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[GESTÃO COMERCIAL] Exame Especial

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Exame Especial - CAD 001 A5 - Tóp.Adm.-Gestão Comercial.docx Página 1 de 5 
 
 
Disciplina: Tópicos em Administração: Gestão Comercial 
Código: CAD 001 Turma: A5 
 
Aluno: ______________________ Matrícula: _____________________ 
 
EXAME ESPECIAL DE GESTÃO COMERCIAL 
 
Instruções Penalidade caso descumprimento 
Entrega por email O título do email será: 
“[GCOM] Exame Especial – <<NOME>> – <<MATRÍCULA>>.” 
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A prova é com consulta e pode ser feita em casa. - 
Data máxima de entrega: 17/06/14 01:00 AM 0 pontos na prova 
 
Considere as afirmações presentes na prova final. Para cada questão: 
• Assinale (V) para Verdadeiro e (F) para Falso (50% dos pontos) 
• JUSTIFIQUE SUA RESPOSTA no espaço indicado, sem ultrapassar (50% dos pontos). 
1. Os esforços comerciais estruturados se assemelham à linha de produção à medida em que é possível definir 
processos, entradas e saídas, além de mensurar a eficiência. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
2. São características presentes tanto em esforços comerciais quanto em linhas de produção: previsibilidade; 
existência de vocação entre os funcionários; possibilidade de capacitação dos funcionários; resultado como fruto de 
esforço. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
3. Por serem áreas controláveis e previsíveis, tanto a linha de produção quanto os esforços comerciais são temas 
bastante propícios para a pesquisa acadêmica. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
4. O Projeto Comercial consiste nas definições prévias necessárias para a comercialização, incluindo, entre outros: 
identidade empresarial, vantagens competitivas, necessidades do mercado, definição da oferta, definição da 
abordagem e dimensionamento da força de vendas. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
5. O Processo Comercial consiste na execução do Projeto Comercial, incluindo, conforme as características do 
mercado em questão, etapas mensuráveis de aproximação e conquista dos clientes. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
6. O Agendamento de Visitas é uma etapa presente no Processo Comercial. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
7. A definição das Políticas Comerciais é uma etapa presente no Processo Comercial. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
 
 
 
 
 
 
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8. Enquanto a Segmentação é uma etapa do Projeto Comercial, a Identificação de Suspects nos mercados-alvo 
selecionados é uma etapa do Processo Comercial. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
9. Considerando uma empresa de varejo, se as pessoas entram no estabelecimento comercial, dispensam a 
atenção vendedor, olham ao seu redor e saem sem comprar, há um problema de Atenção. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
10. Considerando uma empresa de varejo, se as pessoas sequer entram no estabelecimento comercial, há um 
problema de Interesse. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
11. Um vendedor especializado pode ser bastante eficaz para suprir problemas de Interesse e Desejo. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
12. Vendedor especializado, Portfólio Amplo e Conteúdo Comparativo são ferramentas eficazes para suprir problemas 
de Interesse. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
Considere as seguintes tabelas: 
Critério de 
Atratividade 
Peso 
Relativo 
Atratividade 
(1-7) 
Tamanho Potencial 20% 2 
Margens Praticadas 30% 7 
Dificuldade de 
Substituição 
20% 5 
Crescimento do Mercado 30% 1 
 
13. A empresa é competitiva. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
14. O setor é atrativo. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
Considere a seguinte figura: 
 
Critério de Competitividade Peso 
Relativo 
Desempenho 
Relativo (1-7) 
Acesso ao Mercado Alvo 50% 3 
Marca 30% 6 
Capacidade de Entrega 10% 7 
Escala/Experiência 10% 6 
 
 
 
 
 
 
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15. Os atributos 4 e 3 do produto em questão estão sendo bem trabalhados pela empresa. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
16. Deve ser uma meta da empresa a redução do desempenho mensurado pelo atributo 5. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
17. Deve ser uma meta da empresa o aumentar do desempenho mensurado pelo atributo 2. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
18. É provável que o produto não seja muito competitivo. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
19. A empresa deve priorizar seus investimentos para melhorar o desempenho nos atributos 2 e 1, ao mesmo tempo 
que tem que utilizar como argumentação de vendas o atributo