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MKT - RESUMO CAPS 17 18 19 O COMPLETO

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comprar. 
 
- Entrega do pedido: As atividades envolvidas em fazer com que os produtos cheguem até os clientes e em viabilizar o 
seu uso. 
 
- Vendedores de apoio: Vendedores que ajudam de diversas maneiras os conquistadores e tiradores de pedidos, mas que 
não participamdas transações de vendas em si. 
 
- Vendedores propagandistas: Vendedores que trabalham para os fabricantes e visitam os membros do canal e os 
usuários finais. 
 
- Especialistas técnicos: Vendedores de apoio que fornecem assistência técnica aos conquistadores de pedidos. 
 
- Venda em equipe: Uso de uma equipe de profissionais de vendas que trabalham juntos para vender e atender os 
principais clientes de uma organização. 
 
 O relacionamento de vendas 
O desenvolvimento de relações de longo prazo que beneficiam mutuamente vendedores e clientes. 
 
 
ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS 
 Prospectando clientes 
A venda pessoal começa com a prospecção - O processo de identificar clientes potenciais. Os vendedores precisam 
localizar indivíduos ou organizações que possam ser compradores de seus produtos. Esses compradores potenciais podem 
ser divididos em 3 categorias: 
 
1. Indicações: Indivíduos ou organizações que são clientes em potencial. 
 
2. Clientes potenciais: Indivíduos ou organizações com interesse no produto. 
 
3. Clientes potenciais qualificados: Indivíduos u organizações que estejam inclinados a comprar e tenham 
condições e autoridade para isso. 
 
- Sondagem seca: Localizar indicações e clientes potenciais em uma lista telefônica ou outra fonte e ligar para eles. 
 
- Qualificação: Determinar se um cliente potencial se encontra em condições de comprar um produto. 
 
 Preparando a visita de vendas 
Informar-se melhor sobre clientes potenciais qualificados e sobre como criar valor para eles. 
 
 Abordando clientes potenciais qualificados 
Contato formal inicial com o cliente potencial qualificado. 
 
 Apresentações de vendas 
Comunicação da mensagem de vendas para o cliente. 
 
Tipos de apresentações: 
-Apresentação por estímulo-resposta: Apresentação de vendas que fornece um estímulo com o objetivo de influenciar o 
cliente a comprar o produto. 
 
- Apresentação pela fórmula de venda: Apresentação de vendas com informação do produto em um formato completo e 
automático. 
 
- Apresentação enlatada: Apresentação padrão memorizada, fornecida sem variações a todos os clientes potenciais. 
 
- Apresentação pela satisfação de necessidade: Apresentação de vendas que consiste em fazer perguntas e ouvir as 
respostas dos clientes a fim de identificar suas necessidade e desejos. 
 
Formato de apresentação: 
- Venda face a face 
 
- Venda por telefone 
 
- Telemarketing 
 
 
 Controlando as objeções 
Razões dos clientes potenciais para não fazer compras. Podem estar baseadas em custos, características do produto ou em 
ambos. Ou também porque simplesmente os clientes potenciais não vêem necessidade ou não desejam os produtos. 
 
 Fechando a venda 
Solicitar pedidos e obter compromisso de compra dos clientes potenciais. 
 
 Formando um relacionamento de longo prazo 
Atividades pós-vens para certificar-se de que o cliente está satisfeito com o produto adquirido. 
 
 
ADMINISTRANDO AS VENDAS 
- Plano de venda: Declaração das metas e estratégias de vendas 
 
- Administração de vendas: Planejamento, direcionamento e controle das atividades de vendas pessoais da organização. 
 
 Organizando a força de vendas 
- Território de vendas: Grupos de clientes atuais e potenciais designados a determinados vendedores, filiais, 
revendedores ou distribuidores. 
 
- Administração de grandes contas: O uso de venda em equipe para focalizar clientes importantes com os quais 
estabelecer relacionamentos de longo prazo. 
 
 Recrutando vendedores 
- Força de vendas própria versus autonomia. 
 
- Representantes de vendas autônomos: Vendedores especializados que atuam como contratados independentes e 
ganham por comissão. 
 
- Buscando candidatos. 
 
- Vendas em rede (network ou em níveis múltiplos): A prática adotada por companhias de venda direta de manter 
agentes independentes que atuam como distribuidores e revendem mercadorias para outros agentes que realizam a venda 
final para os consumidores. 
 
- Perfil do candidato a vendedor. 
 
- Selecionando candidatos. 
 
 Treinando e supervisionando vendedores 
- Treinando os vendedores. 
 
- Supervisionando os vendedores. 
 
 Motivando e remunerando vendedores 
Necessidades, metas, desejos e forças positivas ou negativas que impelem os afastam um indivíduo de certas ações. 
 
- Recompensa financeira: Salário e comissão. 
 
- Reconhecimento de desempenho 
 
 
 Avaliando e controlando vendedores 
- Metas ou cotas de vendas: Meta de venda utilizada para administrar esforços de vendas. 
 
- Criando valor para as vendas 
 
- Avaliações de desempenho 
 
 Questões éticas na venda pessoal 
Em geral, os dilemas éticos envolvem conflitos entre as vendas imediatas que um vendedor pode gerar ao tirar partido de 
clientes potenciais em contraposição aos benefícios da formação de relacionamentos positivos e duradouros com esses 
mesmos clientes. 
 
 Manipulação de clientes potenciais 
Quando um vendedor faz uma afirmação falsa sobre as características ou benefícios de um produto, seu comportamento 
não é apenas antiético, mas também legal. Às vezes, a afirmação de um vendedor é claramente um exagero. O vendedor 
não deve manipular clientes para que comprem. Essa tática pode gerar má vontade e arruinar a reputação dos vendedores 
se beneficiarão no longo prazo. 
 
 Suborno 
Dar dinheiro, bens ou favores em troca de compras ou influência. 
 
 Precisão dos relatórios 
- Relatório de despesas: A lista de despesas relacionadas ao trabalho de um vendedor para um determinado período. 
- Relatório de visitas: Relatório que resume as atividades de um vendedor para um determinado período.