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[GESTÃO COMERCIAL] Exame Especial

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4. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
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20. As dimensões da Gestão de Pessoas mais relevantes para a Gestão Comercial são: Atração, Captação, 
Capacitação e Retenção. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
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21. A Matriz de Responsabilidades é uma ferramenta adequada para a dimensão Captação. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
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22. A definição dos argumentos de venda é uma atribuição da empresa, que deve capacitar o vendedor. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
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23. A Retenção se dá exclusivamente por Remuneração Estratégica. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
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1) Considere a seguinte figura: 
 
 
 
 
 
 
 
 
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24. O cliente 1 pode ser escolhido pela empresa para uma proposta de parceria, pois sua margem de contribuição é 
tal que garante a meta de lucro. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
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25. O cliente 2 pode ser escolhido pela empresa para uma proposta de parceria, pois seu volume é significativamente 
considerável e contribui amplamente para o rateio de custos fixos. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
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26. O cliente 3 pode ser escolhido pela empresa para uma proposta de parceria, pois seu volume é significativamente 
considerável e contribui amplamente para o rateio de custos fixos. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
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27. A existência do cliente 4 remete a dois possíveis equívocos gerenciais: previsão de demanda errada e/ou política 
de precificação inadequada. 
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28. O processo comercial B2C apresenta abordagem fria. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
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29. O objetivo da primeira visita a um cliente B2B é apresentar a empresa e o produto. 
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30. A base dos clientes atuais e a participação em feiras são fontes de contatos para abordagem fria. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
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31. O controle do funil de vendas e a previsão de faturamento se dá por meio de propostas envidas e negócios 
fechados. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
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32. Em um processo B2B, tipicamente se aborda primeiro o especificador e depois o decisor. Os objetivos de cada 
contato são, inclusive, diferentes. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
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33. A abordagem fria é potencializada com scripts. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
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34. O CRM é uma ferramenta que impulsiona e controla o progresso do comercial da empresa. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
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35. Representantes comerciais permitem capilaridade à baixo custo e permitem controle apropriado em todo o funil de 
vendas. 
 
 
 
 
 
 
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VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
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36. A taxa de conversão é uma medida que avalia a eficiência dos processos de cada etapa do funil. 
VERDADEIRO OU FALSO: ( ) 
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