SPIN SELLING resumo 1

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SPIN SELLING – RESUMO
Por que?
O modelo atual é simples demais
Era necessário encontrar um método para vendas grandes que fosse efetivo a todos os mercados
CAPITULO 1
A relação de vendas grandes gera um relacionamento mais longo com o cliente;
Compras que envolvam interação de mais pessoas geram maior tempo na tomada de decisões (compromisso);
Em uma venda menor, é mais fácil separar o vendedor do produto;
O preço de compra aumenta a cautela, quanto maio o preço e o medo de cometer-se um erro público (que pode até ser mais relevante na tomada de decisão) maior a cautela para fechar a venda por parte do comprador;
ESTÁGIOS DA VENDA
Em vendas maiores, a abertura tem menos sucesso do que pensamos;
Investigação é a habilidade mais importante, principalmente em vendas maiores;
Capacidade de produto é mostrar uma solução que contribua valiosamente (algo de valor que desperte o desejo do cliente);
Compromisso (obtenção) não é um pedido fechado. São vários “avanços”;
O equilíbrio exato do tempo depende do tipo de visita proposto e onde ocorre, no ciclo de vendas;
Com relação a investigação: quanto mais perguntas (de preferência abertas) maior será o sucesso na negociação, e perguntas de implicação são muito relevantes em vendas maiores;
Vendedores de sucesso fazem perguntas de necessidade de solução, pois fazem o cliente Alencar os benefícios da venda aos seus negócios;
O SPIN não é um modelo rígido com roteiro inflexível;
CAPITULO 2
Fechamento – comportamento utilizado pelo vendedor que implica um compromisso de modo que o comprador aceite ou negue esse compromisso. Ou, qualquer coisa que coloque o cliente diante de algum tipo de compromisso
Fechamento pode ser um grande problema em vendas maiores se forem utilizadas técnicas para este proposito em virtude de um comprador experiente saber bem quando o vendedor utiliza deste mecanismo;
APENDICE B – TESTE DE FECHAMENTO AUGUSTO = 39 PONTOS. Indicado para vendas maiores!
As técnicas de fechamento funcionam mais quando a venda é pequena, com baixo valor ou baixo comprometimento;
Quanto maior a responsabilidade de decisão, mais as pessoas reagem a pressão;
Em vendas maiores, objetividade, tempo mais curto no cliente e falta de relacionamento interpessoal prejudica a relação de venda;
Vendas maiores: relacionamento contínuo
Técnicas de fechamento são ineficazes, porquê:
A venda grande envolve bens de alto valor;
O cliente é exigente e preparado;
Há um relacionamento continuado de pós-vendas
Não fazer nada e deixar a decisão somente para o cliente também não é eficaz;
As vendas se diferem em:
Vendas simples
Pedido
Recusa
Vendas maiores
Pedido
Avanço
Continuação
Recusa
A diferença entre avanço e continuação é a conquista do objetivo proposto, além de terem objetivos específicos na visita, visto que vendedores bem-sucedidos investigam!
É necessário construir necessidades aos clientes enquanto investigam, tomando três ações:
As preocupações do cliente foram esclarecidas de forma clara e com credibilidade?
Resumir a reunião em pontos chave antes de gerar compromisso dá credibilidade e sintonia ao vendedor junto ao comprador;
Sugerir um próximo passo é mais atrativo do que tentar fechar! Avança a venda e ao mesmo tempo não pressiona o cliente;
O objetivo de uma grande venda não é apenas fechar negócio, mas principalmente fortalecer um relacionamento. 
Hans Stennek
Vendedores fracos de fechamento são inábeis para investigar!
CAPITULO 3
A medida que a venda se torna maior:
Necessidades demoram mais para se desenvolverem, envolvem elementos, influências e contribuições de várias pessoas, baseiam-se na razão e as consequências dos erros serão mais sérias;
Necessidade: 
1° sinal é um leve descontentamento ou insatisfação;
Começam com imperfeições mínimas;
Evoluem para problemas, dificuldades ou insatisfações;
E, por último, se tornam desejos, vontades ou intenções de agir;
Pessoas de sucesso tratam a diferenciação de necessidades entre implícitas e explicitas;
O mais importante em vendas maiores não são a quantidade de necessidades implícitas, mas o que se faz após descobri-las.
E necessidades explicitas são os sinais de sucesso em vendas maiores;
O proposito de perguntar, em uma venda maior, é descobrir necessidades implícitas e transforma-las em necessidades explicitas;