ETAPA 3 tecnicas negociação

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FACULDADE ANHANGUERA DE BELO HORIZONTE
Curso de Ciências Contábeis
ATPS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
ETAPA 3: As Habilidades Essenciais dos Negociadores e O Planejamento da Negociação
Professora: Lucília P. Travassos
Integrantes:
Daniele Mara R.A: 320.048.9989
Jessica Cristina R.A:320.049.2673
Viviane Lucia R.A:320.049.3485
Belo Horizonte
2015
FACULDADE ANHANGUERA DE BELO HORIZONTE
UNIDADE I AV. ANDRADAS
Curso de Ciências Contábeis
Trabalho apresentado à disciplina
Técnicas de Negociação do curso de
Ciências Contábeis.
Professora: Lucília P. Travassos
Belo Horizonte
2015
Sumário
 Introdução...................................................................................................................................4
Habilidades essenciais aos negociadores ...................................................................................6
Negociadores convencionais.......................................................................................................8
Negociadores não convencionais................................................................................................8
Bloqueios emocionais.................................................................................................................9
Planejamento para negociações................................................................................................10
Negociação da empresa civil “Home Building Ltda”...............................................................13
Conclusão..................................................................................................................................15
Referências Bibliográficas........................................................................................................16
INTRODUÇÃO
 	 O negociador precisa desenvolver uma série de “ferramentas” pessoais que lhe permita agir de maneira correta em determinadas situações e essas “ferramentas” são as habilidades, relacionada- se a termos como aptidão, capacidade, competência e inteligência.
O domínio dessas habilidades essenciais fará com que ele tenha calma e segurança nas situações difíceis, convicção de que realizará uma boa negociação sem temer a outra parte, estabelecendo um ambiente cooperativo e favorável para negociação ganha-ganha. 
Além de possuir habilidades, o negociador deve fazer um planejamento da negociação para que possam ser definidas as estratégias, metas para alcançar o acordo. Planejar, adotar o método ganha-ganha, ser claro, questionar, saber ouvir, ser paciente e etc, são passos importantes para que a negociação se concretize de maneira sólida.
ETAPA 3 
Aula-tema: As habilidades essenciais dos negociadores e O planejamento da Negociação.
Passo 1 
Realizar a leitura dos capítulos As habilidades essenciais dos negociadores e O planejamento da Negociação e avaliar o conteúdo do material disponibilizado no acesso abaixo.
• FONTANA, Márcia Paulino Lebek Bez. O processo de negociação nas organizações num contexto atual. 2014. Disponível em:
<http://repositorio.unesc.net/bitstream/handle/1/2504/M%C3%A1rcia%20Paulino%20Lepek%20Bez%20Fontana.pdf?sequence=1.>. E compartilhado em:
<https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYdkhiUVBSLWsyNlk/view?usp=sharin>
E em <https://krotonmy.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_ com/_layouts/15/guestaccess.aspx?guestaccesstoken=OIaeg06qzEOUNF7aZL4RSx3FNwxz6RuseRPoyjKMe0A%3d&docid=06c1d382bd13e4bfba7d5e768bd258e86>. Acesso em: 20 out. 2014.
Passo 2 
Discutir sobre os pontos observados na leitura dos capítulos do PLT e do artigo disponibilizado e criar um relatório que contenha as habilidades essenciais dos negociadores e o motivo para conhecê-las, bem como quais são os cuidados com o planejamento da negociação.
Passo 3 
Determinar um cenário definindo os poderes de cada lado justificando a decisão da equipe. Sabe-se que os colaboradores tem conhecimento dos prazos de entrega das obras.
Passo 4 
Entregar ao professor da disciplina um relatório que consolide as informações contidas nos passos anteriores e indicar neste relatório como poderá ser conduzida a negociação da empresa com os colaboradores, sindicato e clientes.
Passo 2
O negociador não deve ter uma, mas todo o conjunto de habilidades a sua disposição , pois o simples conhecimento não basta , e preciso saber aplicar suas habilidades nas situações em que forem necessárias.
Segundo Martinelli e Almeida, essas são as habilidades essenciais para atingir negociações efetivas:
Habilidades essenciais aos negociadores:
Concentrar-se nas ideias: considerar a discussão como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões. Ser cuidadoso com tempo da negociação. Atender às reais necessidades e expectativas, definir os objetivos a serem alcançados pela negociação.
Discutir as proposições: para se ter uma discussão mais objetiva e efetiva, evitando discussões com visões muito particulares, com preconceitos e fatos irrelevantes. Focar na estratégia da negociação.
Proporcionar alternativas para a outra parte: buscar novas alternativas tanto para a pessoa quanto para o outro lado, objetivando o acordo na negociação. Evitar atuar de forma rígida, pois terá dificuldade em realizar uma negociação ganha-ganha e estabelecer parcerias de longo prazo. 
Ter objetividade no equacionamento dos problemas: resolver um problema de cada vez, e não todos repentinamente, rapidamente. Evitar discussões inúteis, ser breve e falar somente o necessário. 
Apresentar propostas concretas: evitar propostas sem objetivos, longas , fora de contexto ou absurdas, pois consomem o tempo, paciência, causam desconfiança da outra parte da negociação. Procurar ser objetivo. 
Saber falar e saber ouvir: Falar na hora certa, transmitir de forma correta mensagem. Saber ouvir é além de proporcionar oportunidade de colher fatos e ideias, é uma forma de valorizar as ideias da outra parte. 
Colocar-se no lugar da outra parte: conhecer as necessidades da outra parte, estabelecer um diálogo produtivo e franco. 
Ter consciência de que se negocia o tempo todo: compreender a importância da negociação e a necessidade de estar em constante aprimoramento. Estar preparado para discutir ideias, cada diálogo ou situação.
 Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas: entender as características comportamentais do ser humano, pois possibilita interpretar as reações, maneiras de agir e pensar da outra parte. A maneira como os negociadores falam, gesticulam, andam, pode traduzir alguns sentimentos e intenções, pode-se perceber quais são os verdadeiros interesses envolvidos, e, a partir de então, analisar qual a melhor maneira de negociar, o que ceder ou não durante o processo.
Separar os relacionamentos pessoais dos interesses: confundir relacionamentos pessoais com interesses pode atrapalhar o resultado da negociação. As emoções e sentimentos envolvidos no processo de negociação devem ser contornados através da busca continua de satisfação dos objetivos e interesses.
Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo: não comprar o relacionamento através do acordo, pois acordos podem ser quebrados, desfeitos, criando um clima de oportunismo e inimizade , comprometendo a negociação e o relacionamento. 
Segundo Hirata (2007) as habilidades de um negociador são:
Identificar divergências pessoais e adaptar-se a elas para criar e garantir relacionamentos de forma íntegra e saudável.
Expressar-se de forma clara e objetiva a fim de elaborar argumentos eficazes.
Capacidade de formular pensamentos, estratégias e métodos em cenários de alto risco.
Competência de propor ofertas e soluções em ambientes de perplexos.
Aptidão de lidar com cenários complexos.
Predisposição em questionamentos estratégicos.
Capacidadede entender a outra parte de por meio de ideais, valores, crença e lógica.
Habilidade em administrar a ansiedade, trocando informações de forma estratégica.
Predisposição em buscar soluções referentes ao interesse comum.
Habilidade em formar e expor soluções criativas nos momentos críticos.
Capacidade de solucionar impasses sem a utilização de poder.
Habilidade em executar processo analítico.
Habilidade de visualizar em longo prazo.
Segundo os autores Martinelli e Almeida, existem dois tipos de negociadores: os convencionais e os não convencionais. Cada um deles age de forma distinta.
Negociadores convencionais:
• Utilização de questões abertas: evitando respostas somente com “sim” ou “não”;
• Uso de paráfrase ou reformulação daquilo que o outro disse: com o intuito de demonstrar interesse, verificar compreensão, ganhar tempo, proporcionar a outra parte oportunidade de acrescentar algo a discussão. 
• Uso do silêncio: para forçar a outra parte a compartilhar informações, 
• Emprego da sumarização: para medir o progresso da negociação e construir acordos prévios;
• Confirmação dos sentimentos e emoções: aliviar a tensão; reforço da confiança.
Negociadores não convencionais:
Utilização de equívocos: compreender a outra parte de maneira equivocada propositadamente;
Exagero: aumentar tudo o que a outra parte diz para verificar qual será a sua posição extrema;
 Mudança inesperada: dizer ou fazer algo de forma repentina para criar um efeito surpresa;
Sarcasmo: utilizar-se de ironias para provocar reações emocionais;
Sufocação: utilizar-se de excesso de questões e informações com o intuito de enfraquecer a outra parte.
Da mesma forma que os autores ressaltam atitudes eficazes em busca da negociação ideal, há ações que devem ser evitadas por comprometerem a sua eficácia, como:
Não fornecer, com muita facilidade, concessões à outra parte: é desestimulante para outra parte obter resultados fáceis, o que levaria a desvalorização dos acordos. 
Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação: assumir prematuramente essa posição pode levar a outra parte assumir posições mais extremas. 
Não demonstrar “triunfo”: pois isto desagrada a outra parte, que se sentirá derrotada e acreditará não ter obtido o melhor acordo , o que pode comprometer futuros negócios. 
Não ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas: procurar estar acompanhado de um parceiro durante negociações difíceis, pois ele pode perceber sinais e armadilhas que passe despercebido.
Não ser “ganancioso”: essa atitude pode colocar tudo a perder , principalmente em situações em que se pretende algo que a outra parte jamais concederia.
Não apresentar decisões muito rapidamente: ser calmo e seguro, isso deixará a outra parte a impressão de estar diante de um negociador experiente e calculista. 
Bloqueios emocionais 
Há autores que afirmam a existência de determinados bloqueios que podem prejudicar um bom acordo que são eles:
 Necessidade de ser simpático: pode fazer com que o negociador aceite condições menos favoráveis apenas para evitar aborrecimentos. 
Necessidade de ser aceito e aprovado: abrir mão de grandes quantias em uma negociação apenas para ouvir da outra parte que o negociador é uma boa pessoa.
Temor de confrontação ou conflito: esse temor pode induzir o negociador a realizar concessões para evitar a confrontação “cara a cara”.
 Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses: faz com o negociador sinta que está trapaceando ou obtendo mais do que tinha direito. A outra parte pode acabar aproveitando dessa situação.
Temor de ser logrado: o medo de ser enganado faz com que o negociador torne quase impossível que outras pessoas negociem honestamente com ele.
Ser intimidado por pessoas dominadoras: podem se sentir inferiorizados e reduzir suas chances de sucesso. 
Falta de autoconfiança: pode levar o negociador a concessões em demasia ( exagero) para terminar logo a negociação.
Dificuldade para pensar sob pressão: o negociador pode ser pressionado a responder questões e tomar decisões de forma imediatas, levando a cometer alguns erros.
Perspectiva de remorso do negociador: insegurança com relação aos resultados da negociação, com dúvidas como: Será que tomei a decisão correta? 
 Temor de perder o prestígio presente o chefe ou os colegas: a pressão por parte dos supervisores ou colegas de trabalho poderá tornar o negociador mais agressivo do que havia planejado ser inicialmente. 
O PLANEJAMENTO PARA NEGOCIAÇÕES 
“ Planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro”. 
O processo de planejamento busca reduzir as incertezas desse futuro e outros objetivos:
Definir objetivos a serem alcançados.
Definir os meios para alcançar os resultados.
Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza. 
O planejamento da negociação pode ser divido em quatro etapas:
Preparar-se para o sucesso: consiste em levantar o maior numero possível de informações a respeito do objeto da negociação e da outra parte.
Planejar a primeira etapa: refere-se aos procedimentos formais de preparação para a negociação, que englobam o ambiente da negociação, os participantes, a agenda, a preparação psicológica, bem como a maneira de causar uma boa impressão inicial.
Estabelecer limites e respeitá-los: definir ate que ponto está disposto ir em uma negociação, além do ponto a partir do qual se poderá romper a negociação e buscar um caminho alternativo. 
Definir metas: estabelecer as metas e objetivos a serem atingidos na negociação. As metas devem ser realistas e factíveis. As metas devem ser definidas antes do inicio da negociação, com base nas informações disponíveis, e podem ser modificadas ao longo das discussões caso surjam informações relevantes. 
Os procedimentos ou passos a serem seguidos durante o processo de planejamento da negociação podem ser agrupados em quatro etapas básicas:
Mapeamento da situação: 
Levantar e listar informações: levantar todas informações necessárias a negociação e sobre os negociadores do outro lado. Negociar no “escuro” sem dados e informações sobre o objeto da negociação ou sobre o outro lado, é o primeiro passo para o fracasso na tentativa de obter o objeto desejado ou alcançar o objetivo definido. 
Identificar e priorizar as questões: identificar e definir as questões e os interesses envolvidos na negociação. Ao priorizar as questões por sua importância relativa ao processo, evita-se o desgaste dos participantes e perda de tempo com aspectos que não são importantes ou prioritários na negociação. 
Estabelecimento de parâmetros para a negociação:
Definir metas ou objetivos: definir meta ou um objetivo a ser alcançado permite ao negociador focar suas ações.
Listar o leque de acordos alternativos: é necessário definir e relacionar os outros acordos alternativos que possam satisfazer as necessidades dos participantes da negociação. 
Fixar os limites para a negociação: tem o objetivo de evitar que as pessoas firmem acordos e depois se arrependam ou se sintam frustradas com os resultados obtidos. Estabelecer a partir de critérios realistas, qual é o melhor resultado possível de ser obtido com a negociação e qual o mínimo aceitável, das as condições presentes no processo. 
Montagem do cenário para a negociação:
Definir a agenda: a pauta da reunião deve ser negociada entre as partes e formalizada por escrito. Deve conter os assuntos a serem discutidos, as prioridades das partes e o tempo a ser utilizado em etapa da negociação. 
Determinar e preparar o local da negociação: alguns autores ressaltam a importância de negociar-se em “seu território” , não existe uma regra. O ambiente definido tem quer ser silencioso, agradável, adequado a uma reunião de negócios e que possa abrigar todos os participantes de modo confortável, e que contenha todos os equipamentos necessários( de informática , projetores, som e etc). 
 Identificar os participantes: a reunião deve contar apenas com as pessoas necessárias na negociação. Evitar a intervenção de pessoas que não tenham relação com os assuntos em pauta. 
Preparação final para negociação:
Analisar a outra parte: avaliar as informações da outra parte, os recursos, as necessidades, os interesses, os objetivos etc. 
Simular o processo de negociação: é realizada utilizando – se uma pessoa no papel do negociador do outro lado. Tal procedimento permitirá detectar e corrigir eventuais falhas ou pontos fracos nos argumentos utilizados, além de buscar formas criativas de fortalecimento da sua posição.
Definir estratégias e táticas: a partir das informações disponíveis sobre o objeto da negociação, da analise dos dados sobre o outro lado e das simulações efetuadas, é possível estabelecer a estratégia gera da negociação e as táticas apropriadas.
As estratégias envolvem o plano geral e a abordagem que o negociador adotará no curso das negociações. Englobam a identificação correta das questões consideradas prioritárias e o esforço a ser despendido na defesa de cada uma delas. As táticas, refere-se as ações práticas que deverão ser executadas para implementar as estratégias definidas. Elas podem definir se o negociador começará a discussão com uma oferta inicial, ou se ouvirá primeiro a oferta do outro lado; etc. 
Passo 3 : negociação da empresa civil “Home Building Ltda”
O negociador, no caso da empresa de construção civil “Home Building Ltda” que é gerente deve procurar utilizar suas habilidades como foco e objetivo, e com um planejamento expor as alternativas para os colaboradores, clientes e a empresa.
O negociador deverá ser bom ouvinte, apresentar propostas concretas para se alcançar o acordo satisfatório para as partes envolvidas. 
Preparando-se para uma negociação: Então para conseguir o acordo salarial ou qualquer outra negociação o negociador deve ser claro ao argumentar as vantagens em aceitar o seu acordo, deve ser cauteloso e escutar antes de falar. Jamais propor medidas que não se possa cumprir. Deixar a primeira oferta ser da outra parte envolvida na negociação no caso o representante do sindicato dos colaboradores, que reivindicam: aumento salarial, participação nos lucros da empresa e convenio médico e odontológico. 
O negociador após ouvir as reivindicações deve apresentar argumentos claros: Quais os motivos de pedir um aumento? O que os colaboradores estão fazendo para conseguir um aumento?
Numa negociação salarial, o negociador não deve mentir, ficar sem argumentos e não se planejar, não conhecer a outra parte, e deixar os bloqueios emocionais o domine. 
A empresa após analisar a situação e estabelecer uma negociação com o representante do sindicato e, para que as obras não sejam paralisadas, pois o tempo está contra a empresa e favorável aos colaboradores, elaborou uma contra proposta: 
 O plano médico será coo-participativo empresarial, a empresa irá arcar com 50% do valor do plano. O plano odontológico será introduzido após 03 meses da adesão ao plano médico. 
A participação dos lucros será 0,6% aos funcionários que apresentarem índice de ausência no trabalho aceitável ( 01 a 05 faltas por ano).. 
O aumento de 6% no salário ainda foi autorizado pela empresa. 
Já a parte dos colaboradores se compromete a não realizar greves e aumento nas horas de trabalho procurando entregar as obras antes do prazo previsto em 01 mês de antecedência.
No caso do descumprimento de qualquer item das propostas tanto pela empresa como parte dos colabores, o acordo será desfeito e uma nova negociação deverá ser realizada. 
A empresa mesmo oferecendo essa contraproposta ainda é benéfica para ela, pois o desembolso será menor do que a multa por obra não entregue, e representa menos de 20% do lucro dos empreendimentos. Para ambas as partes seria uma negociação ganha-ganha
Conclusão
 Quando o negociador conhece e usa suas habilidades numa negociação, ele se sente mais confiante, capacitado e seguro na tomada das decisões, não deixa as emoções/ bloqueios o dominarem; sabe se impor na medida certa. As habilidades podem ser aprendidas e aperfeiçoadas. 
Através do planejamento da negociação é possível determinar e prever ações para que ela seja efetiva: como saber o que deve ser priorizado numa discussão, foco no objetivo, reduz o erro quando se conhece e pesquisa a outra parte envolvida no conflito.
 	A negociação está presente em todas as áreas e por isso não basta o negociador ter conhecimento, saber o que fazer, é mais que isso, é preciso saber como fazer, e através do uso das habilidade e do planejamento ele tem a base para alcançar uma negociação efetiva. 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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http://olhares-inquietos.blogspot.com.br/2013/08/idalberto-chiavenato-comunicacao-o-meio.html acesso em 03 abr. de 2015
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HIRATA, Renato H.. Estilos de negociação: as oito competências vencedoras. São Paulo: Saraiva, 2007. 107 p. acesso em 10 de maio de 2015.