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CENTRO UNIVERSITÁRIO SANT’ANNA
KARLA REGINA PERROTTI
					
PESQUISA DE MARKETING
 				
SÃO PAULO
Outubro/ 2016
KARLA REGINA PERROTTI
RA 415480
PESQUISA DE MARKETING
Trabalho de conclusão de curso apresentado no Centro Universitário Sant’ Anna, como parte dos pré - requisitos para obtenção do Certificado de Técnico de Gestão Comercial, sob a orientação do Profº Jamil Santos.
SÃO PAULO
Outubro/ 2016
LISTA DE FIGURAS
Fig. 01 – Modelo conceitual de logística integrada	08
Fig. 02 – Logística Reserva	09
Fig. 01 – Logística Empresarial	10
Fig. 01 – Mix de Marketing	16
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO	04
PRINCÍPIOS DA LOGÍSTICA	05	
1. Definição da Logística	05
1.1. Objetivos	07
1.1.1. Importância	07
1.2. Tipos de Gestão Logística	07
1.3. Princípios da logística eficiente	10
1.4. Logística como diferencial competitivo	13
1.5. Logística na avaliação dos clientes 	14
2. Conceitos de Praça do Mix de Marketing......................................................... 15
2.1. Definição de Marketing Mix Referencia......................................................... 15
3. Conceitos de Canais de Marketing	24
3.1. Principais Canais de Marketing	24
3.2. Marketing e as influências de seus canais	25
3.3. Tipos de Canais de Marketing ou Distribuição	26
3.4. Vantagens e Desvantagens de Distribuição Direto ou Indireto	27
4. Estratégia Multicanal 	27
4.1. Consumidor e a venda por multicanal........................................................... 29
5. Estratégia de valor em Marketing 	30
5.1. O Valor percebido e o cliente	30
Conclusão 	34
Referencia	35
INTRODUÇÃO
Este trabalho tem como objetivo demonstrar o conteúdo de Administração dos Recursos Materiais e Patrimoniais. Destacamos; conceitos e ferramentas utilizadas para que a organização possa efetivamente conquistar uma vantagem competitiva mediante o gerenciamento de seus estoques
Atualmente a logística é um setor a ser considerado e tão importante tanto quanto as áreas de marketing, finanças e produção. 
Pois, é através da logística que os produtos e serviços chegam até os clientes finais, sendo o transporte responsável por fazer um elo entre toda a cadeia de valor de uma organização, interligando o fornecedor do fornecedor à empresa e o cliente do cliente da organização. 
Faz-se necessário adotar o diferencial competitivo através da fidelização do cliente interno e externo, sob a perspectiva de desenvolver e manter um relacionamento duradouro reinventando e inovando sempre a forma de coletar, armazenar, movimentar e distribuir os produtos e serviços da melhor maneira possível. 
Os fabricantes, em sua maioria, não vendem seus produtos diretamente para os consumidores finais e entre eles podem existir vários intermediários que realizam diversas funções, constituindo um canal de marketing, também chamado de canal comercial.
A importância da distribuição no Marketing Mix de qualquer empresa é notável. Mediante ferramentas de busca, seus consumidores ganhavam acesso a títulos, por diversas chaves de busca. Os resultados são ricos, e pode servir de base a empresários do setor para analisar seus negócios bem como o de seus mais próximos concorrentes.
PRINCÍPIOS DA LOGISTICA
DEFINIÇÃO DE LOGISTICA 
Por muito tempo a Logística foi tratada de forma desagregada. Cada uma das funções logísticas era tratada independentemente e como áreas de apoio ao negócio. Segundo Bowersox & Closs (2001), até a década de 50 não existia uma definição formal de logística. Segundo Ballou (1993), os estudos de logística permaneciam em estado de dormência, sem uma filosofia guia.
 As empresas fragmentavam completamente a administração das funções chave da logística. Este tratamento desagregado da logística é parte da explicação dos vários nomes pela qual foi batizada: distribuição, distribuição física, administração de materiais, logística de distribuição, dentre outros, segundo Lambert (1998). 
Para Ballou (2001), apesar do gerenciamento das atividades de logística até poucas décadas ser disperso, remonta de, pelo menos, 1844 a idéia da integração, traduzida no conceito de substituir um custo pelo outro, ou seja, o famoso conceito de trade-off logístico. 
Ainda segundo Ballou (2001), nos escritos do francês Julie Duto fica clara a opção da decisão da escolha do modal de transporte considerando o impacto no custo de armazenagem. 
Apesar de o conceito existir o bastante tempo, a primeira referência bibliográfica que realizou sugestões explícitas sobre os benefícios da gestão coordenada das atividades de logística foi publicada em 1961, segundo Ballou (2001). Nesta mesma linha, Fleury at al. (2000) afirmam que Logística é um verdadeiro paradoxo dado que é um conceito muito antigo, mas um conceito gerencial muito moderno. 
Ainda para Fleury at al. (2000), o que vem fazendo da logística um dos conceitos gerenciais mais modernos são duas linhas fundamentais de transformações: a econômica e a tecnológica. As transformações 23 econômicas no mundo globalizado criam um novo ambiente de exigências competitivas e as transformações tecnológicas permitem um aumento de eficácia e eficiência na gestão de operações cada vez mais complexas. Desta forma, a logística deixa de ser vista como uma simples atividade operacional para uma função de relevância estratégica. O tratamento da logística como um grupo de áreas dispersas que não possuíam interdependência traz uma perspectiva adicional. Segundo Lambert (1998), o foco destas áreas era apenas o controle físico dos fluxos de materiais, do ponto de origem ao ponto de consumo. 
A transformação desta visão da logística para o entendimento de sua importância e abrangência é um movimento de poucas décadas, mas que provocou uma avalanche de neologismos e definições para Logística, ressaltando a sua relevância. Para Ballou (1993) foi dentro do ambiente empresarial que se iniciou o processo de aperfeiçoamento gerencial das funções de logística através do agrupamento destas atividades.
 Para o Council of Supply Chain Management Professional (CSCMP, 2007) a gestão logística é a parte da Cadeia de Suprimentos (Supply Chain) que planeja, implanta e controla a eficiência, efetividade do escoamento e do estoque e fluxo reverso de bens, serviços e informações relacionadas com o ponto de origem e o ponto de consumo com objetivo de atender as restrições de serviço. 
A definição de Ballou (2001) para logística acrescenta o conceito de “mix de marketing” (produto, local, tempo e condições), quando diz que a missão da logística é disponibilizar o produto ou serviço certo, no lugar certo, no tempo certo e com as condições combinadas. Além desta consideração, Ballou (2001) acrescenta o conceito de criação de valor para a definição de logística, citando que logística deve prover os produtos e serviços da forma anteriormente citada, adicionando a maior contribuição para a empresa. 
Para Ballou (1993), trata-se de uma evolução do pensamento administrativo, pensar e gerenciar as funções logísticas de forma coletiva. Assim, 24 Ballou (1993) agregam ao conceito de logística a idéia desta ser um fato econômico que tem como missão diminuir o hiato entre a produção e o consumo, ou seja, ser o elo destes dois universos. 
Esta, sem dúvida, é uma contribuição da logística, e também um grande passo para ampliar estes horizontes, avançar na cadeia e evoluir para os conceitos de logística integrada e o de Supply Chain.
Objetivos 
 
Um dos objetivos mais importantes da logística é conseguir criar mecanismos para entregar os produtos ao destino final num tempo mais curto possível, reduzindo os custos. 
Para isso, os especialistas em logística estudam rotas de circulação, meios de transportes, locais de armazenagem (depósitos)entre outros fatores que influenciam na área.
 
Importância 
 
Com o desenvolvimento do capitalismo mundial, sobretudo a partir da Revolução Industrial, a logística tornou-se cada vez mais importante para as empresas num mercado competitivo. Isto ocorreu, pois a quantidade de mercadorias produzidas e consumidas aumentou muito, assim como o comércio mundial. 
Tipos de Gestão Logística
A logística pode ser dividia em quatro tipos de gestão distintos cada voltada para um aspecto da cadeira produtiva. Os quatro tipos quando pensados em conjunto são chamados de logística integrada.
Abastecimento - essa etapa envolve todas as questões relativas ao abastecimento de matérias primas e demais recursos necessárias para a produção, de modo que estes cheguem a sua destinação nos melhores horários e na quantidade certa para a demanda.
Distribuição – nesse momento temos todas as ações que vão garantir que a mercadoria chegue ao mercado na hora prevista, gastando o menor tempo possível e ao menor custo.
Produção – aqui as preocupações são todas voltadas para garantir que o processo de produção ocorra da melhor forma possível, com os custos minimizados e a qualidade maximizada.
Logística Reversa - A lógica reversa está intimamente ligada às questões ambientais que vem preocupando a humanidade especialmente a partir da segunda metade do século passado, sendo uma etapa que foi implementada no processo mais recentemente. A logística reversa age de forma contrária ao movimento da logística empresarial aqui descrita, pois essa vai do ponto de consumo final até o ponto da produção, procurando estabelecer os meios mais eficazes para recolher os resíduos deixados pelo produto no consumo, distribuição, produção e abastecimento.
Assim a logística reversa trabalha de forma a preservar o meio ambiente cuidando também do asseio em todas as esferas de distribuição do produto, o que é positivo para a sociedade e garante uma imagem positiva para a empresa. Por outro lado, a reciclagem de materiais que a logística reversa proporciona significa também diminuição com os gastos de produção das mercadorias.
Logística Integrada
O conceito de logística integrada remete para uma integração dos processos de logística da empresa em sistemas que aumentam a eficiência da empresa, melhorando os seus resultados.
A logística integrada deve abordar o custo do armazenamento dos materiais usados para criação do produto em questão. A gestão eficiente da logística é cada vez mais importante no atual contexto do mercado, onde os consumidores são cada vez mais exigentes. É por esse motivo que a logística integrada assume uma dimensão crucial nas empresas.
Fig.01 Logística Integrada
Logística Reversa
A logística reversa é um ramo da logística que remete para a movimentação de um determinado produto, desde o ponto onde foi consumido até o ponto onde foi produzido. A recolha de alguns tipos de lixo reciclável (como garrafas de plástico) é um dos exemplos de logística reversa. 
Outro exemplo de logística reversa pode ser verificado no serviço dos Correios, mais concretamente na remessa de documentos e mercadorias em devolução.
Fig. 02 Logística Reserva
A logística reversa (LR) tem como objetivo reaproveitar alguns resíduos sólidos, diminuindo a necessidade de utilizar matéria prima, reduzindo conseqüentemente o impacto ambiental.
Logística empresarial
Atualmente, a logística é conhecida como uma parte essencial nas empresas, é um departamento responsável pela gestão dos materiais, sejam eles de qualquer tipo. 
A logística administra recursos financeiros e materiais, planeja a produção, o armazenamento, transporte e distribuição desses materiais.
Fig. 03 Logística Empresarial
A logística empresarial está presente em diversos tipos de empresa e possui diversas funções. É uma área que tem crescido muito, uma vez que as organizações estão buscando cada vez mais pela qualidade de seus serviços e produtos, e a logística é uma parte importante para que isso ocorra.
Princípios da logística eficiente
Eficiência. Esta é uma palavra simples de escrever e de conceituar, mas bastante difícil de ser alcançada. 
Quem conhece melhor essa dificuldade são os gestores logísticos, que diariamente procuram formas de aumentar a eficiência dos processos da cadeia logística.
A seguir, listamos os princípios que devem ser seguidos para a eficiência logística ser alcançada e as empresas poderem conquistar melhores resultados. Confira
Visão - O gestor torna a logística de sua empresa muito mais eficiente quando passa a ter uma visão geral sobre recursos, atividades e processos. Com essa visão, ele pode entender, por exemplo, como as áreas estão se relacionando, como cada atividade está sendo realizada e quais são os papeis dos membros da equipe. Isto permite a identificação de gargalos e também a sua eliminação, antes que gerem impactos negativos na cadeia.
Liderança - A eficiência dos processos logísticos depende do papel da liderança. Se o gestor cumprir bem o seu papel, delegando tarefas, otimizando a cadeia e monitorando os resultados, então ele conseguirá atingir os objetivos traçados e melhorar os resultados da empresa. Por outro lado, se o gestor não cumprir suas obrigações, colocará em risco a cadeia logística e os resultados do negócio.
Comunicação - A boa comunicação entre os players é fundamental para eles conhecerem as peculiaridades da cadeia logística e também os detalhes de todos os processos. Falhas nessa comunicação podem resultar em erros nas etapas (como expedição ou entrega incorretas de mercadorias), que aumentam os prazos de entrega, alavancam os custos dos processos e afetam negativamente a experiência dos clientes.
Organização - Equipes ágeis geralmente trabalham em ambientes organizados. Isso porque, quanto mais sistematizado um armazém é, menos erros são cometidos e mais rápidos ocorrem todos os outros processos. Isto acaba aumentando a produtividade da equipe e reduzindo o tempo em que as entregas levam para serem feitas. Portanto, a eficiência da logística também emerge da organização.
Envolvimento das pessoas - Para ser eficiente, a logística depende dos seus recursos humanos. Afinal, são eles que estarão na linha de frente e que realizarão todas as atividades e processos, tanto de transporte quanto de armazenagem. A empresa precisa, portanto, envolver todos da sua equipe nos processos, de modo que eles se sintam motivados e estimulados a contribuir para o aperfeiçoamento da cadeia logística.
Simplicidade - O registro de dados e a conferência de mercadorias, quando realizados de forma manual, tornam o trabalho da equipe muito mais difícil. E isto faz com que seus membros percam boa parte de seu tempo e não se concentrem em tarefas mais importantes. Certas tecnologias e métodos de trabalho dispensam boa parte dos registros manuais, tornando o trabalho da equipe muito mais simples de ser executado.
Sustentabilidade - Ações sustentáveis não só minimizam os impactos que a cadeia logística causa ao meio ambiente como também reduzem custos e melhoram a reputação da empresa no mercado. Simples ações, como evitar o desperdício de materiais e roteirizar os percursos utilizados pelos veículos para consumirem menos combustível, já contribuem para a economia de recursos, que podem ser utilizados para aumentar a eficiência dos processos.
Valor - Não basta apenas entregar uma carga. Processos logísticos eficientes e bem estruturados também satisfazem os clientes por meio da entrega contínua de valor, para que seus negócios sejam beneficiados. E para entregar valor, os players da cadeia devem evitar quaisquer erros e atrasos. Apenas uma falha já é suficiente para o valor entregue ao cliente ser reduzido e sua experiência impactada.
Melhoria contínua - O princípio da melhoria contínua contribui diretamente para o aumento da competitividade da empresa no mercado. Isso porque, ao identificar preventivamente erros nos processos e procurar melhorá-los,a empresa consegue tornar a sua logística muito mais eficiente. 
Mas para gerar resultados, a melhoria deve ser de fato, contínua e ininterrupta. Não adianta procurar melhorar os processos uma vez ao mês ou ao ano.
É importante lembrarmos que, para a implementação de alguns desses princípios serem bem-sucedida, é fundamental contar com o apoio de uma consultoria logística especializada. 
Seus consultores poderão ajudar os gestores a otimizarem as atividades gerenciais e os processos operacionais, além de assegurarem o seguimento de todos esses princípios para que a logística da empresa se torne, de fato, eficiente.
Logística como diferencial competitivo
Para atender as necessidades do mercado consumidor, o marketing vem ampliando suas expectativas e buscando novas respostas frente a um mercado consumidor em crescimento. 
Dentre as várias alternativas, a logística vêm se mostrando como fator vital para a competitividade e diferenciação entre as empresas que buscam sucesso, visando sempre o bom atendimento aos seus consumidores.
Muitas das organizações bem-sucedidas oferecem valor e custo baixo aos seus clientes através de uma excelente política de logística.A Logística é crucial para o sucesso de uma empresa.
 Ela é uma nova visão empresarial que direciona o desempenho das empresas, tendo como meta reduzir o tempo entre o pedido, a produção e a demanda, de modo que o cliente receba seus bens ou serviços no momento que desejar com suas especificações predefinidas em local especificado e principalmente o preço desejado.A vantagem competitiva não pode ser entendida apenas visualizando uma empresa como um todo. Ela origina-se das muitas atividades discretas que uma organização desempenha projetando, produzindo, comercializando, entregando e apoiando seu produto. 
Cada uma dessas atividades pode contribuir para a posição de custo relativo da empresa e criar a base para a diferenciação.
O relacionamento entre clientes, empresa e fornecedores desdobra a empresa em suas atividades estrategicamente importantes, objetivando compreender o comportamento dos custos e as fontes de diferenciação existentes ou potenciais. 
Uma empresa obtém vantagem competitiva realizando estas tarefas estrategicamente importantes da forma mais barata ou melhor do que seus concorrentes possam praticar, buscando sempre superá-los.As vantagens em competir surgem da maneira como as organizações desempenham estas atividades discretas dentro da cadeia de valor. Para obter vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes, a organização deve proporcionar valor superior para seus consumidores desempenhando as atividades do modo mais eficiente do que seus rivais ou praticando tarefas que crie maior valor e aumente a percepção dos consumidores.
Logística na avaliação dos clientes
Ofertar serviços de qualidade é considerado uma estratégia crucial para o sucesso e sobrevivência das empresas no ambiente competitivo. 
A certeza da qualidade isoladamente não assegura a cada participante de uma cadeia logística um nível de competitividade adequado. 
A integração torna-se uma necessidade, permitindo um fluxo adequado de mercadorias até os clientes. 
A seguir, serão apresentados os atributos relevantes na pesquisa com suas definições, oriundos do estudo bibliográfico e que foram ajustados e redefinidos de acordo com os resultados obtidos, obtendo-se um consenso apresentado abaixo: 
Acessibilidade - facilidade de acesso ao sistema de transporte e às atividades; Confiabilidade - minimização da incerteza do usuário quanto à prestação do serviço de forma efetiva nas condições pré-estabelecidas; 
Tempo - período de realização de atividades necessárias ao deslocamento (tempo de viagem, tempo de espera, tempo de transferência) entre uma atividade e outra; Preço - valor estabelecido por decisão política com base em definições contratuais e análise técnica ou pericial; 
Segurança - confiança do usuário de que está protegido quanto à ocorrência de incidentes que atentem contra sua integridade física e psicológica; 
Atendimento e Relacionamento - relacionamentos estabelecidos pelas operadoras de transporte e também pelo poder regulador com os clientes do serviço, envolvendo trocas de informações e que resulte em uma imagem ou opinião que um passa a ter do outro; e Comunicação e Informação - troca de informações entre a operadora e os clientes (ou sociedade em geral), resultando em uma imagem ou opinião que um passa a ter do outro.
Assim, a qualidade dos serviços oferecidos pela Transportadora Central percebida pelo cliente é um resultado da comparação do serviço esperado pelo cliente e do serviço percebido, que pode ser determinada através da avaliação e priorização de determinados atributos apresentados nos resultados e discussões.
CONCEITOS DE PRAÇA DO MIX DE MARKETING
O mix de marketing, também conhecido como 4Ps, representa um conjunto de fatores-chave no marketing, visando à geração e manutenção de um posicionamento competitivo de mercado para um produto ou serviço. 
De acordo com McCarthy (1975), precursor do conceito, o mix de marketing trata dos aspectos que devem ser mapeados e considerados em todas as atividades de marketing, visando o atingimento dos objetivos da empresa. Segundo Levitt (1990), “um produto não é um produto a não ser que seja vendido. Do contrário, é apenas uma peça de museu”.
Os 4Ps são as influências exercidas sobre o consumidor durante o processo de comercialização de um produto ou serviço e são constituídos pelo produto, preço, praça e promoção. 
Estes quatro pontos, segundo Kotler (2000), abrangem praticamente todos os pontos de contato e influência sobre o consumidor, da produção até o consumo, simplificando a análise e definição de estratégias mercadológicas. 
Definição do Marketing Mix
Comerciantes usam uma variedade de ferramentas para atingir as metas que estabelecemos através da sua combinação ou mistura (mix). Portanto, podemos defini-lo como o uso seletivo das diferentes variáveis do marketing para atingir os objetivos de negócio. Era McCarthy que no século de mid-20th, chamou-lhe a teoria do «quatro pes», uma vez que ele usa quatro variáveis, cuja sigla em inglês que começa com 'p':
Produto > produto 
Local > distribuição - venda 
Promoção > promoção 
Preço -> preço 
 Sobre a combinação e a classificação destas quatro variáveis no spin de decisão comercial, alguns autores toda a estratégia de marketing dentro da empresa.Nossos critérios existem outras variáveis que também marcou a atividade de marketing dentro da empresa. Vamos pensar um momento que medida pode variar a fixação do preço de um produto, levando em consideração os estudos e análise da concorrência, o tipo de mercado existente e mesmo o mesmo ambiente socioeconômico.
 Portanto, podemos dizer que o sucesso de uma empresa deve prestar-se pelo perfeito conhecimento e análise dos diferentes elementos de marketing que afetam a sua atividade, e que através da implementação do plano de marketing objetivos serão.No entanto, a evolução do mercado tem feito que nós vamos também conhecido como marketing de massa para o marketing de relacionamento ou «quatro ces», onde o futuro comprador é o centro das atenções de todas as ações de marketing, como é a tendência do século XXI.
Fig.04 Mix de Marketing
Cada um destes quatro pontos está especificado abaixo:
Produto
De acordo com Kotler (2004), o produto é a base para a existência das empresas e seus negócios, que visam oferecer algo cada vez melhor para suprir as necessidades de seus clientes, superando a concorrência. Segundo Madruga et. al. (2004), o produto “além de corresponder às necessidades e aos desejos dos consumidores, oferece benefícios e valores como conforto, prestígio e segurança”.
De acordo com Kotler (2004), todo produto existente no mercado satisfaz a uma série de benefícios ao consumidor, alguns deles perceptíveis e outros imperceptíveis. Cada produto abrange cinco níveis de benefícios, do mais elementar,que representa o motivo primordial de uma determinada compra, até benefícios potenciais que aquele produto pode trazer. 
Tomando por base um quarto de hotel, podem-se elencar os seguintes níveis de benefícios:
Benefício central: representa o benefício primordial que levou o consumidor a comprar este serviço, que é uma boa noite de sono. O benefício central está diretamente relacionado com a necessidade que o consumidor quer suprir;
Benefício básico: representa o benefício central ampliado para um benefício básico, como a infra-estrutura básica que permite ao consumidor ter uma boa noite de sono, como cama e banheiro;
Benefício esperado: nesta fase entram uma série de atributos que são esperados para um melhor aproveitamento do serviço adquirido pelo consumidor. Ele espera que a cama esteja arrumada e com lençóis limpos, que o banheiro tenha toalhas limpas e água quente, bem como a ausência de ruídos de quartos e construções vizinhas;
Benefício ampliado: a partir deste nível de benefício o consumidor pode ser surpreendido com a entrega de benefícios que não são necessariamente esperados por ele. Considerando o mesmo exemplo, pode-se incluir televisor de alta definição com canais via satélite, alta qualidade das refeições, rápido atendimento das solicitações dos hóspedes, check in e check out rápidos, dentre outros;
Benefício potencial: representam os benefícios que o negócio já oferece ou pode oferecer e possam exceder a todas as expectativas do consumidor, vinculados com o benefício central que o levou a comprar aquele serviço, que é uma boa noite de sono. Alguns exemplos são uma lavadora e secadora de roupas expressa instalada do quarto, colchão com massageador e DVDs de filmes que o hóspede gostaria de ver, informação esta obtida no check in ou no momento da reserva do quarto.
Preço
É o valor monetário aplicado ao produto, conforme a percepção de valor que o consumidor atribui a ele. Quanto maior o benefício percebido do produto para a satisfação de sua necessidade, maior o preço que o consumidor estará disposto a pagar para ter acesso a ele. 
De acordo com Serrentino (2009), o valor que o consumidor atribui ao produto é a relação entre seu benefício percebido e o seu custo.
Para Nunes (2008), o preço é fator fundamental. As empresas definem sua política de preços com base em três principais métodos utilizados no mercado, segundo Carneiro (2004). Cada um destes três tipos prioriza um determinado tipo de produto ou segmento:
Métodos baseados em custos: mais presente em mercados concentrados ou com grandes barreiras à entrada, neste método os preços dos produtos são definidos conforme os seus custos, utilizando como critério o acréscimo ao custo, o ponto de equilíbrio ou a taxa de retorno:
Acréscimo ao custo: neste método a loja determina o preço acrescendo uma margem de lucro ao custo, dando menos peso ao preço praticado pela concorrência, o que diminui a competitividade da empresa caso seus custos sejam superiores à média de mercado.
Análise do ponto de equilíbrio: o ponto de equilíbrio se dá quando as receitas totais são iguais aos custos totais. Esta análise determina o número mínimo de unidades que devem ser comercializadas, a determinado preço, a fim de que as receitas cubram os custos fixos e variáveis do período.
Taxa de retorno: consiste em definir os preços com base na taxa de retorno exigida para o investimento. Deste modo, os preços cobrados não poderão ficar abaixo de um determinado patamar, garantindo o retorno mínimo aos investidores sobre o investimento. Caso o preço de mercado para o posicionamento atual do produto esteja abaixo do mínimo exigido, caberá à empresa buscar um reposicionamento do produto a fim de elevar seu preço.
Métodos baseados na demanda: neste método, os preços dos produtos são definidos conforme o nível e as características da demanda de mercado e sua elasticidade. Conforme Carneiro (2004), a demanda é elástica quando uma pequena variação no preço acarreta uma grande variação na quantidade de produtos demandada, ao passo que a demanda é chamada inelástica “quando não se verificam grandes variações na quantidade demandada, mesmo havendo significativas variações nos preços”.
Métodos baseados na concorrência: neste método, mais comum em todos os mercados, os preços são definidos e alterados de acordo com as estratégias da concorrência, visto que o consumidor analisa a relação custo e benefício de todas as opções de compra e já tem traçado um preço mínimo e máximo para os quais está disposto à paga.
Aliados a estes métodos de definição de preços, as empresas aliam estratégias de preço que construam a melhor forma de atingir o mercado. QuantiZ (2010), aborda as cinco principais estratégias de definição de preços:
Premium pricing: Utilizada quando a empresa possui algum aspecto de exclusividade em seus produtos ou serviços ou diferenciais muito significativos, que incentive os clientes a pagar um valor adicional para ter acesso a este produto ou serviço, como no mercado de luxo.
Preços baixos (“everyday low prices”): Estratégia aplicada em mercados com grande escala e produtos de menor valor agregado, aliado a baixo nível de serviço e investimento. Estratégia geralmente seguida por grandes redes atacadistas e varejistas e para commodities agrícolas, por exemplo.
Preços para entrar no mercado (ou ganhar mercado): Aplicada para entrar em mercados maduros ou oligopolizados, a estratégia é implantada a fim de conquistar participação de mercado ou para entrar em um novo mercado. A prática de preços abaixo da concorrência, quando não vinculada a inovações ou custos reduzidos em relação à concorrência, tendem a diminuir as margens. Portanto, é uma política de preços com prazo para acabar.
 Nata de preços: Políticas de preços normalmente aplicada no lançamento de um novo produto ou inovação, momento em que o nível da concorrência é significativamente menor. A empresa tende a sustentar uma política de preços superiores, que atrai concorrentes, momento em que a empresa reduz os preços periodicamente até o ponto de equilíbrio do mercado.
Preços psicológicos: Encontrado mais comumente em lojas varejistas, esta política visa incentivar a compra por impulso, pois os preços psicológicos que iniciam ou terminam com o número nove e expostos com números grandes levam as pessoas a acreditar que estão comprando um produto em oferta. Por outro lado, uma comunicação de preço sem estes apelos é geralmente vinculada a produtos de maior qualidade.
Preços para uma linha de produtos: Estabelece que haja uma coerência de preços em uma linha de produtos, em virtude da facilidade de percepção de valor em uma mesma linha. Mesmo salientando que embalagens maiores tendem a ter preço médio inferior, uma bebida com embalagem tamanho família, por exemplo, deve ter um preço por mililitro próximo de uma embalagem individual.
Preços opcionais: implantada na venda de produtos que possuem uma versão básica a preço promocional, cujos clientes são induzidos a acrescentar melhorias que tornem os produtos melhores e, conseqüentemente, mais caros. A venda de automóveis é um exemplo bem conhecido desta tática, onde a colocação de itens adicionais pode levar o carro a atingir um preço total consideravelmente superior.
Preços de captura: Aplicado em segmentos cuja relação com a empresa não cessa a partir da venda do produto ou serviço, seja para sua manutenção ou continuidade do seu uso. Neste caso, as empresas tendem a cobrar preços inferiores pelo equipamento para aumentar o faturamento em vendas futuras. Exemplo clássico é o segmento de impressoras, onde a venda do aparelho representa uma fração do faturamento potencial que a venda de cartuchos de tinta podem atingir ao longo da vida útil do produto.
Preços por pacotes: Implementado seguidamente por empresas que comercializam muitos produtos, onde poucos deles representam a maior parte do faturamento. Deste modo é possível desenvolver pacotes promocionais, unindo produtos de alto giro com outros debaixo giro a um preço promocional, beneficiando o segundo no giro e no avanço sobre concorrentes.
Preços por geografia: No Brasil, em função de seu tamanho e variações dos índices de impostos e custos logísticos, estratégias de preço diferenciadas por estado ou região podem ser justificadas. Representa uma maneira de manter as margens de lucro cobrando preços diferentes para um mesmo produto ou serviço.
Praça
De acordo conforme Kotler (2003), para tornar seus produtos ou serviços disponíveis ao público-alvo, cada empresa deve estudar o mercado e definir como atingi-lo, da melhor maneira possível e ao menor custo possível. 
Cada produto possui características próprias que levam a que sua distribuição e disponibilização sejam dadas através de um formato mais apropriado, variando conforme as estratégias de cada empresa.
A determinação da estratégia de distribuição para os produtos considera variadas possibilidades logísticas, com diferentes custos, tempo de entrega e número de intermediários. A definição do mercado-alvo e posicionamento do produto permite à empresa eleger o tipo de distribuição, podendo ser:
Exclusiva: aplicada aos pontos de venda que comercializem somente os produtos fabricados pela empresa, sendo considerada uma extensão dela própria. Neste conceito se enquadram as lojas Apple Store, por exemplo;
Seletiva: quando a fabricante do produto escolhe apenas pontos-de-venda que possuam perfil semelhante ao escolhido para o produto. Deste modo garante-se um giro adequado e preserva-se o posicionamento pretendido para o produto, limitando sua distribuição.
Intensiva: aplicada na grande maioria dos bens de consumo, pressupõe dispor os produtos no maior número possível de estabelecimentos, a fim de aumentar as vendas ao maior patamar possível. Neste caso, a distribuição do produto fica limitada apenas às condições geográficas, econômicas e legais.
A distribuição dos produtos se dá, majoritariamente, através de atacadistas ou lojas varejistas, cujo foco do trabalho será dado ao segundo.
 Varejistas são todas aquelas lojas e estabelecimentos de todo tipo que comercializam seus produtos diretamente ao consumidor final, sejam pessoas físicas ou jurídicas. O varejo representa o elo final de acesso do consumidor ao produto ou serviço que ele necessita, tanto através de lojas físicas ou virtuais.
As decisões de marketing aplicadas ao varejo incluem a definição dos aspectos da loja, como sortimento dos produtos, preços, layout e ambiente interno e comunicação. Mercado-alvo: a delimitação do mercado-alvo permite à empresa.
Promoção
De acordo com Kotler (2004), a “promoção cobre todas aquelas ferramentas de comunicação que fazem chegar uma mensagem ao público-alvo”. A promoção de um produto ou serviço engloba todas as estratégias que as empresas utilizam para que seus produtos sejam os escolhidos pelo consumidor, dentre todas as opções existentes. 
Para Mestriner (2008), a propaganda, a promoção de vendas, o marketing e a exposição dos produtos no ponto de venda e a força de vendas são os principais aspectos de comercialização dos produtos no varejo.
Para Nickels e Wood (1997), promoção é a forma de comunicação entre alguém vende um produto e alguém compra um produto. 
Eles propõem uma comunicação ampla que não esteja restrita à comunicação tradicional de marketing, mas integrada, envolvendo relacionamentos longos com todos os stakeholders. A comunicação, segundo os autores, visa a que o consumidor adquira os produtos da empresa através da fixação prévia da mensagem na mente do consumidor.
De entre as principais ferramentas de promoção encontram-se
Propaganda (Advertising): é uma forma paga, não pessoal e unidireciona de promoção de idéias, bens, serviços ou pessoas. Os principais veículos da propaganda são os, mas média (televisão, rádio, imprensa escrita, outdoors). Tem como vantagens o fato de atingir um elevado número de pessoas de uma só vez, tornando o custo por contacto reduzido, embora os custos totais de investimento tendam a ser elevados e a empresa tem controlo sobre a mensagem transmitida. 
No entanto, a mensuração dos seus resultados pode ser difícil e pode ser pouco eficiente como meio de atingir determinados mercados-alvo;
Promoção de vendas (Sales promotion): consiste em incentivos de curto-prazo à compra ou venda de um produto ou serviço, (amostras grátis, cupões, concursos, prêmios), com o objetivo de estimular a sua comercialização, encorajando, por exemplo, a aquisição de novos produtos ou chamando a atenção de clientes mais sensíveis ao preço;
Relações públicas (Public relations): consiste em manter relações com os diversos públicos (consumidores, fornecedores, acionista, agentes governamentais, empregados e a comunidade na qual a empresa opera com os quais a empresa lida, de forma a criar e a manter uma boa imagem sobre a empresa a fim de obter boa publicidade, definida como informação pública, não paga, sobre a empresa ou a sua proposta de valor sob a forma de notícia num veículo de, mas média, mas também trabalhar o consumidor acerca do objetivo da empresa, introduzir novos produtos e colaborar nas vendas. 
Para, além disso, preocupa-se em apresentar notícias negativas sobre a empresa na perspectiva o mais otimista possível, procurando resolver situações de conflito e acordo entre as partes,
Venda pessoal (Personal selling): ocorre quando é a própria força de vendas da empresa a comunicar os seus produtos, numa relação didática entre o vendedor e comprador, que tentam fazer valer os seus objetivos (o vendedor procura maximizar receitas e lucros, enquanto o comprador pretende minimizar custos. 
Apesar de ser mais cara do que a propaganda é, geralmente, mais eficaz no sentido de fomentar a compra;
Marketing direto (Direct marketing): consiste na comunicação da empresa diretamente a um indivíduo pertencente ao seu mercado-alvo, através de diversos médios não pessoais televisão, rádio, imprensa escrita, telefone [telemarketing], correio [correio direto; e-mail ou websites, catálogos;
Online Marketing: é a comunicação realizada através da internet. A internet permite uma comunicação em tempo real com o consumidor, através dos websites criados pelas próprias empresas ou pelas redes sociais e-commerce.
CONCEITO DE CANAIS DE MARKETING
Canais de marketing é o conjunto das organizações interdependentes que uma empresa ou entidade utiliza para escoar seus produtos ou serviços e interagir com seus consumidores, usuários ou beneficiários finais.
Há quem os chame de Canais de Distribuição, Canais de Venda ou simplesmente Canais. Mas a designação tecnicamente mais correta é Canais de Marketing. 
Um dos pontos mais importantes é conhecer, adequar e selecionar os membros dos canais, pois nestas escolhas deve-se levar não somente o produto ao consumidor, mas também a sua marca, o histórico por trás da embalagem e atingir o grau de satisfação do cliente da melhor maneira possível. 
É preciso estar atento, também, a integração entre os membros do canal, pois é um ponto vital, afinal, o consumidor espera um produto na prateleira, não importando para ele como este produto chegou lá e a estrutura por detrás de tudo.
De acordo com a vontade da empresa de controlar mais ou não a distribuição dos produtos, a quantidade de membros de um Canal de Marketing pode variar. Com canais mais curtos a empresa possui muito mais controle, podendo alterar de forma mais rápida suas ações para melhorar todo um fluxo dos produtos no mercado, tendo um feedback mais puro do consumidor
Distribuir bens ou serviços envolve levar os produtos até os clientes de maneira eficiente e eficaz. Os gestores de marketing devem tornar os produtos disponíveis para os consumidores, quando e onde eles querem comprá-los, a fim de criar trocas que ofereçam valor.”
 
 (CHURCHILL E PETER, 2000)
Os principais Canais de MarketingSão Revendas, Distribuidores, Franquias, Atacados, Dealers, Filiais, Força de Vendas Própria, Representantes Comerciais, e-commerce, Porta-a-Porta, Telemarketing, VARs (Value Added Ressellers), Corretores, Assistências Técnicas e Agências.
Marketing e as Influencias de seus Canais 
O marketing propõe uma nova forma de construir e construir. 
Ele próprio é exemplo de mudança, inovação. 
Veja que, antigamente, cada canal de marketing se responsabilizava apenas pelo seu serviço.
 Hoje, não dá para pensar em trabalhos isolados. 
O exemplo disso são os intermediários dos canais de marketing, trabalhando de maneira integrada, trocando informações, acompanhando todo processo até o consumidor final, e avaliando as tomadas de decisões e as supostas alterações.
Todo esse trabalho conta com um marketing efetivo e atrativo. 
O papel do marketing se fortalece uma vez que as suas influências estão mais presentes, objetivando o sucesso do empreendimento. 
Diante disso, a estrutura organizacional tem que dispor de ferramentas de marketing, saber a importância de suas influências no contexto do processo produtivo, e focar o trabalho em conjunto com todos os envolvidos no processo.
 Segundo Coughlan et al. (2002), o desafio do canal de marketing envolve duas tarefas principais: projetar o canal certo e implementar o projeto. 
Um canal de marketing é mais do que apenas um conduto para produtos; também é uma maneira de agregar valor ao produto comercializado por meio dele. 
Dessa maneira, um canal de marketing pode ser entendido como outra linha de produção engajada em produzir não o produto que é vendido propriamente dito, mas os serviços complementares que definem como o produto é vendido.
 A estratégia de canal é baseada em relacionamentos e pessoas, ou seja, um canal de marketing não é um objeto inanimado.
Tipos de Canais de Marketing ou Distribuição 
As pessoas têm cada vez menos tempo e apesar de o ato da compra ser algumas vezes interessante, os consumidores racionalizam o tempo gasto nessa atividade. 
Dessa forma, pode-se dizer que a principal função de um Canal de Distribuição é fazer com que o produto chegue rapidamente ao local em que os consumidores esperam encontrá-lo. 
Mas, colocar os produtos no lugar certo quando os consumidores se dispuserem adquiri-los varia conforme o público-alvo e o tipo de produto comercializado.
 A empresa pode optar pelo canal de distribuição direto ou indireto para conduzir seus produtos até o cliente.
CANAL DIRETO
Distribuição direta é quando a própria empresa é responsável pela entrega de seus produtos, sem que haja nenhum intermediário envolvido no processo de distribuição.
Empresa ====> Cliente
CANAL INDIRETO
É quando a empresa repassa seus produtos para um intermediário, que terá a responsabilidade de entregar os produtos da empresa para o cliente final, este intermediário pode ser um varejista, atacadista, distribuidor, ou outros envolvidos no processo de distribuição.
Empresa ===> Varejo ===>Cliente Final
Empresa ===> Atacado ===> Varejo ===> Cliente Final
Empresa ===> Distribuidor ===> Atacado ===>Varejo ===> Cliente Final
VANTAGENS E DESVANTAGENS DE DISTRIBUIÇÃO DIRETO E INDIRETO
Algumas das vantagens de utilizar o canal de distribuição direto são:
Ter um relacionamento direto com o cliente
Minimizar os custos repassados ao cliente final
Ter maior controle sobre a cadeia de distribuição
Algumas desvantagens do canal direto são:
Alto custo da implementação do canal
Atinge um número menor de pessoas
Exige mais atenção da empresa, para vender em menores quantias para mais pessoas
Algumas das vantagens do canal indireto são:
Atinge um universo maior
São estoques da empresa em outras organizações
A empresa vende para um número reduzido de clientes em maior volume
Algumas desvantagens do canal indireto são:
Pouco controle sobre a cadeia
Cada intermediário inclui sua margem de lucro, aumentando o preço final para o cliente
Pouco conhecimento adquirido sobre cliente final
ESTRATÉGIA MULTICANAL 
As empresas bem-sucedidas de hoje estão multiplicando o número de canais de venda direta ou híbrido, em qualquer setor. 
O uso de estratégias de canais múltiplos está tornando-se a regra, dada à fragmentação dos mercados, os avanços tecnológicos e o aumento da competição interbrand (FRAZIER, 1999), bem como a necessidade de uma maior cobertura de mercado e redução de custos de transação (MORIARTY; URSULA, 1990).
 Sabe-se que os canais influenciam uns aos outros e, portanto, compreender a fundo o papel de cada um, bem como sua inter-relação, pode ser determinante para o sucesso de muitas empresas (BOSTON CONSULTING GROUP, 2001). 
Conduzir os canais múltiplos em harmonia e de forma integrada é um desafio. Uma má gestão dessa estrutura pode resultar em perdas econômicas, oriundas da redução de preços, geralmente puxado pelo meio eletrônico (BRYNJOLFSSON, 2000), da canibalização intrabrand (DELEERSNYDER; GEYSKENS; GIELENS, 2002) e da dificuldade em eliminar as discrepâncias operacionais entre os canais on-line e off-line (STONE; HOBBS; KHALEELI, 2002). 
Além disso, o comportamento de compra dos consumidores multicanais é complexo e de difícil previsão. Valentini, Montaguti e Neslin (2011) demonstram que o processo de escolha de canais evolui ao longo do tempo e Balasubramanian, Raghunathan e Mahajan (2005) afirmam que os objetivos ou motivações de compra (por exemplo econômico, autoafirmação, socialização) influenciam a escolha dos canais, e tais escolhas podem ainda contrariar o senso comum (consumidores podem preferir o canal que implica em maiores custos de pesquisa e esforço para as compras que envolvem role-playing, como, por exemplo, de um bom pai ou esposa apaixonada). 
Também é plausível que as estratégias de canais múltiplos em um ambiente competitivo possam dificultar a retenção dos consumidores. Com a multiplicação dos canais, aumenta-se a cobertura do mercado varejista, levando a uma diminuição nos custos de procura e maior transparência dos preços. 
A competição resultante aumenta, influenciando a faixa, a elasticidade, a frequência de mudança e a dispersão dos preços, que são clássicos sintomas de concorrência de mercado (BRYNJOLFSSON; SMITH, 2000; TANG; XING, 2001). Todos esses fatores diminuem os custos de troca e, ao mesmo tempo, aumentam a motivação do cliente para mudar de fornecedor, gerando uma erosão na lealdade dos consumidores.
 Nesse contexto instável, as motivações gerenciais da multiplicação dos canais não são claras, tampouco quando eles devem ser invocados em toda sua extensão. (FRAZIER, 1999). Segundo Neslin e Shankar (2009), estratégias de multicanal costumam ser levadas a cabo por três motivações principais: eficiência, segmentação e satisfação do consumidor. A perspectiva de eficiência vê os esforços dessa natureza como redução de custos. Zettelmeyer (2000) utiliza uma abordagem de teoria dos jogos para demonstrar que as empresas podem utilizar canais múltiplos para atingir uma segmentação de mercado mais refinada.
 Relevante para a estratégia de satisfação do cliente existe evidência empírica de que a disponibilidade de canais múltiplos pode influenciar também positivamente a lealdade do consumidor por meio do aumento de sua satisfação (WALLACE et al., 2004; CAMPBELL; FREI, 2006). Essa última perspectiva representa a base principal que orienta a realização dessa pesquisa.
Consumidor e a Venda por Multicanal 
As empresas atuais estão adicionando novos canais de venda para melhor atenderem seus clientes. Nesse ambiente, muitos consumidores estão tornando-se usuários multicanais, isto é, eles optam por se relacionar com as empresas por meio de dois ou mais canais. 
Na indústria de turismo, por exemplo, 30% dos consumidores usam um canal para pesquisar e outro canal diferente para comprar; tal escolha costuma depender das crenças em relação à capacidade de cada canal em desempenhar determinada função(VERHOEF et al., 2007). 
Os varejistas que não satisfizerem esses consumidores podem renunciar a oportunidade de maximizarem seus lucros. No setor bancário varejista, por exemplo, os clientes multicanais são de 25 a 50 por cento mais rentáveis do que aqueles que utilizam apenas um canal (YULINSKY, 2002). Wallace et al. (2004) definem a utilização de canais múltiplos pelo consumidor como o número de diferentes canais que ele utiliza durante seu ciclo de compra. 
De acordo com Coughlan et al. (2002), os canais de marketing podem ser vistos como outra linha de produção engajada em produzir não o produto propriamente dito, mas os serviços complementares que definem como o produto é vendido. 
Esses serviços com valor agregado são chamados de produções de serviço e, via de regra, fornecer mais serviços significa maiores custos com o canal e preços mais elevados para os clientes (KOTLER, 2006). As produções de serviço incluem (mas podem não se limitar a):
Informação: sobre os produtos, suas características e utilização; 
Conveniência: reduz os esforços de busca ou pesquisa e locomoção;
Sortimento: variedade de categorias e marcas de produtos ou serviços; 
Tempo de espera: tempo entre o pedido e a entrega dos produtos. 
Wallace et al. (2004) definem o portfólio multicanal de produções de serviço como o pacote de produções de serviço que os consumidores percebem como disponíveis em um 5 varejista, combinando a loja, internet, catálogo, call-center, etc.
Assim, à medida que os consumidores visitam ou utilizam mais canais, maior será o nível de produção de serviço percebido (NPSP) (essa é a premissa básica do modelo teórica base, ou seja, comportamentos de compra multicanal influenciam a percepção do nível de produções de serviço). 
A utilização de canais múltiplos influenciará positivamente o nível de produção de serviço percebido.
ENTREGA DE VALOR EM MARKETING 
Criar Valor é um ponto bastante trabalhoso, parte-se do princípio do conhecimento do consumidor, ter em mãos dados que informem perfeitamente quais são as principais características que atraem o consumidor e que ele valoriza em um produto ou serviço.
Valor não é o quanto custa para o consumidor, não é o quanto custa para a empresa produzir, o material usado na fabricação etc., Valor é a composição da razão entre os benefícios e os custos, trabalhando em um ponto intangível, a percepção do Valor pelo consumidor.
O profissional de Marketing deve saber como entregar essa percepção de Valor ao seu consumidor, o público-alvo é muito mais exigente e a percepção em si é praticamente individual, mas um conjunto de variáveis comuns em grandes grupos torna-se pontos de referência para a criação do Valor, seja de um produto ou serviço.
O Valor está no âmago da nova visão de processos de negócios, que coloca o Marketing junto ao início do processo de planejamento, tornando-se um dos passos iniciais, determinando quais serão os pontos que mais chamarão a atenção do público-alvo e que representam o Valor que o consumidor busca em produtos e serviços.
A seqüência da criação e entrega de Valor é composta por três partes:
Seleção de Valor: representa o “dever de casa” que o Marketing deve fazer antes que o produto exista, a equipe de Marketing deve segmentar o mercado, selecionar o mercado-alvo adequado e desenvolver o Posicionamento do Valor da oferta, a fórmula “Segmentação, seleção de alvo, Posicionamento” é a essência do Marketing estratégico;
Entrega de Valor: as especificações tangíveis do produto e dos serviços devem ser detalhadas; um Preço-alvo deve ser estabelecido; o produto deve ser fabricado e distribuído, o desenvolvimento dos atributos específicos, dos Preços e da Distribuição acontece nessa etapa e é parte do Marketing tático;
Comunicação do Valor: nessa etapa acontece o Marketing tático adicional na utilização da força de vendas, da Promoção de vendas, da Propaganda e de outras ferramentas adicionais para informar o mercado sobre o produto.
O processo de Marketing começa antes da existência do produto e continua enquanto ele é desenvolvido e depois que se torna disponível.
Os japoneses elaboraram um pouco mais essa visão, com os seguintes conceitos:
Tempo zero de feedback do cliente: o feedback do cliente deve ser continuamente coletado após a compra, para se saber como melhorar o produto e seu Marketing;
Tempo zero de melhoria do produto: a empresa deve avaliar todas as idéias de melhoria oferecidas por clientes e funcionários e introduzir os aperfeiçoamentos de maior Valor e mais viáveis o mais rápido possível;
Tempo zero de compra: a empresa deve receber as peças e suprimentos necessários mediante acordos just-in-time com os fornecedores, ela pode reduzir custos diminuindo estoques;
Tempo zero de ajuste: a empresa deve ser capaz de fabricar qualquer um de seus produtos assim que encomendado, sem enfrentar altos Custos ou tempo de ajuste;
Defeitos zero: os produtos devem ser de alta qualidade e isentos de defeitos.
O Valor Percebido e o Cliente
O mercado atual vive uma nova fase, marcada pela concorrência extremamente acirrada e multilateral, resultado da globalização dos mercados, terceirização da produção e mão-de-obra barata, em conjunto com um consumidor cada vez mais exigente.
Esses elementos em conjunto resultam em uma fórmula na qual o resultado só poder ser um, a padronização dos produtos. A qualidade não é mais um diferencial, tornou-se, simplesmente, a base onde todos os outros benefícios devem ser agrupados e agregados.
Sendo assim, como diferenciar uma oferta ou serviço, levando em consideração que a concorrência implacável reduziu drasticamente a margem de lucro, e a redução do preço monetário do produto não é mais a solução para todos os problemas? Conseguimos começar a vislumbrar a solução quando analisamos quais os benefícios que o consumidor busca nos produtos e quais são os custos monetários e extra monetários que este considera quando toma sua decisão de compra, ou seja, precisamos aumentar o valor percebido do nosso produto.
Segundo Kotler (1998) o valor percebido pelo cliente é o resultado da diferença entre o valor total esperado e o custo total envolvido na transação, desse modo, se o consumidor considerar que o valor recebido foi maior que o esperado, ele ficará satisfeito com a aquisição, porém se o resultado for negativo ocorrerá o sentimento de frustração.
Alguns dos principais benefícios analisados em relação às ofertas podem ser descritos como suas características intrínsecas, a imagem da marca perante o mercado, garantias extras, explicações de funcionamento, o atendimento recebido durante o processo de escolha das opções e compra vantagens do local e conquista de status.
Para conseguirmos, então, aumentar o valor percebido devemos ter como meta aumentar essa série de quesitos, porém não chegaremos a um resultado efetivo se não analisarmos também os custos, financeiros ou não, como por exemplo, o preço monetário em si, a carga de impostos aplicados, o custo que pode ser gerado no processo de entrega, o tempo que é despendido para realizar a compra, o risco que é assumido para realizar a escolha e usufruir do produto, as tensões e os problemas emocionais.
Neste contexto o valor percebido ideal é aquele que maximiza os benefícios que os clientes mais valorizam e simultaneamente busca reduzir os custos inerentes ao processo de compra.
O aumento do valor percebido deve seguir esta fórmula básica, aumentar os benefícios e reduzir os custos, porém quais devem ser as prioridades, por onde começar e como fazer isto de modo que o cliente seja impactado.
Utilizaremos um exemplo para facilitar a compreensão, o caso de uma instituição que oferecia cursos de arte-educação (circo dança teatro, arte visual, arte digital e outros). 
Esta empresa possuía um serviço de qualidade comprovada, um preço monetário justo, realizava atividades de comunicação periodicamente e estava instalada em um bairro a poucos quilômetros da cidade.
Inicialmente a procurafoi grande e todas as disciplinas trabalhavam com sua capacidade máxima, porém, após o primeiro ano a taxa de desistência de alunos foi acentuada, a empresa, então, reduziu sua mensalidade (redução de custos), aumentou os investimentos em comunicação e investiu em cursos para os profissionais (aumento de benefícios), os esforços e os investimentos foi alta, mas a empresa conseguiu atingir, novamente, sua meta de matrículas.
Ao final de outro ano de atividade, a empresa sofreu novamente com a grande "fuga" de alunos, sem compreender o motivo, o proprietário entrou em contato com os ex-alunos que pararam de freqüentar os cursos e questionou os motivos, acabou descobrindo que apesar de todos os benefícios explícitos, os pais consideravam a estrada que levava as crianças até a instituição muito perigosa (custo não monetário) e não queriam correr mais este risco. 
Com base nesta informação a empresa mudou a localidade para um bairro mais acessível da cidade e conseguiu aumentar drasticamente o valor percebido por seus serviços, podendo, até majorar a mensalidade e, ao mesmo tempo, resolver o problema das desistências.
CONCLUSÃO
Na presente situação a globalização sobre a economia, ter os conhecimentos de uma logística é essencial para o desempenho de uma organização tanto na parte de lucros como o reconhecimento de nome no mercado.
A logística engloba uma vasta movimentação de produtos e de informações, sendo trabalhada como um sistema com vários componentes ligados um no outro, assim proporcionando que os trabalhos estivessem no local certo e na hora certa. 
Para chegar a um nível bom da logística é necessário conseguir ao mesmo tempo redução de custos e melhoria do nível de serviço ao cliente. 
A busca deste reconhecimento é através destes dois objetivos, demonstrando custos e qualidade de serviços.
Pois a distribuição é um dos componentes, mas importantes do marketing de qualquer produto ou serviço, a busca da lealdade do consumidor e a venda são comuns.
Conclui que para aumentar o valor percebido pelo cliente devem estar em concordância com o que este espera produto ou serviço.
O resultado é positivo quando atingimos os benefícios mais valorizados, assim como, diminuir os custos e riscos que estes consideram como de maior peso.
O preço sempre produz impacto na compra para uma grande parte da clientela, embora haja uma parcela que busca a diferenciação no produto e para esta, o preço passa a ser segundo plano, com as facilidades de pagamento, hoje o preço se traduz no custo para o cliente, sendo regra, imposta pela concorrência, daí que a pagar um preço padronizado o cliente irá preferir um bem que tenha maior valor agregado, cujo dever é atrair e reter clientes na busca da vantagem competitiva, a satisfação resulta da comparação entre o desempenho percebido de um produto e as expectativas anteriores do consumidor em relação a ele.
REFERÊNCIAS
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http://www.osmarvincifilho.com.br/blog/9-principios-da-logistica-eficiente/-Acesso em: 12 out, 2016.
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https://zaft.wordpress.com/2008/08/09/canais-de-marketing-ou-canais-de-distribuicao/- Acesso em: 12 out, 2016.
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http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos1/Entrega_de_valor_em_marketing.htm- Acesso em: 12 out, 2016.