Fichamento Games Studies

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM COMUNICAÇÃO E MARKETING EM MÍDIAS DIGITAIS
Fichamento de Estudo de Caso Estratégia de Negociação: Jogo do Reconhecimento de Padrões
Fernando Almeida da Costa Filho
Trabalho da disciplina Games Studies
Tutora: Profa. Regina Lucia Napolitano Felicio Felix Batista
Biblioteca da Disciplina
2017
Estudo de Caso : 
ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO:
Jogos do Reconhecimento de Padrões
BARRON, Gregory. WHEELER, Michael. Estratégia de Negociação: Jogo de Reconhecimento de Padrões. Harvard Business School, 2007
O texto dos autores faz clara alusão ao profissional de marketing com os poderes de um negociador clarividente, elucidando características de detecção de pessoas criativas confiáveis, que traduzem uma parceria gerando valor e de pessoas traiçoeiras, das quais com antecedência seria mais fácil manter distância. 
Essas características, habilmente treinadas pelos negociadores os fazem ganhar grande vantagem diante do mercado onde estão inseridos. Conseguem prever quais experiências as pessos estão receptivas a participarem e o que esperam dessa negociação, sabendo que as ações falam mais alto que as próprias palavras.
Porém, por muita das vezes por saberem mascarar suas estratégias, numa negociação os sinais podem ficar desfocados, causando assim uma errônea tradução de seus significados. E isso pode conceder um preço muito elevado, por perder a oportunidade de um acordo mutuamente benéfico.
Como numa estratégia de poker, é importante estudar cuidadosamente o outro, para ajudar a perceber suas contradições, envolvendo uma ciência e uma arte. Parte desta ciência está na análise das possibilidades, realizando testes diante da negociação e parte desta arte, está na investigação da estratégia demonstrada no outro, tentando decodificar suas mensagens. Negociar é um jogo, que consiste em testar as defesas do oponente, de modo a favorecer a partida para si.
Como num jogo de xadrez, saber reconhecer padrões ajuda na memorização do contexto como um todo. E é esta memorização que faz de um negociador mestre nessa arte instigatória da negociação. Está ai a importância de reconhecer não somente os seus passos nesse jogo, mas também os do seu opontente, facilitando assim, uma maior compreensão destes padrões revelatórios do seu oponente.
O primeiro padrão é o reconhecimento e a ciência de qual jogo e como ele está sendo jogado, se atentando para não projetar expectativas e pressuposições antecipadas dos corportamentos das pessoas, porém a prática acaba levando à perfeição.
Seguindo o segundo padrão, como as oportunidades de alteração desse jogo. Deve-se saber identificar as características e oportunidades que favorecem a detecção destas formas de transformação, quando necessárias.
Como terceiro padrão, a introspecção implica em tomar consciência de seus próprios hábitos de vida e pressupostos, sendo saudável o reconhecimento desta rotina. Porém a atenção aos desfavorecimentos dessa rotina também faz parte deste conjunto do terceiro padrão.
Aprender a confiar em nossa intuição, ajuda a identificar o sentido das ações antes mesmo de tomarmos conciência das mesmas. Entretanto, o zelo para não acabar interpretando padrões inexistentes deve sempre estar em pauta. Nós, seres humanos, temos uma forte tendência em buscar sentido nas coisas, ligando causa e efito, porém em uma negociação fica difícil compreender perfeitamente o que orienta o comportamento de outras pessoas, deixando brechas para uma má interpretação das nossas intensões, sendo facilmente confundidos pela aleatoriedade dos casos.
Em conclusão, ainda que haja um bom discernimento de um padrão, corremos o risco de não compreender o seu surgimento. Psicólogos alertaram que temos uma grande facilidade em acreditar que as ações das pessoas são geradas exclusivamente pelas suas personalidades ou caráter, em lugar das circunstâncias em que se encontram. Saber manter um bom ambiente de negociação é uma excelente estratégia, ao invés de tentar ensinar lições para as pessoas envolvidas.
Fica claro que a tarefa de tentar compreender a mente através das ações diante de uma negociação não é tarefa fácil, nem muito memos passível de apenas acertos. Perceber padrões está intimamente ligado a fazer deduções a partir das evidências do oponente. Porém de forma inteligente e atenta a evitar inferências precipitadas.
Compreender a exatidão do comportamento do outro é tarefa que só a experiência, juntamente com a chave da humildade, podem ajudar a ler e ouvir a mente de alguém participante da negociação.
Nova Iguaçu, 15 de Agosto de 2017
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