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[GESTÃO COMERCIAL] Exame Especial

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Exame Especial - CAD 001 A5 - Tóp.Adm.-Gestão Comercial.docx Página 1 de 5 
 
 
Disciplina: Tópicos em Administração: Gestão Comercial 
Código: CAD 001 Turma: A5 
 
Aluno: ______________________ Matrícula: _____________________ 
 
EXAME ESPECIAL DE GESTÃO COMERCIAL 
 
Instruções Penalidade caso descumprimento 
Entrega por email O título do email será: 
“[GCOM] Exame Especial – <<NOME>> – <<MATRÍCULA>>.” 
0 pontos na prova 
A prova é individual. 0 pontos na prova 
A prova é com consulta e pode ser feita em casa. - 
Data máxima de entrega: 17/06/14 01:00 AM 0 pontos na prova 
 
Considere as afirmações presentes na prova final. Para cada questão: 
• Assinale (V) para Verdadeiro e (F) para Falso (50% dos pontos) 
• JUSTIFIQUE SUA RESPOSTA no espaço indicado, sem ultrapassar (50% dos pontos). 
1. Os esforços comerciais estruturados se assemelham à linha de produção à medida em que é possível definir 
processos, entradas e saídas, além de mensurar a eficiência. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
2. São características presentes tanto em esforços comerciais quanto em linhas de produção: previsibilidade; 
existência de vocação entre os funcionários; possibilidade de capacitação dos funcionários; resultado como fruto de 
esforço. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
3. Por serem áreas controláveis e previsíveis, tanto a linha de produção quanto os esforços comerciais são temas 
bastante propícios para a pesquisa acadêmica. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
4. O Projeto Comercial consiste nas definições prévias necessárias para a comercialização, incluindo, entre outros: 
identidade empresarial, vantagens competitivas, necessidades do mercado, definição da oferta, definição da 
abordagem e dimensionamento da força de vendas. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
5. O Processo Comercial consiste na execução do Projeto Comercial, incluindo, conforme as características do 
mercado em questão, etapas mensuráveis de aproximação e conquista dos clientes. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
6. O Agendamento de Visitas é uma etapa presente no Processo Comercial. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
7. A definição das Políticas Comerciais é uma etapa presente no Processo Comercial. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
 
 
 
 
 
 
Exame Especial - CAD 001 A5 - Tóp.Adm.-Gestão Comercial.docx Página 2 de 5 
 
 
8. Enquanto a Segmentação é uma etapa do Projeto Comercial, a Identificação de Suspects nos mercados-alvo 
selecionados é uma etapa do Processo Comercial. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
9. Considerando uma empresa de varejo, se as pessoas entram no estabelecimento comercial, dispensam a 
atenção vendedor, olham ao seu redor e saem sem comprar, há um problema de Atenção. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
10. Considerando uma empresa de varejo, se as pessoas sequer entram no estabelecimento comercial, há um 
problema de Interesse. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
11. Um vendedor especializado pode ser bastante eficaz para suprir problemas de Interesse e Desejo. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
12. Vendedor especializado, Portfólio Amplo e Conteúdo Comparativo são ferramentas eficazes para suprir problemas 
de Interesse. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
Considere as seguintes tabelas: 
Critério de 
Atratividade 
Peso 
Relativo 
Atratividade 
(1-7) 
Tamanho Potencial 20% 2 
Margens Praticadas 30% 7 
Dificuldade de 
Substituição 
20% 5 
Crescimento do Mercado 30% 1 
 
13. A empresa é competitiva. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
14. O setor é atrativo. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
Considere a seguinte figura: 
 
Critério de Competitividade Peso 
Relativo 
Desempenho 
Relativo (1-7) 
Acesso ao Mercado Alvo 50% 3 
Marca 30% 6 
Capacidade de Entrega 10% 7 
Escala/Experiência 10% 6 
 
 
 
 
 
 
Exame Especial - CAD 001 A5 - Tóp.Adm.-Gestão Comercial.docx Página 3 de 5 
 
 
 
15. Os atributos 4 e 3 do produto em questão estão sendo bem trabalhados pela empresa. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
16. Deve ser uma meta da empresa a redução do desempenho mensurado pelo atributo 5. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
17. Deve ser uma meta da empresa o aumentar do desempenho mensurado pelo atributo 2. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
18. É provável que o produto não seja muito competitivo. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
19. A empresa deve priorizar seus investimentos para melhorar o desempenho nos atributos 2 e 1, ao mesmo tempo 
que tem que utilizar como argumentação de vendas o atributo4. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
20. As dimensões da Gestão de Pessoas mais relevantes para a Gestão Comercial são: Atração, Captação, 
Capacitação e Retenção. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
21. A Matriz de Responsabilidades é uma ferramenta adequada para a dimensão Captação. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
22. A definição dos argumentos de venda é uma atribuição da empresa, que deve capacitar o vendedor. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
23. A Retenção se dá exclusivamente por Remuneração Estratégica. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
1) Considere a seguinte figura: 
 
 
 
 
 
 
 
 
Exame Especial - CAD 001 A5 - Tóp.Adm.-Gestão Comercial.docx Página 4 de 5 
 
 
24. O cliente 1 pode ser escolhido pela empresa para uma proposta de parceria, pois sua margem de contribuição é 
tal que garante a meta de lucro. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
25. O cliente 2 pode ser escolhido pela empresa para uma proposta de parceria, pois seu volume é significativamente 
considerável e contribui amplamente para o rateio de custos fixos. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
26. O cliente 3 pode ser escolhido pela empresa para uma proposta de parceria, pois seu volume é significativamente 
considerável e contribui amplamente para o rateio de custos fixos. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
27. A existência do cliente 4 remete a dois possíveis equívocos gerenciais: previsão de demanda errada e/ou política 
de precificação inadequada. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
28. O processo comercial B2C apresenta abordagem fria. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
29. O objetivo da primeira visita a um cliente B2B é apresentar a empresa e o produto. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
30. A base dos clientes atuais e a participação em feiras são fontes de contatos para abordagem fria. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
31. O controle do funil de vendas e a previsão de faturamento se dá por meio de propostas envidas e negócios 
fechados. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
32. Em um processo B2B, tipicamente se aborda primeiro o especificador e depois o decisor. Os objetivos de cada 
contato são, inclusive, diferentes. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
33. A abordagem fria é potencializada com scripts. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
34. O CRM é uma ferramenta que impulsiona e controla o progresso do comercial da empresa. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
35. Representantes comerciais permitem capilaridade à baixo custo e permitem controle apropriado em todo o funil de 
vendas. 
 
 
 
 
 
 
Exame Especial - CAD 001 A5 - Tóp.Adm.-Gestão Comercial.docx Página 5 de 5 
 
 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
36. A taxa de conversão é uma medida que avalia a eficiência dos processos de cada etapa do funil. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
______________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________

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