MBA GESTÃO ESTRATEGICA DE PESSOAS

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 UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ 
MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS 
 
 
Fichamento de Estudo de Caso 
 
Maria José Gimenez dos Santos Neta 
 
 
 
Trabalho da disciplina Relação de Trabalho e Legislação 
Trabalhista 
 Tutor: Prof. Silvanio Azevedo da Cunha 
 
 
 
 
 
 
 
 
Biblioteca da Faculdade 
2017 
 
 
 
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Estudo de Caso : Caso Karen Leary 
REFERÊNCIA: 
 
ELIAS, Jaan; HILL, Linda A. Kare n Leary (A). Harvard Business School, 2010 . 
O estudo fala sobre a relação de Karen Leary com a empresa Merrill Lynch e seus 
consultores. Passando pela sua contratação como consultora, sua promoção à direto ria 
geral de um escritório importante até seu relacionamento profissional com um novo 
consultor que ela contratou. 
O texto começa com o encontro de Karen com seu subordinado Ted Chung. O mesmo, ao 
demonstrar seus resultados positivos, mencionou que seria um dos mais importantes 
produtores da filial e que necessitava e um escritório exclusivo. Muito poucos consultores da 
filial de Leary tinha esse privilégio e apesar de Chung aparentar se tornar brilhante no cargo, 
ela se questionava sobre como responder a esse pedido. 
Após vários anos trabalhando num negócio familiar, Leary foi contratada para trabalhar como 
consultora financeira na Merrill Lynch, um banco de investimentos e provedores de outros 
serviços financeiros, com sede em Nova York, fundada no começo do século XX por Charles 
Merrill. 
Ela se destacou rapidamente na empresa e além de criar sua própria carteira de clientes de 
maneira rápida, ela também se destacou em vários papéis de liderança. 
Leary trabalhou por seis anos no cargo até ser submetida a provas para avaliar sua 
capacidade de gestão. Com isso, ela conquistou o cargo de diretora de vendas. Depois foi à 
vice-presidente residente e diretora geral da filial de Elmville, um bairro de Chicago. 
Com objetivo mais alto, assim que chegou ao novo escritório, pensou em fazer mudanças. 
As pessoas que trabalhavam lá tinham um bom tempo de casa, mas suas ideias eram 
medianas e pensamentos voltados para eles mesmos. Então, Leary pensou em mudar a 
cultura do escritório, pois a que estava não permitia crescimento. Leary despediu alguns 
consultores financeiros, pois pensava que estes não seguiriam as estratégias da empresa. 
 
 
 
 
 
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Ela contratou alguns jovens que já haviam trabalhado como brokers em outras empresas. 
Leary não queria alguém inexperiente, pois geraria custo alto e bastante tempo para que 
este s começassem a ser produtivos. Porém ela observou que isso deixaria o resto do 
escritório exposto a pessoas que não avançavam e que de tal maneira ocorreria outros 
dispêndios. 
Leary achava importante acompanhar de perto o trabalho dos consultores financeiros, 
por isso passava algum tempo por dia observando o comportamento deles ao lidar com 
o cliente e com os indicadores de mercado. 
Ela dava muita assessoria e formação para os consultores, e por isso era elogiada 
pelos seus superiores pelo desenvolvimento de vendas inovadoras e seus programas 
de formação. Leary chegou a criar um programa de estágios, onde os funcionários mais 
antigos ensinavam aos jovens mais sobre o negócio, fornecendo a eles, experiência e 
supervisão simultaneamente. 
 Quando Leary assumiu o escritório de Elmville, uma de suas primeiras tarefas foi 
contratar um diretor e xecutivo responsável p elas tarefas ligadas à compliance, para 
conhecer melhor os brokers e os avaliar. O pensamento de Leary era de que os 
negócios fossem feitos com qualidade para garantir que os investimentos estivessem 
corretos e adequados para melhor proteger os seus clientes. 
O enfoque agressivo de Leary trouxe resultados positivos com crescimento significativo 
no prime iro ano, porém seu estilo não agradava muito alguns consultores, que se 
queixavam da pressão e controle constantes que recebiam. 
Diante de uma forte onda de negócios implantados sob a direção de taiwaneses na região de 
Chicago, Leary observou que seria bom desenvolver o mercado taiwanês para a Merrill 
Lynch. Para isso, colocou anúncios contratando consultores de origem taiwanesa para 
trabalhar com empresários de Taiwan. 
Entre vários candidatos, Ted Chung foi o candidato que mais agradou Leary por causa da 
sua maturidade. Depois de várias entrevistas, Chung foi selecionado e participou por 
quatro meses do programa de treinamento. 
Durante esse período, Chung não gostava de atender aos pedidos de funcionários de nível 
hierárquico mais baixo do que o dele, mas Leary o firmou que ele estava ali para 
aprender e se desenvolver, sendo assim de veria se submeter. 
No quarto mês Ted foi para o centro de formação da empresa em NY. Leary se agradou 
muito dele, pois pareceu ser dedicado e competente. 
Quatro meses se passaram após a formação de Chung e Leary estava preocupada com o 
desenvolvimento do novo consultor. Até que ele fechou uma conta milionária para a 
empresa e isso deixou todos surpresos. Leary se agradou muito disso. 
Chung era muito organizado. Sua mesa era sempre bem arrumada e sua postura era 
sempre formal, porém tinha um temperamento difícil e não gostava muito de 
responder a perguntas referentes ao seu trabalho. 
 
 
 
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Ele mantinha um contato restrito com seu cliente e não era claro quanto aos investimentos 
que fazia para esta conta. Leary tentou se aproximar do referido cliente, mas as barreiras 
idiomáticas a impedia. Além disso, Chung a afirmou que seu cliente só gostava de se 
relacionar com ele, por conta de serem conterrâneos. 
Leary sempre deixava claro suas expectativas perante os consultores. 
Chung nunca se opunha a opinião dela, porém não expressava concordância. 
 Ela via Ted como um produtor forte, porém estava muito indecisa a respeito do seu pedido.