)
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	Em nosso livro texto, Castro e Neves (2005), definem a especialização em 5 tipos. A que tem a combinação de critérios, sendo comum estarem associados à estrutura territorial. Dessa forma, no sul do estado de São Paulo, por exemplo, podem existir equipes especializadas em diferentes clientes, como supermercados, atacadistas e pequenas lojas é chamada de.
	 
	Especialização híbrida;
	
	 5a Questão  
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	Sabe-se que a concentração de vendas em grandes clientes possui características próprias. Neste contexto, eles detêm uma grande proporção das vendas, por este motivo sua importância para a empresa:
	 
	Aumenta
	
	 6a Questão (Ref.: 201403487369)
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	A única área que gera receitas para a empresa é a área de vendas. O vendedor pode sugerir ações estratégicas ou táticas que valorizem os negócios da empresa. Para tanto, o vendedor deve:
	 
	ouvir seus clientes,pesquisar a concorrência, conversar com consumidores finais, dentre outras atividades:
	 1a Questão (Ref.: 201403528998)
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	Uma das melhores formas que o Gerente de Vendas dispõe para dizer o que pretende de um vendedor é:
	 
	Atribuir-lhe cotas
	
	 2a Questão (Ref.: 201403831615)
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	Vendedor franqueado deve pagar royalties pelo direito de vender os produtos em seu território.
	 
	Franquia de vendas
	
	 3a Questão (Ref.: 201403351816)
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	A avaliação de desempenho por objetivos é uma técnica muito prática. Neste sistema, o gerente e cada funcionário ou equipe, em conjunto:
	 
	Definem metas de desempenho, tomando por base a descrição do cargo e as competências desejadas; avaliam a realização desses objetivos, depois de certo período; definem ações para o aprimoramento do desempenho; definem novas metas para o período seguinte.
	
	 4a Questão (Ref.: 201403351412)
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	Quais são as formas básicas de remuneração?
	 
	Remuneração direta, que compreende uma parte fixa e outra variável, e a remuneração indireta, que envolve benefícios, prêmios e bônus.
	
	 5a Questão (Ref.: 201403831634)
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	A especificidade é representada pelos seguintes fatores, EXCETO:
	 
	Informações de conhecimento público divulgada pelos vendedores.
	
	 6a Questão (Ref.: 201403831619)
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	Os custos de transação envolvem:
	 
	Todas as alternativas estão corretas.
	
	 7a Questão (Ref.: 201403528992)
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	Não são funções básicas do supervisor de vendas:
	 
	Desenvolver novos produtos e efetuar previsões de vendas
	
	 8a Questão (Ref.: 201403524190)
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	Sobre o valor total da remuneração, é preciso levar em consideração que pagar muito pode ser uma forma de atrair os melhores vendedores do mercado. Aumentos significativos de salário não necessariamente garantem motivação, mas, pagar pouco pode levar à.
	 
	Desmotivação, Alta rotatividade e Baixo comprometimento;
	 1a Questão (Ref.: 201403529003)
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	Não é função do gerente de vendas
	 
	Criar e desenvolver novos produtos e desenvolver embalagens.
	
	 2a Questão (Ref.: 201403529013)
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	Com relação ao pessoal, não cabe ao Gerente de Vendas
	 
	Planejar, organizar e definir cargos e salários para o pessoal da produção
	
	 3a Questão (Ref.: 201403529000)
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	Considera-se que os gerentes de vendas desenvolvem funções básicas para o bom desempenho de sua equipe. Assinale a função que não é atribuição do Gerente de Vendas
	 
	Criar e desenvolver novos produtos
	
	 4a Questão (Ref.: 201403351387)
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	Uma vez considerada força de vendas uma variável do composto de marketing, é fundamental que a força de vendas esteja totalmente integrada com outros elementos do marketing mix que são:
	 
	Produto, preço, comunicação e distribuição para produzir o maior impacto possível.
	
	 5a Questão (Ref.: 201403351836)
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	Qual estilo de liderança é melhor?
	 
	Não há um estilo que seja mais eficaz que os outros. Nenhum estilo é bom ou ruim. Segundo a teoria da liderança situacional, tudo depende da situação. A escolha do estilo apropriado para a situação chama-se liderança situacional.
	 6a Questão (Ref.: 201403529007)
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	É função do Gerente de Vendas:
	 
	Registrar concorrentes no mercado e propor soluções no que se refere a comportamento do mercado, concorrência e situação econômica
	
	 7a Questão (Ref.: 201404125053)
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	3- A pequena loja de material de Construção ¿CONSTRUBEM¿ possui 5 vendedores e é conhecida no mercado pela sua desorganização. Os clientes são abordados na entrada da loja, onde são ¿disputados¿ pelos vendedores sedentos pela comissão. O telefone fica no balcão e toca o tempo inteiro. Os mesmos vendedores atendem os clientes internos, o telefone e até fazem algumas visitas em obras. Dentre as opções a seguir, assinale aquela que melhor identifica uma estratégia para desenvolver a força de vendas da Loja CONSTRUBEM:
	 
	Definir objetivos da equipe, e criar normas para o atendimento
	
	 8a Questão (Ref.: 201403351818)
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	Um vendedor, quando atende a um cliente, está fazendo comunicação, já que leva a mensagem da empresa de forma personalizada e individual para este cliente. Por outro lado, o vendedor está sempre escutando opiniões dos clientes, desde a satisfação em relação ao uso de determinado produto até uma séria reclamação. Falamos do que podemos chamar de?
	 
	Fluxos de informações e comunicação em um sistema de vendas
	 1a Questão (Ref.: 201403524193)
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	Para manter preparada e motivada uma equipe de vendas Castro e Neves (2005) afirma que as etapas posteriores ao recrutamento e seleção são;
	 
	Treinamento e Motivação;
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201403524167)
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	Incentivos monetários e não monetários representam formas de proporcionar motivação extra, pois, para cada venda que um vendedor consegue realizar, ele certamente terá passado por diversas:(
	 
	Derrotas;
	
	 3a Questão (Ref.: 201403492462)
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	Vendas e Marketing devem trabalhar juntos para que a empresa alcance seus objetivos. A maior prova disso está na necessidade de entender, continuamente, o que os consumidores esperam das empresas. Para isso, será necessário:
	 
	Preparar os vendedores para atuar estrategicamente
	
	 4a Questão (Ref.: 201404060525)
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	Para Las Casas (2005) o que pode ser encarado como forma de otimização dos investimentos na área. Como os custos de recrutamento e seleção são geralmente muito elevados, através dele pode-se objetivar maior retorno do investimento feito na contratação.
	 
	Treinamento
	
	 5a Questão (Ref.: 201403353579)
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	Qual o primeiro passo no recrutamento e seleção de um profissional de vendas?
	 
	Definir quais as variáveis deverão ser utilizadas no neste complexo processo.
	
	 6a Questão (Ref.: 201403351783)
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	Planejamento da mão-de-obra é o processo de analisar e atender as necessidades de recursos humanos da empresa. Existem competências importantes para um vendedor. Elas são:
	 
	Planejamento de negócios; marketing, vendas e serviço ao cliente; administração financeira; operações.
	
	 7a Questão (Ref.: 201404125060)
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	5- Em uma reunião com uma empresa de RH responsável por selecionar a equipe de vendas, o gerente comercial de uma fábrica de confecções, apresentou três exigências para os futuros vendedores. São elas: I. Os vendedores devem ter entre 20 a 35 anos e com ensino fundamental completo II. Os vendedores irão se reportar ao gerente comercial, atenderão clientes exigentes e devem ser muito organizados III. Os candidatos não devem vir da concorrência Essas três exigências podem ser classificadas, respectivamente,
	 
	Descrição de perfil, Descrição do cargo e Fonte de recrutamento
	
	 8a Questão (Ref.: 201404016738)
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	O que é definida como o montante de esforço que um vendedor está disposto a investir como, por exemplo, nas atividades de visitar clientes, fazer relatórios, prestar serviços e assim por diante.
	 
	Motivação;
	 1a Questão (Ref.: 201403984122)
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	Para (CASTRO e NEVES, 2005)a ausência de que concede margem a indefinições e ao aparecimento de conflitos que poderiam ser simplesmente contornáveis e/ou evitados.
	 
	Regras claras
	
	 2a Questão (Ref.: 201403440726)
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	Marque a opção que representa uma ação do vendedor  para o mercado
	 
	atuar na preservação de clientes , fidelidade, amizade e competência
	
	 3a Questão (Ref.: 201403984115)
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	Para tratar dos conflitos, o ideal é de que se possa identificá-los e minimizá-los a um nível aceitável e que critérios possam ser criados para o encaminhamento desse tema. dentro da origem dos conflitos qual é o que geralmente são conceitos fundamentados em diferenças de posicionamento em relação ao que é orçado e o que pode ser alcançado com o esforço de vendas e marketing.
	 
	Metas;
	
	 4a Questão (Ref.: 201403984149)
	 Fórum de Dúvidas (0)       Saiba  (0)
	Quem tem os mesmos princípios de avaliação e controle, no entanto, acompanha todo o desempenho de toda a área. É uma ferramenta para auditoria em administração em vendas.
	 
	Auditoria de vendas;
	
	 5a Questão (Ref.: 201403984131)
	 Fórum de Dúvidas (0)       Saiba  (0)
	O resultado de vendas de um vendedor que incorpora não só o esforço, mas também outras variáveis, como: potencial de território, acontecimentos ocasionais no território, nível de competição, entre outros, é chamado de:
	 
	Eficácia;
	
	 6a Questão (Ref.: 201403492478)
	 Fórum de Dúvidas (0)       Saiba  (0)
	As informações fornecidas pelos clientes, no momento do contato com os vendedores, pode ser essencial para que a empresa:
	 
	Possa melhorar continuamente seus produtos
	
	 7a Questão (Ref.: 201403487948)
	 Fórum de Dúvidas (0)       Saiba  (0)
	A habilidade do gestor de vendas e e sua capacidade administrativa evitarão conflitos de diversas naturezas em sua equipe de vendas. Nas lojas de varejo, onde há grande numero de vendedores, adota-se um sistema de atendimento capaz de evitar conflitos Tal sistema consiste em:
	 
	rodizio no atendimento a novos clientes
	
	 8a Questão (Ref.: 201403440734)
	 Fórum de Dúvidas (0)       Saiba  (0)
	Quando falamos de superar objeções, introduzir novos produtos  e identificar tomadores de decisão, estamos falando de:
	 
	funções da venda