Administração de compras e suprimentos 4

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Administração 
de compras e 
suprimentos
Lincoln Ciosaki
Aula 4
O processo de negociação 
• Jogo de divergência e convergência.
• Ganha/ Perde e Ganha/Ganha.
• Informações de produtos, mercados, 
concorrentes.
• Estudo antecipado dos “jogadores”.
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Tipos e estilos de negociadores 
• Catalizador
• Apoiador
• Analítico
• Controlador
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Negociações de longo prazo
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Algumas regras básicas de 
negociações 
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• Alternativas táticas. Plano B
• Surpreendido? Interromper e 
retomar depois.
• Planejar local e ambiente.
• Estratégia e equipe de negócio.
• Registrar em ata decisões.
• Linguagem corporal 
participantes.
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Decisões estratégicas de compras 
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• Centralizar (verticalização) ou 
descentralizar (horizontalização).
• Produzir, comprar ou alugar. 
• Terceirizar compras. Centrais.
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Administração 
de compras e 
suprimentos
Lincoln Ciosaki
Atividade 4
Verticalização 
Na verticalização as empresas adquirem ou 
controlam tanto organizações mais próximas dos 
clientes finais, como também fabricantes e 
fornecedores. Esta estratégia tem se observado 
com frequência? 
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