Slides de Adm. Marketing

Esta é uma pré-visualização de arquivo. Entre para ver o arquivo original

ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING
DISCIPLINA 
PROF. UBIRATAN SILVA
ubiratan_dosantos@yahoo.com.br
Tel.(021) 99984-7526
CONCEITOS
É a atividade cujo principal objetivo é satisfazer com produtos ou serviços, os desejos do consumidor.
Busca anteceder/ surpreender/ encantar com produtos e serviços as necessidades e desejos do consumidor;
 Ubiratan Silva
MARKETING
FILOSOFIAS DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING
Há cinco conceitos alternativos, de acordo com as quais as organizações conduzem suas atividades de Marketing:
Os consumidores preferem os produtos acessíveis e baratos.
“AUMENTAR A PRODUÇÃO E BAIXAR CUSTOS = 
A REDUÇÃO DOS PREÇO”;
1 - PRODUÇÃO: 
Os consumidores preferem os produtos de melhor qualidade, desempenho e aspectos inovadores.
“ESFORÇAR-SE PARA MELHORAR SEUS PRODUTOS PERMANENTEMENTE”
2 - PRODUTOS 
Os consumidores só compram bastante produtos de uma empresa quando ela despende um grande esforço em vendas e promoção.
“VENDER O QUE O MERCADO DESEJA. CONCENTRAR-SE EM DESENVOLVER TRANSAÇÕES DE VENDA E CONSTRUIR RELACIONAMENTOS DURADOUROS COM OS CLIENTES”
3 - VENDAS 
Para atingir as metas organizacionais é preciso determinar as necessidades e desejos dos mercados-alvo e proporcionar a satisfação desejada de forma mais eficiente que seus concorrentes.
“FAZER PARA VALORIZAR O DINHEIRO DO CONSUMIDOR EM TERMOS DE VALOR, QUALIDADE E SATISFAÇÃO”.
4 - MARKETING 
Sustenta que a organização deve determinar as necessidades, desejos e interesses do mercado-alvo, e então proporcionar aos clientes um valor superior de forma a manter ou melhorar o bem-estar de cliente e da sociedade.
5 - Marketing societário: 
“OS PROFISSIONAIS DE MARKETING DEVEM EQUILIBRAR TRÊS FATORES AO DEFINIREM SUA POLÍTICA DE MERCADO:
OS LUCROS DA EMPRESA / DESEJOS DO CONSUMIDOR / OS INTERESSES DA SOCIEDADE;
SATISFAZER NECESSIDADES
Quem compra:
Compra na verdade:
Beleza
pontualidade,status
Entretenimento
Rapidez
segurança
Cosmética
Relógio 
Teatro
Computador
Banco
AS IDÉIAS PODEM ORIGINAR-SE 
DENTRO E FORA DA ORGANIZAÇÃO
Geração do Conceito
Idéias de 
pesquisa e 
desenvolvimento
Sugestões do pessoal de 
contato com os clientes
Análise das necessidades 
dos consumidores
Fontes 
Internas
Pesquisa 
de mercado
Sugestões
dos clientes
Ações 
dos concorrentes
Fontes 
Externas
Departamento
de Marketing
Orientado para se alcançar objetivos desenvolvendo valor superior para os clientes.
MARKETING VOLTADO PARA O VALOR
INTEGRAÇÃO NA ORGANIZAÇÃO
Interações do 
Gestor
Agência de
propaganda
Força de Vendas
Jurídico
Embalagem
Tributário
Serviços de
promoção
Compras
P & D
Fabricação
e distribuição
Relações
Públicas
Pesquisa de
mercado
Mídia
Marketing – Strategy & Values 
BRAND Development
Customer Development
Supply Chain 
Customers 
& 
Consumers 
Information Management Quality & Business Execellence Technology Management
Finanance Management
GERENTE DE MARKETING
A QUE SE APLICA O MARKETING
Produtos
Serviços
Eventos
Pessoas
Organizações
Informações
Ideias
Mudanças no Mercado 
Revolução das tecnologias de informação e comunicação
Globalização
Capital Intelectual
Participação crescentes em produtos de alta tecnologia
Aumento do poder do cliente
Customização
AS TRANSFORMAÇÕES SOCIAIS E DE MERCADO
 
 Mudanças do papel do homem e da mulher;
 Mercado étnicos;
 Mercado etários;
 Mercado religiosos;
 Mercado culturais;
 Mercado Gay;
 Mercado do morador só;
 Concorrência pela mente e pelo tempo; 
Por dia, são mais de 2.000 estímulos impulsivos recebidos do instante em que abrimos os olhos até a hora de voltarmos a dormir. 
Estas mensagens nos são passadas de forma direta e/ou subliminar, através de elementos perceptíveis aos cinco sentidos humanos. 
Cores, palavras, sons, formas e cheiros, entre outros, elementos são comuns a todos os instantes;
É assim que todo profissional de marketing trabalha, com inúmeras ferramentas e atributos a sua disposição.
GERENTE DE NEGÓCIO
As ações são criadas e ativadas ao mercado consumidor de forma a estarem o tempo todo em sua mente, presentes com:
Informações e impulsos de determinadas marcas, slogans, produtos e demais comunicações voltadas a criação e o desenvolvimento de elementos para o momento da escolha, ponto este, de grande importância para uma organização.
Com a percepção e o subconsciente trabalhado, todo consumidor que se dirige a um ponto-de-venda, e defronta-se, com o momento da escolha de um determinado produto, sempre tem a primeira percepção daquilo que está gravado em sua mente.
Frente a uma gôndola de refrigerantes como exemplo, as cores vermelha e branca são os primeiros elementos surgidos e que induzem a aquisição.
NA HORA DA COMPRA
A decisão se compra é verificada nos últimos cinco segundos e as marcas e produtos que melhor estiverem trabalhadas e gravadas junto a mente do consumidor, é que levarão a tão sonhada vantagem competitiva e daí a importância de uma comunicação bem feita e muito bem exposta ao mercado.
DIMENSÕES COMPETITIVAS
Qualidade: Cada vez mais acirrada;
Ciclo de vida dos produtos: Cada vez mais curto;
Produção: Grande variedade e pequenos lotes em crescimento; 
Necessidades dos consumidores: Diversificada;
Processo de desenvolvimento de produtos: Assume importância fundamental para a competitividade das industrias no mercado.
Ações no PDV.
NEGÓCIOS - NÃO BASTAM MAIS 
OS MELHORES PRODUTOS 
SERVIÇOS
 
Produtos e serviços competitivos
A idéia de serem únicos;
Feitos pelo consumidor e para o consumidor;
Mercados muito bem definidos e segmentados
Geografia / Demografia / Comportamento;
Os RELACIONAMENTOS como filosofia empresarial;
Planejamento estratégico focado em Resultados
Equilíbrio entre Produtos/Serviços, Mercados e Relacionamentos;
O NOVO CONTEXTO 
NOS NEGÓCIOS
Empresas Tradicionais
● Mercado Doméstico
● Aumento de custos 
 passados para o consumidor
● Valor baseado no Produto
● Eficiência induz 
 competitividade
● Crescimento por maiores 
 volumes
● Competição de empresas
● Habilidades manuais
 Novo Paradigma
● Mercado Global
● Aumento de custos
 absorvidos pela produtividade
● Valor baseado no Serviço
● Inovação induz 
 competitividade
● Crescimento por Inovação
● Competidores de fornecedores
● Habilidades de conhecimento
MUDANÇAS NA NATUREZA DA COMPETIÇÃO
Baseada não apenas nos custos, mas na velocidade e na inovação:
Velocidade é agora crítica para ter sucesso no mercado;
A produção de commodities está alocada a produtores com menores custos, mas a intensa competição traz os lucros para perto de zero; O valor provém de: Inovação, design, marketing, distribuição, marca etc.
Exige novas estratégias:
É essencial se articular às cadeias globais de valor;
Inovação e serviços de alto valor devem se tornar alvos prioritários; 
Profissionais de Marketing em sintonia com seus clientes;
Mão de obra flexível e treinada, que possa aprimorar continuamente suas habilidades;
Inovação e espírito empreendedor para enfrentar a revolução do conhecimento;
Empresas que estimulem a criatividade;
INDUTORES CRÍTICOS DO CRESCIMENTO
 E DA COMPETITIVIDADE
 TAREFAS DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING 
Desenvolver estratégias de Marketing;
Observar as oportunidades de Marketing;
Conectar-se com os clientes;
Desenvolver ofertas ao mercado;
Desenvolver marcas fortes;
Gerar sucesso de longo prazo;
INTELIGÊNCIA DE MARKETING
INFORMAÇÕES DIÁRIAS SOBRE O MERCADO
Força de Vendas;
Fornecedores;
Clientes;
Clientes dos meus clientes;
Concorrentes;
ANÁLISE SWOT
Ambiente Interno
Recursos Financeiros
Marcas bem conhecidas
Habilidades tecnológicas
Forças
Fraquezas
Falta de direção estratégica
Altos custos
Instalações Obsoletas
Ambiente Externo
Oportunidades
Ameaças
Novos mercados potenciais
Novos produtos potenciais
Queda de barreiras comerciais internacionais
Nova concorrência
Crescimento lento do mercado
Novas regulamentações
O Negócio com seu principal foco o “Cliente”
CLIENTE HOJE
DESENVOLVIMENTO DE CLIENTES
Parceiros
Cliente
preferenciais
Clientes
regulares
Clientes
eventuais
Possíveis
 clientes
Clientes
Objetivo
Permanecem fiéis por mais tempo;
Compram mais (novos produtos e atuais);
Falam favoravelmente da empresa e de seus produtos;
São mais fiéis a marca (menos sensíveis a preço);
Oferecem idéias sobre produtos ou serviços à empresa;
CLIENTES SATISFEITOS
CLIENTE INSATISFEITO NÃO RECLAMA. 
Vai embora
Para cada cliente que RECLAMA, 
HÁ OUTROS 20 QUE NÃO RECLAMAM.
Os que não reclamam, até 90% deixam de comprar o produto...
Por isso...
Regra nº. 1 – O cliente possui sempre razão;
Regra nº. 2 – Quando o cliente não possuir razão, reveja a regra nº. 1;
OBJETIVOS JUNTO AO CLIENTE
Surpreender o Cliente!
Encantar o Cliente!
Entusiasmar o Cliente!
O diferencial estará, portanto, na capacidade da EMPRESA em ser DIFERENTE;
E o diferencial estará a cada dia mais na Fidelização;
No relacionamento (CRM);
CRIAR FIDELIDADE
Um compromisso profundo de comprar ou
recomendar repetidamente certo produto
ou serviço no futuro, apesar de influências
situacionais e esforços de Marketing
potencialmente capazes de causar
mudanças comportamentais
MEDIDA DE SATISFAÇÃO
Levantamentos periódicos
Índice de perda de clientes
Compradores misteriosos
Monitoramento do
desempenho dos concorrentes 
MODELO PARA O CRM - CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
Identifique os clientes atuais e potenciais
Diferencie os clientes em termos de suas 
necessidades e seu valor para a empresa
Interaja com os clientes para melhorar 
seu conhecimento
Customize para cada cliente
ESTRATÉGIAS DE CRM
Reduza o índice de perda de clientes
Aumente a longevidade do relacionamento
Aumente a participação na “carteira do cliente”
Dispense os clientes pouco lucrativos
Concentre esforços em clientes de alto valor
O maior desafio será o de “fidelizar” o cliente;
Algumas empresas despreza um cliente pequeno de uma compra, e não se atenta para o valor do cliente durante o tempo em que ele poderá comprar durante a vida toda - RVP – Renda Vitalícia Permanente;
A FIDELIZAÇÃO
Gasta-se 5-6 vezes mais conquistar nos novos clientes.
Em 5 anos perde-se metade dos clientes.
Cliente Satisfeito comenta com 5 pessoas.
Cliente Insatisfeito hoje coloca na internet.
RETENÇÃO DE CLIENTES
Conquistar novos clientes pode custar até cinco vezes mais do que satisfazer e reter os já existentes.
As empresas perdem em média 10 por cento de seus clientes a cada ano.
A taxa de lucro por cliente tende a aumentar ao longo do tempo de permanência do cliente retido.
ESTRATÉGIAS
ÁRVORE DE DECISÃO DE PRODUTO
Mercado
*Tamanho
*Crescimento
*Concorrência
*Potencial
*Tendências
Mercado Atrativo?
Podemos criar vantagem competitiva?
Lucratividade é
Atrativa?
 NÃO 
 SIM 
Temos a expertise velocidade?
Alto potencial de lucros?
É complexo?
É fundamental para sustentar a base do negócio?
Descontinuar irá impactar Venda/ custos de outros produtos?
Suportar ativamente
Potencial para crescimento
Manter no portfolio
Continuar no portfolio
Limitar SKU’S
Milkar
Descontinuar
Têm complexidade para logística, vendas?
Prioridade para crescimento
IMPLEMENTAÇÃO DA ESTRATÉGIA
Metas
Ações
+
Competências
+
Recursos
+
Incentivos
+
 Implementação
 da Estratégia
+
Informação
 Início comprometido
+
+
+
+
+
Metas
Competências
Recursos
Incentivos
Informação
Caos
+
+
+
+
Ações
Competências
Recursos
Incentivos
Metas
Risco.
+
+
+
+
+
Metas
Informação
Ações
Competências
Recursos
Frustação
+
+
+
+
+
Metas
Incentivos
Informação
Ações
Competências
Medo / Insegurança
Metas
+
+
+
+
Recursos
Incentivos
Informação
Ações
Ações
Competências
+
Recursos
+
Incentivos
+
Ausência de 
 desafio
+
Informação
CURVA ABC
Clientes
Produtos
Consumo
Custo do
Consumo x
Ordem
Item
Custo Total
Custo
%
%
Anual
Unitário R$
Custo
Acumulado
Aprox.
Acumulado
A
3.000
R$ 50,00
R$150.000,00
6º
E
R$1.000.000,00
R$1.000.000,00
34,20%
34,20%
B
5.000
R$100,00
R$500.000,00
3º
J
R$640.000,00
R$1.640.000,00
21,90%
56,10%
C
4.000
R$50,00
R$200.000,00
4º
B
R$500.000,00
R$2.140.000,00
17,10%
73,20%
D
200
R$100,00
R$20.000,00
10º
C
R$200.000,00
R$2.340.000,00
6,80%
80,00%
E
5.000
R$200,00
R$1.000.000,00
1º
H
R$180.000,00
R$2.520.000,00
6,20%
86,20%
F
300
R$200,00
R$60.000,00
9º
A
R$150.000,00
R$2.670.000,00
5,10%
91,30%
G
250
R$300,00
R$75.000,00
8º
I
R$100.000,00
R$2.770.000,00
3,40%
94,70%
H
6.000
R$30,00
R$180.000,00
5º
G
R$75.000,00
R$2.845.000,00
2,60%
97,30%
I
10
R$1.000,00
R$100.000,00
7º
F
R$60.000,00
R$2.905.000,00
2,00%
99,30%
J
8.000
R$80,00
R$640.000,00
2º
D
R$20.000,00
R$2.925.000,00
0,70%
100,00%
Total
R$2.925.000,00
Produtos
Lucratividade
Clientes
A
20%
80%
B
30%
10%
C
50%
10%
 P & L
F´04
F´05 G
F´06 LE
F´07 G
Gross Sales
1.750
4.000
2.500
6.000
Custo de Transportes
35
80
50
120
Descontos de Vendas
119
272
170
408
Net Sales
1.596
3.648
2.280
5.472
Custo dos Produtos
1.120
2.262
1.479
3.283
Gross Profit
476
1.386
801
2.189
Marketing Direto
Venda Direta
Net Contribution
150
32
294
250
73
1.063
200
46
555
500
100
1.589
Vendas* Indiretas
Marketing* Indireto
Sub-total
G&A
180
78
36
80
340
81
642
324
180
81
294
160
203
100
1.286
621
Operating Income
44
318
134
665
G : goal 
LE: last estimate ( última estimativa ) 
Gross profit - margem bruta ( preço sem imposto - custos dos produtos ) 
Marketing direto - o que se gasta em propaganda , mídia em geral , promoções , etc. .
Venda direta - venda direta ao consumidor final , sem passar por algum atacado ou distribuidor 
Net contribution - qual foi o lucro líquido ou margem liquida da operação após descontar os custos fixos diversos da margem bruta 
Vendas indiretas - vendas por meio de algum tipo de canal
G&A - general and administrative : despesas administrativas 
Operating income - net contirbution após os custos financeiros ( ex. : Dívidas , financiamneots , etc.)  
Conceito do produto;
Avaliação de oportunidades de mercado para o produto: Tamanho e potencial de crescimento de mercado; características dos consumidores; tecnologia; aspectos ambientais;
Avaliação da concorrência: Principais forças e fraquezas; capacidade de reação;
Avaliação das capacidades e recursos da empresa – forças e fraquezas;
ELABORAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIO
 I – Avaliação do mercado e da posição competitiva
 Seleção do grupo-alvo: Segmentação de mercado;
 Determinação da vantagem ou vantagens competitivas; Principais benefícios oferecidos; determinação da oferta da empresa;
 Avaliação das ofertas da concorrência: Como benefícios listados estão sendo atendidos;
Positioning Statement: declaração de posicionamento; frame of reference; point of diference; mapeamento perceptual; 
II – Posicionamento do Produto
Características do produto; marca; embalagens por tipos e tamanhos;
Preços; Políticas de descontos e de negociação;
Mix promocional – Propaganda; promoção de vendas, merchandising; relações públicas; desenvolvimento de personalidade da marca; estratégia criativa; calendário e política promocional; canais de comunicação;
Força de vendas – Treinamento; remuneração;
Canais de distribuição – Logística de distribuição; display no PDV.
Pesquisas;
III – Programa de Marketing
IV – Orçamento
Previsões de vendas;
Previsões de produção;
Previsões de custos;
Investimentos necessários; Margens estimadas;
Fluxo de caixa e Previsão de retorno;
Customer
THE BEST SOLUTION PROVIDER
DISTRIBUIÇÃO
EXPOSIÇÃO
INFORMAÇÃO
TREINAMENTO
RELACIONAMENTO
POSICIONAMENTO
DA MARCA
INVESTIMENTO
 
Estratégias de Marketing:
São os caminhos mais adequados para serem seguidos, visando alcançar objetivos de marketing a médio e longo prazos.
Táticas de Marketing:
São as ações ou métodos utilizados para implementar as estratégias de marketing e visam ao atingimento das metas de marketing a curto prazo.
O que fazer
Como fazer
ESTRATÉGIAS E TÁTICAS
DECISÕES ESTRATÉGICAS 
A elaboração de estratégias envolve:
I - Decisões quanto ao(s) mercado(s)-alvo(s)
II – Posicionamento
III- Desenvolvimento do Composto de Marketing (4Ps)
?
I - DECISÕES DE MERCADO(S) ALVO(S)
As alternativas de mercado-alvo incluem:
 Marketing de Massa
 Segmentação de Mercado
 Marketing de Nicho
 Marketing Sob Medida
Visa ao mercado total para determinado tipo de produto.
MARKETING DE MASSA 
(Marketing indiferenciado) 
Funciona melhor quando as necessidades de um mercado inteiro são relativamente homogêneas.
Divide o mercado total em grupos de consumidores com necessidades relativamente homogêneas e tenta desenvolver um composto de marketing que atraia um ou mais desses grupos.
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO 
Abordagem de Multissegmentos
Abordagem de Concentração de Mercado
 Pet-shop
Aborda a concentração extrema do mercado, focando um segmento pequeno e bem definido que possui um conjunto de necessidades específicas e exclusivas.
MARKETING DE NICHO 
Quando uma empresa cria um composto de marketing totalmente exclusivo para cada consumidor de um segmento-alvo.
MARKETING SOB MEDIDA 
A imagem de um negócio é a impressão global, positiva ou negativa que os consumidores-alvos possuem do mesmo.
Todos os aspectos do composto de marketing do negócio percebidos pelos consumidores afetarão essa impressão global.
As empresas podem manipular os elementos do composto de marketing para posicionar e melhorar a imagem de um negócio nas mentes dos consumidores.
II - POSICIONAMENTO
Posicionamento não é o que você faz com a sua empresa ou produtos, mas o que você faz na mente do cliente em perspectiva .
O posicionamento comunica o conceito, ou significado, do negócio ou serviço em termos de como ele preenche uma necessidade do consumidor.
POSICIONAMENTO
III - DESENVOLVIMENTO DO COMPOSTO DE MARKETING
As decisões estratégicas para o composto de marketing envolvem a criação de uma combinação de produto, preço, distribuição e promoção que, na maior extensão possível, atenda às necessidades dos consumidores do(s) segmento(s) alvo(s).
Os quatro fatores do composto de marketing (também chamado de marketing mix) estão interrelacionados; decisões em uma área afetam ações em outra(s).
Variedade
Qualidade
Design
Características
Nome de marca
Embalagem
Tamanhos
Serviços
Garantias
Devoluções
PRODUTO
Lucratividade
Tabela de preço
Descontos
Prazo
crédito
PREÇO
Promoção
De vendas
Propaganda
Força de vendas
Relações públicas
Marketing direto
PROMOÇÃO
Canais
Cobertura
Sortimento
Locais
Estoque
Transporte
PONTO
DE Venda
MERCADO ALVO
OS 4PS DO MIX DE MARKETING
GERAÇÃO DE UM PROJETO
Conceito
Um projeto
Grande número de opções de projeto
Tempo
Filtros de avaliação e escolha
Especificação final do projeto
FASES DO CICLO DE VIDA
Curva S
Queda
Maturidade
Introdução
Crescimento
Desenvolvimento
 Criança-problema
 Grande crescimento, pequena participação
 Transformar em estrela ou abandonar
 Requerem dinheiro para manter participação
	Estrela
 Alto crescimento e participação
 Potencial de lucros
 Pode necessitar de pesados investimentos para crescer
 Vaca Leiteira
 Baixo crescimento e
 alta participação
Geram boa quantia de dinheiro
	Abacaxi
 Baixo crescimento e
pequena participação
 Baixo potencial de lucros
 Participação de mercado relativa
	Grande Pequena
Taxa de crescimento do mercado
 Baixa Alta
ABORDAGEM DO BOSTON CONSULTING GROUP/ BCG
?
TIPOS DE FORÇAS COMPETITIVAS
Ameaça de 
produtos 
substitutos
Poder de 
Barganha
dos compradores
Rivalidade 
entre 
concorrentes
existentes
Poder de barganha 
dos fornecedores 
Ameaça de
novos 
ingressantes
São estruturas funcionais que mediante suas operações geram a movimentação de produtos e serviços entre os membros participantes de um mercado. 
Uma das maiores vantagens do uso do canal de distribuição é quanto ao nível de abrangência de cobertura de um mercado.
O intermediário aumenta o nível de contatos, na verdade, os intermediários justificam-se por realizar tarefas de Marketing que são necessárias para a venda de produtos ou serviços: alguém tem de fazê-los, não importa quem. 
OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 
SISTEMA VERTICAL DE MARKETING
PRODUTOR
ATACADISTA
VAREJISTA
MERCADO-ALVO
(Consumidor)
COMO OS INTERMEDIÁRIOS AUMENTAM O NÚMERO DE CONTATOS PARA OS FABRICANTES
Fabricante
Cliente 1
Cliente 2
Cliente 3
Cliente 4
Total: 4 Contatos do fabricante
 4 Clientes visitados
Sem o uso de intermediários
Fabricante
Intermediário 1
Intermediário 2
Intermediário 3
Intermediário 4
Com o uso de intermediários
Total: 4 contatos do fabricante
 16 clientes visitados
Intensiva – A Empresa deseja fazer a distribuição de seus produtos para o maior número possível de consumidores. É o caso de refrigerantes ou cigarros, que podemos encontrar praticamente em diversos pontos da cidade;
A DISTRIBUIÇÃO PODE SER DETERMINADA BASICAMENTE EM TRÊS NÍVEIS:
Seletiva – A empresa deseja vender para determinado mercado, escolhendo seus distribuidores dentro de seus critérios, esta forma de distribuição posiciona-se, de certo modo, entre a intensiva e a exclusiva, alguns produtos da moda, bem como artigo esportivos, eletrodomésticos;
Exclusiva – Os fabricantes escolhem seus revendedores e os autorizam a distribuir de forma exclusiva seus produtos. Aqueles que os fabricantes tiverem interesse em não popularizar poderão ser distribuídos deste modo; 
Distribuição Intensiva
Produtores de bens de conveniência e matérias-primas comuns geralmente procuram uma distribuição intensiva, isto é, a estocagem de seus produtos no maior número de pontos de vendas que forem possíveis. 
O fator dominante no Marketing desses bens é sua utilidade no local. 
Distribuição Exclusiva
Alguns produtores deliberadamente limitam o número de intermediários que lidam com seus produtos. 
A forma extrema disso é a distribuição exclusiva, uma política de conceder a revendedores os direitos exclusivos de distribuir os produtos da empresa em locais respectivos.
Distribuição Seletiva
Entre as duas políticas extremas de distribuição - intensiva e exclusiva - há uma gama completa de acordos intermediários que foram chamados de distribuição seletiva. 
A distribuição seletiva envolve a utilização de mais de um, mas seleciona entre todos os intermediários os que estão dispostos a lidar com determinado produto.
NÍVEIS DE COBERTURA DE MERCADO
Nível
Objetivo
Número de Intermediários
Exemplos
Exclusiva
Trabalhar com um único intermediário para um produto que demande recursos ou posicionamento especiais: Distribuir bens de luxo com eficiência
Um
Audi,Rolex
Seletiva
Trabalhar em íntima associação com intermediários que satisfaçam certos critérios; distribuir produtos de compra comparada com eficiência
Alguns
Brastemp,
Wella -
Intensiva
Dar suporte a venda de massa; distribuir bens de conveniência com eficiência.
Muitos
Coca-Cola,Bic,Free
TIPOS DE CATEGORIA
Categoria “ Papel Destino “ - Geradores de Trafego. Produtos que atraem clientes ao PDV. (Medicamentos – drogaria / Açougue;)
Categoria “ Papel Rotina “ - Produtos que fazem parte da lista de compras, ou seja, compras premeditadas. (Medicamentos e Fraldas - drogaria / Creme Dental e Sabonete;)
Categoria “Sazonais” - Produtos para determinado período (Protetor Solar / ovos de Páscoa; )
Categoria “ Conveniência “ - Produtos encontrados em lojas especificas ou de departamento ( Maquiagem e Perfumes)
PROCESSOS DE COMPRA COM BASE NO PRODUTO
Produtos de rotina
Produtos destino
Produtos conveniência
Produtos sazonal
DIAGRAMA DE CAUSA E EFEITO DE ISHIKAWA
Ao avaliar os mercados-alvos da empresa, podemos utilizar o método 5Ws para coletar e tentar entender as estatísticas sobre o comportamento do consumidor:
 Who - Quem são nossos consumidores atuais e potenciais ?
 What - O que nossos consumidores fazem com nossos produtos ?
 Where - Onde os consumidores compram nossos produtos ?
When - Quando nossos consumidores compram nossos produtos ?
Why - Por que (e como) nossos consumidores selecionam nossos produtos ? Por que os consumidores em potencial não compram nossos produtos ?
AÇÕES DO DIA A DIA DESENVOLVIDAS NO MERCADO
Cross-Selling ==> Crescimento da relação com o cliente mediante a venda de maior número de produtos ou serviços;
 Up-Selling ==> Crescimento da relação com o cliente mediante uma maior venda do mesmo produto ou serviço, ou de versões mais avançadas dos mesmos;
COCOONING ==> Ações que são feitas para "embalar”, "abraçar”, “proteger o cliente”, no sentido de: protegê-lo, encantá-lo, direcioná-lo aos objetivos que se pretende atingir em relação ao mesmo.
Skimming the Market ==> Desnatação de mercado. Altos preços de um fabricante de produto novo para tirar a "nata" do mercado. Importa dizer que os compradores acima da média estão dispostos a pagar o preço que for pedido. Posteriormente, este pode baixar para ficar ao alcance dos menos abonados ou por ter sido iniciada uma concorrência com produto similar.
Penetração de Mercado ==> Estabelecer um preço inicial baixo com a finalidade de penetrar no mercado rápida e profundamente. Atrair um grande número de compradores rapidamente e conquistar uma grande participação de mercado.
SELL IN ==> Ações para colocar os produtos dentro do canal: atacado, supermercado, etc.: volume x desconto, + prazo, pacotes de mix de produtos, etc.
 
SELL OUT ==> Ações que você faz para tirar os produtos do canal para chegarem ao cliente consumidor final: sorteios, campanhas de vendas junto aos vendedores, degustação, ponto extra, ponta de gôndola, etc. 
TRADE DEAL ==> Um valor que se dá adicionalmente ou não à política comercial, visando concluir um negócio único ou uma negociação por prazo determinado. 
Trade Deal pode ser concedido de várias formas: prazo adicional, desconto adicional, bonificação em produtos, etc.
TRADE OFF ==> Se da este nome a uma situação onde você tem que optar entre 2 ou + alternativas e ao fazê-lo , abrirá mão daquelas não escolhidas , assumindo em sua decisão o custo da perda das mesmas 
Exemplo: Minha empresa possui os clientes A, B, C, D. Só tenho verba para realizar ações promocionais com apenas um destes clientes. Ao escolher o cliente A, estou abrindo mão dos outros clientes, pelo menos naquele momento específico.
SKU (Stock Keeping Unit) ==> Representa a unidade para a qual informações de venda e de gestão de estoque são mantidas. Pode ser uma unidade de consumo de um produto ou uma caixa coletiva com diversas unidades do mesmo. 
Uma caixa coletiva com 20 unidades de um determinado item (sabonete de um dado tamanho e dado perfume, por exemplo) constitui um SKU, enquanto outra caixa com 40 unidades da mesma unidade de consumo representa outro SKU.
Benchmarking ==> É um processo de medição e comparação sistemática dos processos dos negócios de uma empresa com os líderes naqueles processos em qualquer parte do mundo, para obter informações que ajudarão a empresa a implementar ações para melhorar seu desempenho. O maior e principal objetivo do Benchmarking é aprender! 
 Schrinck ==> É um método de estocagem em que um número reduzido de unidades de cada SKU recebe um invólucro plástico.
ADMINISTRANDO A MARCA
MARCAS
O VALOR DA MARCA
Pense em uma marca...
MARCA
É um nome, termo, sinal, símbolo ou design, ou uma combinação de tudo isso, destinado a identificar os produtos ou serviços de um fornecedor ou grupo de fornecedores para diferenciá-los dos de outros concorrentes.
Sugerir os
benefícios 
do produto
Inconfundível
Não ter significa-
dos negativos
em outros países/
línguas
Sugerir as
qualidades
do produto
Fácil de pronunciar,
 reconhecer
 e lembrar
BONS NOMES DE MARCA
 CARACTERÍSTICAS DAS 
MARCAS FORTES
Destacam-se por oferecer os benefícios desejados;
Seus preços se baseiam nas percepções de valor;
São devidamente posicionadas;
São coerentes;
Compreendem seu significado para os consumidores;
VANTAGENS DE MARKETING DE MARCAS FORTES
Melhor percepção do desempenho do produto;
Maior fidelidade;
Menor vulnerabilidade à concorrência;
Menor vulnerabilidade a crises;
Maiores margens;
Menos sensibilidade do consumidor a aumentos de preço; 
Mais sensibilidade do consumidor a reduções de preço;
Mais eficácia das comunicações de Marketing;
Oportunidades de licenciamento;
Oportunidades de extensão de marca;
O PAPEL DAS MARCAS
Sinalizam a qualidade
Criam barreiras para outras empresas
Garantem vantagem competitiva
Asseguram um preço
mais alto
AS MARCAS MAIS VALIOSAS 
NO MUNDO 2016
AS MARCAS MAIS VALIOSAS 
DO BRASIL
Quando da construção de uma MARCA é preciso utilizar um conjunto de ferramentas para reforçar e projetar sua imagem, a MARCA forte vem associada a um slogan, a uma cor a um logotipo ou a uma pessoa. 
Quando mencionada a MARCA o consumidor tem logo a mente uma palavra ou ideia, veremos algumas palavras. 
CONSTRUIR A IDENTIDADE 
DA MARCA
OMO
NESTLÉ
BRAHMA
FERRARI
PETROBRÁS
MICROSOFT
MCDONALDS
“Limpeza”
“Confiança”
“Número 1”
“Status”
“Energia”
“Inovação” 
“Fast Foods”
 
PALAVRA
EMPRESA
No decorrer dos anos as empresas apresentaram seus slogans, repetidas vezes através de anúncios e comerciais, com intuito de reforçar suas MARCAS na imagem dos consumidores, poucas conseguiram, veremos alguns slogans que ficaram conhecidos.
SLOGANS
SLOGAN
EMPRESA
Fazendo sua vida mais doce
Açúcar União
A primeira impressão é a que fica
Axe
Se é Bayer, é bom
Bayer
Não esqueça a minhaCaloi
BicicletasCaloi
Quem pede um, pede bis
Bis
Tem 1001 utilidades
Bombril
Uma boa idéia
Caninha 51
Abuse, useC&A
C&A
Se a marca éCica, bons produtos indica
Cica
Deu duro, tomeDreher
ConhaqueDreher
Põe naConsul
Consul
Parece mas não é
Denorex
TomouDoril, a dor sumiu
Doril
Alguma coisa a gente tem em comum
Free
A verdadeira Maionese
Helmann's
Uma grande cerveja
Kaiser
SLOGAN
EMPRESA
A meia da loba
Lupo
Energia que dá gosto
Nescau
Eu sou você amanhã
Orloff
As amarelinhas
Ray-O-Vac
Abra a boca é Royal
Royal
Fresquinho porque vende mais.
Tostines
Vende mais porque é fresquinho
Você conhece, você confia
Volkswagen
Omo lava mais branco
GessyLever
Você conhece. Você confia
Volkswagen
Existem coisas que o dinheiro não compra. Para todas as outras existeMartercard
Mastercard
Energia que dá gosto
Nescau
Movidos pela paixão
Fiat
Nós cuidamos bem de tudo o que você quer bem
Bradesco Seguros
Indispensável
Veja
O uso de uma combinação constante de cores ajuda no reconhecimento da MARCA. 
 
Como exemplo o produto Maizena que tem em sua caixa a cor amarela, assim como os filmes Kodak, já as aeronaves da TAM tem um apelo ao vermelho;
 
As lojas do Boticário mostram o verde da natureza;
 
Bombom Sonho de Valsa apresenta sua embalagem na cor rosa;
CORES
GOOGLE: A MARCA DO ANO EM 
2007 A 2013
UM PRODUTO CHAMADO EMBALAGEM
A boa embalagem tem o poder de desencadear uma série de impulsos positivos que têm repercussão direta nas vendas.
É muito comum nas agências de design os casos de sucesso em que um novo design promove aumentos de 30%, 50% e até mais nas vendas do produto sem que o conteúdo tenha sido alterado. 
EMBALAGEM
FATORES IMPORTANTES NA FORMULAÇÃO DE EMBALAGENS
Reforço de marca;
Inovação estratégica;
Design (cor/forma/tamanho/material);
Produção (níveis de embalagem/ legislação/rótulo);
DESODORANTE AXE 
Formas arredondadas a cor preta idéia de masculinidade. 
O conjunto
“Homme et Femme” jogam com o côncavo e o convexo insinuando as afinidades comuns e a busca por um estilo sofisticado
 Para namorados, noivos, casados 
Embalagem com design elegante e inovador,
 cores que remetem a sensações 
de relaxamento (azul) 
e energização (laranja)
Seduzindo o consumidor
 pela visão e pelo toque
Relevo na caixa da mistura para bolos com recheio e cobertura
Enfoque da embalagem 
silhueta delgada,focando não o sabor 
mas os benefícios que o produto oferece.
... as noites mais relaxantes e os dias com mais energia
As caixas exploram as cores do dia e da noite 
abrindo janelas em forma de lua e sol 
para se visualizar os envelopes que embalam 
individualmente os 15 saquinhos de chás
A criançada movimenta o mercado...
Baseando-se no mundo dos personagens 
de desenhos animados 
Embalagens agrupadas para gerar
 impacto visual do produto 
nos pontos-de-venda
Embalagens que tem incorporado ambientes que lembram a noite, os personagens preparados para dormir estão combinados com o céu estrelado em cores e tons harmônicos dando um toque de modernidade
EXPRESSÃO DO PRODUTO E DA MARCA
A embalagem transmite sensações, lembranças acontecimentos;
Forte domínio visual;
X
EMBALAGEM PROMOCIONAL
Datas comemorativas (Ovo de páscoa com Brahma)
Brindes
Preços e volume proporcionados
FERRAMENTA DE AVALIAÇÃO
A embalagem está traduzindo os benefícios do produto?
Está adequada a linha de comunicação?
A proposta deixa claro a estratégia do produto?
A expectativa de preço está adequada?
A embalagem é de fácil manuseio?
Está adequada ao público alvo?
TENDÊNCIAS DO MARKETING NA EMBALAGEM
Lançamentos de produtos com maior valor agregado;
Conveniência e praticidade;
Embalagens individuais;
Preocupação ambiental;
 Produtos de baixo custos com boas embalagens;
PRINCIPAIS MATÉRIAS-PRIMAS
Celulose • Papel
• Cartão
• Papelão
Plástico • Polietileno
• Polipropileno
• PVC
• PET
Metal • Alumínio
• Flandres
Vidro • Garrafas
• Frascos
• Potes
Identifica
Descreve
Promove
RÓTULO
O PREÇO COMO FATOR CRÍTICO DE $UCE$$O 
É a valorização, expressa em unidades monetárias de um determinado bem o serviço. 
O preço deve refletir:
 Custos
 Efeitos da concorrência
 Percepção de valor pelos clientes
Custos - Total das despesas fixas e variáveis para produzir e comercializar o produto / serviço;
PREÇO
PISOS E TETOS NA FORMAÇÃO
 DE PREÇOS
Os custos determinam o piso;
O valor percebido pelos clientes determina o teto;
Um valor entre piso e teto é o valor correto de preço;
O preço deve ser justo para o cliente e para o lucro;
Preços não devem ser apenas baseados em custos; 
PREÇOS BASEADO SEM
 CUSTOS
Após determinar os custos e PE, aplica-se a estratégia baseada em objetivos financeiros tais como:
 Estabelecer preços altos para lucros iniciais altos para
Recuperar investimentos em P & D;
Maximizar lucros antes que a concorrência entre no mercado;
 Estabelecer preços baixos para 1 ou 2 produtos para:
Vendas rápidas que suportem outros produtos em desenvolvimento ou aumento de fluxo-de-caixa;
PREÇOS BASEADOS EM VALOR PERCEBIDO
Qual o maior preço de um produto / serviço que o mercado esteja disposto a pagar?
Este modelo envolve aplicação de critérios subjetivos:
 Preferências do consumidor;
 Benefícios do produto;
 Conveniência;
 Qualidade do produto;
 Imagem da Cia;
 Diminuição dos custos indiretos 
 Valorização da oferta 
 Penetração de Mercado 
 Desnatação 
 Liderança de Preços 
 Preços promocionais 
 Descontos 
 Financiamentos 
 Preço segmentado 
 Diversidade na forma de pagamento 
 Negociação 
 Prazos flexíveis 
ESTRATÉGIAS DE PREÇO
PREÇO PSICOLÓGICO
A
$2.19
B
$1.99
ASPECTOS MERCADOLÓGICOS: PREÇOS PSICOLÓGICOS
 Percepção de diferenças nos preços
Números estranhos: $1,99; $19,95; $ 2,495, etc. Os consumidores percebem estes valores como significativamente inferiores aos números redondos.
Responda rápido: qual dos pares de preços sofreu a maior redução?
Par A $ 0,89 $ 0,75
Par B $ 0,93 $ 0,79
DEMANDA E O PREÇO
Estratégias de preço
Preço por segmento: Preço estabelecidos a grupos distintos de consumidores. Ingressos de cinema/teatro mais baratos para estudantes;
Desconto por utilização: Preço é reduzido de acordo com a freqüência com que o consumidor compra o produto;
Preços sazonais: Preço para épocas ou horários de baixa transação. Pacotes para baixa temporada, horários mais baratos de ligações telefônicas etc.
Desconto por volume: Descontos progressivos em contrapartida a volumes crescentes. Devido aos volumes elevados o cliente compromete-se com a empresa;
Preço combinado: Preço de uma oferta composta é inferior à soma dos itens. McDonald é usuário desta tática;
Redução de preços de tabela: Redução do preço devido ao poder de barganha do comprador, sua agressividade e o conhecimento dos preços e produtos do concorrente;
Prazo de pagamento: Alongamento do prazo de pagamento devido à dificuldade do consumidor comprar à vista;
FATORES PSICOLÓGICOS QUE INFLUENCIAM A REAÇÃO DO CONSUMIDOR
 SENSIBILIDADE A PREÇOS BAIXO:
Em alguns casos o consumidor procura comprar ao menor preço possível, não importando a qualidade;
No Brasil, devido aos baixos nível de renda, grande parcela da população é sensível a preços baixo, pois apenas nesta circunstância pode exercer seu potencial de consumo.
SENSIBILIDADE A DESCONTOS:
Alguns consumidores preferem comprar quando há desconto em relação ao preço normal da mercadores;
A compra torna-se mais atrativa.
SENSIBILIDADE A FONTES DE INFORMAÇÃO:
Alguns consumidores exercem o papel de informantes junto a outros consumidores, sendo mais sensíveis a preços na busca de preços mais baixos e condições favoráveis.
SENSIBILIDADE AO PREÇO COMO INDICADOR DE STATUS DO COMPRADOR:
Preço como indicador de prestígio social. Ao comprar produtos mais caros crêem estar passando imagem de si mesmo a outros. Exemplo: consumidor de bebidas caras sinaliza seu grau de riqueza e sofisticação
PREÇOS DE REFERÊNCIA:
Trata-se do preço utilizado para avaliar outro preço; pode diferir de consumidor para consumidor, como o mesmo consumidor adotar preços de referência em momentos distintos
Podem ser internos (guardado na mente do consumidor) ou externo (disponível no ambiente)
FATORES PSICOLÓGICOS QUE INFLUENCIAM A REAÇÃO DO CONSUMIDOR
1ª - Preço limite
Consumidor tem um preço máximo em sua mente; Fora dessa escala, ele reage negativamente à compra.
2ª - Preço alinhado
Idéia de barato/caro é estabelecida na mente do consumidor;
Estabelecer o preço pouco abaixo do limite admissível para o comprador; Comprador pode não acreditar na relação preço/qualidade/desempenho.
3ª - Preço promocional/preço ímpar
Reduzir um dígito no preço de venda induz à idéia de valor baixo; Pode não dar certo se a concorrência pratica preços semelhantes em condições mais vantajosas;
Esta política aumenta a quantidade de unidades vendidas.
MARK UP E TÁTICAS DE 
DESCONTO
Preço do Produto
Custo de venda
Mark up 
Margem que o varejista acrescenta ao produto
Aplicações:
 Quando o custo é conhecido;
 Quando o preço de venda é conhecido;
 Quando ambos custo, preço de venda e % do mark up são conhecidos.
+
TÁTICAS DE DESCONTO
Táticas de desconto: comum empresas terem diversas tabelas com descontos diferentes: varejistas, atacadistas, revendedores e consumidor final.
Desconto de quantidade:
Redução do preço em função do volume comprado;
Tende a reduzir os custos de vendas, despesas de estocagem e transporte;
Estimula a compra em valores consideráveis.
Desconto para revendedores:
Sobre a tabela para o consumidor final é aplicado um desconto para o revendedor que deve
cobrir seus custos e obter lucro;
Pode-se estabelecer política diferenciado em função do poder de compra do revendedor;
Desconto sazonal
Praticado por hotéis e companhias aéreas na baixa estação, quanto há pouco movimento 
Descontos especiais:
Quando ocorre o pagamento antecipado;
Quando do pagamento a vista;
Quando no recebimento da mercadoria;
Desconto habitual.
PREÇOS POR REGIÃO
Devido aos custos de transporte e armazenamento é freqüente a prática de preços diferentes para as regiões mais distantes da fábrica.
Preço FOB (Free on Board): transporte e por conta do comprador.
Preço CIF (Coast Insurance Freight): transporte por conta do vendedor.
REAÇÕES DO CONSUMIDOR À MUDANÇA DE PREÇO
Fatores de percepção de reação do 
consumidor
Redução de preço poderá não ser bem sucedida se:
Produto for substituído no mercado por modelo mais atualizado;
Se o produto apresenta falhas;
Se a empresa não pode garantir o fornecimento devido a problemas financeiros;
Se a qualidade for reduzida.
Possíveis significados de preços altos para o consumidor:
Que o produto não está à venda no mercado;
Representa um objeto de valor raro;
Que o vendedor é ávido e está assaltando o comprador
PAPEL DO CUSTO NO PREÇO
Um dos critérios mais utilizados para se determinar o preço é a partir do custo e acrescentar o lucro desejado
Preço do Produto
Custos diretos
Custos indiretos
Margem de lucro
Identificam-se equivocadamente com o produto
São compartilhados com outros produtos
+
+
PESQUISA CONTRIBUINDO NAS TOMADAS DE DECISÕES DO MARKETING
PESQUISA DE MARKETING 
É a atividade de planejamento, analise e coleta de informações para análise das oportunidades do mercado.
Pesquisa de Marketing é a função que liga o consumidor ao Marketing, através de informação - informação para :
Identificar e definir as oportunidades e problemas de Marketing;
Gerar, definir e avaliar a ação de Marketing;
Monitorar o desempenho de Marketing;
A PESQUISA DE MARKETING FAZ UM “LINK”
ENTRE A ORGANIZAÇÃO E O MERCADO. 
O PAPEL DA PESQUISA DE MARKETING NA ORGANIZAÇÃO
Subsidiar a tomada de decisão gerencial, 
ajudando a reduzir a incerteza.
A essência do processo gerencial é a 
tomada de decisões. E esta, por sua vez, 
depende de informações oportunas. 
Indústria
 Mercado
Pesquisa
Informações
- Análise das Informações
- Criação de uma Estratégia
- Plano de Ação
Conquista de Participação
do Mercado - Share 
Sistema de Informações de Marketing - É um banco de dados com informações internas e externas que auxiliam nas tomadas de decisões.
FOCO NO MERCHANDISING
Ter um bom produto, ótimos preços, boa distribuição e muita propaganda não será suficiente para incrementar seus negócios se no “Ponto de Vendas” seu concorrente atingir o consumidor mais rápido e melhor que você. 
As pesquisas mostram que 85% das compras são decididas dentro da loja, o que tem aumentado muitas empresas a aumentar as verba em merchandising para garantir que todo seu esforço não seja perdido.
Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto de venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.
É o conjunto de atividades de marketing e comunicação destinadas a identificar, controlar e promover marcas, produtos e serviços nos pontos de venda.
MERCHANDISING
Atividade que acompanha 
Todo o ciclo de lançamento de um produto; 
Sua adequação aos pdv’s (imagem, embalagem, compra, preço, volume, materiais promocionais);
Até o controle de sua performance mercadológica diante dos consumidores;
Principal alvo !!!!
SHOPPER
Consumidor padrão no momento da compra. Suas ações e reações no PDV em cada categoria 
 
Figura responsável pela escolha e aquisição dos produtos nos pontos-de-venda, assume papel fundamental.
O mercado brasileiro vive nos últimos tempos muitas mudanças, provocadas pela política econômica, pelo comportamento do consumidor e ainda pela indústria, que oferece, em escala crescente, oportunidades e grande variedade de produtos. 
Neste contexto, a shopper, figura responsável pela escolha e aquisição dos produtos nos pontos-de-venda, assume papel fundamental. 
PROSUMER
Consumidor moderno, que interage e opina, junto as organizações;
Para vender mais, a primeira regra é a exposição do produto bem à frente do consumidor, pois:
Tornar a compra mais fácil, mercadoria bem exposta é mais fácil de ser encontrada;
Dá mais velocidade às compras e permite uma decisão mais rápida, evitando perda de tempo na escolha;
Possibilita a compra por impulso; o consumidor passa em frente a uma boa exposição e compra o produto sem ter planejado esta ação;
EXPOSIÇÃO
 
Paladar – 1%
Tato – 1,5%
Olfato – 3,5% VISÃO - 83%
Audição – 11%
AVALIAÇÃO DOS SENTIDOS HUMANOS NA PERCEPÇÃO 
MERCHANDISING EDITORIAL
“Quando falamos de merchandising editorial , cujo nome usado em outros países é tie-in, falamos de aparições sutis de um refrigerante no bar da novela, da sandália que a mocinha da história “sem querer” quase esfrega na tela...
Na logomarca estampada virtualmente no meio da quadra de um evento esportivo, numa demonstração de produto dentro de um programa de auditório” 
PRINCIPAIS TIPOS DE MÍDIA
Jornais
Televisão
Mala direta
Rádio
Revistas
Outdoor
Páginas amarelas
Informativos
Telefone
Internet
PATROCÍNIO
“Muito $uce$$o para todos,
porque nada faz mais 
$uce$$o, do que o próprio 
$uce$$o”
Prof. Ubiratan Silva