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[GESTÃO COMERCIAL] Aulas

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Sponsor
Power Sponsor
Exemplo de Rotinas Comerciais 
B2B
Prospecção de 
mercado
Identificação de 
Suspects
Abordagem “fria” Identificação de Prospects
Agendamento de 
Visitas
Entendimento 
das Necessidades 
dos clientes
Elaboração de 
Propostas
Negociação Fechamento Pós Venda
SPONSOR POWER SPONSOR
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Exercício
• Distribuição da sala em Grupos de 7 pessoas
▫ Os mesmos grupos.
• Escolher uma empresa B2B de seu interesse.
▫ Se o grupo preferir, pode criar a empresa.
• Explicitar produto e mercado alvo que servirão 
de base para o exercício.
• Entregas:
1. Método para encontrar Leads / Suspects
2. Quem é o Sponsor?
3. Quem é o Power Sponsor?
4. Script / Estratégia de Abordagem
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Exercício
• Distribuição da sala em Grupos de 7 pessoas
▫ Os mesmos grupos.
• Escolher uma empresa B2B de seu interesse.
▫ Se o grupo preferir, pode criar a empresa.
• Explicitar produto e mercado alvo que servirão 
de base para o exercício.
• Entregas:
1. Método para encontrar Leads / Suspects
2. Quem é o Sponsor?
3. Quem é o Power Sponsor?
4. Script / Estratégia de Abordagem
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Script / Estratégia de Abordagem
4. Script
1. O que você fala ao telefone para marcar uma 
visita?
2. Como você se comporta na visita?
� Como criar vínculo e diminui as barreiras?
� Qual o momento de falar sobre assuntos técnicos?
� Quando será hora de ouvir e quando será hora de 
escutar?
• -> Complementar / refazer o exercício.
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Exercício – Role Play
• Sentar em duplas!
• As duas pessoas não podem ser do mesmo grupo!
• 1º momento:
▫ A pessoa 1 é o vendedor. 
� Ele pega o telefone e liga para um suspect.
� O objetivo é agendar uma visita, seguindo o script planejado. 
▫ A pessoa 2 simula o cliente como um todo.
� Ela representa mais de um papel: recepcionista, gerente ou 
diretor, dono, etc.
� Essa pessoa só deverá consentir com a visita caso perceba que 
isso faz sentido.
• Anotar conclusões, modificar o script caso faça sentido e 
inverter os papéis.
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Exercício – Role Play
• Mesmas duplas.
• 2º momento:
▫ A pessoa 1 é o vendedor. 
� Ele está visitando um gerente do cliente (ou alguém que 
atue como especificador) pela primeira vez.
� O objetivo é entender as necessidades do cliente / 
preparar o terreno para poder fazer uma proposta.
▫ A pessoa 2 simula o gerente do cliente.
� Mesmo tendo aceitado a reunião, como ainda não 
conhece o visitante, pode ser que não se abra muito. 
� Essa pessoa prima pela postura, mas pode abreviar a 
reunião se sentir que não tem nada a ganhar ali.
• Anotar conclusões, modificar o comportamento em 
visitas caso faça sentido e inverter os papéis.
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Aula de hoje
• Apresentação do exercício passado
▫ 45 min (07:30~08:15)
• Teoria sobre Mercado B2B de produtos e 
serviços
▫ 55 min (08:15~09:10)
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Programa do Curso
4.Processo Comercial
4.1. Passo a passo do Processo 
Comercial
4.2. Mercados B2B de produtos e 
serviços
4.3. Funil de vendas
4.4. CRM
5. Estrutura Comercial
5.1. Equipe Interna x Externa x 
Representantes
5.2. Capacitação
1. Introdução à Gestão 
Comercial
1.1. Gestão Comercial como ciência 
empírica
1.2. Passo a passo da Gestão 
Comercial 
2.Vendas B2B e vendas B2C
2.1. Caracterização de negócios 
B2B e B2C
2.2. Ferramentas comerciais B2C 
3.Gestão Comercial e outras 
práticas de Gestão
3.1. Identidade empresarial
3.2. Marketing Estratégico
3.3. Gestão de Pessoas
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Mercado B2B
Produtos Serviços
• Pode-se dividir em duas 
categorias:
▫ Insumos do cliente
▫ Materiais de apoio – mesas, 
cadeiras, computadores...
• Especialmente no caso de 
insumos no cliente, é bastante 
natural contatar o prospect.
• Já nos casos de materiais de 
apoio, pode soar invasivo. 
▫ Publicidade focada faz mais 
sentido.
• A não ser nos casos de 
terceirização, o serviço em 
geral se assemelha ao material 
de apoio: é invasivo fazer 
contato explícito.
• A publicidade focada pode ser 
o caminho.
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Como contatar sem incomodar?
Utilizando 
Relacionamento
Lançando 
eventos
Mantendo 
contato periódico 
com base atual de 
clientes
Moldando a call
para não parecer 
uma venda e sim 
uma visita.
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Venda Consultiva
• Quando o vendedor atua como aliado do comprador. 
▫ Este posicionamento deve ser entendido pelo cliente.
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Deve-se utilizar venda consultiva?
SIM - Relacional NÃO - Transacional
• Maioria dos casos de venda de 
valor agregado.
• Ticket médio da operação 
justifica o processo comercial 
mais longo.
• Quando o cliente não sabe 
exatamente como resolver o 
problema que tem.
• Maioria dos casos de venda de 
commoditie.
• Operações de ticket médio 
baixo, que não conseguem 
cobrir o custo da mercadoria / 
serviço e também pagar a 
comissão.
• O cliente já sabe a 
especificação que ele precisa e 
só quer saber de preço.
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Vetores de Valor
Abordagem desenvolvida pela 
Fundação Dom Cabral
Mapeia o que é importante para cada 
grupo de clientes.
A venda já sai consultiva
A empresa desenvolve potencial para 
atender melhor as necessidades
QUANDO CONVÉM!
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Vetores de Valor de alguns setores
Vidros Açúcar
• CLIENTE: VIDRACEIROS
• VV:
▫ Apoio ao negócio
▫ Assistência técnica
▫ Estoque e Entrega
▫ Inovação
• CLIENTE: PRODUTORES DE 
ALIMENTOS E BEBIDAS
• VV:
▫ Atendimento Comercial
▫ Mix de Produtos
▫ Planejamento de Produção
▫ Planejamento Logístico
▫ Inovação
▫ Suporte e Garantia
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Abordagem Estratégica
Parceiros
Margem Boa
Volume Bom
Ofereço melhores 
serviços
Atendimento 
dedicado e consultivo
Diferenciados
Margem boa sem volume
Volume bom sem margem
Ofereço algum serviço
Atendimento interno 
padrão.
Mercado
Compram minha sobra
de estoque
Não ofereço serviço
Automatizo ou terceirizo
as vendas.
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Volume: 60.556 ton mensais originadas por 352 clientes.
Alto
> 1.500
Médio
500 a 1.500
Baixo
< 500
Alto
> 20
VOLUME (ton)
PERFORMANCE SOBRE O PREMIO MINIMO (US$ / ton)
PERFORMANCE SOBRE O PREMIO MINIMO VS VOLUME VS MIX QUALI
2
2
1
1
02
3
2
0
1
02
0
22
144
40
4
40
27
1
20
46
10
53% dos 
clientes
6% do Volume
19% dos 
clientes
1% dos 
clientes
1% dos 
clientes
6% do Volume 4% do Volume 46% do Volume
22% dos 
clientes
1% dos 
clientes
1% dos 
clientes
7% do Volume 5% do Volume
6% do Volume
1% dos 
clientes
19% do Volume
LEGENDA
Agregado
Básico
Commoditty 
Parceiro
Diferenciado
Mercado
MIX QUALI
Blindar
Médio
0 a 20
Blindar e 
Rentabilizar
Desenvolver
Volume e Rentabilizar
Desenvolver 
Volume
Monitorar
Desenvolver
Volume e Rentabilizar
Desenvolver Volume Rentabilizar
Oportunizar
Blindar
Spot
SpotRentabilizar
Baixo
< 0
PARCEIROS
VENDA CONSULTIVA
MERCADO
REPRESENTANTES
DIFERENCIADOS
VENDA PADRONIZADA
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Exercício
• Duplas (pessoa mais próxima).
• Momento 1
▫ Pessoa A: Vendedor de sistema de gestão.
▫ Pessoa B: Comprador transacional.
▫ O vínculo inicial já foi feito. A pessoa A fará a 
abordagem transacional rápida. 
• Momento 2
▫ Pessoa B: Vendedor de sistema de gestão.
▫ Pessoa A: Comprador relacional.
▫ O vínculo inicial já foi feito. A pessoa B fará a 
abordagem relacional. 
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Programa do Curso
4.Processo Comercial
4.1. Passo a passo do Processo 
Comercial
4.2. Mercados B2B de produtos e 
serviços
4.3. Funil de vendas
4.4. CRM
5. Estrutura Comercial
5.1. Equipe Interna x Externa x