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Exame Especial - CAD 001 A5 - Tóp.Adm.-Gestão Comercial.docx Página 1 de 5 Disciplina: Tópicos em Administração: Gestão Comercial Código: CAD 001 Turma: A5 Aluno: ______________________ Matrícula: _____________________ EXAME ESPECIAL DE GESTÃO COMERCIAL Instruções Penalidade caso descumprimento Entrega por email O título do email será: “[GCOM] Exame Especial – <<NOME>> – <<MATRÍCULA>>.” 0 pontos na prova A prova é individual. 0 pontos na prova A prova é com consulta e pode ser feita em casa. - Data máxima de entrega: 17/06/14 01:00 AM 0 pontos na prova Considere as afirmações presentes na prova final. Para cada questão: • Assinale (V) para Verdadeiro e (F) para Falso (50% dos pontos) • JUSTIFIQUE SUA RESPOSTA no espaço indicado, sem ultrapassar (50% dos pontos). 1. Os esforços comerciais estruturados se assemelham à linha de produção à medida em que é possível definir processos, entradas e saídas, além de mensurar a eficiência. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 2. São características presentes tanto em esforços comerciais quanto em linhas de produção: previsibilidade; existência de vocação entre os funcionários; possibilidade de capacitação dos funcionários; resultado como fruto de esforço. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 3. Por serem áreas controláveis e previsíveis, tanto a linha de produção quanto os esforços comerciais são temas bastante propícios para a pesquisa acadêmica. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 4. O Projeto Comercial consiste nas definições prévias necessárias para a comercialização, incluindo, entre outros: identidade empresarial, vantagens competitivas, necessidades do mercado, definição da oferta, definição da abordagem e dimensionamento da força de vendas. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 5. O Processo Comercial consiste na execução do Projeto Comercial, incluindo, conforme as características do mercado em questão, etapas mensuráveis de aproximação e conquista dos clientes. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 6. O Agendamento de Visitas é uma etapa presente no Processo Comercial. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 7. A definição das Políticas Comerciais é uma etapa presente no Processo Comercial. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ Exame Especial - CAD 001 A5 - Tóp.Adm.-Gestão Comercial.docx Página 2 de 5 8. Enquanto a Segmentação é uma etapa do Projeto Comercial, a Identificação de Suspects nos mercados-alvo selecionados é uma etapa do Processo Comercial. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 9. Considerando uma empresa de varejo, se as pessoas entram no estabelecimento comercial, dispensam a atenção vendedor, olham ao seu redor e saem sem comprar, há um problema de Atenção. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 10. Considerando uma empresa de varejo, se as pessoas sequer entram no estabelecimento comercial, há um problema de Interesse. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 11. Um vendedor especializado pode ser bastante eficaz para suprir problemas de Interesse e Desejo. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 12. Vendedor especializado, Portfólio Amplo e Conteúdo Comparativo são ferramentas eficazes para suprir problemas de Interesse. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ Considere as seguintes tabelas: Critério de Atratividade Peso Relativo Atratividade (1-7) Tamanho Potencial 20% 2 Margens Praticadas 30% 7 Dificuldade de Substituição 20% 5 Crescimento do Mercado 30% 1 13. A empresa é competitiva. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 14. O setor é atrativo. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ Considere a seguinte figura: Critério de Competitividade Peso Relativo Desempenho Relativo (1-7) Acesso ao Mercado Alvo 50% 3 Marca 30% 6 Capacidade de Entrega 10% 7 Escala/Experiência 10% 6 Exame Especial - CAD 001 A5 - Tóp.Adm.-Gestão Comercial.docx Página 3 de 5 15. Os atributos 4 e 3 do produto em questão estão sendo bem trabalhados pela empresa. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 16. Deve ser uma meta da empresa a redução do desempenho mensurado pelo atributo 5. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 17. Deve ser uma meta da empresa o aumentar do desempenho mensurado pelo atributo 2. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 18. É provável que o produto não seja muito competitivo. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 19. A empresa deve priorizar seus investimentos para melhorar o desempenho nos atributos 2 e 1, ao mesmo tempo que tem que utilizar como argumentação de vendas o atributo4. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 20. As dimensões da Gestão de Pessoas mais relevantes para a Gestão Comercial são: Atração, Captação, Capacitação e Retenção. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 21. A Matriz de Responsabilidades é uma ferramenta adequada para a dimensão Captação. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 22. A definição dos argumentos de venda é uma atribuição da empresa, que deve capacitar o vendedor. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 23. A Retenção se dá exclusivamente por Remuneração Estratégica. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 1) Considere a seguinte figura: Exame Especial - CAD 001 A5 - Tóp.Adm.-Gestão Comercial.docx Página 4 de 5 24. O cliente 1 pode ser escolhido pela empresa para uma proposta de parceria, pois sua margem de contribuição é tal que garante a meta de lucro. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 25. O cliente 2 pode ser escolhido pela empresa para uma proposta de parceria, pois seu volume é significativamente considerável e contribui amplamente para o rateio de custos fixos. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 26. O cliente 3 pode ser escolhido pela empresa para uma proposta de parceria, pois seu volume é significativamente considerável e contribui amplamente para o rateio de custos fixos. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 27. A existência do cliente 4 remete a dois possíveis equívocos gerenciais: previsão de demanda errada e/ou política de precificação inadequada. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 28. O processo comercial B2C apresenta abordagem fria. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 29. O objetivo da primeira visita a um cliente B2B é apresentar a empresa e o produto. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 30. A base dos clientes atuais e a participação em feiras são fontes de contatos para abordagem fria. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 31. O controle do funil de vendas e a previsão de faturamento se dá por meio de propostas envidas e negócios fechados. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 32. Em um processo B2B, tipicamente se aborda primeiro o especificador e depois o decisor. Os objetivos de cada contato são, inclusive, diferentes. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 33. A abordagem fria é potencializada com scripts. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 34. O CRM é uma ferramenta que impulsiona e controla o progresso do comercial da empresa. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 35. Representantes comerciais permitem capilaridade à baixo custo e permitem controle apropriado em todo o funil de vendas. Exame Especial - CAD 001 A5 - Tóp.Adm.-Gestão Comercial.docx Página 5 de 5 VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 36. A taxa de conversão é uma medida que avalia a eficiência dos processos de cada etapa do funil. VERDADEIRO OU FALSO: ( ) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________
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